Saiba quais s\u00e3o os 7 erros fatais de vendas, como eles impactam sua performance e o que fazer para vender com mais estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea sabia que erros comuns em vendas podem comprometer o crescimento da sua empresa? Hoje, vou compartilhar com voc\u00ea os sete erros fatais que muitos CEOs e vice-presidentes cometem, para que voc\u00ea possa identific\u00e1-los e evit\u00e1-los, garantindo assim o sucesso das suas opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n
Quais s\u00e3o os 7 erros fatais de vendas cometidos por CEOs e vice-presidentes que afetam diretamente o crescimento da empresa?<\/p>\n
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Ser\u00e1 que voc\u00ea est\u00e1 cometendo um ou mais desses erros?<\/p>\n
“O CEO n\u00e3o assume responsabilidade” ao compartilhar uma experi\u00eancia pessoal recente minha com uma pequena empresa de tecnologia que realiza vendas business-to-business<\/a><\/strong> (B2B).<\/p>\n Uma empresa de tecnologia estava focada no crescimento de novos clientes (em vez de tentar extrair toda a receita da sua base de clientes).<\/p>\n Na reuni\u00e3o de in\u00edcio de ano, o vice-presidente de vendas apresentou proje\u00e7\u00f5es de vendas para o ano.<\/p>\n A meta – 15 novas aquisi\u00e7\u00f5es de contas para o ano.<\/p>\n Como que ele chegou nesse n\u00famero?<\/p>\n Adivinha quantas foram as novas aquisi\u00e7\u00f5es de contas do ano passado? Quatro. Tenho certeza que meu queixo caiu no ch\u00e3o.<\/p>\n O n\u00famero 15 deve ter sido o resultado de muitos coquet\u00e9is com membros da diretoria e com o CEO.<\/p>\n N\u00e3o havia nenhum plano para chegar a 15.<\/p>\n Nenhum or\u00e7amento de marketing, nenhum plano de prospec\u00e7\u00e3o, nenhum processo de nutri\u00e7\u00e3o de leads, nenhum planejamento de lista, nenhum planejamento de cliente ideal.<\/p>\n Nada. N\u00f3s nem ainda sequer t\u00ednhamos um jeito para medir nossos sucessos (nenhum dashboard<\/a><\/strong> (painel), m\u00e9tricas acordadas, nada).<\/p>\n Nem \u00e9 preciso dizer que eles n\u00e3o est\u00e3o nem perto do n\u00famero 15.<\/p>\n Eles est\u00e3o mais pr\u00f3ximos do n\u00famero 4 novamente. Dedos cruzados.<\/p>\n O CEO caiu na armadilha fatal de proje\u00e7\u00e3o excessiva:<\/p>\n Assuma total responsabilidade por educar-se e desenvolver-se sobre como \u00e9 a sua gera\u00e7\u00e3o de leads e processo de vendas. Ent\u00e3o seja realista com suas proje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n A diretoria acha que os vendedores devem prospectar e fechar neg\u00f3cios.<\/p>\n \u00c9 dif\u00edcil criar uma analogia entre pessoas de pr\u00e9-vendas<\/strong><\/a> (prospectores ou Sales Development Representatives) e vendedores (closers ou Account Executives) sem ofender ningu\u00e9m.<\/p>\n J\u00e1 ouvi no mercado que o pr\u00e9-vendedor versus o vendedor geralmente \u00e9 comparado como \u201cremunera\u00e7\u00e3o mais baixa\u201d versus \u201cremunera\u00e7\u00e3o mais alta\u201d.<\/p>\n A suposi\u00e7\u00e3o \u00e9 que os vendedores passam por anos de treinamento para aperfei\u00e7oar suas habilidades e t\u00eam problemas complexos para lidar ao longo do ciclo de vendas.<\/p>\n Prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 apenas um ramo deste treinamento.<\/p>\n Sim, isso pode ser verdade.<\/p>\n Mas eu argumento que pr\u00e9-vendedores tamb\u00e9m passam por treinamento cont\u00ednuo para aperfei\u00e7oar seu of\u00edcio e possuem habilidades especiais necess\u00e1rias para a \u201cca\u00e7a\u201d.<\/p>\n Em vez de usar o argumento de pagamento maior versus menor para provar que vendedores (closers \/ AEs) n\u00e3o devem prospectar, vamos examinar gatos vs. c\u00e3es.<\/p>\n Pr\u00e9-vendedores (prospectores \/ SDRs<\/a><\/strong>) s\u00e3o gatos, vendedores s\u00e3o c\u00e3es. C\u00e3es s\u00e3o criaturas domesticadas que n\u00e3o est\u00e3o realmente prontas para ca\u00e7ar como os gatos s\u00e3o.