Saiba o que \u00e9 essencial para o sucesso de vendas, quais pilares sustentam bons resultados e como aplicar isso no dia a dia comercial.<\/p>\n\n\n\n
No mercado competitivo de hoje, entender as nuances de cada segmento \u00e9 essencial para o sucesso em vendas. Eu compartilho aqui as melhores pr\u00e1ticas para adaptar sua estrat\u00e9gia e atingir diferentes p\u00fablicos com efic\u00e1cia.<\/p>\n\n\n
O que \u00e9 essencial para o sucesso em vendas<\/strong><\/a>? Porque entender as motiva\u00e7\u00f5es de seus diferentes mercados pode ajudar seu time conseguir mais performance em vendas<\/a><\/strong>.<\/p>\n <\/p>\n \u00c9 uma ideia t\u00e3o \u00f3bvia que pode parecer uma reflex\u00e3o tardia: uma equipe de vendas deve sempre moldar sua estrat\u00e9gia para atender a cada um dos mercados para os quais vende.<\/p>\n<\/div>\n Afinal, os vendedores est\u00e3o sempre tentando se conectar com seus prospects, e que melhor maneira do que falar sua l\u00edngua e entender suas preocupa\u00e7\u00f5es?<\/p>\n Pequenas empresas, empresas de m\u00e9dio porte, a empresa de grande porte<\/a><\/strong> sempre desej\u00e1vel – cada uma vem com suas pr\u00f3prias motiva\u00e7\u00f5es (e peculiaridades) e deve ser comunicada de acordo com essas caracter\u00edsticas.<\/p>\n Pelo menos \u00e9 assim que deve ser.<\/p>\n O problema com equipes de vendas velozes \u00e9 que t\u00e1ticas, detalhes e planos de jogo podem, \u00e0s vezes, cair no esquecimento.<\/p>\n Sempre h\u00e1 tempo para criar estrat\u00e9gias e elaborar playbooks ap\u00f3s o fechamento, certo?<\/p>\n Em certo sentido, claro, isso \u00e9 verdade, fechar \u00e9 o que estamos aqui para fazer, mas sem esse conhecimento institucional dispon\u00edvel tanto para vendedores novos quanto para veteranos, quais s\u00e3o os perigos que sua empresa enfrenta?<\/p>\n Quais oportunidades voc\u00ea n\u00e3o fecha como resultado?<\/p>\n \u201cComecei minha carreira fazendo vendas comerciais no mundo das organiza\u00e7\u00f5es sem fins lucrativos.<\/em><\/p>\n A partir da\u00ed, fiz a transi\u00e7\u00e3o para vendas corporativas e pequenas empresas e, eventualmente, para oportunidades de empresas maiores.<\/em><\/p>\n Para ser muito transparente, sempre foi muito dif\u00edcil para mim, escalar.<\/em><\/p>\n E \u00e9 porque eu n\u00e3o estava aplicando t\u00e1ticas exclusivas aos mercados<\/em>\u201d, diz Gabriel Moncayo, CEO e co-fundador da empresa de educa\u00e7\u00e3o de vendas Always Hired<\/a><\/strong>.<\/p>\n \u201cAp\u00f3s um tempo inicial de falhas, percebi que havia muitas habilidades transfer\u00edveis entre os pap\u00e9is, mas cada oportunidade era \u00fanica.<\/em><\/p>\n E eu estava realmente tentando me maximizar em cada papel.<\/em><\/p>\n Voc\u00ea pode colocar muitas m\u00e9tricas de atividade se n\u00e3o mudar sua abordagem, mas quando essas m\u00e9tricas n\u00e3o se traduzem em n\u00fameros, haver\u00e1 alguma frustra\u00e7\u00e3o.<\/em> \u201d<\/p>\n O caminho para adaptar suas t\u00e1ticas a diferentes mercados come\u00e7a com a defini\u00e7\u00e3o de quais s\u00e3o os diferentes mercados<\/a><\/strong>.<\/p>\n Transpar\u00eancia total: h\u00e1 muita nuance em cada mercado. Nem todas as pequenas empresas s\u00e3o iguais, nem todas as empresas de m\u00e9dio porte.<\/p>\n Por\u00e9m, para os fins deste resumo, vamos isolar mercados em potencial<\/a><\/strong> em:<\/p>\n Voc\u00ea deve adaptar os mercados de acordo com o setor onde trabalha. Em linhas gerais, no Brasil, uma quebra de porte e faturamento bruto anual pode ser feita assim:<\/p>\n Outras op\u00e7\u00f5es de classifica\u00e7\u00e3o podem ser obtidas aqui<\/a><\/strong>.<\/p>\n “Este \u00e9 um tipo diferente de comprador”<\/em>, diz Moncayo.