<\/p>\n
O time de Aaron transpassou diversas barreiras e permitiu que a Salesforce adicionasse mais de U$100 milh\u00f5es de d\u00f3lares em novas receitas em um curto espa\u00e7o de tempo.<\/p>\n
Este artigo descreve algumas destas boas pr\u00e1ticas que servem como base para quem quer transformar prospec\u00e7\u00e3o outbound em processo repet\u00edvel e preditivo para gera\u00e7\u00e3o de receitas.<\/p>\n
Este artigo apareceu originalmente no site ForEntrepreneurs.com<\/a><\/strong> por David Skok.<\/em><\/p>\n O principal motivo disso \u00e9 o alto custo de profissionais de vendas e como resultado, um alto custo por lead utilizando esta t\u00e9cnica. Por\u00e9m, em certas situa\u00e7\u00f5es, faz sentido suplementar o marketing com cold calls outbound.<\/p>\n A situa\u00e7\u00e3o correta, tende a ter as seguintes caracter\u00edsticas:<\/p>\n Muitas empresas esperam que o time comercial fa\u00e7a sua pr\u00f3pria prospec\u00e7\u00e3o, o que pode ser imaginado como eles trabalhando com sua pr\u00f3pria gera\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n Voc\u00ea \u00e9 bem enf\u00e1tico que esta \u00e9 a abordagem errada. Conte-nos por qu\u00ea? Um dos principais \u201cmatadores\u201d de produtividade \u00e9 colocar um conjunto diverso de responsabilidades (como qualifica\u00e7\u00e3o de leads, cold calls, gest\u00e3o de contas) em um papel geral de vendas. Isso cria diversas inefici\u00eancias:<\/p>\n Eu acredito em dividir os pap\u00e9is em fun\u00e7\u00f5es especializadas. Temos aqui 4 fun\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas ou temas:<\/p>\n A medida que uma empresa cresce, se torna poss\u00edvel que ela se especialize cada vez mais. Por exemplo, ela pode algumas vezes ter representantes especializados em diferentes verticais da ind\u00fastria para entender os problemas a terminologia e a mensagem de cada vertical.<\/p>\n Outro tipo de especializa\u00e7\u00e3o comum \u00e9 baseada no tamanho do cliente. Um grupo para contas grandes, um para contas menores, pois os problemas e as mensagens chave s\u00e3o bastante diferentes.<\/p>\n Eu ou\u00e7o com frequ\u00eancia \u201cSomos pequenos demais para especializar ainda\u201d. \u00c9 sempre antes que se imagina, mesmo que voc\u00ea tenha apenas um punhado de vendedores.<\/p>\n A segunda pessoa que voc\u00ea contrata, depois de um vendedor que saiba fechar, deveria ser um representante dedicado a gerar leads para o \u201cfechador\u201d.<\/p>\n Uma regra de ouro \u00e9 a regra do 80\/20. Quando seus representantes como um grupo est\u00e3o gastando mais de 20% do seu tempo em uma fun\u00e7\u00e3o secund\u00e1ria, quebre esta fun\u00e7\u00e3o em um novo papel.<\/p>\n Por exemplo, se algu\u00e9m cuja tarefa prim\u00e1ria \u00e9 gerar leads outbound, por\u00e9m esta pessoa passa a maior parte do tempo qualificando leads inbound, \u00e9 hora de considerar a cria\u00e7\u00e3o de um cargo respons\u00e1vel pela resposta das leads inbound.<\/p>\n No in\u00edcio de 2003 eu estava experimentando com cold calling, para ver se funcionaria. Funcionou, mas devagar. Eu fui capaz de gerar 2 leads qualificadas por m\u00eas.<\/p>\n Para atingir meu objetivo eu precisaria gerar 8 oportunidades qualificadas. (Isso pode parecer pouco, mas lembre-se que o pr\u00edncipio chave \u00e9 gerar menos oportunidades de alt\u00edssima qualidade.)<\/p>\n A primeira ilumina\u00e7\u00e3o que eu tive foi notar que o maior gargalo em prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 n\u00e3o vender para o tomador de decis\u00e3o\/influenciador. \u00c9 encontr\u00e1-los em primeiro lugar.<\/p>\n Muitas vezes, o decisor final \u2013 como o CEO ou o VP de vendas no caso da Salesforce, n\u00e3o \u00e9 a melhor pessoa para iniciar as conversa\u00e7\u00f5es. Descobrimos isso atrav\u00e9s de trabalho duro \u2013 cold calls, cold emails, etc. Eu notei que gastava a maior parte do meu tempo procurando a pessoa certa e n\u00e3o tentando vender ou qualific\u00e1-los.