{"id":2277,"date":"2018-09-04T20:30:48","date_gmt":"2018-09-04T20:30:48","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/como-pivotar-uma-conversa-de-fazer-perguntas-para-agendar-uma-reuniao\/"},"modified":"2026-03-11T20:53:58","modified_gmt":"2026-03-11T23:53:58","slug":"como-pivotar-uma-conversa-de-fazer-perguntas-para-agendar-uma-reuniao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/como-pivotar-uma-conversa-de-fazer-perguntas-para-agendar-uma-reuniao\/","title":{"rendered":"Como Pivotar Uma Conversa Para Uma Reuni\u00e3o"},"content":{"rendered":"
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Saiba como transformar uma conversa em reuni\u00e3o, identificar o momento certo da transi\u00e7\u00e3o e conduzir o pr\u00f3ximo passo com mais seguran\u00e7a.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n

Est\u00e1 enraizado em n\u00f3s no minuto em que come\u00e7amos nossas carreiras de vendas como SDR<\/a><\/strong>s: estamos aqui para agendar reuni\u00f5es qualificadas<\/a><\/strong> para os executivos de contas. \u00c9 simples assim. Colegas SDRs (sales development representative<\/em>), pr\u00e9-vendedores e prospectadores: Quanto mais reuni\u00f5es voc\u00ea puder marcar, a empresa (e o executivo de contas, por tabela) ir\u00e1 fazer uso. E voc\u00ea ser\u00e1 compensado por organizar essas reuni\u00f5es.
\nClaro, parte do seu trabalho \u00e9 ter um conhecimento incompar\u00e1vel do seu produto ou servi\u00e7o. De voc\u00ea tamb\u00e9m \u00e9 esperado, com o tempo,\u00a0refinar seus textos de e-mail e garantir que sua mensagem brilhe. E voc\u00ea ter\u00e1 que aprender a criar listas direcionadas e de alta qualidade.<\/p>\n

Todas as tarefas cr\u00edticas. Mas, se voc\u00ea olhar a fundo, n\u00e3o h\u00e1 como evitar a t\u00e3o importante responsabilidade inicial: voc\u00ea est\u00e1 l\u00e1 para agendar reuni\u00f5es para os executivos de contas da sua empresa.<\/p>\n

Essa fun\u00e7\u00e3o, como todos sabemos, exige que um SDR entregue cada uma dessas reuni\u00f5es qualificadas<\/a><\/strong> para um executivo de contas. E esse processo de passada de bast\u00e3o, se n\u00e3o for feito habilmente, pode adicionar complexidade e confus\u00e3o desnecess\u00e1rias a um ciclo de vendas. Isso n\u00e3o \u00e9 uma coisa boa.<\/p>\n

\u201cEnt\u00e3o, o pensamento de agendar uma reuni\u00e3o a partir de uma cold call (chamada fria) pode ser intimidador. Por isso, muitas vezes ou\u00e7o de pessoas que isso \u00e9 dif\u00edcil\u201d, diz James Buckley, executivo de contas da Cirrus Insights, em uma edi\u00e7\u00e3o recente do The Predictable Revenue Podcast.<\/p>\n

“Mas, eu acho, se voc\u00ea \u00e9 inteligente sobre isso e focado em construir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e respeito m\u00fatuo e com um objetivo \u00f3bvio em mente, marcar a liga\u00e7\u00e3o deve ser muito org\u00e2nica. Todos devem estar cientes desse objetivo.\u201d<\/p>\n

Se voc\u00ea conseguir essa conversa natural e org\u00e2nica com um cliente em potencial, como conseguir\u00e1 essa reuni\u00e3o? Como, ent\u00e3o, conseguir algo na agenda dele?<\/p>\n

\u201cEu sempre disse em liga\u00e7\u00f5es coisas como: ‘isso est\u00e1 indo muito bem, mas eu n\u00e3o quero ocupar muito do seu tempo, por que n\u00e3o marcamos uma reuni\u00e3o na agenda para a pr\u00f3xima quarta-feira? ‘ E eu envio algumas op\u00e7\u00f5es de hor\u00e1rios para que eles possam escolher\u201d, acrescenta Buckley.<\/p>\n

\u201cMas eu escolho aquele dia do nada. Eu apenas me certifico de dar a todo tempo suficiente para se prepararem se precisarem. Isso parece funcionar muito bem. Sugira um dia espec\u00edfico, depois envie um monte de hor\u00e1rios e deixe que escolham um que funcione bem.\u201d<\/p>\n

Mantendo relacionamentos<\/strong><\/h2>\n

Ent\u00e3o, voc\u00ea marcou uma agenda com seu lead qualificado. \u00d3timo – isso poder\u00e1 em breve virar uma proposta e, tomara, receita. Sem d\u00favida, \u00e9 isso que sua empresa precisa e deseja. Mas, de acordo com Buckley, o papel do SDR com esse prospect ainda n\u00e3o terminou. H\u00e1 mais trabalho a ser feito.<\/p>\n

