{"id":2284,"date":"2018-10-03T09:28:30","date_gmt":"2018-10-03T09:28:30","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/como-fazer-com-que-os-prospects-comparecam-e-sejam-pontuais\/"},"modified":"2026-03-16T23:48:23","modified_gmt":"2026-03-17T02:48:23","slug":"como-fazer-com-que-os-prospects-comparecam-e-sejam-pontuais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/como-fazer-com-que-os-prospects-comparecam-e-sejam-pontuais\/","title":{"rendered":"Como Fazer Com Que os Prospects Compare\u00e7am e Sejam Pontuais"},"content":{"rendered":"<div class=\"flex flex-col text-sm pb-25\">\n<article class=\"text-token-text-primary w-full focus:outline-none [--shadow-height:45px] has-data-writing-block:pointer-events-none has-data-writing-block:-mt-(--shadow-height) has-data-writing-block:pt-(--shadow-height) [&amp;:has([data-writing-block])&gt;*]:pointer-events-auto scroll-mt-[calc(var(--header-height)+min(200px,max(70px,20svh)))]\" dir=\"auto\" tabindex=\"-1\" data-turn-id=\"request-69b85ee3-b8d4-8325-b0c1-f0d7b95e4587-14\" data-testid=\"conversation-turn-38\" data-scroll-anchor=\"true\" data-turn=\"assistant\">\n<div class=\"text-base my-auto mx-auto pb-10 [--thread-content-margin:var(--thread-content-margin-xs,calc(var(--spacing)*4))] @w-sm\/main:[--thread-content-margin:var(--thread-content-margin-sm,calc(var(--spacing)*6))] @w-lg\/main:[--thread-content-margin:var(--thread-content-margin-lg,calc(var(--spacing)*16))] px-(--thread-content-margin)\">\n<div class=\"[--thread-content-max-width:40rem] @w-lg\/main:[--thread-content-max-width:48rem] mx-auto max-w-(--thread-content-max-width) flex-1 group\/turn-messages focus-visible:outline-hidden relative flex w-full min-w-0 flex-col agent-turn\" tabindex=\"-1\">\n<div class=\"flex max-w-full flex-col gap-4 grow\">\n<div class=\"min-h-8 text-message relative flex w-full flex-col items-end gap-2 text-start break-words whitespace-normal [.text-message+&amp;]:mt-1\" dir=\"auto\" data-message-author-role=\"assistant\" data-message-id=\"5827c9dd-7195-4102-aad3-eaa231499279\" data-message-model-slug=\"gpt-5-4-thinking\">\n<div class=\"flex w-full flex-col gap-1 empty:hidden\">\n<div class=\"markdown prose dark:prose-invert w-full wrap-break-word dark markdown-new-styling\">\n<p data-start=\"253\" data-end=\"390\" data-is-last-node=\"\" data-is-only-node=\"\">Entenda como fazer com que os prospects compare\u00e7am e sejam pontuais com ajustes na abordagem, confirma\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o do processo comercial.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n<p>Como fazer com que os prospects compare\u00e7am e sejam pontuais? Eu j\u00e1 disse isso antes e vou repetir: para aqueles que est\u00e3o nas trincheiras do desenvolvimento de vendas, h\u00e1 poucas coisas melhores do que conseguir uma reuni\u00e3o \u201c<em>top<\/em>\u201d.<br \/>\n<!--more--><\/p>\n<p>Voc\u00ea encontrou uma empresa e um prospect que sabia que poderia ajudar. <strong><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/armadilhas-da-prospeccao-outbound\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Voc\u00ea prospectou<\/a><\/strong>. Voc\u00ea educou. Voc\u00ea argumentou.<\/p>\n<p>E a pr\u00f3xima reuni\u00e3o est\u00e1 marcada. Foi um dia bom.<\/p>\n<p>Mas esse entusiasmo pode ser passageiro &#8211; especialmente quando essa reuni\u00e3o perfeita, aquela reuni\u00e3o que define a empresa, n\u00e3o acontece.<\/p>\n<p>O cliente potencial n\u00e3o aparece e n\u00e3o remarcam, eles simplesmente sumiram.<\/p>\n<p>Suspiro&#8230;<\/p>\n<p>Claro, voc\u00ea pode estar pensando, no-shows (n\u00e3o comparecimentos) acontecem. As pessoas ficam ocupadas. As pessoas esquecem.<\/p>\n<p>As prioridades mudam, \u00e0s vezes em um piscar de olhos. Tudo faz parte do show.<\/p>\n<p>Mas isso n\u00e3o significa que n\u00e3o haja passos f\u00e1ceis e eficazes que possamos tomar como profissionais de desenvolvimento de vendas para limitar os no-shows.