<\/p>\n “A venda para pequenas empresas normalmente significa que voc\u00ea tem alto volume de chamadas – talvez 100 chamadas e 20 e-mails por dia.<\/em><\/p>\n E muito dessa atividade \u00e9 provavelmente baseada em follow-ups, envio de termos e coisas assim.\u201d<\/em><\/p>\n A raz\u00e3o para essa venda de alta octanagem, acrescenta Moncayo, \u00e9 porque \u00e9 f\u00e1cil chegar a um tomador de decis\u00e3o.<\/p>\n Por exemplo, se voc\u00ea vender para boutiques, as chances de voc\u00ea conseguir um propriet\u00e1rio no telefone durante o hor\u00e1rio comercial s\u00e3o muito boas.<\/p>\n Os propriet\u00e1rios podem ser os principais membros da equipe, trabalhando na loja, bem como lidar com todas as responsabilidades do back office.<\/p>\n Como resultado dessa caminhada na corda bamba, os propriet\u00e1rios de pequenas empresas raramente est\u00e3o em suas mesas, livres para responder a seus e-mails de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u201cEles correm o dia todo. Eles simplesmente n\u00e3o est\u00e3o ao redor do computador\u201d,<\/em> diz Moncayo.<\/p>\n \u201cA maior parte da troca de e-mails com eles \u00e9 para confirmar um compromisso ou enviar uma proposta.<\/em><\/p>\n Mas, normalmente, n\u00e3o \u00e9 feito para gerar um compromisso.\u201d<\/em><\/p>\n Embora possa ser f\u00e1cil captur\u00e1-los com um telefonema r\u00e1pido, a vida fren\u00e9tica de um dono de loja pequena traz um conjunto significativo de desafios – pode ser dif\u00edcil fazer com que eles se comprometam (e comparecem) nas reuni\u00f5es.<\/p>\n \u201cEu trabalhei para uma empresa que vendia para propriet\u00e1rios de pequenas empresas.<\/em><\/p>\n Percebemos que muitos clientes tinham que remarcar ou n\u00e3o compareciam (no-show).<\/em><\/p>\n Quando lig\u00e1vamos, eles diziam ‘desculpe, eu tive que levar meu filho para a aula’ ou algo assim,”<\/em> diz Moncayo.<\/p>\n “Eles n\u00e3o est\u00e3o acostumados a reagendar compromissos.”<\/em><\/p>\n Uma vez que voc\u00ea consegue um pequeno empres\u00e1rio em uma reuni\u00e3o, Moncayo diz que \u00e9 importante entender que suas decis\u00f5es de compra s\u00e3o muitas vezes motivadas emocionalmente.<\/p>\n O sucesso do neg\u00f3cio – toda venda, toda campanha, todo avan\u00e7o – impacta diretamente os propriet\u00e1rios e sua fam\u00edlia.<\/p>\n \u201cPor cima, a prioridade de um pequeno empres\u00e1rio provavelmente \u00e9 colocar comida na mesa para a fam\u00edlia.<\/em><\/p>\n Eles est\u00e3o pensando em sua fam\u00edlia e em como sua fam\u00edlia se beneficiar\u00e1 de suas a\u00e7\u00f5es imediatas\u201d,<\/em> diz Moncayo.<\/p>\n \u201c\u00c9 muito mais emocional. Voc\u00ea estar\u00e1 se comunicando de maneiras que eles relacionar\u00e3o \u00e0 fam\u00edlia deles. Voc\u00ea n\u00e3o necessariamente estar\u00e1 se comunicando em propostas de valor.”<\/em><\/p>\n Migrar para empresas de m\u00e9dio porte, no entanto, significa uma mudan\u00e7a de tom e alcance.<\/p>\n Ao contr\u00e1rio do aspecto pessoal das vendas de pequenas empresas, os compradores do mercado intermedi\u00e1rio est\u00e3o mais concentrados em efici\u00eancias operacionais e em como comprar seu bem ou servi\u00e7o os ajudar\u00e1 a continuar crescendo.<\/p>\n E essa informa\u00e7\u00e3o \u00e9 geralmente compartilhada via prospec\u00e7\u00e3o de e-mail, em oposi\u00e7\u00e3o a chamadas sem planejamento.<\/p>\n As empresas do mercado intermedi\u00e1rio, acrescenta Moncayo, muitas vezes tentam se tornar organiza\u00e7\u00f5es empresariais\/enterprise, por isso a comunica\u00e7\u00e3o concisa sobre como sua empresa pode ajud\u00e1-las a alcan\u00e7ar esse objetivo ter\u00e1 repercuss\u00e3o.