{"id":2298,"date":"2018-10-25T14:43:20","date_gmt":"2018-10-25T14:43:20","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/como-a-whatcounts-adicionou-26-na-sua-taxa-de-crescimento-de-vendas-em-1-ano\/"},"modified":"2022-11-25T15:28:33","modified_gmt":"2022-11-25T18:28:33","slug":"como-a-whatcounts-adicionou-26-na-sua-taxa-de-crescimento-de-vendas-em-1-ano","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/como-a-whatcounts-adicionou-26-na-sua-taxa-de-crescimento-de-vendas-em-1-ano\/","title":{"rendered":"Como a WhatCounts Adicionou 26% na Taxa de Crescimento de Vendas"},"content":{"rendered":"<p>Em 2012, a <strong><a href=\"https:\/\/www.whatcounts.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">WhatCounts<\/a><\/strong>, uma empresa de marketing por e-mail sediada em Atlanta, com quase 1.000 clientes (geralmente entre US$ 50 milh\u00f5es e US$ 1 bilh\u00e3o em receita), estava em uma situa\u00e7\u00e3o comum.<br \/>\nA WhatCounts \u00e9 especializada em ajudar os profissionais de marketing (especialmente em m\u00eddia \/ varejo \/ e-commerce \/ viagens e servi\u00e7os financeiros) a enviar mensagens personalizadas para aumentar as taxas de engajamento.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Este case descreve como a WhatCounts estava em 2012 e o sucesso que atingiram durante o ano de 2013 com a implanta\u00e7\u00e3o da <strong><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/metodologia-receita-previsivel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">metodologia da Receita Previs\u00edvel<\/a><\/strong>.<\/p>\n<p>Eles tinham um \u00f3timo neg\u00f3cio de US$ 20 milh\u00f5es com cerca de 100 funcion\u00e1rios, mas seu CEO, Allen Nance, ainda trazia a maioria dos leads.<\/p>\n<p>Isso j\u00e1 funcionava h\u00e1 mais de 10 anos, mas tamb\u00e9m limitava seu crescimento.<\/p>\n<p>Allen queria que a empresa fosse capaz de escalar e, para isso, a WhatCounts precisava tir\u00e1-lo de vendas &#8211; come\u00e7ando pela gera\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n<p>No in\u00edcio de 2012, JJ Imbeaux foi contratado para ajudar a construir o programa de gera\u00e7\u00e3o de leads e eles contrataram dois prospectores para fazer um esfor\u00e7o focado em outbound pela primeira vez.<\/p>\n<p>Todos na equipe de vendas antes eram independentes.<\/p>\n<p>Eles tinham reuni\u00f5es com 8 ou 9 pessoas, com 8 ou 9 ideias diferentes e, ap\u00f3s uma hora de conversa, nada era resolvido.<\/p>\n<p>Em agosto de 2012 Allen chegou um dia, jogou o livro Receita Previs\u00edvel na mesa e disse: &#8220;este \u00e9 o sistema que vamos seguir e o que n\u00e3o estiver no livro, n\u00e3o vale&#8221;.<\/p>\n<p>Ele comprou livros para todos, permitindo que a equipe usasse como refer\u00eancia um ponto central, finalmente, fosse consistente.<\/p>\n<h2>Em alguns meses, com um plano consistente, o crescimento acelerou:<\/h2>\n<ul>\n<li>Os SQLs \u201cLeads Qualificados de Vendas\u201d aumentaram entre 30 e 70% no comparativo trimestral &#8211; a cada trimestre, desde o quarto trimestre de 2012.<\/li>\n<li>O outbound agora est\u00e1 obtendo 43% da receita de vendas para novos clientes.<\/li>\n<li>O pipeline total de novos neg\u00f3cios gerados cresceu de US$ 878.066 em 2012 para US$ 3.819.870 em 2013 &#8230; um aumento de 435%.<\/li>\n<li>A WhatCounts gerou 37 SQLs \u201cLeads Qualificados de Vendas\u201d em 2012 e, em seguida, 109 em 2013\u2026 um aumento de 294%.<\/li>\n<li>Outbound adicionou uma receita extra de US$ 651k em 2013, ou seja, um acr\u00e9scimo de 26% para a taxa de crescimento de novos neg\u00f3cios, e deixou um backlog de pipeline maior para crescer ainda mais no ano seguinte.