A arte da campanha de cold e-mails semi-personalizados. O conceito n\u00e3o \u00e9 novo.\u00a0 Para atingir consistentemente a meta, os SDRs\u00a0devem encontrar um equil\u00edbrio entre volume e personaliza\u00e7\u00e3o.
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Se voc\u00ea estiver enviando um volume baixo de e-mails, corre o risco de ser posto fora de comiss\u00e3o por alguns bounces (emails devolvidos com erro) e um aviso autom\u00e1tico de f\u00e9rias.<\/p>\n
Se voc\u00ea dispara centenas de e-mails todos os dias, estar\u00e1 colocando em risco seu sucesso e a reputa\u00e7\u00e3o da empresa.<\/p>\n
Este post n\u00e3o \u00e9 sobre a atualiza\u00e7\u00e3o de um fato bem conhecido usando uma linguagem diferente. Trata-se de criar um processo simples que ajuda a encontrar o equil\u00edbrio certo.<\/p>\n
\u00c9 sobre pegar o que funcionou e o que n\u00e3o funcionou.<\/p>\n
Trata-se de formular uma metodologia de cold e-mail que faz com que os e-mails semi-personalizados de sua equipe se destaquem da porcaria altamente automatizada e at\u00e9 mesmo dos e-mails \u00fanicos altamente personalizados.<\/p>\n
Os SDRs entendem que seu trabalho \u00e9 marcar demonstra\u00e7\u00f5es qualificadas.<\/p>\n
Para a maioria das organiza\u00e7\u00f5es, significa uma reuni\u00e3o de 30 minutos com um tomador de decis\u00e3o que tem o or\u00e7amento e a necessidade do seu produto.<\/p>\n
Aqui est\u00e1 a desconex\u00e3o: muitos SDRs (Sales Development Reps = pr\u00e9-vendedores)<\/a><\/strong> est\u00e3o tentando ganhar o neg\u00f3cio antes de ganhar a reuni\u00e3o.<\/p>\n Na maioria dos casos, ganhar o neg\u00f3cio \u00e9 quase imposs\u00edvel – envolve numerosos pontos de contato, v\u00e1rios stakeholders (partes interessadas) e uma desorientante teia de or\u00e7amento e aprova\u00e7\u00f5es jur\u00eddicas.<\/p>\n Ganhar a reuni\u00e3o envolve uma pessoa, em um departamento, com uma agenda e 30 minutos para encher na pr\u00f3xima quinta-feira.<\/p>\n Para convencer esse cara, voc\u00ea n\u00e3o precisa de um caso de neg\u00f3cios bem definido com estat\u00edsticas r\u00edgidas de ROI, voc\u00ea s\u00f3 precisa de uma hist\u00f3ria.<\/p>\n Ent\u00e3o, como voc\u00ea pode pegar o que voc\u00ea tem atualmente e transform\u00e1-lo em uma hist\u00f3ria? O primeiro passo \u00e9 analisar as hist\u00f3rias que seus clientes j\u00e1 lhe deram.<\/p>\n Se voc\u00ea tem um produto incr\u00edvel e a equipe de marketing est\u00e1 se empenhando, voc\u00ea deve ter um bom cat\u00e1logo de estudos de caso para usar.<\/p>\n Um formato t\u00edpico de estudo de caso \u00e9 algo assim e fornece um ponto de partida para o seu pitch.<\/p>\n O Antes:<\/strong> O que o cliente estava fazendo antes de escolher voc\u00ea? Quais eram suas dores e como elas estavam sendo solucionadas?<\/p>\n O Depois:<\/strong> Como o seu produto melhorou as coisas para o cliente? Quais solu\u00e7\u00f5es e processos anteriores foram substitu\u00eddos e como isso impactou o neg\u00f3cio?<\/p>\n Os Resultados:<\/strong> que tipo de resultados veio depois de adotar o seu produto? Como esses resultados se comparam ao desempenho anterior?<\/p>\n Agora vamos misturar isso em uma estrutura de narrativa (storytelling).<\/p>\n No evento Inbound<\/strong><\/a> de 2014, o analista de pesquisas da Gartner, Jake Sorofman, fez uma apresenta\u00e7\u00e3o realmente clara sobre a ascens\u00e3o do Big Content, que confronta as realidades dos per\u00edodos de aten\u00e7\u00e3o do comprador.<\/p>\n (Altamente recomendo ler isso na \u00edntegra)<\/a><\/strong>.