<\/p>\n Se eu conseguisse encontrar a pessoa certa, eu provavelmente conseguiria ter uma conversa produtiva sobre neg\u00f3cios com ela. O grande desafio era ach\u00e1-las, especialmente nas 5000 maiores empresas dos EUA.<\/p>\n No desespero, eu tentei um experimento<\/strong>: Eu sempre acreditei que enviar emails em massa para executivos n\u00e3o funcionaria. Eu n\u00e3o preciso de criar um e-mail pessoal para cada um deles?<\/p>\n Meu experimento foi em uma sexta feira e eu enviei os 2 emails em massa direto do\u00a0Salesforce.com<\/a><\/strong>:<\/p>\n Dos 200 emails enviados, eu tive 10 respostas de volta. Lembrando que estas listas eram de VP\u2019s e diretores executivos de grandes empresas.<\/p>\n E pelo menos 5 dos emails que recebi eram positivos, me indicando outras pessoas na organiza\u00e7\u00e3o como sendo a melhor pessoa para conversar sobre automa\u00e7\u00e3o de for\u00e7a de vendas.<\/p>\n Eu descobri que enviar emails para executivos das 5000 maiores empresas com alguns modelos espec\u00edficos gerava cerca de 9% de taxa de resposta. Estas taxas se mantiveram consistentes ano ap\u00f3s ano, mesmo em 2010, sete anos depois.<\/p>\n No m\u00eas seguinte, em abril de 2003 Eu aumentei meus resultados em 500% e gerei 11 oportunidades de vendas qualificadas. A\u00ed nasceu o processo do Cold Calling 2.0: Enviar emails em massa para executivos e pedir recomenda\u00e7\u00f5es da melhor pessoa na organiza\u00e7\u00e3o para a primeira conversa.<\/p>\n Este diagrama do livro mostra um exemplo de funil que quebra os est\u00e1gios de prospec\u00e7\u00e3o: Ter um perfil claro do seu cliente ideal, incluindo descrevendo seus principais desafios \u00e9 o exerc\u00edcio mais importante para maximizar a efetividade dos seus pap\u00e9is de marketing e vendas. Isso te ajuda a:<\/p>\n .. ambos nos ajudam a acelerar o ciclo de vendas e aumentar as taxas de fechamento. Se voc\u00ea est\u00e1 pensando em implementar o cold calling 2.0, este \u00e9 um ponto muito importante para come\u00e7ar.<\/p>\n Este artigo apareceu originalmente no site ForEntrepreneurs.com<\/strong> por David Skok.<\/em> O livro d\u00e1 \u00f3timos exemplos em como fazer este exerc\u00edcios e como devem ser os resultados.<\/p>\n As vari\u00e1veis que garantem o sucesso:<\/p>\n Para acertar, utilize testes A\/B e otimize.<\/p>\n Sempre existe um vendedor ou um executivo que quer colocar um monte de coisas de vendas (nosso valor, bullet points, PDF\u2019s em anexo) \u2013 Voc\u00ea deve prevenir isto.<\/p>\n Mantenha estas pessoas longe do processo. Tentar vender neste est\u00e1gio vai matar as taxas de convers\u00e3o destes emails. \u00c9 como sair para um caf\u00e9 com uma pessoa e tentar beij\u00e1-la antes de dizer oi.<\/p>\n Se voc\u00ea ainda n\u00e3o tem algu\u00e9m para fazer isso e est\u00e1 buscando algu\u00e9m para implementar, busque algu\u00e9m que resolva problemas e \u00e9 empreendedor. Idealmente voc\u00ea quer algu\u00e9m na sua empresa que goste da oportunidade de fazer isso.<\/p>\n Melhor ainda se voc\u00ea conseguir duas pessoas fazendo isso juntas para ganhar alavancagem.<\/p>\n Al\u00e9m disso, voc\u00ea busca pessoas que aprendem r\u00e1pido, e sabem um pouco sobre neg\u00f3cios. Alguns dos meus melhores profissionais n\u00e3o come\u00e7aram como vendedores, eles tinham outras experi\u00eancias, mas foram capazes de aprender.<\/p>\n Eles eram bons em ter conversas sobre neg\u00f3cios. Eles tamb\u00e9m precisam ser capazes de ganhar confian\u00e7a e serem \u00edntegros.<\/p>\n Tamb\u00e9m \u00e9 importante ter um senso de processo, pois se voc\u00ea \u00e9 desorganizado, n\u00e3o ser\u00e1 efetivo. E voc\u00ea vai ter que gostar deles.<\/p>\n As camadas da cebola \u00e9 sobre como levar um prospect a se tornar um cliente. Voc\u00ea tem que entender que clientes querem conhecer voc\u00ea ao longo do caminho. Pense neles como um esquilo.