Em 2015, Ricci, Gerente de Experi\u00eancia Escolar da eDynamic Learning, tinha 63% de no-show em reuni\u00f5es de venda por telefone.
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N\u00e3o \u00e9 de surpreender que o n\u00famero de vendas dela estivesse ruim – voc\u00ea n\u00e3o consegue vender se n\u00e3o conseguir falar com prospects no telefone.<\/p>\n
A eDynamic estava usando uma empresa de cold call para marcar reuni\u00e3o com leads para eles.<\/p>\n
Infelizmente, a ag\u00eancia de cold calls<\/a><\/strong> n\u00e3o estava fazendo nada al\u00e9m de agendar liga\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Eles n\u00e3o estavam qualificando nenhum dos prospects com anteced\u00eancia.<\/p>\n Para tornar as coisas mais dif\u00edceis, a eDynamic vende para escolas e distritos escolares e depende de vendas outbound como principal impulsionador de receita.<\/p>\n Nem precisa dizer que algo precisava mudar.<\/p>\n 440%<\/strong><\/span> Quando a eDynamic mudou para a Receita Previs\u00edvel<\/a><\/strong>, as taxas de comparecimento para as liga\u00e7\u00f5es de vendas dobraram, o n\u00famero de oportunidades criadas a partir do outbound subiu 440% e a receita proveniente do outbound aumentou em 40%. Nada mal.<\/p>\n Ao longo deste case, detalharemos por que a eDynamic fez a transi\u00e7\u00e3o de uma ag\u00eancia de cold calls para Receita Previs\u00edvel e aprofundar nos resultados deles antes e depois da mudan\u00e7a.<\/p>\n A eDynamic \u00e9 uma empresa de ensino \u00e0 dist\u00e2ncia atendendo o mercado de ensino fundamental e m\u00e9dio na Am\u00e9rica do Norte com software e conte\u00fado.<\/p>\n \u201cQuando vimos as mudan\u00e7as positivas e a previsibilidade, nos deu conforto para investir mais em ferramentas e no crescimento da equipe.\u201d Quando a eDynamic come\u00e7ou, seu crescimento inicial veio principalmente do boca-a-boca e de indica\u00e7\u00f5es de clientes.<\/p>\n \u00c0 medida que a empresa crescia, no entanto, eles precisavam aumentar as vendas para atingir suas metas de crescimento e recorreram a uma ag\u00eancia de cold calls para ajud\u00e1-los.<\/p>\n E os primeiros resultados foram impressionantes: a eDynamic rapidamente aumentou para 40 reuni\u00f5es por m\u00eas.<\/p>\n Infelizmente, a emo\u00e7\u00e3o n\u00e3o durou.<\/p>\n \u201cO call center estava fazendo chamadas muito introdut\u00f3rias\u2026 basicamente, eles confirmavam se os prospects eram o diretor ou o superintendente e reservavam algum tempo em nossas agendas.<\/em><\/p>\n As pessoas n\u00e3o sabiam por qu\u00ea estavam falando conosco e, como resultado, tivemos muitos no-shows e reuni\u00f5es n\u00e3o qualificadas\u201d,<\/em> diz Ricci.<\/p>\n \u201cOs \u2018cold callers\u2019 eram recompensados apenas por marcar uma reuni\u00e3o em nossa agenda.<\/em><\/p>\n Prospects estavam sendo incomodados porque eles continuavam ligando com a mesma mensagem.<\/em><\/p>\n \u00c9 poss\u00edvel fazer uma boa liga\u00e7\u00e3o, mas h\u00e1 muito mais trabalho e investimento necess\u00e1rios para fazer isso muito bem.<\/em><\/p>\n Os \u2018cold callers\u2019 n\u00e3o estavam fazendo esses esfor\u00e7os, n\u00f3s ouvimos nas grava\u00e7\u00f5es das liga\u00e7\u00f5es.<\/em><\/p>\n As conversas que eles estavam tendo n\u00e3o estavam sendo usadas para qualificar os prospects, n\u00e3o havia senso de urg\u00eancia, e n\u00e3o havia motivo para os prospects entrarem na liga\u00e7\u00e3o.<\/em><\/p>\n Passamos mais tempo reagendando essas reuni\u00f5es para as quais ningu\u00e9m iria comparecer do que conversando com clientes\u201d.<\/em><\/p>\n Ricci e sua equipe descobriram que 63% dos prospects n\u00e3o estavam aparecendo nas reuni\u00f5es, 63%!, o que levou a um trabalho ainda maior tentando reprogramar as liga\u00e7\u00f5es que a equipe sabia que nunca acabariam acontecendo.<\/p>\n Infelizmente, as coisas n\u00e3o eram muito melhores quando os prospects apareciam; muitas vezes eles n\u00e3o estavam interessados nos produtos ou nem participavam da decis\u00e3o de comprar software.