<\/p>\n Os pr\u00e9-vendedores s\u00e3o prospectores fabulosos – eles v\u00e3o para o frio e desconhecido mundo 2.0 e passam o tempo correndo atr\u00e1s da perfeita oportunidade qualificada.<\/p>\n \u00c0 medida que suas habilidades melhoram, elas se tornam mais eficientes na ca\u00e7a.<\/p>\n Eles afiam suas ferramentas, inventam novas estrat\u00e9gias para conquistar suas presas, observam a maneira como o alvo est\u00e1 se movendo e praticam seu of\u00edcio todos os dias, procurando maneiras de serem mais eficientes com seu tempo, enquanto cumprem as metas di\u00e1rias que definiram para si.<\/p>\n Eles procuram a presa qualificada, n\u00e3o a presa doente ou inadequada.<\/p>\n Pr\u00e9-vendedores prosperam em iniciar novas conversas todos os dias. E o dia deles n\u00e3o flutua muito. Ca\u00e7ar e recolher.<\/p>\n Os vendedores preferem uma conex\u00e3o quente – um tapinha amig\u00e1vel na cabe\u00e7a permite que eles saibam que s\u00e3o bem-vindos ao in\u00edcio do ciclo de vendas.<\/p>\n O vendedor se mexe de acordo com os desejos, preocupa\u00e7\u00f5es, gostos e desgostos do seu mestre. Todos os dias podem ser diferentes para o vendedor.<\/p>\n Eles s\u00e3o bons em reagir \u00e0s necessidades de seus mestres.<\/p>\n Mimado n\u00e3o \u00e9 uma caracter\u00edstica t\u00edpica.<\/p>\n N\u00f3s normalmente respeitamos quem nos alimenta e nos d\u00e1 \u00e1gua.<\/p>\n Um por todos e todos por um, geralmente somos um monte de facilitadores que fazem o que podem para manter todo mundo feliz e fechar o neg\u00f3cio.<\/p>\n Agora, deixe-me perguntar, voc\u00ea consegue visualizar um c\u00e3o domesticado proficiente na ca\u00e7a?<\/p>\n Ou s\u00e3o mais sobre um relacionamento cont\u00ednuo – duradouro e lucrativo (em termos de comida e petiscos)?<\/p>\n O resultado final \u00e9 que o conjunto de habilidades de um pr\u00e9-vendedor \u00e9 \u00fanico e orientado pelo processo<\/strong><\/a>.<\/p>\n O conjunto de habilidades de um vendedor, embora gost\u00e1ssemos de ter mais processos, tem muita interven\u00e7\u00e3o humana para torn\u00e1-lo algo diferente de um passeio imprevis\u00edvel.<\/p>\n Terceiro erro: pensar que seus parceiros de canal far\u00e3o suas vendas por voc\u00ea<\/p>\n Lembro-me de ter lido um post h\u00e1 alguns anos que afirmava que, se houvesse um livro impresso chamado \u201cPassos para garantir o fracasso em um relacionamento de parceiro de canal\u201d, ele j\u00e1 estaria em sua \u201cn-\u00e9sima\u201d revis\u00e3o.<\/p>\n Eu coloquei alguns amplamente aceitos abaixo para voc\u00ea considerar ao ponderar se voc\u00ea permitiu ou n\u00e3o que esse tipo de pensamento impactasse seus objetivos:<\/p>\n A conclus\u00e3o \u00e9 a seguinte: coloque sua casa em ordem antes de come\u00e7ar a pensar nos canais. Mantenha as coisas simples e voc\u00ea vai crescer al\u00e9m de seus sonhos mais ambiciosos.<\/p>\n Como diz o velho ditado, \u201ca simplicidade \u00e9 a sofistica\u00e7\u00e3o total\u201d<\/em>. ~ Leonardo DaVinci<\/p>\n Ainda est\u00e1 procurando gerar receita r\u00e1pida com a lista de contatos de seu pr\u00f3ximo vendedor contratado? Voc\u00ea pode estar contratando talentos de vendas desatualizados para sua equipe. Considere este gr\u00e1fico abaixo:<\/p>\n Ningu\u00e9m discute que a internet mudou n\u00e3o apenas como as pessoas compram, mas como n\u00f3s vendemos.<\/p>\n N\u00e3o podemos mais \u201cempurrar\u201d nossos produtos e servi\u00e7os para compradores armados com o poder de pesquisa do Google.<\/p>\n O nome do jogo \u00e9 adicionar valor.<\/p>\n Voc\u00ea sabia?<\/strong> N\u00e3o \u00e9 mais “quem pode me ajudar”, mas sim “quem eu posso ajudar”.<\/p>\n A maioria de sua equipe de vendas est\u00e1 firmemente plantada sob o guarda-chuva das vendas vers\u00e3o 1.0? Voc\u00ea ainda est\u00e1 nessa?<\/p>\n Dica:<\/strong> Ficar rodando a manivela faz com que o dia de trabalho seja bastante pesado.<\/p>\n Alivie-se encontrando pessoas para sua equipe que abra\u00e7aram o mundo das vendas 2.0.