No fim das contas, o que se tinha eram profissionais sobrecarregados em tarefas sobre as quais n\u00e3o tinham nenhum dom\u00ednio e clientes acompanhados de forma pouco inteligente.<\/p>\n
Contudo, com a evolu\u00e7\u00e3o da t\u00e9cnica de vendas protagonizada a partir das ideias revolucion\u00e1rias de Aaron Ross<\/strong> e do livro Receita Previs\u00edvel<\/a><\/strong>, ganhou for\u00e7a no processo de vendas a segmenta\u00e7\u00e3o interna, ou seja, a separa\u00e7\u00e3o de times diferentes para cada etapa do processo.<\/p>\n Assim, o chamado follow up<\/a><\/strong> tamb\u00e9m ganhou mais import\u00e2ncia no funil de negocia\u00e7\u00e3o, recebendo t\u00e9cnicas pr\u00f3prias e profissionais cada vez mais alinhados com as frequentes mudan\u00e7as do mercado.<\/p>\n De toda forma, muitos SDRs<\/a><\/strong> (profissionais respons\u00e1veis pelo pr\u00e9-venda<\/strong><\/a> das empresas) ainda n\u00e3o compreenderam bem a din\u00e2mica por tr\u00e1s do follow up, desperdi\u00e7ando oportunidades valiosas de prospec\u00e7\u00e3o e deixando de qualificar leads<\/a><\/strong>.<\/p>\n Basicamente, o follow up moderno tem os SDRs da empresa como principais pontos de partida.<\/p>\n Pois \u00e9 esse SDR que ir\u00e1 pegar o contato do lead, criar alguma forma de comunica\u00e7\u00e3o com esse lead e faz\u00ea-lo andar no processo de compra, alinhando as expectativas do poss\u00edvel cliente e servindo verdadeiramente como um consultor individual para esse cliente em potencial.<\/p>\n A \u00fanica tarefa do SDR nesse cen\u00e1rio \u00e9 auxiliar a pessoa com quem entrou em contato e fazer com que ela n\u00e3o tenha d\u00favidas ou temores em rela\u00e7\u00e3o a comprar com a empresa.<\/p>\n Pois, passada essa etapa, o futuro cliente ser\u00e1 enviado para o departamento de vendas da companhia, agora sim para receber propostas e finalizar a compra.<\/p>\n Como prova de como h\u00e1 muita margem de evolu\u00e7\u00e3o no trabalho de follow up realizado pelas empresas em geral, basta apresentar que 44% dos vendedores ou SDRs desistem ap\u00f3s a primeira tentativa de contato com o cliente em potencial.<\/p>\n Al\u00e9m disso, 80% das vendas s\u00e3o efetivamente conclu\u00eddas depois de, no m\u00ednimo, cinco contatos por parte da empresa.<\/p>\n Assim, uma das principais formas de contato para a realiza\u00e7\u00e3o cont\u00ednua do follow up \u00e9 a boa e velha liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica<\/a><\/strong>. Sim, o telefone ainda \u00e9 mais eficaz que comunica\u00e7\u00f5es via e-mail ou outras formas de contato.<\/p>\n Para alcan\u00e7ar o melhor da sua equipe nessa etapa, \u00e9 preciso dominar as t\u00e9cnicas envolvidas nas liga\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Abaixo, veja algumas dicas relevantes que v\u00e3o ajudar voc\u00ea e a sua empresa a realizar um belo trabalho de follow up atrav\u00e9s do celular.<\/p>\n Falar ao telefone \u00e9 considerada uma tarefa pouco prazerosa para muitas pessoas, at\u00e9 pelo fato de geralmente envolver problemas das mais variadas esp\u00e9cies e poucas solu\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas.<\/p>\n Logo, um cliente em potencial jamais confiar\u00e1 na sua empresa ao ponto de efetuar a compra se a experi\u00eancia por liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica for ruim.<\/p>\n Esse \u00e9 o primeiro passo para tornar o follow up do seu neg\u00f3cio verdadeiramente eficiente e n\u00e3o apenas mais uma forma de a empresa gastar dinheiro.<\/p>\n Para chegar \u00e0 tal experi\u00eancia agrad\u00e1vel, \u00e9 preciso cuidado com algumas medidas. Antes de tudo, contrate profissionais desenvoltos e com boa capacidade social<\/a><\/strong> para o setor de follow up.