Aqui voc\u00ea vai entender como funciona uma prospec\u00e7\u00e3o outbound e por que essa pr\u00e1tica \u00e9 importante para acelerar as vendas.<\/p>\n\n\n\n
Quando se trata de expandir neg\u00f3cios de forma previs\u00edvel, a prospec\u00e7\u00e3o outbound \u00e9 uma ferramenta essencial. Essa estrat\u00e9gia \u00e9 uma maneira proativa de alcan\u00e7ar potenciais clientes que, de outra forma, n\u00e3o chegariam at\u00e9 n\u00f3s por conta pr\u00f3pria. \u00c9 sobre encontrar as pessoas certas, no momento certo, e criar oportunidades de vendas que v\u00e3o al\u00e9m do inbound.<\/p>\n\n\n
<\/p>\n
Quando falamos de <\/span>prospec\u00e7\u00e3o outbound<\/b>, temos a possibilidade de criar diversas campanhas com o objetivos diferentes.<\/span><\/p>\n As campanhas s\u00e3o lan\u00e7adas do tipo um a um, com a prospec\u00e7\u00e3o outbound direcionada ou iniciativas de desenvolvimento de neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n Seja para conseguir agendar uma reuni\u00e3o com uma pessoa que n\u00e3o viria at\u00e9 voc\u00ea por conta pr\u00f3pria, mesmo um cliente ou parceiro.<\/span><\/p>\n N\u00f3s j\u00e1 ajudamos empresas que criaram m\u00e1quinas de vendas<\/a><\/strong> de mais de US$ 100 milh\u00f5es de d\u00f3lares, utilizando as mais variadas campanhas.<\/span><\/p>\n O livro Receita Previs\u00edvel<\/a><\/strong> apresenta um modelo de prospec\u00e7\u00e3o outbound chamado \u201c<\/span>Liga\u00e7\u00f5es N\u00e3o Solicitadas 2.0<\/span><\/i>\u201d, voc\u00ea tamb\u00e9m pode chamar de \u201c<\/span>Cold Mail 2.0<\/span><\/i>\u201d.<\/span><\/p>\n Ela basicamente consiste em…<\/span><\/p>\n Para criar um bom sistema de prospec\u00e7\u00e3o outbound, as empresas precisam especializar as fun\u00e7\u00f5es de vendas, com pessoas respons\u00e1veis exclusivamente pela prospec\u00e7\u00e3o e outras apenas em fechar neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n Ainda hoje, \u00e9 muito comum encontrar nas empresas vendedores que s\u00e3o respons\u00e1veis por todas as etapas no processo de vendas.<\/span><\/p>\n Desde a prospec\u00e7\u00e3o, responder e-mail, fechar vendas e at\u00e9 gerenciar clientes, fazendo algumas vezes cobran\u00e7a.<\/span><\/p>\n Com isso eles acabam fazendo mal muitas coisas, em vez de executar algo de forma eficaz;<\/span> A prospec\u00e7\u00e3o outbound passou anos na geladeira enquanto o inbound<\/strong><\/a> marketing decolava. <\/span><\/p>\n Agora voltou \u00e0 moda, porque diversas empresas est\u00e3o vendo como o conceito pode promover o crescimento de maneira altamente previs\u00edvel.<\/span><\/p>\n Especialmente quando voc\u00ea estiver indo atr\u00e1s de empresas que n\u00e3o costumam ser muito receptivas a campanhas de marketing.<\/span><\/p>\n At\u00e9 a pr\u00f3pria Hubspot<\/a><\/strong> e a Marketo<\/a><\/strong>, duas das empresas que lan\u00e7aram o movimento do inbound, tem grandes equipes de prospec\u00e7\u00e3o outbound.<\/span><\/p>\n Tanto para acelerar o crescimento, aumentar a cobertura de mercado e ensinar habilidades vitais para suas equipes comerciais.<\/span><\/p>\n Se voc\u00ea n\u00e3o tem um programa de prospec\u00e7\u00e3o outbound, sua equipe pode estar pensando coisas do tipo:<\/span><\/p>\n \u201cN\u00e3o quero fazer liga\u00e7\u00f5es n\u00e3o solicitadas\u201d, \u201c\u00c9 um trabalho cansativo\u201d, ou \u201cn\u00e3o quero atrapalhar as pessoas que n\u00e3o nos conhecem\u201d.<\/span><\/p>\n Todas essas ideias sobre o funcionamento de uma prospec\u00e7\u00e3o outbound espetacular s\u00e3o v\u00e1lidas, por\u00e9m equivocadas. Voc\u00ea n\u00e3o precisa fazer liga\u00e7\u00f5es n\u00e3o solicitadas, mas pode\u2026 E at\u00e9 deve!<\/span><\/p>\n A prospec\u00e7\u00e3o outbound n\u00e3o ser\u00e1 um trabalho estafante, se for bem feito. E n\u00e3o se trata de interromper pessoas que n\u00e3o precisam de voc\u00ea, mas sim, de ter uma atitude amig\u00e1vel ao tentar encontrar \u00a0aquelas que precisam.