A qualifica\u00e7\u00e3o eficaz de prospects pode aparecer, pelo menos no papel, como uma tarefa unidimensional. Coloque seu cliente em potencial no telefone e pergunte a ele o conjunto de perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o pr\u00e9-determinadas da sua empresa.
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E o BANT<\/strong><\/a> (budget, authority, need, timing<\/em>) or\u00e7amento, autoridade, necessidade, tempo?<\/p>\n \u00c9 claro que a qualifica\u00e7\u00e3o est\u00e1 longe de ser uma tarefa simples e at\u00e9 mesmo mon\u00f3tona – a qualifica\u00e7\u00e3o de prospects \u00e9 uma parte fundamental do processo de vendas<\/a><\/strong> e nunca deve ser encarada como um exerc\u00edcio de marcar \u00edtens antes de passar para coisas mais importantes.<\/p>\n Na verdade, deve ser visto como um momento para entender seus prospects, conhec\u00ea-los e a seus neg\u00f3cios, e compartilhar como voc\u00ea e seu servi\u00e7o \/ produto pode fornecer valor para eles, de acordo com Allen Johnsen, diretor administrativo da Lighter Capital, sediada em Seattle.<\/p>\n Capital, uma firma de investimento que primeiro qualifica e depois investe em startups de tecnologia.<\/p>\n \u201cPara n\u00f3s, tudo se resume em maximizar o tempo do empreendedor, o que \u00e9 limitado.<\/em><\/p>\n Ent\u00e3o, n\u00f3s fazemos uma chamada de vendas de uma maneira que estamos coletando informa\u00e7\u00f5es, mostrando nosso interesse genu\u00edno no que est\u00e3o fazendo enquanto constru\u00edmos confian\u00e7a e sendo transparentes\u201d,<\/em> diz Johnson.<\/p>\n “E isso remonta \u00e0 ideia de tempo – voc\u00ea n\u00e3o precisa perguntar sobre os tomadores de decis\u00e3o ou as reuni\u00f5es do conselho se n\u00e3o estiver qualificando e perguntando sobre o fit.”<\/em><\/p>\n Para garantir que a equipe de vendas da Lighter Capital esteja tendo as conversas certas no momento certo, Johnson, com outros diretores e especialistas em investimentos da Lighter Capital, projetou uma matriz de avalia\u00e7\u00e3o de qualifica\u00e7\u00e3o para seus membros da equipe.<\/p>\n Cada est\u00e1gio \u00e9 centrado em torno de um tema abrangente e tem certos crit\u00e9rios que um membro da equipe da Lighter Capital deve capturar.<\/p>\n Mas, enfatiza Johnson novamente, essa informa\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 coletada em um bate-papo em formato de entrevista. Ele \u00e9 capturado durante uma s\u00e9rie de conversas r\u00e1pidas, por\u00e9m engajadas.<\/p>\n \u201cTudo isso deve ser focado no empreendedor<\/a><\/strong>. Respeitamos o tempo, demonstramos interesse genu\u00edno, criamos confian\u00e7a e fornecemos transpar\u00eancia.<\/em><\/p>\n Ao longo do processo, tecemos o valor da Lighter Capital e discutimos como podemos ajudar e fornecer valor.<\/em><\/p>\n Novamente, n\u00e3o estamos apenas fazendo perguntas\u201d,<\/em> diz Johnson.<\/p>\n \u201cO primeiro passo \u00e9 tipicamente uma conversa muito r\u00e1pida, tratada pelos nossos SDR<\/strong><\/a>s.<\/em><\/p>\n \u00c9 para garantir que as empresas atinjam os crit\u00e9rios m\u00ednimos.<\/em><\/p>\n As liga\u00e7\u00f5es de \u201cFit\u201d s\u00e3o feitas pelos diretores.<\/em><\/p>\n Se o tempo n\u00e3o fosse um problema, voc\u00ea poderia passar por fit, alinhamento, valida\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o em uma liga\u00e7\u00e3o.<\/em><\/p>\n Mas o tempo dos empreendedores \u00e9 t\u00e3o limitado que n\u00e3o temos esse luxo.<\/em><\/p>\n Ent\u00e3o, como voc\u00ea percebe, a estrutura \u00e9 tal que, se n\u00e3o acertarmos tudo na qualifica\u00e7\u00e3o, n\u00e3o faz sentido ir mais longe.