Eu poderia continuar para sempre.<\/span><\/p>\n Apesar dos melhores esfor\u00e7os da ind\u00fastria de software, no entanto, cada ferramenta nova e impressionante ainda precisa da figura humana da venda.<\/span><\/p>\n Melhoramos nossa capacidade de vender, sem d\u00favida, mas prospectar tamb\u00e9m ajuda o SDR a continuar evoluindo, prospec\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 treinamento<\/em><\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n \u00c9 na prospec\u00e7\u00e3o que se descobre o que um comprador precisa, \u00e9 o prospector que navega pelas potenciais armadilhas de uma liga\u00e7\u00e3o, que demonstra empatia e compreens\u00e3o em todo o processo de vendas.<\/span><\/p>\n \u00c9 por isso que Shawn Sease, diretor de Servi\u00e7os ao Cliente SDR<\/a><\/strong> na consultoria de vendas<\/strong><\/a> outbound Sales Developers, incorporou um novo elemento em sua prospec\u00e7\u00e3o…<\/span><\/p>\n Adaptar seu discurso de vendas para combinar com os estilos de comunica\u00e7\u00e3o de seus prospects<\/em>.<\/span><\/p>\n De acordo com Sease, adicionar uma abordagem personalizada no seu kit de ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o melhorou o elemento humano do seu trabalho e o ajudou a converter mais liga\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n Com todas as mudan\u00e7as em vendas, achei que era hora de aprender alguns truques novos e queria melhorar abrindo mais portas.<\/span><\/p>\n Muitas coisas ser\u00e3o automatizadas no futuro, mas abrir portas e fazer com que a conversa inicial aconte\u00e7a sempre ser\u00e1 uma coisa humana\u201d, diz Sease, em uma edi\u00e7\u00e3o recente do The Predictable Revenue Podcast<\/a><\/em><\/strong>.<\/span><\/p>\n Eu vim para aprender essa metodologia da Southwestern Consulting, uma empresa com a qual eu trabalhava com capacita\u00e7\u00e3o de coaching.<\/span><\/p>\n A metodologia \u00e9 baseada no livro “Navigate 2.0: vendendo do jeito que as pessoas gostam de comprar e tem tudo a ver com ouvir as perspectivas.<\/em>“<\/a><\/strong><\/span><\/p>\n O m\u00e9todo ensina sobre ouvir e obter dicas de como as pessoas falam para informar como eu falo com elas.<\/span><\/p>\n Esta \u00e9 uma habilidade fundamental de vendas que ir\u00e1 crescer ainda mais com seus clientes em potencial.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea s\u00f3 tem que ouvir como eles falam.<\/span><\/p>\n Ent\u00e3o, como \u00e9 essa estrutura de conversa\u00e7\u00e3o, na pr\u00e1tica? <\/span>De acordo com Sease, a base deste m\u00e9todo de cold call<\/strong> est\u00e1 atribuindo perspectivas em quatro personalidades distintas, cada uma com um conjunto \u00fanico de caracter\u00edsticas.<\/span><\/p>\n As personas s\u00e3o:<\/span><\/p>\n O lutador \u00e9 uma pessoa sensata, at\u00e9 mesmo de temperamento r\u00e1pido de vez em quando, acrescenta Sease.<\/span><\/p>\n Este prospect n\u00e3o gosta de perder tempo e quer ouvir os detalhes do seu produto imediatamente ao telefone.<\/span><\/p>\n Palavras-chave ou frases que essa poss\u00edvel cliente \/ prospect usa quando est\u00e1 em uma liga\u00e7\u00e3o: \u201cO que \u00e9 isso?\u201d \u201cQual \u00e9 o pre\u00e7o?\u201d<\/span><\/p>\n Quando voc\u00ea ouve essas frases, normalmente no in\u00edcio de uma liga\u00e7\u00e3o, Sease diz que voc\u00ea deve estar preparado para responder rapidamente.<\/span><\/p>\n Ao fazer isso, voc\u00ea espelha a cad\u00eancia e entra na energia deles.<\/span><\/p>\n Finalmente, os lutadores adoram escolhas.<\/span><\/p>\n Aproveitar essa prefer\u00eancia pode ser t\u00e3o simples quanto dar a eles mais de uma op\u00e7\u00e3o para agendar uma liga\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Isso d\u00e1 a eles mais agilidade e mais poder, porque eles podem avaliar quando desejam fazer uma liga\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n O artista \u00e9 extrovertido – eles adoram aprender sobre seu produto ou servi\u00e7o, al\u00e9m de falar sobre todas as coisas empolgantes em que sua equipe est\u00e1 trabalhando.<\/span><\/p>\n Como tal, a constru\u00e7\u00e3o de relacionamento \u00e9 muito importante com essa persona.<\/span><\/p>\n Para se conectar com esse tipo de perspectiva, seja entusiasta, use adjetivos para exaltar sua oferta e mude rapidamente para falar sobre sua empresa.