<\/p>\n<p>Na verdade, alguns ajustes na sua rotina de agendamento podem produzir um aumento dram\u00e1tico no comparecimento de reuni\u00f5es.<\/p>\n<p>E \u00e9 isso que queremos, certo?<\/p>\n<p><em>&#8220;Quando temos mais conversas, trocamos mais hist\u00f3rias e, eventualmente, sa\u00edmos na frente&#8221;<\/em>, diz Christopher Fago, especialista em seguran\u00e7a de nuvem da <strong><a href=\"https:\/\/redlock.io\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">RedLock<\/a><\/strong>.<\/p>\n<p><em>&#8220;N\u00f3s sa\u00edmos \u00e0 frente em oportunidades, e sa\u00edmos \u00e0 frente em neg\u00f3cios.&#8221;<\/em><\/p>\n<h2><strong>O processo de Christopher<\/strong><\/h2>\n<p>N\u00e3o importa o quanto tentamos, a verdade \u00e9 que raramente estamos no topo da lista de prioridades do nosso prospect.<\/p>\n<p>Como n\u00f3s, eles fazem malabarismo com as responsabilidades, e comprar alguma coisa (gastar dinheiro da empresa) \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil de empurrar para o final da lista.<\/p>\n<p>Assim, para garantir que os prospects cheguem \u00e0s chamadas de descoberta, Christopher desenvolveu uma <strong><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/fluxo-de-cadencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">cad\u00eancia<\/a><\/strong> curta, mas consistente, para agendar reuni\u00f5es.<\/p>\n<p>Quando um prospect concorda com uma reuni\u00e3o, Christopher define tr\u00eas e-mails distintos:<\/p>\n<ul>\n<li>Um e-mail agradecendo o prospect em concordar em participar da reuni\u00e3o. Neste e-mail, ele lembra o prospect do dia e da hora que combinaram e menciona que ele enviar\u00e1 um convite da agenda em breve para confirmar. Uma considera\u00e7\u00e3o cr\u00edtica aqui \u00e9 marcar a reuni\u00e3o o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. Quanto mais longe voc\u00ea programar a reuni\u00e3o, maior a chance de um prospect esquecer ou mudar de ideia.<\/li>\n<li>O convite da agenda. Inclu\u00eddo no convite do calend\u00e1rio est\u00e1 o link da reuni\u00e3o, e qualquer item da agenda que ele sinta ajudar\u00e1 a estruturar a liga\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li>Um dia ou dois antes da reuni\u00e3o agendada (a sexta-feira anterior, se a reuni\u00e3o for agendada para uma segunda-feira), Christopher envia outra mensagem detalhando os itens da agenda da pr\u00f3xima <a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/o-que-e-cold-call-2-0\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>liga\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>. Ele tamb\u00e9m pergunta ao prospect se ele deseja acrescentar algo \u00e0 agenda. O assunto deste e-mail \u00e9 fundamental &#8211; Christopher opta por um simples &#8220;Confirma\u00e7\u00e3o&#8221;, para chamar a aten\u00e7\u00e3o do prospect e induzir ele a responder. Tamb\u00e9m d\u00e1 aos prospects um contexto valioso para a reuni\u00e3o, que eles podem encaminhar para seus colegas, caso outros membros da equipe participem da liga\u00e7\u00e3o. Por fim, se um prospect precisar reagendar, esse e-mail lhes dar\u00e1 a oportunidade de faz\u00ea-lo.<\/li>\n<\/ul>\n<p><em>&#8220;Um neg\u00f3cio com uma enterprise demanda 8 pessoas para ser feito&#8221;<\/em>, acrescenta Christopher.<\/p>\n<p><em>&#8220;Se houver oito pessoas em <strong><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/como-adaptar-sua-cold-call-a-comunicacao-do-seu-prospect\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">minha liga\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong> e eu enviar o convite apenas para uma pessoa, \u00e9 bom que voc\u00ea d\u00ea \u00e0 pessoa que voc\u00ea convidou mais coisas para enviar para outras pessoas internamente. Isso realmente ajuda.&#8221;<\/em><\/p>\n<h2><strong>Os n\u00fameros de Christopher<\/strong><\/h2>\n<p>At\u00e9 agora, a simples cad\u00eancia de agendamento do Christopher tem funcionado maravilhas.<\/p>\n<p>No ano passado, a Christopher reservou e realizou 88 reuni\u00f5es em apenas 190 dias \u00fateis (Christopher come\u00e7ou a trabalhar com a RedLock em junho).