{"id":2282,"date":"2018-09-26T18:43:37","date_gmt":"2018-09-26T18:43:37","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/como-descobrir-as-dores-dos-seus-clientes\/"},"modified":"2026-03-11T15:32:41","modified_gmt":"2026-03-11T18:32:41","slug":"como-descobrir-as-dores-dos-seus-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/como-descobrir-as-dores-dos-seus-clientes\/","title":{"rendered":"Como Descobrir as Dores Dos Seus Clientes"},"content":{"rendered":"
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Saiba como descobrir as dores dos seus clientes, fazer perguntas certas, interpretar sinais e criar solu\u00e7\u00f5es mais alinhadas ao que eles precisam.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n

Como descobrir as dores dos seus clientes? Como qualquer bom ca\u00e7ador de tesouros ou pirata dir\u00e1, simplesmente alcan\u00e7ar o t\u00e3o importante “X” no mapa n\u00e3o \u00e9 o fim da linha.
\nVoc\u00ea quer \u00e9 descobrir o tesouro. \u00c9 hora de come\u00e7ar a cavar.<\/p>\n

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Este fabuloso processo – sonhado, escrito e experimentado por muitos – \u00e9 muito parecido com o ciclo de vendas: voc\u00ea tra\u00e7a um caminho e segue as informa\u00e7\u00f5es fornecidas pelo prospect, at\u00e9 chegar a um lugar onde voc\u00ea entende o que eles precisam e como voc\u00ea pode ajudar.<\/p>\n

\u00c9 nesse ponto que voc\u00ea tamb\u00e9m come\u00e7a a cavar para descobrir o tesouro – o fechamento.<\/p>\n

A empresa Outreach (que vende uma ferramenta de engajamento do cliente usada por in\u00fameras equipes de vendas, entre outros departamentos) usa esse modelo de ca\u00e7a ao tesouro como o plano para seu processo de descoberta.<\/p>\n

As equipes de vendas procuram os pontos de dor do cliente em potencial (o X) e, quando os encontram, ilustram como aliviam essa dor.<\/p>\n

Eles pintam uma imagem de como \u00e9 a vida com o software Outreach e criam uma necessidade incur\u00e1vel de seu produto.<\/p>\n

\u201cQueremos que nossos vendedores criem demanda, uma vez que sabemos que podem interagir com nossa solu\u00e7\u00e3o\u201d,<\/em> diz Mark Kosoglow<\/a><\/strong>, vice-presidente de vendas da Outreach.<\/p>\n

\u201cN\u00f3s realmente acreditamos que os vendedores criam a demanda, n\u00e3o apenas reconhecem que a demanda existe\u201d.<\/em><\/p>\n

Pe\u00e7a e voc\u00ea receber\u00e1<\/h2>\n

Ao contr\u00e1rio de muitas equipes de vendas que usam SDRs<\/a><\/strong> para lidar com uma parcela consider\u00e1vel da fase de descoberta, a Outreach envolve seus executivos de contas mais perto do in\u00edcio do processo.<\/p>\n

De acordo com Kosoglow, os SDRs da Outreach gastam apenas um pouco de tempo com o cliente em potencial para garantir que atendam aos requisitos t\u00e9cnicos m\u00ednimos (eles usam o Gmail ou o Exchange como provedores de e-mail, por exemplo).<\/p>\n

Isso significa que os executivos de contas entram em\u00a0liga\u00e7\u00f5es com prospects<\/a><\/strong> sabendo pouco sobre a empresa com quem est\u00e3o conversando.<\/p>\n

Mas, Kosoglow acrescenta, que a p\u00e1gina quase em branco permite que os executivos de contas fa\u00e7am perguntas espec\u00edficas desde o in\u00edcio e aprimorem t\u00f3picos que eles sabem que trar\u00e3o informa\u00e7\u00f5es importantes para o restante do ciclo de vendas.<\/p>\n

\u201cO processo come\u00e7a para n\u00f3s em um entendimento de porque a reuni\u00e3o est\u00e1 acontecendo. Basicamente, apenas perguntamos: “voc\u00ea \u00e9 um l\u00edder de vendas atarefado, por que participou dessa reuni\u00e3o conosco?”<\/em><\/p>\n

N\u00f3s realmente tentamos garantir que eles entendem por que est\u00e3o na liga\u00e7\u00e3o”,<\/em> diz Kosoglow.<\/p>\n

\u201cE, nos certificamos de mencionarmos o fato de que usamos a ferramenta Outreach para agendar a liga\u00e7\u00e3o, assim isso se torna um exemplo real de como a Outreach funciona.\u201d<\/em><\/p>\n

A partir da\u00ed, os executivos de contas sondam o “X” particular do prospect – pontos problem\u00e1ticos, como quanto tempo leva para responder a um lead inbound<\/strong><\/a>, ou quantas empresas um SDR consegue prospectar sem Outreach – fazendo perguntas sobre sua equipe e processo.<\/p>\n

Algumas dessas quest\u00f5es podem ser:<\/p>\n