<\/span><\/p>\n Quais s\u00e3o as vantagens \u00a0dessa abordagem, mesmo se voc\u00ea j\u00e1 tiver uma montanha de inbound leads?<\/span><\/p>\n \u201c<\/b>Sem depend\u00eancia dos inbound leads<\/i><\/b>\u201d<\/b>, e times que s\u00f3 reagem quando s\u00e3o acionados.<\/span> J\u00e1 quando s\u00e3o treinados para fazer prospec\u00e7\u00e3o outbound, por outro lado, eles desenvolvem mentalidade e habilidades para se tornar empreendedores e fazer as coisas acontecerem.<\/span><\/p>\n Em vez de ficar de bra\u00e7os cruzados esperando que elas aconte\u00e7am.<\/span> Se voc\u00ea quiser crescer com a prospec\u00e7\u00e3o outbound, essa t\u00e1tica \u00e9 mais eficaz dessas quatro condi\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n 1) Voc\u00ea \u00e9 capaz de fechar transa\u00e7\u00f5es grandes o suficiente para serem rent\u00e1veis<\/span><\/i>, normalmente entre R$ 10 mil e R$ 20 mil pelo LTV (Life Time Value), neste caso quanto maior melhor.<\/span> 2) \u00c9 f\u00e1cil para seu cliente potencial entender sua proposta de valor<\/span><\/i> e aceit\u00e1-la ou neg\u00e1-la. Se sua proposta ou mensagem for repleta de jarg\u00f5es, irrelevantes ou se confundir os clientes potenciais, voc\u00ea estar\u00e1 em apuros.<\/span><\/p>\n 3) Voc\u00ea \u00e9 diferente<\/span><\/i>. N\u00e3o se pode ter cem concorrentes vendendo coisas similares e esperar sucesso f\u00e1cil com a prospec\u00e7\u00e3o outbound. H\u00e1 ru\u00eddos demais, ou seja, confus\u00e3o, e n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil para os clientes potenciais entenderem por que voc\u00ea \u00e9 melhor do que outras op\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n 4) Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 tentando substituir as ofertas dos outros<\/span><\/i>. Se tentar convencer um cliente potencial a abandonar o Dropbox ou algum sistema financeiro e substitu\u00ed-lo por seu servi\u00e7o, ter\u00e1 muita dificuldade.<\/span> A prospec\u00e7\u00e3o outbound n\u00e3o \u00e9 uma boa solu\u00e7\u00e3o para todas as empresas; \u00e0s vezes \u00e9 mais f\u00e1cil e n\u00e3o t\u00e3o f\u00e1cil assim.<\/span><\/p>\n Entenda quais s\u00e3o as condi\u00e7\u00f5es que dificultam a abordagem ou reduzem sua rentabilidade:<\/span> Na verdade, n\u00e3o \u00e9 uma prioridade da gest\u00e3o<\/b>.<\/span><\/p>\n A gest\u00e3o contrata um estagi\u00e1rio para brincar com o conceito e se volta a outras prioridades ou n\u00e3o tem tempo sobre para isso.<\/span><\/p>\n \u00c0s vezes a empresa se recusa a pagar at\u00e9 pelos aplicativos e softwares b\u00e1sicos que precisam para que seu processo flua.<\/span><\/p>\n Muitas vezes preferem contratar um profissional s\u00eanior, mas se recusam a contratar o software que esse profissional precisa para executar sua fun\u00e7\u00e3o.<\/span> A empresa n\u00e3o est\u00e1 disposta a focar no <\/b>ICP <\/a><\/strong>(Ideal Customer Profile ou Perfil Ideal de Cliente) para prospec\u00e7\u00e3o outbound.<\/b><\/p>\n Tamb\u00e9m n\u00e3o est\u00e1 enviando e-mails e fazendo telefonemas para toda e qualquer pessoa, muitas vezes a empresa encontra o compradores por \u201cpura sorte\u201d.<\/span> Expectativas infundadas<\/b>.<\/span> \u201cE ent\u00e3o pessoal? J\u00e1 se passaram 30 dias\u2026 Onde est\u00e3o os neg\u00f3cios fechados?\u201d<\/span><\/i><\/p>\n Leva entre tr\u00eas e seis meses para ir do zero a uma gera\u00e7\u00e3o sistem\u00e1tica de pipelines, e ainda mais tempo para gerar receita.<\/span><\/p>\n Dependendo da dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas e os ciclos de outbound levam <\/span>mais tempo<\/span><\/i> que os inbound.<\/span><\/p>\n \u201cLeva entre 3 a 6 meses para ir do zero a um gera\u00e7\u00e3o sistem\u00e1tica de pipelines, e ainda mais tempo para gerar receita. Seja Persistente!\u201d<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n O CEO acredita que todo o trabalho de prospec\u00e7\u00e3o precisa ser feito s\u00f3 pelos vendedores<\/b> e n\u00e3o acredita na ideia de uma equipe de prospec\u00e7\u00e3o outbound exclusiva para isso.