Aqui eu explico como o fundador pode apoiar sua equipe de vendas e contribuir para uma opera\u00e7\u00e3o mais eficiente.<\/p>\n
Como o fundador pode apoiar sua equipe de vendas<\/strong><\/a> enquanto ela cresce? Ao longo da vida \u00fatil de uma empresa, seja ela lenta e constante ou o r\u00e1pido lan\u00e7amento de foguete de um unic\u00f3rnio, o papel do fundador invariavelmente mudar\u00e1. <\/p>\n Se eles forem bons e, naturalmente, tiverem um pouco de sorte, a empresa deles crescer\u00e1 e outros entrar\u00e3o para lidar com diferentes fun\u00e7\u00f5es e treinar subsequentes contrata\u00e7\u00f5es nos detalhes do trabalho. \u00c9 uma coisa bacana, quando acontece.<\/p>\n Mas embora as novas (e muitas vezes surpreendentes) pessoas que participam de uma equipe absorvam a esmagadora carga de trabalho inicialmente criada por um fundador, cabe a esse l\u00edder evoluir sua fun\u00e7\u00e3o e encontrar continuamente maneiras de apoiar sua equipe.<\/p>\n Claro, essa evolu\u00e7\u00e3o \u00e9 mais f\u00e1cil de dizer do que fazer.<\/p>\n Quando voc\u00ea est\u00e1 acostumado a fazer tudo, tendo a sua m\u00e3o em todas as decis\u00f5es e em todos os acordos, como voc\u00ea se solta deles?<\/p>\n Como \u00e9 esta evolu\u00e7\u00e3o realmente?<\/p>\n \u201cEnt\u00e3o, a quest\u00e3o sempre \u00e9: como co-fundador, eu continuo vendendo? Eu ainda estou envolvido em vendas?<\/em><\/p>\n A resposta \u00e9 sim e sim. Eu acho que a lideran\u00e7a deve estar sempre envolvida nas vendas.<\/em><\/p>\n Ent\u00e3o, parte do meu papel \u00e9 compartilhar as boas novas da Cirrus Insight em posts e podcasts<\/em>\u201d, diz Brandon Bruce, co-fundador e diretor de opera\u00e7\u00f5es da Cirrus Insight, que criou um aplicativo de gerenciamento de relacionamento com clientes.<\/p>\n \u201cEspero que, dessa parte de compartilhamento, eles se envolvam.<\/em><\/p>\n Ent\u00e3o, h\u00e1 um elemento de prospec\u00e7\u00e3o no meu trabalho.<\/em><\/p>\n E uma vez que haja engajamento, eu apoio.<\/em><\/p>\n Eu n\u00e3o lidero, por exemplo, a demonstra\u00e7\u00e3o do produto, negocia\u00e7\u00e3o, revis\u00e3o de seguran\u00e7a ou revis\u00e3o legal. <\/em><\/p>\n Mas estarei l\u00e1 para dar suporte a vendas, sucesso do cliente, engenharia – quem quer que esteja envolvido.<\/em><\/p>\n Ent\u00e3o, de um n\u00edvel alto, h\u00e1 algumas coisas em que posso agregar valor fazendo coisas simples. Uma delas \u00e9 simplesmente comparecer.”<\/em><\/p>\n Se voc\u00ea est\u00e1 fazendo neg\u00f3cios na Uni\u00e3o Europeia ou tem clientes que fazem neg\u00f3cios na Uni\u00e3o Europeia, provavelmente est\u00e1 analisando a nova legisla\u00e7\u00e3o do Regulamento de Prote\u00e7\u00e3o de Dados Gerais (GDPR)<\/a><\/strong> implantada no in\u00edcio deste ano.<\/p>\n No momento, a ampla legisla\u00e7\u00e3o de privacidade tem ramifica\u00e7\u00f5es apenas na UE. Mas empresas em todo o mundo t\u00eam notado, e muitos acreditam que \u00e9 apenas uma quest\u00e3o de tempo at\u00e9 que novas e mais r\u00edgidas leis de privacidade apare\u00e7am em outras jurisdi\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Como tal, Bruce responde a perguntas de clientes e prospects<\/a><\/strong> sobre o framework GDPR e se o Cirrus Insight \u00e9 ou n\u00e3o compat\u00edvel.<\/p>\n Como \u00e9 o caso de qualquer legisla\u00e7\u00e3o com nuances, o diabo est\u00e1 nos detalhes. E, por mais desafiador que isso possa ser, n\u00e3o conhecer esses detalhes quando solicitado por um prospect pode inviabilizar uma venda. Assim, Bruce ajuda a garantir que todos, clientes e sua pr\u00f3pria equipe, sejam mantidos atualizados.<\/p>\n \u201cMeu papel nesse sentido foi nos organizar e estar pronto para o GDPR. <\/em>Isso pode ser preparando e apresentando adendos, etc. sobre quais dados estamos processando e coletando\u201d,<\/em> diz Bruce.<\/p>\n \u201cRecebemos muitas solicita\u00e7\u00f5es de informa\u00e7\u00f5es sobre o GDPR, e tentamos avan\u00e7ar divulgando essas informa\u00e7\u00f5es por a\u00ed.<\/em><\/p>\n Conformidade, mitiga\u00e7\u00e3o de riscos, gerenciamento de riscos – as pessoas est\u00e3o realmente prestando aten\u00e7\u00e3o a todos esses fatores.<\/em><\/p>\n Fazer vendas \u00e9 dif\u00edcil, a \u00faltima coisa que voc\u00ea quer fazer \u00e9 prejudic\u00e1-las por n\u00e3o estar pronto para os requisitos do GDPR.<\/em><\/p>\n Precisamos antecipar essa necessidade e responder rapidamente.\u201d <\/em>Revis\u00f5es legais, uma marca do ciclo de vendas, s\u00e3o outra via de apoio que Bruce fornece.