{"id":2271,"date":"2018-08-07T18:17:23","date_gmt":"2018-08-07T18:17:23","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/como-experimentar-de-maneira-eficaz-seu-processo-inicial-de-vendas\/"},"modified":"2024-10-29T05:25:52","modified_gmt":"2024-10-29T08:25:52","slug":"como-experimentar-de-maneira-eficaz-seu-processo-inicial-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/como-experimentar-de-maneira-eficaz-seu-processo-inicial-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como Experimentar de Maneira Eficaz Seu Processo Inicial de Vendas"},"content":{"rendered":"

Nos primeiros dias de uma empresa, \u00e9 importante, na verdade, \u00e9 cr\u00edtico, determinar seu perfil de cliente ideal (ou ICP<\/strong><\/a> do ingl\u00eas Ideal Customer Profile) para dar os primeiros passos no seu processo inicial de vendas.
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Mesmo que voc\u00ea ainda n\u00e3o tenha criado uma equipe de vendas<\/strong><\/a>, \u00e9 necess\u00e1rio saber quem compra seu produto e por qu\u00ea.<\/p>\n

Que dor voc\u00ea resolve?<\/p>\n

Parece uma conclus\u00e3o f\u00e1cil de se chegar. Afinal, voc\u00ea construiu seu produto (ou projetou seu servi\u00e7o) por um motivo. Voc\u00ea viu uma inefici\u00eancia do mercado e a atacou para resolv\u00ea-la.<\/p>\n

Mas, de acordo com o mentor e coach de vendas J. Ryan Williams, a defini\u00e7\u00e3o do seu ICP n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o f\u00e1cil quanto parece inicialmente.<\/p>\n

Na verdade, muitas empresas em est\u00e1gio inicial erram nesse ponto cr\u00edtico porque n\u00e3o s\u00e3o suficientemente rigorosas com os clientes que incluem como parte de seu ICP.<\/p>\n

\u201cPara um fundador ouvindo agora, eu diria que, se voc\u00ea desenvolveu seu ICP, h\u00e1 uma grande chance de voc\u00ea ter definido um escopo amplo demais.<\/p>\n

Ent\u00e3o, eu sugiro come\u00e7ar olhando para 2 ou 3 empresas que voc\u00ea j\u00e1 iniciou \u2013 2 ou 3 empresas que s\u00e3o muito semelhantes, tanto em tamanho quanto vertical.<\/p>\n

Voc\u00ea poderia vender para tr\u00eas startups<\/a><\/strong> e obter resultados?<\/p>\n

Voc\u00ea pode pensar que parece \u00f3timo no papel, mas quando voc\u00ea olhar mais perto, voc\u00ea descobre que elas est\u00e3o em diferentes setores, e uma pode ser maior que a outra\u201d, diz Williams, em uma edi\u00e7\u00e3o recente do The Predictable Revenue Podcast<\/a><\/strong>.<\/p>\n

\u201cEnt\u00e3o, em vez disso, olhe para as vendas para startups que s\u00e3o todas SaaS e vendem para equipes de financeiro. E, se voc\u00ea come\u00e7ar a descobrir que todas elas t\u00eam os mesmos pontos problem\u00e1ticos quando estiver em chamadas de descoberta, voc\u00ea ent\u00e3o encontrou o cluster certo.<\/p>\n

O processo de vendas com essas empresas lhe dir\u00e1 se elas compram da mesma maneira e sentem a mesma dor\u201d.<\/p>\n

Uma das raz\u00f5es para os ICPs um tanto equivocados que atormentam as empresas em est\u00e1gio inicial vem de fundadores focados no produto.<\/p>\n

Quando um fundador vem dos dom\u00ednios de produto \/ desenvolvimento, fica mais confort\u00e1vel focar, frequentemente com intensidade, em seu roteiro de produto.<\/p>\n

Onde eles gastam menos tempo, segundo Williams, est\u00e1 no plano de receita. Mas isso n\u00e3o significa que o foco cient\u00edfico e a experimenta\u00e7\u00e3o que s\u00e3o essenciais para o desenvolvimento de produtos tamb\u00e9m n\u00e3o possam ser aplicados ao processo de vendas.<\/p>\n

Na verdade, a abertura do seu processo de vendas para os rigores da experimenta\u00e7\u00e3o ajudar\u00e1 voc\u00ea a entender melhor seus clientes atuais e a vender melhor para os clientes em potencial.<\/p>\n

\u201cEu penso na equipe de vendas como um instrumento de coleta de dados, os fundadores nem sempre percebem isso\u201d, diz Williams.<\/p>\n

“O problema \u00e9 que, se o fundador n\u00e3o acha que a venda \u00e9 uma ferramenta para obter feedback r\u00e1pido, quando voc\u00ea tem uma equipe de vendas animada que pode obter feedback r\u00e1pido sobre um novo recurso, por exemplo, use isso em seu benef\u00edcio. E se voc\u00ea estiver no come\u00e7o da empresa e n\u00e3o tiver uma equipe de vendas, n\u00e3o pense que precisar\u00e1 contratar uma equipe de vendas. Basta colocar um chap\u00e9u diferente e voltar \u00e0 prancheta e entender o que seus compradores est\u00e3o lhe dizendo no processo de vendas.\u201d<\/p>\n

Alguns Testes<\/h2>\n

Como, ent\u00e3o, alavancar sua fun\u00e7\u00e3o de vendas (seja uma equipe ou apenas um fundador) para se tornar aquela m\u00e1quina de fornecimento de dados?<\/p>\n

Como tornar vendas uma for\u00e7a para a experimenta\u00e7\u00e3o e, em \u00faltima an\u00e1lise, uma melhor compreens\u00e3o do seu ICP?<\/p>\n

De acordo com Williams, h\u00e1 duas experi\u00eancias r\u00e1pidas que qualquer um pode executar com sua organiza\u00e7\u00e3o de vendas para uma intelig\u00eancia r\u00e1pida e acion\u00e1vel:<\/p>\n