<\/p>\n “Agora voc\u00ea provavelmente est\u00e1 lidando com empresas que geram milh\u00f5es e milh\u00f5es de d\u00f3lares em receita por ano”, diz Moncayo.<\/em><\/p>\n \u201cIsso requer uma abordagem mais l\u00f3gica para a venda e<\/em>\u00a0\u00e9 seu trabalho aplicar essa l\u00f3gica e ilustrar como sua ferramenta produzir\u00e1 os n\u00fameros de que precisam para lev\u00e1-los para onde precisam ir.\u201d<\/em><\/p>\n Mas essa abordagem baseada em dados, avisa Moncayo, n\u00e3o deveria significar que voc\u00ea abandone todas as emo\u00e7\u00f5es durante sua venda.<\/p>\n Em uma empresa de m\u00e9dio porte, voc\u00ea provavelmente estar\u00e1 vendendo para membros da equipe executiva – em alguns casos, voc\u00ea pode at\u00e9 estar falando com um fundador.<\/p>\n Todos os membros da equipe t\u00eam la\u00e7os profundos com a empresa e est\u00e3o totalmente concentrados em garantir que suas metas ambiciosas sejam cumpridas.<\/p>\n \u201cEssas empresas est\u00e3o se esfor\u00e7ando para se tornar uma empresa de cem milh\u00f5es de d\u00f3lares. Eles querem esse status\u201d, diz Moncayo.<\/em><\/p>\n “Como resultado, h\u00e1 um pequeno componente emocional na tentativa deles em chegar ao pr\u00f3ximo n\u00edvel.”<\/em><\/p>\n O ganso de ouro. A baleia. O unic\u00f3rnio. O pr\u00eamio que todos os vendedores est\u00e3o tentando pegar (obrigado, cheque de comiss\u00e3o!).<\/p>\n Mas esse ciclo de vendas n\u00e3o \u00e9 para os fracos de cora\u00e7\u00e3o. Pode ser complexo, exigindo v\u00e1rias reuni\u00f5es com diferentes tomadores de decis\u00e3o.<\/p>\n E, ao contr\u00e1rio das pequenas e m\u00e9dias empresas, voc\u00ea provavelmente n\u00e3o est\u00e1 lidando com fundadores ou executivos de n\u00edvel C.<\/p>\n Na maioria das vezes, voc\u00ea est\u00e1 vendendo para l\u00edderes de um departamento ou unidade de neg\u00f3cios.<\/p>\n Como tal, esta venda torna-se ainda mais focada no operacional.<\/p>\n Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 afetando diretamente a fam\u00edlia do propriet\u00e1rio, nem est\u00e1 dando \u00e0 empresa uma ferramenta que ajudar\u00e1 a impulsion\u00e1-la para sua pr\u00f3xima fase de crescimento h\u00e1 muito desejada.<\/p>\n O que voc\u00ea est\u00e1 fazendo \u00e9 ajudar uma equipe espec\u00edfica a atingir suas metas<\/a><\/strong>.<\/p>\n \u201cPara um comprador empresarial, \u00e9 muito mais orientado para o valor. \u00c9 tudo sobre os n\u00fameros.<\/em><\/p>\n Esses compradores entendem o conceito de avaliar v\u00e1rios fornecedores e entendem o conceito de maximizar o ROI.<\/em><\/p>\n Esse \u00e9 o foco principal deles.\u201d,<\/em> diz Moncayo.<\/p>\n \u201cEles est\u00e3o focados em criar efici\u00eancia com o que j\u00e1 possuem. Ent\u00e3o, sua abordagem tem que ser muito orientada a dados\u201d.<\/em><\/p>\n Se houver alguma atra\u00e7\u00e3o emocional na venda para enterprise, \u00e9 que h\u00e1 muitas oportunidades para reuni\u00f5es face a face.<\/p>\n Como o tamanho do neg\u00f3cio \u00e9 significativo, vale a pena entrar em um avi\u00e3o, visitar o escrit\u00f3rio de um prospect ou fazer uma apari\u00e7\u00e3o em uma confer\u00eancia em que participam.<\/p>\n “Esta \u00e9 uma grande parte do processo de vendas de uma enterprise”,<\/em> diz Moncayo.\u00a0\u201cFaz sentido gastar mil d\u00f3lares em uma passagem de avi\u00e3o para ir ver um prospect. Vale a pena.”<\/em><\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\nOs diferentes mercados<\/strong><\/h2>\n
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Neg\u00f3cio pequeno<\/strong><\/h2>\n
Algo sempre surge<\/strong><\/h2>\n
O mercado m\u00e9dio<\/strong><\/h2>\n
A empresa Enterprise<\/strong><\/h2>\n
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