<\/li>\n<li>O mais importante \u00e9 que eles finalmente t\u00eam controle sobre seu crescimento. JJ diz que &#8220;podemos prever matematicamente o que uma nova contrata\u00e7\u00e3o em vendas far\u00e1 em um n\u00edvel b\u00e1sico e mapear os pr\u00f3ximos 6 meses&#8221;.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Configura\u00e7\u00e3o da equipe de vendas: vendedores e fun\u00e7\u00f5es<\/h2>\n<ul>\n<li>7 closers, chamados de &#8220;Gerentes de Desenvolvimento de Neg\u00f3cios&#8221;<\/li>\n<li>JJ &#8211; Gerente de Desenvolvimento de Vendas<\/li>\n<li>5 prospectores outbound (chamados BDAs: <em>Business Development Analysts<\/em> = Analistas de Desenvolvimento de Neg\u00f3cios). No come\u00e7o de 2014 eles dobraram a equipe para 10 por causa de seu sucesso.<\/li>\n<li>2 \u201cBDAs de entrada\u201d que respondem apenas aos leads de entrada que chegam pelo site ou telefone.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>O que se espera de um representante de prospec\u00e7\u00e3o na WhatCounts<\/h2>\n<ul>\n<li>Ler o livro Receita Previs\u00edvel nas primeiras duas semanas na empresa<\/li>\n<li>1000 e-mails outbound enviados por m\u00eas<\/li>\n<li>52 agendamentos iniciais por m\u00eas<\/li>\n<li>24 chamadas de descoberta com AEs (<em>Account Executives<\/em> = Executivos de Conta) com prospects interessados<\/li>\n<li>6 leads qualificados de vendas passados por m\u00eas (um lead qualificado de vendas \u00e9 mais que uma reuni\u00e3o; significa que um prospector passou um novo lead ao vendedor \/ executivo de conta, que o qualificou por meio de uma liga\u00e7\u00e3o de descoberta ou de demonstra\u00e7\u00e3o e o aceitou em seu pipeline.)<\/li>\n<li>Tamanho m\u00e9dio do neg\u00f3cio outbound de US$ 27.000 receita anual recorrente<\/li>\n<li>Se o tamanho do neg\u00f3cio for inferior a US$ 4.500 por ano, eles repassam para a equipe de vendas para pequenas empresas.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Observa\u00e7\u00e3o:<\/strong> os prospectores da WhatCounts marcam muitas chamadas de descoberta para seus closers (24 por m\u00eas), com 25% (6) convertendo para leads qualificados de vendas.<\/p>\n<p>Isso \u00e9 muito diferente da minha recomenda\u00e7\u00e3o padr\u00e3o de que os prospectores fa\u00e7am mais da desqualifica\u00e7\u00e3o inicial por si mesmos, para configurar menos e melhores liga\u00e7\u00f5es de descoberta para os closers e, assim, chegar em uma taxa de qualifica\u00e7\u00e3o mais alta (idealmente entre 75 e 80%).<\/p>\n<p>A WhatCounts compete em um mercado lotado &#8211; email marketing &#8211; ent\u00e3o eles t\u00eam um tipo diferente de funil do que uma empresa que est\u00e1 crescendo em um mercado mais novo.<\/p>\n<p>Toda empresa, mercado e equipe s\u00e3o diferentes &#8211; em \u00faltima an\u00e1lise, voc\u00ea precisa fazer experimentos para ver o que funciona melhor para sua situa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica.<\/p>\n<h2>Principais aplicativos de vendas utilizados:<\/h2>\n<ul>\n<li>Salesforce.com<\/li>\n<li>SalesLoft: ferramenta prim\u00e1ria de constru\u00e7\u00e3o de listas para obter dados de prospec\u00e7\u00e3o limpos.<\/li>\n<li>InsideView: principalmente para obter os n\u00fameros de telefone dos prospects.<\/li>\n<li>WideAngle: para incentivar a competi\u00e7\u00e3o amig\u00e1vel entre vendedores e fazer coaching das liga\u00e7\u00f5es.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Aplicativo favorito: a ferramenta &#8220;Prospector&#8221; do SalesLoft para obter dados limpos<\/h2>\n<p>Os dados s\u00e3o sempre chatos de se lidar na gera\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n<p>JJ faz com que cada prospector seja respons\u00e1vel por sua pr\u00f3pria lista e dados (que foi o que fiz com minha equipe no Salesforce.com tamb\u00e9m).