<\/p>\n Na apresenta\u00e7\u00e3o, Jake tem um slide detalhando uma estrutura que os profissionais de marketing podem adaptar para fazer com que seu conte\u00fado e mensagens superem o ru\u00eddo.<\/p>\n A estrutura baseia-se em um intervalo de aten\u00e7\u00e3o de 30 segundos e tr\u00eas princ\u00edpios: situa\u00e7\u00e3o, impacto e resolu\u00e7\u00e3o. Tamb\u00e9m se aplica muito bem ao desenvolvimento de vendas.<\/p>\n No storytelling tempo \u00e9 o inimigo e, de fato, voc\u00ea tem 7 segundos ou menos. O per\u00edodo de aten\u00e7\u00e3o \u00e9 um fator decrescente se voc\u00ea usar o produto no papel principal da hist\u00f3ria.<\/p>\n Alternativamente, se voc\u00ea come\u00e7ar com a situa\u00e7\u00e3o do comprador, tudo se torna sobre ele com o impacto no comprador e voc\u00ea far\u00e1 com que eles se envolvam, …<\/p>\n Vamos dar um exemplo de algo que fizemos aqui no Datanyze. Com certeza, todo mundo vai ser um pouco diferente, mas acredito que os mesmos princ\u00edpios ainda se aplicam.<\/p>\n Recentemente, conclu\u00edmos um estudo de caso com o gerente de opera\u00e7\u00f5es de marketing da HubSpot, que precisava de ajuda para passar os leads certos para sua equipe de vendas no momento certo. Essa foi a situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Assunto: o jogo de culpa entre vendas e marketing n\u00e3o \u00e9 nada legal<\/p>\n Ei [nome]<\/p>\n [SITUA\u00c7\u00c3O] Como profissional de opera\u00e7\u00f5es de marketing, tenho certeza de que voc\u00ea est\u00e1 ciente do jogo de culpa entre vendas e marketing que ocorre quando vendas n\u00e3o acompanham os leads que voc\u00ea trabalhou com tanto afinco para trazer e priorizar.<\/p>\n [IMPACTO] Este jogo est\u00e1 longe de ser divertido e, sem a infraestrutura certa, pode levar a um pipeline estagnado, a baixas taxas de convers\u00e3o e a mais clim\u00e3o entre vendas e marketing.<\/p>\n [SOLU\u00c7\u00c3O] Na Datanyze, adoramos resolver esse problema e ajudamos centenas de equipes de opera\u00e7\u00f5es de marketing a enriquecer, pontuar e priorizar seu pipeline de entrada com um conjunto exclusivo de ferramentas e dados.<\/p>\n Ah, e tudo vive em sua plataforma de CRM<\/a><\/strong> e automa\u00e7\u00e3o de marketing, ent\u00e3o esque\u00e7a o trabalho pesado\u2026<\/p>\n Voc\u00ea est\u00e1 livre por 30 minutos na pr\u00f3xima semana para conversar sobre isso? A chave para injetar hist\u00f3rias em sua cad\u00eancia de alcance \u00e9 se familiarizar com cada persona de cliente.<\/p>\n Se voc\u00ea vender para equipes de marketing, precisar\u00e1 ter uma hist\u00f3ria espec\u00edfica alinhada para cada cargo que seu produto impacta.<\/p>\n Certifique-se de confirmar essas hist\u00f3rias referenciando estudos de caso e conversando com pessoas nesses cargos em sua pr\u00f3pria empresa.<\/p>\n Depois de ter suas hist\u00f3rias, \u00e9 importante test\u00e1-las e ajust\u00e1-las constantemente usando dados de sua plataforma de automa\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n Lembre-se, h\u00e1 muitas maneiras de contar uma hist\u00f3ria, ent\u00e3o continue trabalhando no texto de assunto, na entrega e conclus\u00e3o para aproveitar ao m\u00e1ximo cada persona.<\/p>\n Por Sam Laber<\/em><\/p>\n Conhe\u00e7a O Que \u00c9 Cold Call 2.0<\/strong><\/a>? [COM INFOGR\u00c1FICO]<\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\nContar hist\u00f3rias come\u00e7a com seus clientes<\/h2>\n
Uma estrutura narrativa para cold e-mails<\/h2>\n
\nAtt.,
\nSam<\/p><\/blockquote>\nDimensionando suas hist\u00f3rias em cad\u00eancias de divulga\u00e7\u00e3o<\/h2>\n