<\/p>\n<p>Isso significa basicamente marcar uma nova conversa a cada dois dias.<\/p>\n<p><em>\u201cEm junho de 2017, o foco era ter essas conversas\u201d<\/em>, diz Christopher.<\/p>\n<p><em>&#8220;Foi sobre discutir o que fazemos e aprender o que est\u00e3o fazendo.&#8221;<\/em><\/p>\n<p>Este ano, os n\u00fameros de Christopher s\u00e3o ainda mais impressionantes.<\/p>\n<p>Nos 4 primeiros meses, ele agendou 59 reuni\u00f5es em 74 dias \u00fateis, incluindo folgas.<\/p>\n<p>Isso \u00e9 quase uma reuni\u00e3o por dia, que \u00e9 a meta do Christopher para 2018.<\/p>\n<h2><strong>Mais follow ups (acompanhamentos)<\/strong><\/h2>\n<p>Ap\u00f3s a liga\u00e7\u00e3o de descoberta inicial, liderada por Christopher, outra liga\u00e7\u00e3o ser\u00e1 marcada com um engenheiro de solu\u00e7\u00f5es, se necess\u00e1rio.<\/p>\n<p>Essa liga\u00e7\u00e3o \u00e9 uma demonstra\u00e7\u00e3o mais t\u00e9cnica, em que a RedLock pode fornecer aos prospects uma vis\u00e3o detalhada sob o cap\u00f4.<\/p>\n<p>\u00c9 claro que a RedLock n\u00e3o \u00e9 a \u00fanica empresa que estrutura as chamadas e as demonstra\u00e7\u00f5es como tal (primeiro a chamada de descoberta, segundo a de demonstra\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica).<\/p>\n<p>Mas a decis\u00e3o deles de fazer assim, pelo menos no come\u00e7o, veio da falta de recursos.<\/p>\n<p>Por exemplo, quando a Christopher come\u00e7ou, a RedLock s\u00f3 tinha engenheiros de solu\u00e7\u00e3o baseados na costa oeste dos EUA. Christopher ficava do outro lado do pa\u00eds, em Atlanta.<\/p>\n<p>Devido \u00e0 diferen\u00e7a de fuso hor\u00e1rio, programar uma liga\u00e7\u00e3o de demonstra\u00e7\u00e3o de uma hora (descoberta e demonstra\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica) na primeira liga\u00e7\u00e3o poderia ser dif\u00edcil, dependendo das agendas dos engenheiros de solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, em vez de perder liga\u00e7\u00f5es potencialmente importantes, Christopher e a equipe decidiram dividir as reuni\u00f5es em duas sess\u00f5es de 30 minutos.<\/p>\n<p>A primeira liga\u00e7\u00e3o, liderada por Christopher, cobre todos os pontos t\u00edpicos das liga\u00e7\u00f5es de descoberta &#8211; <em>are we a fit<\/em>? (somos compat\u00edveis?) &#8211; e inclui slides focados em vendas.<\/p>\n<p>Se a liga\u00e7\u00e3o de descoberta correr bem, eles agendam a demonstra\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica em que os engenheiros de solu\u00e7\u00f5es podem se concentrar exclusivamente no produto.<\/p>\n<p>E, por sorte, o que come\u00e7ou como uma rea\u00e7\u00e3o aos recursos dispon\u00edveis e aos fusos hor\u00e1rios, provou ser uma \u00f3tima jornada para o prospect.<\/p>\n<p><em>\u201cFuncionou para o cliente. Temos 30 minutos e cumprimos a pauta que estabelecemos\u201d,<\/em> diz Christopher.<\/p>\n<p><em>&#8220;E eu tamb\u00e9m adicionaria o fato de que voc\u00ea pode usar a primeira liga\u00e7\u00e3o para agendar um mergulho mais profundo mais tarde, para que eu n\u00e3o tenha que mostrar os slides novamente.<\/em><\/p>\n<p><em>\u00c9 realmente o cliente em primeiro lugar.\u201d<\/em><\/p>\n<p><em>Por Aaron Ross, Christopher Fago<\/em><\/p>\n<p>Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/crm-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/inside-sales-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/gestao-comercial-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/copywriting-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/account-based-marketing-abm-saiba-tudo-sobre\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Account Based Marketing (ABM): Saiba tudo sobre<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Se voc\u00ea quer aumentar a presen\u00e7a nas reuni\u00f5es, aqui eu mostro como fazer com que os prospects compare\u00e7am e sejam 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