<\/p>\n<p>JJ diz \u201cCadaum dos nossos representantes constr\u00f3i suas pr\u00f3prias listas.<\/p>\n<p>Eles s\u00e3o respons\u00e1veis, t\u00eam um conhecimento profundo de seu territ\u00f3rio e assim n\u00e3o podem reclamar sobre a qualidade da lista.\u201d<\/p>\n<p>A WhatCounts usou originalmente o servi\u00e7o Data.com da Salesforce.com (que \u00e9 respeit\u00e1vel) para obter todos os seus dados. Mas eles n\u00e3o ficaram satisfeitos com a taxa de bounce (retorno de e-mails inv\u00e1lidos) de 30% que estavam vendo e a frequ\u00eancia em que os dados n\u00e3o estavam corretos.<\/p>\n<p>Eles experimentaram a ferramenta Prospector do SalesLoft, que permite criar uma lista segmentada, com e-mails de contatos diretamente do LinkedIn, que t\u00eam os dados mais limpos de todos, e suas taxas de rejei\u00e7\u00e3o de e-mails ca\u00edram para um d\u00edgito.<\/p>\n<p>O SalesLoft tornou-se sua principal ferramenta de coleta de contatos de prospec\u00e7\u00e3o, com o InsideView como um complemento usado principalmente para obter n\u00fameros de telefone.<\/p>\n<p>JJ diz que adora os par\u00e2metros de pesquisa e filtragem &#8220;estilo Google&#8221; no SalesLoft, que eles podem usar para encontrar cargos por regi\u00f5es ou setores para fazer listas muito segmentadas para campanhas e disparos espec\u00edficos.<\/p>\n<p>Depois, com um clique, eles podem facilmente enviar os dados para o Salesforce.com.<\/p>\n<p>Foi um complemento valioso para eles para outros servi\u00e7os de dados como o InsideView &amp; Data.com.<\/p>\n<h2>Superpoder da WhatCounts: \u201c7 contatos em 7 dias\u201d<\/h2>\n<p>Uma grande mudan\u00e7a que a WhatCounts fez ao adotar a Receita Previs\u00edvel foi come\u00e7ar sua abordagem de prospec\u00e7\u00e3o com e-mails breves e eficazes, n\u00e3o os longos e pesados e-mails de \u201cpropostas de valor\u201d.<\/p>\n<p>Eles tamb\u00e9m criaram sua pr\u00f3pria abordagem de \u201c7 contatos em 7 dias\u201d, que tiveram a gentileza de compartilhar comigo e voc\u00eas, aqui:<\/p>\n<h3>7 contatos durante 7 dias:<\/h3>\n<ul>\n<li>Dia 1 &#8211; manh\u00e3: e-mail curto procurando por uma refer\u00eancia.<\/li>\n<li>Dia 1 &#8211; tarde: ligue, deixe uma mensagem de \u00e1udio<\/li>\n<li>Dia 2 &#8211; qualquer hor\u00e1rio: ligue, n\u00e3o deixe uma mensagem de \u00e1udio<\/li>\n<li>Dia 3 &#8211; manh\u00e3: ligue, n\u00e3o deixe uma mensagem de \u00e1udio<\/li>\n<li>Dia 3 &#8211; tarde: ligue, deixe uma mensagem de \u00e1udio<\/li>\n<li>Dia 4 &#8211; qualquer hor\u00e1rio: envie um e-mail engra\u00e7ado (o deles fala um pouco sobre animais de fazenda na Let\u00f4nia)<\/li>\n<li>Dia 5 &#8211; Nada<\/li>\n<li>Dia 6 &#8211; Nada<\/li>\n<li>Dia 7 &#8211; Envie um e-mail de breakup (fim)<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Resultados:<\/strong> Antes, ao usar longos e-mails de &#8220;proposta de valor&#8221; e n\u00e3o ter uma maneira persistente de fazer contato, a equipe simplesmente n\u00e3o conseguia que os prospects dissessem &#8220;sim&#8221; ou &#8220;n\u00e3o&#8221; &#8211; e eles ficavam pendurados na zona de &#8220;n\u00e3o tenho certeza&#8221;.<\/p>\n<p>Agora eles est\u00e3o pelo menos engajados, de modo que a WhatCounts pode superar obje\u00e7\u00f5es e saber de uma forma ou de outra para mov\u00ea-los para um ciclo de vendas ou ir para um novo prospect.<\/p>\n<p>JJ e a equipe viram um grande aumento nas taxas de engajamento de prospects, o que significou que, em vez de deixar de 30 a 50 prospects em um grupo \u201c<em>nurture<\/em>\u201d (de nutri\u00e7\u00e3o) toda semana (geralmente quando eles realmente n\u00e3o sabiam se havia interesse ou n\u00e3o), caiu para menos de 10 por semana.