<\/p>\n Seu papel \u00e9 atra\u00ed-los aos poucos, convencendo-os a dar um passo a frente por vez. Voc\u00ea tamb\u00e9m pode pensar neles como se estivesse descascando as camadas da cebola.<\/p>\n O conceito de alto n\u00edvel aqui \u00e9 que as pessoas precisam de m\u00faltiplos passos para conhecer voc\u00ea. Pessoas de vendas precisam relaxar e parar de tentar fechar em alta velocidade. \u00c9 necess\u00e1rio paci\u00eancia e pequenos passos. Os compradores tinham acesso limitado a informa\u00e7\u00e3o e tinham que negociar com base no que os vendedores forneciam. Hoje, compradores pesquisam mais sozinhos do que eles falam com algu\u00e9m em uma empresa (e em algumas vezes n\u00e3o falam!).<\/p>\n Ao inv\u00e9s de resistir a esta tend\u00eancia e ficar preso no jeito como os clientes fazim ou em quem voc\u00ea deveria falar em uma empresa, aposte nisso e d\u00ea aos prospects o controle sobre o que eles querem aprender.<\/p>\n Ofere\u00e7a uma sequ\u00eancia de passos l\u00f3gicos e deixe que eles decidam se querem se mover adiante (\u00e9 claro, alguns lembretes s\u00e3o importantes se eles estiverem \u201cparados\u201d).<\/p>\n Definir camadas progressivas da cebola \u00e9 a chave para \u201creceber vendas\u201d. Deixe os prospects fazerem o trabalho para voc\u00ea.<\/p>\n As camadas permitem que os prospects e vendedores testem sua compatibilidades progressivamente, aumentando a confian\u00e7a e o comprometimento, para minimizar os riscos de falta de sinergia entre as partes.<\/p>\n Com as camadas da cebola, o prospect pode se relacionar na velocidade como ele se sente confort\u00e1vel e pode criar seu caminho de confian\u00e7a e comprometimento a medida em que voc\u00ea e ele percebem o fit.<\/p>\n Como um vendedor, agora voc\u00ea pode facilmente testar o quanto um prospect tem fit para voc\u00ea, antes que voc\u00ea invista tempo e recursos com ele! Investir em um prospect que n\u00e3o tem fit \u00e9 um custo enorme e as camadas certas ajudam voc\u00ea a reduzir este problema.<\/p>\n Desista de tentar controlar quanto tempo leva para que o prospect se mova adiante. Voc\u00ea vai precisar aceitar que a maior parte dos prospects que se cadastram em um blog, uma trial ou uma demo n\u00e3o est\u00e3o prontos para algo. Isso \u00e9 ok, n\u00e3o tente for\u00e7a-los.<\/p>\n Mas considere que se existe uma nova camada que voc\u00ea pode criar para ajud\u00e1-los a dar o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n Se voc\u00ea v\u00ea seus prospects \u201cagarrados\u201d entre as suas camadas, considere redesenhar suas ofertas para o pr\u00f3ximo passo. Qual a pr\u00f3xima isca que voc\u00ea deveria dar a eles que ajudaria-os a dar o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n Quais novas camadas, conte\u00fados ou produtos, voc\u00ea consegue criar para ser relevante para o prospect e seu est\u00e1gio no processo de compra?<\/p>\n Deixe de tentar controlar os prospects e confie que se ele \u00e9 um bom fit e voc\u00ea continuar nutrindo-o, e suas camadas s\u00e3o relevantes e \u00fateis, eles v\u00e3o se tornar um cliente um dia!<\/p>\n Infelizmente, muitas empresas n\u00e3o v\u00e3o conseguir dar o passo mais importante para conseguir fazer prospec\u00e7\u00e3o funcionar \u2013 Dedicar um time interno 100% \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o e gera\u00e7\u00e3o de oportunidades para seu time de executivos de vendas. Esta \u00e9 sempre a prioridade n\u00famero 1!<\/p>\n Aaron afima que no seu marketing e na sua prospec\u00e7\u00e3o, empresas e pessoas \u201cvendem\u201d muito. Clientes n\u00e3o querem comprar produtos, eles querem ajuda. O melhor jeito de ajud\u00e1-los \u00e9 com o seu produto e seu conhecimento. Ent\u00e3o, eduque-os ao inv\u00e9s de vender.