<\/p>\n “Voc\u00ea pode me ouvir agora? C\u00e2mbio\u2026”<\/p>\n Muitos de n\u00f3s somos maus ouvintes. Eu lutei com isso minha carreira toda de vendas.<\/p>\n Eu trabalho nisso diariamente – com minha esposa, meus filhos, vizinhos, meus animais de estima\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Voc\u00ea \u00e9 como eu? Voc\u00ea tem muito a dizer ao seu prospect que n\u00e3o pode esperar para desovar tudo?<\/p>\n \u00c9 como se todos n\u00f3s tiv\u00e9ssemos alguma forma estranha de SDE (“S\u00edndrome do d\u00e9ficit de escuta”).<\/p>\n Fui convidado para “ouvir” (ainda bem que tem o bot\u00e3o de \u201cmudo\u201d) ontem o que eu achava que era uma chamada de escopo.<\/p>\n Uma chamada de escopo \u00e9 uma chamada ou uma s\u00e9rie de chamadas projetadas para desqualificar um prospect.<\/p>\n Falarei mais em posts futuros sobre o conceito de desqualifica\u00e7\u00e3o vs. qualifica\u00e7\u00e3o e por que eu acho que a desqualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 um melhor uso do seu tempo.<\/p>\n Mas por agora, vou compartilhar o que aprendi ontem desta reuni\u00e3o:<\/p>\n Abaixo est\u00e3o algumas m\u00e9tricas b\u00e1sicas de prospec\u00e7\u00e3o \u201cobrigat\u00f3rias\u201d para seus dashboards (pain\u00e9is de m\u00e9tricas) de vendas outbound:<\/p>\n Quando voc\u00ea come\u00e7ar a se familiarizar com a estrutura e os processos da metodologia<\/strong> Receita Previs\u00edvel<\/strong><\/em><\/a>, ver\u00e1 porque acompanhar as m\u00e9tricas acima \u00e9 essencial ao definir essa etapa do seu processo de vendas.<\/p>\n H\u00e1 uma correla\u00e7\u00e3o direta entre os e-mails outbound, a taxa de resposta dos e-mails outbound, liga\u00e7\u00f5es de mapeamento feitas por voc\u00ea (15 minutos, 1 hora, 2 horas) e o n\u00famero de oportunidades qualificadas por m\u00eas.<\/p>\n Saber esses n\u00fameros e como a equipe est\u00e1 se saindo em rela\u00e7\u00e3o a esses n\u00fameros substitui a parte do \u201cpalpite\u201d de como melhorar, por dados acion\u00e1veis reais.<\/p>\n Quando eu estava tentando resolver o quebra-cabe\u00e7a de como adicionar prospects qualificados adicionais ao nosso funil, tive a sorte de ter um chefe que basicamente dizia “ela \u00e9 uma adulta, ela pode descobrir<\/em>“.<\/p>\n Voc\u00ea est\u00e1 aceitando o fato de n\u00e3o precisar tomar todas as decis\u00f5es para sua equipe?<\/p>\n Se voc\u00ea \u00e9 um CEO ou vice-presidente de vendas, o que voc\u00ea pode deixar seus funcion\u00e1rios contribu\u00edrem que n\u00e3o vem de sua diretriz?<\/p>\n Se voc\u00ea \u00e9 um funcion\u00e1rio, com o que voc\u00ea pode contribuir hoje para fazer a diferen\u00e7a em sua empresa? (sabendo que voc\u00ea ser\u00e1 ouvido).<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\nTudo come\u00e7a com o CEO<\/h2>\n
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N\u00e3o cometa esse erro<\/span><\/h3>\n
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2\u00ba gatos n\u00e3o s\u00e3o c\u00e3es<\/h2>\n
Os gatos s\u00e3o uma \u00f3tima combina\u00e7\u00e3o de ca\u00e7adores \/ coletores que tamb\u00e9m podem ser domesticados.<\/p>\n3\u00ba parceiros de canal – fora da vista, longe da mente<\/h2>\n
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4\u00ba as t\u00e1ticas de vendas 1.0 n\u00e3o funcionam mais<\/h2>\n
\u00c9 um mundo 2.0<\/span><\/h2>\n
5\u00ba N\u00e3o perguntar e n\u00e3o ouvir<\/h2>\n
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Dicas<\/span><\/h3>\n
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DOR:<\/strong> O que mais te frustra?
AMBI\u00c7\u00c3O:<\/strong> O que voc\u00ea est\u00e1 tentando alcan\u00e7ar?
NECESSIDADE \/ COMPETI\u00c7\u00c3O:<\/strong> O que voc\u00ea j\u00e1 tentou? O que funciona? O que n\u00e3o funciona?<\/li>\n6\u00ba N\u00e3o medir as coisas importantes<\/h2>\n
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7\u00ba Erros fatais de vendas: voc\u00ea est\u00e1 micro-gerenciando sua equipe?<\/h2>\n
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