<\/p>\n Pois, toda conversa, seja ela profissional ou pessoal, envolve o interesse m\u00fatuo em mant\u00ea-la.<\/p>\n Se o futuro cliente n\u00e3o se sente bem, o contato valer\u00e1 pouco e dificilmente levar\u00e1 a uma compra ou mesmo a um lead devidamente qualificado para o time de vendas.<\/p>\n Outra coisa muito importante \u00e9 perguntar aos leads qual o melhor hor\u00e1rio para manter as conversas.<\/p>\n Afinal, tudo depende dele e s\u00f3 ele poder\u00e1 tornar o seu trabalho um sucesso. Liga\u00e7\u00f5es em hor\u00e1rios impr\u00f3prios geram uma predisposi\u00e7\u00e3o negativa no contato durante o follow up, ainda que a pessoa nem sequer diga isso. Portanto, deixe sempre para o lead a escolha do hor\u00e1rio para a liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Trate tamb\u00e9m de integrar as suas a\u00e7\u00f5es, ou seja, fa\u00e7a com que, diretamente ou indiretamente, o lead sempre esteja pr\u00f3ximo a voc\u00ea de alguma forma. Isso ser\u00e1 alcan\u00e7ado com um bom timing.<\/p>\n Por exemplo, se houve uma conversa a respeito de um produto ou servi\u00e7o da empresa em especial, envie mais detalhes desse produto ao lead por e-mail.<\/p>\n Assim, algum tempo depois, quando a conversa telef\u00f4nica<\/a><\/strong> j\u00e1 estiver terminada, ainda assim haver\u00e1 algo que far\u00e1 com que esse cliente em potencial pense em voc\u00ea e no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Por fim, seja objetivo e entregue informa\u00e7\u00f5es relevantes para o futuro cliente ao longo do follow up.<\/p>\n A verdade \u00e9 que todos n\u00f3s queremos resolver nossos problemas, por menores que possam parecer.<\/p>\n Logo, uma abordagem relevante far\u00e1 com que o lead olhe a empresa com bons olhos, sendo esta capaz de resolver o seu problema sem criar dificuldades ou transmitir informa\u00e7\u00f5es irrelevantes.<\/p>\n Em qualquer forma de follow up j\u00e1 criada na hist\u00f3ria do mercado de vendas, escutar \u00e9 t\u00e3o importante quanto falar, pois o lead precisa ouvir o que a empresa tem a oferecer, mas o contr\u00e1rio tamb\u00e9m deve acontecer.<\/p>\n Afinal, \u00e9 necess\u00e1rio compreender o que cada poss\u00edvel cliente quer para entregar-lhe exatamente o pretendido e mostrar com a sua companhia \u00e9 a mais qualificada para resolver o problema.<\/p>\n Depois de muito escutar e identificar o que o lead deseja, insira as informa\u00e7\u00f5es no software da empresa<\/a><\/strong> e guarde-as muito bem, no futuro, a equipe de vendas precisar\u00e1 dessas informa\u00e7\u00f5es para executar as vendas.<\/p>\n Por\u00e9m, tamb\u00e9m \u00e9 preciso saber o que n\u00e3o fazer nesse aspecto. Uma das coisas a evitar \u00e9 deixar que o lead repita informa\u00e7\u00f5es j\u00e1 existentes no banco de dados da empresa ou irrelevantes para a mesma, tornando a conversa uma perda de tempo.<\/p>\n Tamb\u00e9m n\u00e3o se deve perguntar exatamente tudo em uma liga\u00e7\u00e3o de follow up, pois dessa forma o cliente em potencial saber\u00e1 que a empresa n\u00e3o realizou um estudo pr\u00e9vio a seu respeito e est\u00e1 tentando colher informa\u00e7\u00f5es em uma fase em que j\u00e1 deveria t\u00ea-las no banco de dados. Isso tirar\u00e1 credibilidade do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Nem todos os leads est\u00e3o qualificados para receber liga\u00e7\u00f5es de follow up. Portanto, \u00e9 preciso que haja o levantamento inicial por parte da empresa para determinar quais indiv\u00edduos ir\u00e3o chegar nessa etapa do funil de vendas.