<\/span><\/p>\n Por exemplo, Sease posicionaria sua empresa, Sales Developers, para um artista como este: \u201cSomos l\u00edderes em desenvolvimento de vendas externas. Constru\u00edmos as melhores pipelines conhecidos pela humanidade. \u201d<\/span><\/p>\n Palavras-chave ou frases que esse poss\u00edvel cliente \/ prospect usa quando estiver em uma liga\u00e7\u00e3o: “Quem \u00e9 voc\u00ea?”, “O \u200b\u200bque voc\u00ea faz?”<\/span><\/p>\n O conselheiro \u00e9 uma pessoa cuidadosa, comedida e cautelosa que est\u00e1 sempre procurando exemplos concretos de como seu produto ou servi\u00e7o beneficiar\u00e1 sua equipe. Eles amam o detalhe.<\/span><\/p>\n Eles tamb\u00e9m preferem tomar decis\u00f5es em grupos e apreciar um vendedor que tenha uma vis\u00e3o firme, inclusiva e hol\u00edstica de sua organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Por exemplo, Sease diz que discutiria sobre a Sales Developers com um conselheiro como este: \u201cParece que voc\u00eas gostam de tomar seu tempo para tomar decis\u00f5es.<\/span><\/p>\n Ent\u00e3o, isso parece \u00f3timo para divulgar nossos calend\u00e1rios, convidar toda a equipe e conversar. <\/span> O detetive, assim como o lutador, \u00e9 outra pessoa sensata: eles querem ouvir dados concretos sobre como voc\u00eas ajudaram empresas semelhantes.<\/span><\/p>\n O pior medo do detetive \u00e9 estar errado ou cometer erros. Como tal, tudo se resume \u00e0 linha de fundo para o detetive.<\/span><\/p>\n Por exemplo, o detetive precisa saber que voc\u00ea aumentou as reservas em 25% para, por exemplo, a General Electric. Esteja pronto com \u00a0estudos de casos e testemunhos.<\/span><\/p>\n Palavras-chave ou frases que esse poss\u00edvel cliente usa em uma liga\u00e7\u00e3o<\/span>: \u201cPor que isso \u00e9 importante? \u201d ou \u201cPor que eu deveria me importar? \u201d<\/span><\/p>\n “\u00c9 importante observar: para que esse m\u00e9todo de cold calls funcione melhor, eu fico atento ao modo como as pessoas reagem a mim no in\u00edcio da conversa. <\/span>Procure fisg\u00e1-los e mostre que tipo de pessoa eles s\u00e3o. Quanto mais eu puder discernir quem s\u00e3o, mais eu fico quieto no in\u00edcio de cada liga\u00e7\u00e3o.” Sease.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n Embora tenha passado apenas um ano desde que Sease come\u00e7ou a incorporar essa estrutura de cold calls baseadas em persona em sua rotina di\u00e1ria, os efeitos foram substanciais.<\/span><\/p>\n De acordo com Sease, esse conhecimento melhorou sua abordagem em liga\u00e7\u00f5es, sua confian\u00e7a e, expressivamente, seus n\u00fameros.<\/span><\/p>\n “Eu sei que estou fazendo algo diferente. Eu sou uma voz diferente na multid\u00e3o. E isso me fez mais relaxado do que no passado.<\/span><\/p>\n Isso definitivamente melhorou minha capacidade de ter conversas mais relaxadas. Ter esse tom relaxado \u00e9 realmente \u00fatil\u201d, diz Sease.<\/span><\/p>\n “Estou convertendo conex\u00f5es entre 25% e 33%. De uma perspectiva de porcentagem, aumentou minha produtividade em cerca de 30% e impactou minha carteira de clientes. Tem sido \u00f3timo.”<\/span> Se voc\u00ea precisa estruturar um processo de Outbound precisa conhecer nosso Programa de Acelera\u00e7\u00e3o em Prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong>.<\/span><\/i><\/p>\n Artigo traduzido e adaptado da Predictable Revenue<\/a><\/strong>.<\/p>\n Conhe\u00e7a O Que \u00c9 Cold Call 2.0? [COM INFOGR\u00c1FICO]<\/p>\n N\u00f3s ajudamos voc\u00ea a aumentar a receita da sua empresa, confira nossa CONSULTORIA<\/a><\/strong>!<\/p>\n Veja mais Consultoria de Vendas: Tudo o Que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n![\"Como](\"https:\/\/i2.wp.com\/predictablerevenue.com\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/Shawn-Sease_Sales-Developers.jpeg?zoom=1.25&w=1080&ssl=1\")
\u201cCerca de um ano atr\u00e1s, eu estava procurando melhorar minhas habilidades em vendas.<\/span><\/p>\nCombinando os estilos de comunica\u00e7\u00e3o de seus prospects<\/b><\/h2>\n
O lutador<\/b><\/h2>\n
O artista<\/b><\/h2>\n
O conselheiro<\/b><\/h2>\n
Se formos um fit, \u00e9 \u00f3timo, mas se n\u00e3o formos, voc\u00eas podem decidir em grupo que podemos seguir caminhos separados. \u201d<\/span><\/p>\nO detetive<\/b><\/h2>\n
\n
![](\"https:\/\/i0.wp.com\/predictablerevenue.com\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/samuel-zeller-4138-unsplash.jpg?zoom=1.25&w=1080&ssl=1\")
<\/p>\nO efeito<\/b><\/h2>\n
<\/i><\/p>\n