<\/em><\/p>\n N\u00e3o h\u00e1 ambiguidade sobre por que a conversa pode n\u00e3o estar prosseguindo.\u201d<\/em><\/p>\n Um componente-chave, mas negligenciado, de promover conversas envolventes com prospects \u00e9 o tom, a capacidade de resposta e o que Johnson chama de \u201cescuta ativa\u201d.<\/p>\n \u00c9 f\u00e1cil dizer a seus SDRs para prestar aten\u00e7\u00e3o ao que os prospectos dizem, mas quando a press\u00e3o de cotas e outras responsabilidades come\u00e7ar a se acumular, \u00e9 f\u00e1cil entrar correndo em suas quest\u00f5es b\u00e1sicas de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Para combater essa armadilha f\u00e1cil, Johnson sugere aproveitar as interrup\u00e7\u00f5es naturais na conversa como forma de impulsionar a liga\u00e7\u00e3o para diferentes t\u00f3picos. Pense nisso como liderar a liga\u00e7\u00e3o de maneira produtiva e respeitosa.<\/p>\n \u201cOs empreendedores contam bastante, essas empresas s\u00e3o seus beb\u00eas.<\/em><\/p>\n Ent\u00e3o, liderar uma conversa \u00e9 ter uma compreens\u00e3o profunda dos pontos de transi\u00e7\u00e3o e como manter a conversa avan\u00e7ando.<\/em><\/p>\n E, entendendo como colocar seus servi\u00e7os e valor em contexto\u201d,<\/em> diz Johnson.<\/p>\n \u201cTrata-se de encontrar maneiras de transformar isso em uma discuss\u00e3o.<\/em><\/p>\n Voc\u00ea deve se referir ao que acabou de ser discutido e ir para a pr\u00f3xima fase da conversa. Liga\u00e7\u00f5es n\u00e3o s\u00e3o um fluxo cont\u00ednuo – elas t\u00eam intervalos e interrup\u00e7\u00f5es.<\/em><\/p>\n Temos que reconhecer essas quebras e us\u00e1-las para seguir adiante e na dire\u00e7\u00e3o certa.<\/em><\/p>\n Scripts para seus SDRs s\u00e3o \u00f3timos, para um framework. Mas se voc\u00ea est\u00e1 muito focado em um roteiro, voc\u00ea n\u00e3o ouve.<\/em><\/p>\n E como voc\u00ea pode criar confian\u00e7a quando n\u00e3o est\u00e1 ouvindo?<\/em><\/p>\n Ao ouvir e colocar o tempo e interesses deles em primeiro lugar, voc\u00ea construir\u00e1 confian\u00e7a\u201d.<\/em><\/p>\n Por fim, a confian\u00e7a n\u00e3o \u00e9 simplesmente criada por uma chamada qualificada.<\/p>\n Confian\u00e7a \u00e9 o produto de todo o processo de vendas.<\/p>\n Como tal, a Lighter Capital projetou um processo de passada de bast\u00e3o para garantir que todas as informa\u00e7\u00f5es relevantes sejam repassadas e aproveitadas por todos os envolvidos.<\/p>\n \u201cSomos relativamente novos – ent\u00e3o nossos SDRs s\u00e3o novos, nossos diretores constumavam lidar com todo o processo.<\/em><\/p>\n Ent\u00e3o, tivemos algumas dificuldades de crescimento, utilizamos o Salesforce.<\/em><\/p>\n Precisamos ter certeza de que, se algo foi capturado nessa chamada inicial, isso ser\u00e1 registrado no Salesforce. <\/em><\/p>\n Essas pe\u00e7as-chave precisam ser aproveitadas pela equipe de investimento ou pelos diretores\u201d,<\/em> diz Johnson.<\/p>\n \u201cOs diretores s\u00e3o os especialistas. Ent\u00e3o, no n\u00edvel de qualifica\u00e7\u00e3o, ficamos longe do pre\u00e7o, processo e produto. <\/em><\/p>\n Deixamos os empres\u00e1rios saberem que \u00e9 melhor que os diretores respondam a perguntas t\u00e9cnicas espec\u00edficas.\u201d<\/em><\/p>\n Por Aaron Ross, Allen Johnsen<\/em><\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Account Based Marketing (ABM): Saiba tudo sobre<\/strong><\/a><\/p>\nQualifica\u00e7\u00e3o Eficaz: Os n\u00edveis de venda da Lighter Capital<\/h2>\n
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