<\/p>\n Por exemplo, se a equipe jur\u00eddica de um prospect – normalmente de uma grande empresa – sugerir altera\u00e7\u00f5es nos Termos de Servi\u00e7o da Cirrus Insight ou demandas por meio de um contrato criado internamente, Bruce analisar\u00e1 todas essas altera\u00e7\u00f5es propostas.<\/p>\n Isso pode significar ajustes simples, como tamanho da fonte ou solicita\u00e7\u00f5es de quebra de contrato, como uma cl\u00e1usula de \u201ct\u00e9rmino por conveni\u00eancia\u201d, na qual um cliente em potencial est\u00edpula que pode se afastar de um contrato quando desejar.<\/p>\n \u201cIsso, na minha opini\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 ok. Voc\u00ea n\u00e3o pode simplesmente sair se quiser sair\u201d,<\/em> diz Bruce, formado em Direito.<\/p>\n \u201cNesse sentido, n\u00e3o \u00e9 certo ter isso no contrato. Depois de todo o trabalho, como um piloto, e personaliza\u00e7\u00f5es, isso n\u00e3o \u00e9 um bom come\u00e7o para um relacionamento produtivo e duradouro.\u201d<\/em><\/p>\n Como todo representante de vendas experiente<\/a><\/strong> atestar\u00e1, navegar pelo campo minado dos departamentos de compras \u00e9 uma obriga\u00e7\u00e3o para a maioria dos neg\u00f3cios ao n\u00edvel empresarial.<\/p>\n Infelizmente, o objetivo de uma equipe de vendas e a meta de um departamento de compras geralmente est\u00e3o em desacordo – compras deseja pagar o m\u00ednimo poss\u00edvel, enquanto vendas prefeririam que um prospect pagasse o maior valor.<\/p>\n Essas agendas opostas podem ser um desafio e tamb\u00e9m matar um acordo se n\u00e3o forem tratadas adequadamente.<\/p>\n \u00c9 aqui que a experi\u00eancia de Bruce lidando com todos esses primeiros acordos por si s\u00f3 \u00e9 inestim\u00e1vel.<\/p>\n Ele lidou com departamentos de compras, conhece sua linguagem e entende quando deve se curvar e quando se manter firme.<\/p>\n \u201cEmbora eu ame as pessoas que trabalham em compras, chamei-as de anti-vendas no passado.<\/em><\/p>\n Ent\u00e3o, \u00e9 \u00fatil nessas situa\u00e7\u00f5es, quando mais pessoas est\u00e3o sendo trazidas para a mesa, que eu posso ajudar em ser mais uma pessoa\u201d,<\/em> diz Bruce.<\/p>\n \u201cEu lidei com compras e posso compartilhar o que ouvi no passado. <\/em>Voc\u00ea tem que saber onde negociar, onde se manter firme e como proceder ao longo do neg\u00f3cio.\u201d<\/em><\/p>\n Ter um executivo de n\u00edvel CEO em um neg\u00f3cio, em qualquer ponto do ciclo, \u00e9 um pilar fundamental de apoio com que se possa contar.<\/p>\n E demonstra aos prospects que a empresa leva o neg\u00f3cio a s\u00e9rio e quer que ele funcione para todos os envolvidos.<\/p>\n Mas a ajuda vai nos dois sentidos.<\/p>\n Os vendedores, acrescenta Bruce, devem se sentir \u00e0 vontade para abordar os executivos logo no in\u00edcio, descrever o neg\u00f3cio em que est\u00e3o navegando e pedir conselhos com anteced\u00eancia.<\/p>\n Estar preparado para qualquer coisa que possa surgir – sejam requisitos legais, efeitos legislativos ou demandas de compras – manter\u00e1 um acordo nos trilhos.<\/p>\n Compartilhar sua riqueza de conhecimento tamb\u00e9m mant\u00e9m os fundadores engajados e na linha de frente.<\/p>\n Lembre-se de que, \u00e0 medida que os novos membros da equipe iniciam, eles come\u00e7ar\u00e3o a assumir (e julgando suas) muitas das responsabilidades anteriores do fundador.<\/p>\n Cabe ao fundador, ent\u00e3o, encontrar maneiras diferentes de apoiar a equipe.<\/p>\n Mas entrar na confus\u00e3o pelo menos de vez em quando ainda \u00e9 emocionante.<\/p>\n \u201cParte da divers\u00e3o de come\u00e7ar uma empresa \u00e9 construir relacionamentos com os clientes, fazer parte do neg\u00f3cio e sentir a adrenalina do neg\u00f3cio. <\/em>\u00c9 emocionante\u201d<\/em>, diz Bruce.<\/p>\n “Encorajo os fundadores a continuar fazendo isso, a permanecer no jogo.”<\/em><\/p>\n Por Aaron Ross, Brandon Bruce<\/em><\/p>\n Conhe\u00e7a O Que \u00c9 Cold Calling 2.0<\/strong><\/a>? [COM INFOGR\u00c1FICO]<\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Account Based Marketing (ABM): Saiba tudo sobre<\/strong><\/a><\/p>\n
\nNo come\u00e7o, eles fazem tudo – marketing, vendas e\u00a0sucesso do cliente<\/a><\/strong>, por exemplo, de cabo a rabo, o fundador \u00e9 a pessoa que executa todas as responsabilidades.<\/p>\nSuportando as necessidades de seguran\u00e7a<\/h2>\n
Lidando com as necessidades de compras<\/h2>\n
Um pequeno conselho<\/h2>\n