<\/span> Voc\u00ea vende servi\u00e7os profissionais personalizados ou comoditizados.<\/b><\/p>\n \u00c9 mais dif\u00edcil promover e vender servi\u00e7os profissionais do que produtos.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea pode melhorar suas probabilidades de sucesso concentrando-se em seu nicho.<\/span><\/p>\n Mantenha-se aberto para a possibilidade de ter de conduzir mais testes e de que levem mais tempo do que o esperado.<\/span><\/p>\n Prepare-se tamb\u00e9m, para aceitar que outras formas de gera\u00e7\u00e3o de leads podem ser melhores, como o marketing de conte\u00fado ou eventos ao vivo.<\/span> Uma linha de montagem b\u00e1sica<\/b>.<\/span><\/p>\n Sua estrat\u00e9gia \u00e9 dizer todos os dias \u00e0 sua equipe para \u201cfazer mais liga\u00e7\u00f5es, enviar mais e-mails\u201d, n\u00e3o importando se essas liga\u00e7\u00f5es e e-mails est\u00e3o ou n\u00e3o surtindo efeitos.<\/span><\/p>\n \u00c9 tudo uma quest\u00e3o de \u201cse manter vivo\u201d, e n\u00e3o de quais atividades t\u00eam resultado.<\/span><\/p>\n Empresas em todo tipo de situa\u00e7\u00e3o conseguiram gerar resultados com a prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n No entanto, em alguns casos, \u00e9 muito mais f\u00e1cil do que em outros, transformar a prospec\u00e7\u00e3o outbound em seu principal motor de crescimento.<\/span><\/p>\n \u00c9 preciso que voc\u00ea entenda que a prospec\u00e7\u00e3o pode funcionar para quase todo o tipo de neg\u00f3cio, mas de nada adianta se voc\u00ea n\u00e3o der a <\/span>m\u00ednima para o que lhe foi dito aqui.<\/span><\/p>\n Claro que neste artigo voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 tudo o que precisa saber, mas j\u00e1 \u00e9 um bom come\u00e7o.<\/span><\/p>\n Com o que lhe mostrei aqui j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel come\u00e7ar a testar seu pr\u00f3prio processo de prospec\u00e7\u00e3o outbound.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea pode querer ir mais al\u00e9m, claro.<\/span><\/p>\n Poder ler o livro Hipercrescimento ou fazer parte do nosso programa de acelera\u00e7\u00e3o em prospec\u00e7\u00e3o, veja o que faz mais sentido para voc\u00ea.<\/span><\/p>\n N\u00e3o esque\u00e7a de compartilhar sobre suas experi\u00eancias em prospec\u00e7\u00e3o outbound nos coment\u00e1rios ok?<\/span><\/p>\n At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/span><\/p>\n Texto extra\u00eddo e adaptado do livro: Hipercrescimento<\/a><\/strong>.<\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n\u201c<\/b>Os vendedores n\u00e3o devem prospectar.<\/i><\/b>\u201d<\/b><\/a><\/h2>\n
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Uma alternativa amig\u00e1vel ao grande volume de liga\u00e7\u00f5es n\u00e3o solicitadas, substituindo-as pelo envio de e-mails n\u00e3o solicitadas, como primeiro contato;<\/span>
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Sistematiza\u00e7\u00e3o de todo o processo em um funil passo a passo, criando uma maneira previs\u00edvel de gerar leads qualificados sob demanda, de empresas que nunca ouviram falar do seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\nPor que prospec\u00e7\u00e3o Outbound?<\/b><\/h2>\n
Quais s\u00e3o as vantagens de ter uma prospec\u00e7\u00e3o outbound?<\/b><\/h2>\n
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<\/span>Os vendedores que s\u00f3 recebem leads desaceleram. <\/span>Quando o n\u00famero de leads come\u00e7a a cair ou quando a equipe de vendas<\/a><\/strong> cresce mais r\u00e1pido do que o volume de leads, esses vendedores se sentem impotentes e n\u00e3o sabem o que fazer.<\/span><\/p>\n
<\/span>
Mais f\u00e1cil de dobrar<\/i><\/b>. Depois de definir a mensagem e as etapas, voc\u00ea pode usar a prospec\u00e7\u00e3o outbound para dobrar os seus resultados, dobrando seu time.<\/span>
<\/span>
