\u00c9 nesse ponto que entra o chamado fluxo de cad\u00eancia, nada mais que um plano elaborado e espec\u00edfico de como abordar um lead de maneira mais eficaz.<\/p>\n
O fluxo de cad\u00eancia \u00e9 a organiza\u00e7\u00e3o e a execu\u00e7\u00e3o desse planejamento de abordagem, mantendo um ritmo pr\u00e9-estabelecido de tentativas de contato.Ou seja, esque\u00e7a aquela d\u00favida se voc\u00ea deve ou n\u00e3o ligar para o lead novamente, ou em que momento a liga\u00e7\u00e3o dever\u00e1 ser feita.<\/p>\n
Com um bom fluxo de cad\u00eancia, a resposta para tais questionamentos estar\u00e1 naturalmente planificada ap\u00f3s um estudo comportamental muito rico em detalhes.Pois, al\u00e9m de planejar o momento de entrar em contato com os leads, \u00e9 preciso saber em qual intervalo de tempo faz\u00ea-lo.<\/p>\n
De forma exemplificada, se o primeiro contato via telefone aconteceu na segunda-feira, n\u00e3o se pode deixar para enviar um e-mail de apresenta\u00e7\u00e3o apenas na sexta-feira.Assim, detalhar o hiato de tempo entre um contato e outro tamb\u00e9m faz parte do fluxo de cad\u00eancia.<\/p>\n
Uma vez posto em pr\u00e1tica, ser\u00e1 poss\u00edvel para a empresa compreender por que alguns clientes n\u00e3o respondem, quais estrat\u00e9gias funcionam mais em cada momento, quais altera\u00e7\u00f5es dever\u00e3o ser feitas na forma de abordar os leads e, por fim, qual a m\u00e9dia de contatos necess\u00e1ria para converter um cliente em potencial.<\/p>\n
Ademais, a partir do momento que \u00e9 poss\u00edvel organizar a sequ\u00eancia de contatos com os leads, se torna muito mais f\u00e1cil executar todas as etapas de comunica\u00e7\u00e3o referentes \u00e0quele lead sem que nada seja deixado para tr\u00e1s.<\/p>\n
Isso fica particularmente importante ao analisar que 40% dos SDRs<\/a><\/strong> das companhias em geral desistem do lead ap\u00f3s a 4\u00aa tentativa de contato, quando na realidade a maior parte das convers\u00f5es se d\u00e1 a partir da 7\u00aa tentativa.<\/p>\n Al\u00e9m disso, pela simples falta de dados devidamente registrados, 70% dos SDRs fazem menos liga\u00e7\u00f5es do que deveriam antes de desistir de um cliente em potencial, diminuindo a taxa de leads qualificados para avan\u00e7ar no funil de vendas.<\/p>\n Portanto, exposto como o fluxo de cad\u00eancia \u00e9 fundamental para o pleno desenvolvimento no n\u00famero de convers\u00f5es de qualquer empresa, \u00e9 hora de entender melhor os distintos modelos existentes para saber qual se encaixa melhor no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Nesse modelo de fluxo de cad\u00eancia, o volume dos contatos ganha peso particularmente especial.Pois aqui o foco principal \u00e9 o n\u00famero de leads atingidos, considerando que o template<\/a><\/strong> adotado ser\u00e1 bastante gen\u00e9rico em um contato inicial, sendo poss\u00edvel envi\u00e1-lo para todos os seus alvos da lista.<\/p>\n N\u00e3o se incomode em n\u00e3o estar individualizando a mensagem para cada cliente em potencial, pois esse fluxo de cad\u00eancia possui outro foco e parte da individualiza\u00e7\u00e3o do conte\u00fado ser\u00e1 importante apenas mais adiante.<\/p>\n Nesse momento, apenas d\u00ea informa\u00e7\u00f5es em geral a respeito da empresa, do produto ou do servi\u00e7o oferecido.Assim, fale um pouco sobre os problemas que a sua empresa costuma resolver sem especificar tanto o assunto.<\/p>\n Por\u00e9m, note que o fluxo de cad\u00eancia templatizado n\u00e3o \u00e9 exatamente igual ao modelo de SPAM, aquele em que uma determinada empresa envia e-mails totalmente gen\u00e9ricos para pessoas aleat\u00f3rias sem sequer saber se h\u00e1 o interesse por parte dessas pessoas.<\/p>\n Esse modelo de disparo de e-mails possui taxas baix\u00edssimas de convers\u00e3o e cada vez mais est\u00e1 caindo em desuso pelas grandes companhias.Todavia, o fluxo de cad\u00eancia templatizado, por possuir conte\u00fado mais gen\u00e9rico, tamb\u00e9m n\u00e3o oferece altas taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n Logo, at\u00e9 \u00e9 indicado que ele seja usado como \u201ctamp\u00e3o\u201d enquanto n\u00e3o h\u00e1 profissionaliza\u00e7\u00e3o da empresa no setor de vendas. Para neg\u00f3cios mais estabelecidos no mercado e mais organizados, h\u00e1 outras possibilidades.<\/p>\n O fluxo de cad\u00eancia customizado, ou fluxo de cad\u00eancia tailored, \u00e9 um modelo diametralmente oposto ao fluxo de cad\u00eancia templatizado. Pois o modelo customizado deixa de lado os conte\u00fados gen\u00e9ricos para focar na conversa de um para um.