<\/p>\n<p>JJ disse: <em>\u201cOs profissionais de marketing s\u00e3o constantemente assediados com mensagens de vendas.<\/em><\/p>\n<p><em>Ir direto ao ponto com e-mails mais curtos tornou nossos alvos mais aptos a reagir, seja positivo, negativo ou com uma refer\u00eancia. Isso permite que nossos reps passem mais tempo trabalhando em agendamentos e n\u00e3o perdendo tempo com prospects que n\u00e3o est\u00e3o no ciclo de compra.<\/em><\/p>\n<p><em>Os longos e-mails de proposta de valor eram muito prolixos e eram deletados instantaneamente.<\/em><\/p>\n<p><em>As estat\u00edsticas mostram que voc\u00ea tem oito segundos para transmitir sua mensagem em um e-mail e os e-mails de proposi\u00e7\u00e3o de valor passavam disso antes de chegar em uma call-to-action (chamada \u00e0 a\u00e7\u00e3o).<\/em><\/p>\n<p><em>Tamb\u00e9m temos v\u00e1rios prospects informando o momento do ciclo de compra, como &#8220;Avaliamos todo m\u00eas de outubro ou nosso contrato n\u00e3o termina at\u00e9 o ano X&#8221;.<\/em><\/p>\n<h2>Cronograma de 90 dias para integrar um novo rep de prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<ul>\n<li>Os primeiros 14 dias s\u00e3o aprendizado intensivo do ambiente, Receita Previs\u00edvel e princ\u00edpios gerais de vendas, e sentar com cada departamento para aprender como eles funcionam<\/li>\n<li>Dias 21 a 30 s\u00e3o para aprender e praticar com as ferramentas, trabalhando para definir chamadas para executar com outros reps de lead-gen (gera\u00e7\u00e3o de leads)<\/li>\n<li>Dias 31 a 60 s\u00e3o para execu\u00e7\u00e3o, indo de aprender a fazer<\/li>\n<li>Dias 60 a 90 s\u00e3o o per\u00edodo de desconex\u00e3o em que os representantes fazem impactos individuais significativos<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Pontos chaves da WhatCounts para o sucesso do outbound:<\/h2>\n<ul>\n<li>O CEO n\u00e3o foi apenas convencido do conceito, ele introduziu o livro e exigiu-o como a nova ideologia de crescimento.<\/li>\n<li>Eles contrataram reps inexperientes, famintos, competitivos e coachable (receptivos a aprender) que queriam mostrar sua compet\u00eancia e bater seus pr\u00f3prios resultados trimestre ap\u00f3s trimestre.<\/li>\n<li>Teve um plano e uma abordagem consistentes em toda a equipe dos envolvidos em vendas, fazendo Receita Previs\u00edvel leitura obrigat\u00f3ria.<\/li>\n<li>Identificou e focou em um <strong><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/icp\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ICP<\/a> <\/strong>(Ideal Customer Profile = perfil de cliente ideal), em vez de tentar cegamente prospectar qualquer empresa disposta a conversar.<\/li>\n<li>Eles encontraram alguns \u00f3timos aplicativos (veja acima) e descobriram a melhor forma de obter valor deles &#8211; o que ajudou muito na qualidade da prospec\u00e7\u00e3o, combinada com o processo de Receita Previs\u00edvel.<\/li>\n<li>Eles t\u00eam um caminho bem definido para os prospectores crescerem como Small &amp; Medium Business Closers, depois o Mid-Market Closers e, finalmente, o <em>Major Accounts Closers<\/em>.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Uma dolorosa li\u00e7\u00e3o aprendida de um atraso de seis meses<\/h2>\n<p>WhatCounts perdeu seis meses com as duas primeiras contrata\u00e7\u00f5es de prospectores, que n\u00e3o deram certo.<\/p>\n<p>Em julho de 2012, antes de ler Receita Previs\u00edvel, eles contrataram duas pessoas com muita experi\u00eancia em prospec\u00e7\u00e3o, deram a elas um pouco de treinamento e depois as soltaram.