<\/p>\n Em se tratando de neg\u00f3cios no \u00e2mbito B2B (empresas vendendo para outras empresas), sobretudo, \u00e9 importante tra\u00e7ar metas para evitar perder tempo.<\/p>\n S\u00f3 realizar a liga\u00e7\u00e3o de follow up para o tomador de decis\u00e3o da outra empresa, por exemplo, \u00e9 algo fundamental para se valorizar e aumentar as chances de fechar negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Em semelhante caminho, as liga\u00e7\u00f5es para o B2C tamb\u00e9m devem conter algumas limita\u00e7\u00f5es, como, por exemplo, realizar o follow up apenas com pessoas da mesma cidade ou do mesmo estado que a companhia.<\/p>\n Isso evitar\u00e1 que os SDRs da empresa foquem em pessoas que possuem menos chances de chegar aos \u00faltimos n\u00edveis do funil de vendas.<\/p>\n Liga\u00e7\u00f5es de follow up envolvem conte\u00fados s\u00e9rios a respeito do funil de vendas da empresa e n\u00e3o devem ser encaradas como algo pass\u00edvel de improviso.<\/p>\n Antes de efetuar a liga\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante estabelecer um script a ser seguido.<\/p>\n Nele, \u00e9 preciso conter a introdu\u00e7\u00e3o e os t\u00f3picos sobre os quais voc\u00ea quer tratar com o cliente em potencial.<\/p>\n Ao organizar a conversa, al\u00e9m de impedir poss\u00edveis desvios ao longo da liga\u00e7\u00e3o, voc\u00ea mostrar\u00e1 ao cliente que se preparou para o follow up e tem as certifica\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para resolver o problema dele.<\/p>\n Al\u00e9m disso, liste tamb\u00e9m as perguntas que quer fazer e tamb\u00e9m boas respostas a perguntas que o cliente pode fazer.<\/p>\n Dessa maneira voc\u00ea estar\u00e1 mais seguro ao longo da liga\u00e7\u00e3o, sentindo-se pronto para argumentar contra qualquer obje\u00e7\u00e3o feita pelo lead.<\/p>\n Por fim, tenha objetivos claros, n\u00e3o ligue apenas por ligar<\/strong><\/a>, seja direto no que deseja e evite que o lead perca interessa na conversa.<\/p>\n N\u00e3o perca o seu tempo e muito menos fa\u00e7a o lead perder o tempo dele. Uma liga\u00e7\u00e3o de follow up n\u00e3o deve deixar margem para que o poss\u00edvel cliente ache que voc\u00ea n\u00e3o tem nada a dizer.<\/p>\n Sim, al\u00e9m de treinar a equipe para contatos de follow up, em geral, \u00e9 necess\u00e1rio e muito ben\u00e9fico ao time focar com mais aten\u00e7\u00e3o na parte telef\u00f4nica.<\/p>\n Como a liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica permanece como a melhor maneira de acompanhar um lead e evitar que ele perca o interesse pela marca, at\u00e9 mesmo pela possibilidade r\u00e1pida de contra argumenta\u00e7\u00e3o e de conduzir a conversa para onde deseja, todo tempo dedicado ao estudo de como melhorar nas liga\u00e7\u00f5es de follow up ainda ser\u00e1 pouco.<\/p>\n Portanto, ap\u00f3s separar o time que cuidar\u00e1 do acompanhamento dos clientes e futuros clientes, treine-os incessantemente at\u00e9 que as t\u00e9cnicas sejam dominadas.<\/p>\n Uma dica importante \u00e9 trocar o padr\u00e3o de abordagem das liga\u00e7\u00f5es de follow up no m\u00ednimo uma vez por m\u00eas, o que tornar\u00e1 a equipe dedicada a sempre seguir aprendendo coisas novas.<\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/null-17.jpeg\")
<\/p>\nTorne a experi\u00eancia agrad\u00e1vel<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/null-1-1.jpeg\")
<\/p>\nEscute os leads<\/strong><\/h2>\n
Quem deve receber liga\u00e7\u00f5es de follow up<\/b><\/h2>\n
Planeje as liga\u00e7\u00f5es e follow up<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/null-2-1.jpeg\")
<\/p>\nDevo realizar treinamento espec\u00edfico para liga\u00e7\u00f5es de follow up?<\/b><\/h2>\n