Aqui eu explico como usar a metodologia da Receita Previs\u00edvel para estruturar prospec\u00e7\u00e3o e ganhar previsibilidade.<\/p>\n
Como usar a metodologia da Receita Previs\u00edvel? Aqui na Receita Previs\u00edvel, sabemos uma coisa ou duas sobre a metodologia.
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Sabemos disso t\u00e3o bem que, de fato, constru\u00edmos nossa empresa em seus princ\u00edpios e t\u00e1ticas para ajudar as organiza\u00e7\u00f5es e equipes de vendas<\/strong><\/a> a aumentar a receita e escalar suas opera\u00e7\u00f5es de outbound.<\/p>\n Ent\u00e3o, \u00e9 um dos nossos grandes prazeres quando um l\u00edder de vendas nos conta como ele usa e evolui li\u00e7\u00f5es do livro Receita Previs\u00edvel<\/a><\/strong>.<\/p>\n Recentemente, conversamos com Phill Keene<\/a><\/strong>, diretor de vendas da Costello (uma plataforma de playbook de vendas), para conversar sobre como ele usa liga\u00e7\u00f5es de mapeamento para aprender sobre seus prospects, suas empresas e para chegar a um tomador de decis\u00f5es.<\/p>\n \u201cMeu objetivo para liga\u00e7\u00f5es de mapeamento \u00e9 ligar alto e colocar meu p\u00e9 para dentro de uma organiza\u00e7\u00e3o. Muitas vezes, quando voc\u00ea come\u00e7a a ligar, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 alto o suficiente na organiza\u00e7\u00e3o e n\u00e3o sabe para onde ir”,<\/em> diz Keene.<\/p>\n \u201cE voc\u00ea precisa de orienta\u00e7\u00e3o sobre onde ir, aprender quem reporta a quem e quem toma as decis\u00f5es. Hoje em dia, h\u00e1 muitos participantes envolvidos em negocia\u00e7\u00f5es, pessoas de diferentes equipes e departamentos, por isso \u00e9 fundamental entender como a organiza\u00e7\u00e3o est\u00e1 estruturada.\u201d<\/em><\/p>\n O benef\u00edcio de fazer um contato mais alto, para o escrit\u00f3rio do CEO, por exemplo, \u00e9 que eles t\u00eam a vis\u00e3o da organiza\u00e7\u00e3o e as coisas podem se redistribuir da\u00ed.<\/p>\n Comprometer-se a entender como uma organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 estruturada, no entanto, exige que os representantes muitas vezes v\u00e3o contra o seu impulso de vender o produto e insistam por uma reuni\u00e3o toda vez que pegarem o telefone.<\/p>\n Mergulhar diretamente no discurso de vendas, diz Keene, vai afugentar a pessoa com quem est\u00e1 falando.<\/p>\n Em vez disso, tente pedir permiss\u00e3o para conversar rapidamente e inform\u00e1-los de que voc\u00ea est\u00e1 apenas tentando fazer uma pesquisa.<\/p>\n Comunique-se da maneira que voc\u00ea gosta de ser comunicar com. Se voc\u00ea puder fazer isso, as pessoas ficar\u00e3o felizes em ajudar voc\u00ea.<\/p>\n Elas s\u00f3 querem se sentir respeitadas.<\/p>\n \u201cUm equ\u00edvoco sobre os guardi\u00f5es \u00e9 que acreditamos que eles est\u00e3o l\u00e1 para fazer exatamente isso: barrar, mas eles n\u00e3o est\u00e3o.<\/em><\/p>\n Eles est\u00e3o l\u00e1 para ser a cara da organiza\u00e7\u00e3o e para ser \u00fatil. Quando fa\u00e7o uma pergunta, as pessoas querem responder e querem ser \u00fateis\u201d,<\/em> diz Keene.<\/p>\n “Eles querem ajudar a me orientar e, sim, proteger a agenda de algu\u00e9m, mas tamb\u00e9m orient\u00e1-lo para onde voc\u00ea precisa estar em uma organiza\u00e7\u00e3o.”<\/em><\/p>\n Respeito e honestidade acabar\u00e3o por lev\u00e1-lo a um est\u00e1gio cr\u00edtico no seu programa de liga\u00e7\u00e3o de mapeamento: o encaminhamento interno.<\/p>\n Ao pesquisar uma empresa, voc\u00ea provavelmente falar\u00e1 com v\u00e1rios contatos diferentes. Naturalmente, mais de uma dessas pessoas n\u00e3o ser\u00e1 o contato certo ou tomador de decis\u00e3o para o seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n Mas \u00e0 medida que voc\u00ea continua a perguntar, respeitosamente, quem \u00e9 a pessoa certa para falar, \u00e9 que voc\u00ea acabar\u00e1 sendo encaminhado para a pessoa correta.<\/p>\n \u201cO encaminhamento interno \u00e9 o mais importante – realmente importante.<\/em><\/p>\n Eu tive VPs me dizendo que a \u00fanica raz\u00e3o pela qual eles me atenderam foi porque um colega disse para eles.<\/em><\/p>\n N\u00e3o importava o que eu escrevi, ou o que eu disse.<\/em><\/p>\n Eles confiam em seus pares\u201d,<\/em> diz Keene.<\/p>\n \u201cE, se voc\u00ea acabar no lugar errado, poder\u00e1 perguntar novamente pela pessoa certa.<\/em><\/p>\n E, enquanto voc\u00ea faz isso, fa\u00e7a algumas chamadas do AWAF (Are We a Fit?) ao longo do caminho. Colete mais dados.”<\/em><\/p>\n Outro grande caminho para a coleta de dados, acrescenta Keene, \u00e9, na verdade, de uma etapa que ele adicionou ao programa de chamada de mapeamento: chamando baixo.<\/p>\n Depois de ligar para o CxO, pode ser \u00fatil falar com um usu\u00e1rio final de seu produto ou servi\u00e7o para saber mais sobre as rotinas di\u00e1rias e se o que voc\u00ea est\u00e1 vendendo pode realmente ajud\u00e1-lo.<\/p>\n Se voc\u00ea descobrir que n\u00e3o pode, n\u00e3o precisa gastar mais tempo com essa empresa.<\/p>\n Mas, se voc\u00ea puder ajudar, essas informa\u00e7\u00f5es valiosas ser\u00e3o levadas para sua pr\u00f3xima liga\u00e7\u00e3o com um executivo ou tomador de decis\u00f5es.<\/p>\n Isso mostra que voc\u00ea entende a organiza\u00e7\u00e3o e entende como voc\u00ea e seu produto podem ser \u00fateis.<\/p>\n \u201cV\u00e1 para o usu\u00e1rio final – descubra suas tarefas.<\/em><\/p>\n E voc\u00ea pode levar a informa\u00e7\u00e3o para uma liga\u00e7\u00e3o com o chefe deles\u201d,<\/em> diz Keene.<\/p>\n \u201cSe voc\u00ea puder fazer isso, e ligar alto tamb\u00e9m, algu\u00e9m da organiza\u00e7\u00e3o vai ouvir falar de voc\u00ea. Voc\u00ea causar\u00e1 impacto.<\/em><\/p>\n S\u00f3 n\u00e3o tenha medo de buscar fatos, nem tudo tem que ser um compromisso agendado.\u201d<\/em><\/p>\n Por Aaron Ross, Phill Keene<\/em><\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/a><\/strong><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n