\u201cDepois de fazer o passe, assista \u00e0 demonstra\u00e7\u00e3o agendada se voc\u00ea for um SDR. Eu pessoalmente, n\u00e3o quero que o prospect se sinta obrigado a construir um novo relacionamento a partir do zero. Se voc\u00ea comparecer, as coisas se tornar\u00e3o mais f\u00e1ceis para o prospect e para o executivo de contas\u201d, diz Buckley.<\/p>\n

\u201cA presun\u00e7\u00e3o \u00e9 que eu informei meu colega sobre tudo o que h\u00e1 para saber sobre o prospect. O prospect sabe que eu e meu colega nos falamos e estamos atentos \u00e0s suas necessidades. Isso ajuda a manter a conversa na dire\u00e7\u00e3o certa e n\u00e3o obriga o prospect a se repetir ou a discutir seus pontos problem\u00e1ticos e dores novamente. Isso pode ser dif\u00edcil para as pessoas.\u201d<\/p>\n

Buckley \u00e9 r\u00e1pido em acrescentar, no entanto, que nem todos os prospects s\u00e3o iguais. Na verdade, Buckley diz que h\u00e1 momentos em que uma \u00f3tima liga\u00e7\u00e3o de descoberta n\u00e3o leva imediatamente a uma reuni\u00e3o ou demonstra\u00e7\u00e3o. \u00c0s vezes, uma liga\u00e7\u00e3o de descoberta leva a outra reuni\u00e3o de descoberta.<\/p>\n

\u201cSe voc\u00ea tem um telefonema que est\u00e1 indo bem, mas o lead est\u00e1 sendo cauteloso, talvez fa\u00e7a outra liga\u00e7\u00e3o. Se eles s\u00e3o locais, tome um caf\u00e9 com eles\u201d, diz Buckley.<\/p>\n

“N\u00e3o envie o prospect para um executivo de contas ainda. Voc\u00ea quer garantir que o passe tenha um n\u00edvel s\u00f3lido de camaradagem.\u201d<\/p>\n

Confian\u00e7a: a funda\u00e7\u00e3o de todas as vendas<\/strong><\/h2>\n

Garantir que voc\u00ea esteja presente nas demonstra\u00e7\u00f5es que voc\u00ea reservou \u00e9, claramente, uma \u00f3tima maneira de continuar criando confian\u00e7a com um cliente em potencial e garantir que ele se sinta confort\u00e1vel e bem cuidado enquanto o ciclo de vendas progride. Mas, para ser claro, fazer parte do ciclo de vendas ap\u00f3s a marca\u00e7\u00e3o de uma reuni\u00e3o \u00e9 um exemplo de continuar criando confian\u00e7a. Estabelecer essa base importante come\u00e7ou a partir do minuto em que voc\u00ea se conectou pela primeira vez com um lead.<\/p>\n

\u201cTodos os relacionamentos s\u00e3o baseados em apenas uma coisa: confian\u00e7a. E se um indiv\u00edduo sentir que pode se relacionar com voc\u00ea, ele ir\u00e1 confiar em voc\u00ea. Saber algo sobre um evento atual, sobre a pessoa que voc\u00ea est\u00e1 ligando e sobre o setor em que trabalham, isso realmente ajudar\u00e1 a pessoa a se abrir\u201d, diz Buckley.<\/p>\n

\u201cN\u00e3o h\u00e1 desculpa para n\u00e3o fazer isso – voc\u00ea sempre tem tempo. A \u00faltima coisa que voc\u00ea quer \u00e9 ser essa pessoa ligando, tentando vender e n\u00e3o saber nada sobre a pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 falando. \u201d<\/em><\/p>\n

Assim que voc\u00ea tiver uma liga\u00e7\u00e3o com um lead e tiver criado algum rapport<\/em> (conex\u00e3o), \u00e9 importante come\u00e7ar a obter algumas informa\u00e7\u00f5es deles. A melhor maneira de fazer isso, diz Buckley, \u00e9 usar uma s\u00e9rie de perguntas abertas<\/a><\/strong> que inspiram conversas. As perguntas sim-ou-n\u00e3o, por outro lado, tendem a reprimir a conversa.<\/p>\n

\u201cEu me dou muito bem apenas descobrindo se somos adequados para um processo geral. Em vez de “voc\u00ea usa o Salesforce?”, pergunto “qual a sua familiaridade com o Salesforce?”<\/em>, diz Buckley. “\u00c9 um pouco mais suave e gera uma resposta mais detalhada.”<\/em><\/p>\n

Mais perguntas abertas:<\/p>\n