<\/p>\n Aaron Ross e Aron Placencia lan\u00e7aram uma empresa de treinamentos<\/strong> e consultoria<\/strong> chamada Receita Previs\u00edvel que visa ajudar empresas a come\u00e7arem iniciativas como esta.<\/p>\n Traduzido por Diego Gomes para\u00a0ForEntrepreneurs.com<\/strong><\/em><\/p>\n N\u00f3s ajudamos voc\u00ea a aumentar a receita da sua empresa, confira nossa CONSULTORIA<\/a><\/strong>!<\/p>\n Veja mais Consultoria de Vendas<\/strong><\/a>: Tudo o Que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Veja mais: Como Estruturar Minha Equipe de Inside Sales R\u00e1pido?<\/a><\/strong><\/p>\n Consultoria Inside Sales: Como Funciona e os Benef\u00edcios<\/a><\/strong><\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/dskok-wpengine.netdna-ssl.com\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/Screen-Shot-2017-05-11-at-1.05.39-PM-186x300.png\")
<\/a>Como a maior parte dos nossos leitores sabem, eu sou um grande f\u00e3 de utilizar o marketing para gerar um fluxo constante de leads para o time comercial para que n\u00e3o seja necess\u00e1rio fazer cold calls.<\/p>\n\n
\n
O que voc\u00ea recomenda como uma alternativa?<\/strong><\/h2>\n
\n
Quando as empresas devem se especializar? Startups s\u00e3o pequenas demais para isso?<\/strong><\/h2>\n
Conte-nos como foram os desafios que levaram ao sucesso em cold calling<\/strong><\/h2>\n
A primeira ilumina\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
\n
\n
\n
A segunda ilumina\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
Resultado: Aumento de 500%<\/strong><\/h3>\n
Como o funil do cold calling 2.0 funciona?<\/strong><\/h2>\n
![\"vendedores](\"https:\/\/dskok-wpengine.netdna-ssl.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-11-RGB_thumb.jpg\" "\\"Chart")
Aqui tem um outro esquema do processo que o SDR deveria estar seguindo:![\"vendedores](\"https:\/\/dskok-wpengine.netdna-ssl.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-1-color-5-steps-cold-calling-2-process_thumb.jpg\" "\\"Chart")
<\/p>\nPode nos dar sua opini\u00e3o sobre perfis de clientes ideais?<\/strong><\/h2>\n
\n
![\"Chart](\"https:\/\/dskok-wpengine.netdna-ssl.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/Chart-6-RGB_thumb.jpg\")
O resultado disso deveria ser uma lista de crit\u00e9rios que voc\u00ea deseja, com uma explica\u00e7\u00e3o dos motivos. Para exemplificar:<\/p>\n\n\n
\n \n Crit\u00e9rio que buscamos<\/h4>\n<\/td>\n
\n Motivo<\/h4>\n<\/td>\n<\/tr>\n
\n 25-250 funcion\u00e1rios<\/td>\n Nossos clientes tem que ser grandes o suficiente para ter necessidade pelo nosso servi\u00e7o. \u00a0Se eles s\u00e3o grandes demais, eles tendem a ter algu\u00e9m para fazer o servi\u00e7o internamente.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n Quais s\u00e3o as principais diretrizes para escrever estes emails pedindo recomenda\u00e7\u00f5es?<\/strong><\/h2>\n
\n
\n
N\u00e3o venda<\/strong><\/h2>\n
Qual o perfil ideal do profissional de SDR?<\/strong><\/h2>\n
Conte-nos um pouco sobre a ideia das \u201ccamadas da cebola\u201d ?<\/strong><\/h2>\n
![\"image\"](\"https:\/\/dskok-wpengine.netdna-ssl.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/image_thumb3.png\")
<\/h3>\n![\"porque](\"https:\/\/dskok-wpengine.netdna-ssl.com\/wp-content\/uploads\/2012\/01\/layers-of-the-onion_300dpi-sales-book-color_thumb.jpg\")
A internet mudou drasticamente o poder dos vendedores para os compradores. O jeito antigo de fazer marketing e o processo de vendas baseado em \u201cempurrar\u201d informa\u00e7\u00f5es para seus prospects e controlar seu caminho no processo de vendas n\u00e3o \u00e9 mais o mesmo.<\/p>\nAposte nisso. Deixe os prospects trabalharem.<\/strong><\/h3>\n
As camadas s\u00e3o m\u00fatuas \u2013 conhe\u00e7a seus prospects a medida que eles conhecem voc\u00ea<\/strong><\/h3>\n
Deixe livre<\/strong><\/h3>\n
Voc\u00ea pode resumir suas ideias?<\/strong><\/h2>\n
\n
Venda sua ideia, n\u00e3o s\u00f3 seu produto<\/strong><\/h2>\n
Dica<\/strong><\/h2>\n