<\/p>\n<p>Mas &#8211; acabou que eles estavam em seus h\u00e1bitos de trabalhos anteriores (o que n\u00e3o estava funcionando) e eles n\u00e3o conseguiram se adaptar.<\/p>\n<p>Em retrospectiva, a WhatCounts teria contratado pessoas diferentes, que tinham menos experi\u00eancia em prospec\u00e7\u00e3o e estavam mais prontas para aprender e provar a si mesmas.<\/p>\n<p>Tenha cuidado ao contratar pessoas com muita experi\u00eancia em prospec\u00e7\u00e3o e que n\u00e3o tenham sido promovidas em vendas.<\/p>\n<p>De vez em quando, h\u00e1 pessoas que adoram prospec\u00e7\u00e3o, mas, para a grande maioria das pessoas, \u00e9 um trabalho tempor\u00e1rio a ser feito por um ano ou dois enquanto aprendem e crescem, antes de seguir em frente e subir.<\/p>\n<p>Se algu\u00e9m faz o mesmo tipo de prospec\u00e7\u00e3o h\u00e1 mais de 3 anos, pode n\u00e3o ter a paix\u00e3o por vendas (bandeira vermelha), falta de habilidade (bandeira vermelha), n\u00e3o se importar em aprender \/ crescer no trabalho (bandeira vermelha) ou eles continuam mudando de emprego com uma s\u00edndrome de &#8220;grama \u00e9 mais verde l\u00e1&#8221;, nunca estando satisfeitos em nenhum lugar (bandeira vermelha).<\/p>\n<p>N\u00e3o julgue as pessoas muito rapidamente, mas esteja ciente disso.<\/p>\n<h2>O conselho de JJ para voc\u00ea &#8211; &#8220;leva tempo&#8221;<\/h2>\n<p>Perguntei ao JJ o que ele mais queria que os outros tirassem de suas experi\u00eancias at\u00e9 agora, e ele disse: <em>&#8220;isso leva tempo &#8211; planeje para v\u00e1rios meses, n\u00e3o para v\u00e1rias semanas&#8221;.<\/em><\/p>\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 come\u00e7ando do zero, tem o ciclo de contrata\u00e7\u00e3o, o treinamento, a acelera\u00e7\u00e3o e os tempos de ciclo de vendas.<\/p>\n<p>Levar\u00e1 de 4 a 6 meses para ter leads consistentes e de qualidade vindos de sua equipe de outbound e de mais seis meses para ver novos neg\u00f3cios com regularidade, dependendo do tempo de dura\u00e7\u00e3o de seu ciclo de vendas.<\/p>\n<p>E isso pressup\u00f5e que tudo corra bem, evitando grandes falhas como contrata\u00e7\u00f5es ruins.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode acelerar as coisas em 1 m\u00eas ou 3 come\u00e7ando com uma transfer\u00eancia interna, em vez de uma nova contrata\u00e7\u00e3o externa.<\/p>\n<p>A terceiriza\u00e7\u00e3o \u00e9 outra maneira de tentar acelerar as coisas, mas isso n\u00e3o funciona para todos e tem seus pr\u00f3prios desafios.<\/p>\n<p>A maneira mais r\u00e1pida de come\u00e7ar \u00e9 transferir algu\u00e9m que j\u00e1 esteja na empresa para o outbound, mas, mesmo assim, levar\u00e1 3 meses de rampagem + a dura\u00e7\u00e3o dos seus ciclos de vendas para que os neg\u00f3cios comecem a fechar regularmente.<\/p>\n<p><em>Case escrito por Aaron Ross em fevereiro de 2014<\/em><\/p>\n<p>Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/crm-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/inside-sales-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/gestao-comercial-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/copywriting-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/account-based-marketing-abm-saiba-tudo-sobre\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Account Based Marketing (ABM): Saiba tudo sobre<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Em 2012, a WhatCounts, uma empresa de marketing por e-mail sediada em Atlanta, com quase 1.000 clientes (geralmente entre US$ 50 milh\u00f5es e US$ 1 bilh\u00e3o em receita), estava em uma situa\u00e7\u00e3o comum. 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