Aumente o tamanho das vendas<\/i><\/b>. As vendas que chegam da prospec\u00e7\u00e3o outbound devem ser em m\u00e9dia tr\u00eas a dez vezes maiores, porque voc\u00ea tem como se direcionar especificamente a oportunidades maiores e evitar as pequenas.<\/span>
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Expanda a cobertura de mercado<\/i><\/b>. Digamos que tenha 10 mil empresas em seu mercado alvo. Quanto tempo leva at\u00e9 que todas entrem em contato com voc\u00ea?<\/span>
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<\/span>Com a <\/span>prospec\u00e7\u00e3o outbound<\/span><\/i>, voc\u00ea pode preencher quaisquer eventuais lacunas deixadas pelo inbound marketing.<\/span>
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Menos concorr\u00eancia<\/i><\/b>. Uma estat\u00edstica da gera\u00e7\u00e3o de leads costuma ser muito citada no mercado B2B: \u201c80% do ciclo \u00a0de compra j\u00e1 foi percorrido quando os clientes potenciais entrarem em contato com voc\u00ea\u201d.<\/span>
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<\/span>Em outras palavras, a ideia \u00e9 enfatizar a import\u00e2ncia do inbound marketing ou das m\u00eddias sociais e outras iniciativas.<\/span>
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<\/span>\u00c9 verdade, mas s\u00f3 para os inbound leads, n\u00e3o para <\/span>oportunidades geradas pela prospec\u00e7\u00e3o outbound<\/span><\/i>.<\/span>
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<\/span>Assim, apesar de ser maravilhoso quando um cliente potencial liga para voc\u00ea, ele tamb\u00e9m est\u00e1 ligando para cinco ou mais concorrentes ao mesmo tempo.<\/span>
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<\/span>Com a prospec\u00e7\u00e3o outbound, voc\u00ea pode se deparar com um projeto ativo, mas na maioria das vezes, estar\u00e1 entrando para ajudar o cliente potencial a criar uma vis\u00e3o e elaborar um plano para resolver esse problema.<\/span>
<\/span>
<\/span>Com muita frequ\u00eancia, esse cen\u00e1rio ser\u00e1 bem menos competitivo do que outro, em que eles j\u00e1 tivessem dado in\u00edcio a um projeto pesquisando as vinte melhores op\u00e7\u00f5es do mercado.<\/span>
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<\/span>Voc\u00ea continuar\u00e1 perdendo entre 70% e 80% do tempo.<\/span>
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<\/span>Por\u00e9m, com muito mais frequ\u00eancia do que com seus inbound leads, as transa\u00e7\u00f5es perdidas ser\u00e3o rotuladas como \u201cperdido: nenhuma decis\u00e3o\u201d, em vez de \u201cperdido para um concorrente\u201d.<\/span>
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Equipe pequena e grande impacto<\/i><\/b>. Voc\u00ea n\u00e3o precisa investir tudo que tem e contratar uma equipe enorme.<\/span>
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<\/span>Um punhado de representantes de prospec\u00e7\u00e3o outbound pode aumentar as vendas em 10%.<\/span>
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<\/span>E at\u00e9 um aumento de 10% nas vendas recorrentes\/SaaS por ano tem enorme impacto sobre o lucro e o valor da empresa no mercado.<\/span><\/p>\nQuando o outbound funciona melhor?<\/b><\/h2>\n
<\/span>
<\/span>Sim, a prospec\u00e7\u00e3o outbound tamb\u00e9m pode funcionar com transa\u00e7\u00f5es menores, mas \u00e9 muito mais dif\u00edcil fazer isso de maneira rent\u00e1vel.<\/span><\/p>\n
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<\/span>\u00c9 preciso dar ao cliente potencial uma raz\u00e3o muito boa para fazer isso e provar que voc\u00ea dez vezes melhor.<\/span>
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<\/span>N\u00e3o importa se voc\u00ea chama isso de espa\u00e7o em branco, campos verdes, c\u00e9u azul ou flores cor de rosa. Procure esse tipo de mercado ou essa maneira de posicionar.<\/span><\/p>\nE quando \u00e9 mais dif\u00edcil implementar uma prospec\u00e7\u00e3o outbound?<\/b><\/h2>\n
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<\/b><\/p>\nConclus\u00e3o<\/b><\/h2>\n