<\/p>\n “N\u00e3o estava resultando em crescimento de pipeline, n\u00e3o est\u00e1vamos obtendo prospects qualificados do jeito que quer\u00edamos e isso se tornou um grande desperd\u00edcio de tempo”,<\/em> acrescenta Ricci.<\/p>\n Depois de um ano inteiro, a equipe de Ricci ficou frustrada com a falta de resultados e precisou encontrar algo que a ajudasse a atingir suas metas de crescimento. Ela decidiu desligar a ag\u00eancia de cold calls e come\u00e7ou a procurar um parceiro que pudesse ajud\u00e1-los a alcan\u00e7ar seus objetivos.<\/p>\n \u201cImediatamente notamos uma diferen\u00e7a positiva real nas respostas, al\u00e9m de um grande aumento na taxa de comparecimento \u00e0s reuni\u00f5es. Estamos tendo mais conversas leg\u00edtimas e obtendo leads mais qualificados.\u201d – Ricci – <\/strong>Gerente de Experi\u00eancia Escolar<\/strong><\/p><\/blockquote>\n Mudar para Receita Previs\u00edvel permitiu a Ricci fazer parceria com uma empresa que conhecia seu mercado com uma metodologia que poderia ajudar a gerar os prospects de qualidade que ela precisava.<\/p>\n As primeiras reuni\u00f5es agendadas com a ajuda da equipe de Receita Previs\u00edvel j\u00e1 foram dramaticamente diferentes em duas maneiras importantes: os prospects sabiam exatamente porque estavam na liga\u00e7\u00e3o e estavam interessados em saber mais sobre a solu\u00e7\u00e3o de Ricci.<\/p>\n Um grande passo na dire\u00e7\u00e3o certa, com certeza.<\/p>\n Apesar deles j\u00e1 terem uma boa ideia de quem eles queriam atingir, a equipe de Ricci achou que nosso workshop exclusivo, \u201cDomine Seu Nicho<\/a><\/strong>\u201d, foi incrivelmente valioso.<\/p>\n As sess\u00f5es ajudaram a colocar todos na mesma p\u00e1gina quando se tratava de estrat\u00e9gia de campanha e como chegar nos prospects.<\/p>\n Como resultado, conseguiram criar uma lista forte de contatos para cada uma de suas contas alvo.<\/p>\n Em seguida, o estrategista de conta da Ricci criou mensagens para cada um dos segmentos de mercado com base em nossas pr\u00e1ticas recomendadas e no conhecimento de dom\u00ednio que a eDynamic trouxe para a situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u201cEu acho que a parte de automa\u00e7\u00e3o nos permitiu alcan\u00e7ar mais prospects, de forma mais consistente.<\/em><\/p>\n A press\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 presente quando voc\u00ea est\u00e1 usando e-mail.<\/em><\/p>\n Quando os \u2018cold callers\u2019 estavam se contorcendo para atingir suas metas, os prospects percebiam\u201d,<\/em> diz Ricci.<\/p>\n \u201cRecebi muitos feedbacks de pessoas que foram contatadas por nossos \u2018cold callers\u2019.<\/em><\/p>\n Eles diziam: \u2018Eu vi o n\u00famero que estava ligando e sabia o que eles queriam, mas eles eram t\u00e3o irritantes, porque eles continuavam ligando com o mesmo script.\u2019<\/em><\/p>\n A abordagem da Receita Previs\u00edvel \u00e9 um fluxo de trabalho muito mais l\u00f3gico para gerar reuni\u00f5es iniciais.\u201d<\/em><\/p>\n \u201cNotamos uma diferen\u00e7a positiva real nas respostas imediatamente, al\u00e9m de um grande aumento na taxa de comparecimento \u00e0s reuni\u00f5es. Estamos tendo mais conversas v\u00e1lidas e obtendo leads mais qualificados\u201d,<\/em> diz Ricci.<\/p>\n Cone\u00e7a O Que \u00c9 Cold Call 2.0<\/strong><\/a>? [COM INFOGR\u00c1FICO]<\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\nA\u00ed entra a Receita Previs\u00edvel.<\/h2>\n
\nAumento no n\u00famero de oportunidades criadas<\/strong>
\n260%<\/span><\/strong>
\nAumento da taxa de convers\u00e3o de liga\u00e7\u00e3o para oportunidade<\/strong>
\n40%<\/span><\/strong>
\nAumento de receita proveniente de outbound<\/strong><\/p>\n
\nTed Gross – COO<\/strong><\/p><\/blockquote>\nO desafio<\/strong><\/h2>\n
A solu\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n
O resultado: Como a eDynamic Learning cresceu usando Receita Previs\u00edvel<\/strong><\/h2>\n
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