<\/p>\n Essa op\u00e7\u00e3o nada mais \u00e9 que o SDR falando diretamente com o lead, buscando entender a sua dor como cliente e oferecendo uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica para a resolu\u00e7\u00e3o do problema descrito.<\/p>\n Assim \u00e9 poss\u00edvel mostrar ao lead que voc\u00ea est\u00e1 dando aten\u00e7\u00e3o total a ele, pensando exclusivamente no seu problema e que ser\u00e1 capaz de resolv\u00ea-lo justamente por conseguir entend\u00ea-lo.<\/p>\n O modelo de fluxo de cad\u00eancia tailored, contudo, exige muito mais do SDR, que precisa pesquisar a respeito de cada um dos leads da lista para escolher a melhor abordagem individual para cada nome.Aqui, todo o foco se encontra na qualidade do conte\u00fado e de como esse conte\u00fado ir\u00e1 impactar positivamente o lead, sem necessariamente atentar-se ao volume de contatos.<\/p>\n Diferentemente do fluxo de cad\u00eancia templatizado, onde o n\u00famero de leads atingidos era tudo, no fluxo customizado a convers\u00e3o de um \u00fanico cliente vale mais que o contato \u201cfrio\u201d com v\u00e1rios clientes.<\/p>\n Aaron Ross, escritor do livro Receita Previs\u00edvel<\/strong><\/a> e homem respons\u00e1vel por causar a maior revolu\u00e7\u00e3o recente vista pelo mercado de vendas, indica justamente a escolha pelo fluxo de cad\u00eancia customizado.<\/p>\n Por prezar sempre pela sa\u00edda mais personalizada poss\u00edvel, Aaron defende que o contato com o lead deve ser direcionado e individual, aumentando as chances de o cliente em potencial notar que a sua empresa se interessa por ele ao ponto de resolver o seu problema da melhor maneira poss\u00edvel.<\/p>\n Para Aaron, o fluxo de cad\u00eancia templatizado \u00e9 algo preso no passado das vendas.<\/p>\n<\/blockquote>\n No fluxo de cad\u00eancia direcionado, a personaliza\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o aprofundada quanto a do fluxo customizado, quando o conte\u00fado gerado visava a conversa de um para um.<\/p>\n No fluxo direcionado, o objetivo \u00e9 delimitar um certo p\u00fablico alvo, para ent\u00e3o trabalhar formas de como atingir esse p\u00fablico da melhor maneira poss\u00edvel.<\/p>\n Ap\u00f3s definir o p\u00fablico ao qual o seu conte\u00fado ser\u00e1 direcionado e de adequar o tema central do conte\u00fado \u00e0quele p\u00fablico, basta passar \u00e0 fase do conte\u00fado semi-automatizado<\/a><\/strong>, que dar\u00e1 uma sensa\u00e7\u00e3o de individualidade aos pr\u00f3ximos conte\u00fados enviados pela sua empresa.<\/p>\n Em termos mais diretos, pense no seu p\u00fablico de interesse e envie um e-mail relativamente gen\u00e9rico, mas adequado para ele.<\/p>\n No pr\u00f3ximo contato, ser\u00e1 poss\u00edvel j\u00e1 adentrar no conte\u00fado semi-automatizado: o grupo de leads que abriu o primeiro e-mail e n\u00e3o respondeu receber\u00e1 um conte\u00fado espec\u00edfico; j\u00e1 o grupo que sequer abriu o e-mail, outro conte\u00fado; e, por fim, o grupo de leads que abriu o e-mail e respondeu receber\u00e1 um terceiro conte\u00fado.<\/p>\n Dessa forma, o lead sentir\u00e1 que faz parte dos planos da empresa, pois receber\u00e1 mensagens que julgar\u00e1 como exclusivas para si – ainda que, como acabou de ser demonstrado, n\u00e3o sejam.<\/p>\n Para fazer o fluxo de cad\u00eancia direcionado dar certo, entretanto, antes de tudo \u00e9 preciso que se conhe\u00e7a muito bem o p\u00fablico alvo da sua empresa.<\/p>\n Entenda qual \u00e9 o maior problema n\u00e3o resolvido desse p\u00fablico, como a sua companhia pode colaborar para resolv\u00ea-lo, quais s\u00e3o os seus concorrentes principais na busca por esse cliente, qual costuma ser a jornada de compra habitual e todos os detalhes adicionais referentes a esse grupo.<\/p>\n Eduque os funcion\u00e1rios a respeito de tal cen\u00e1rio, forne\u00e7a informa\u00e7\u00f5es recorrentes ao seu time de vendas sobre o grupo social objetivado e, assim, compreenda exatamente o que fazer.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/null-3.jpeg\")
<\/p>\n\u00a0<\/h2>\n
Fluxo de cad\u00eancia templatizado<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/null-4.jpeg\")
<\/p>\n\u00a0<\/h2>\n
Fluxo de cad\u00eancia customizado<\/b><\/h2>\n
A comunica\u00e7\u00e3o deixa de ser impessoal.<\/strong><\/h3>\n
\n
\u00a0<\/h2>\n
Fluxo de cad\u00eancia direcionado<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/null-5.jpeg\")
<\/p>\n