<\/p>\n
A maneira mais eficaz de entrar em contato com um cliente ainda \u00e9 pelo telefone, a famosa cold call, ou liga\u00e7\u00e3o fria.<\/p>\n
Pois, al\u00e9m de exigir resposta imediata do lead, j\u00e1 que a possibilidade de responder mais tarde \u00e9 bastante limitada, a conversa via telefone ainda d\u00e1 mais credibilidade \u00e0 empresa envolvida.<\/p>\n
Para exemplificar, segundo pesquisa recente, 70% dos contatos realizados a partir das redes sociais n\u00e3o s\u00e3o capazes de gerar a convers\u00e3o do lead, at\u00e9 mesmo pelas outras distra\u00e7\u00f5es presentes nesse ambiente.<\/p>\n
J\u00e1 por liga\u00e7\u00e3o, quando o foco do cliente em potencial est\u00e1 totalmente direcionado a voc\u00ea, esse n\u00famero cai para menos de 50%.<\/p>\n
Assim, \u00e9 natural que tenham surgido ao longo das \u00faltimas d\u00e9cadas v\u00e1rias t\u00e9cnicas de vendas<\/strong><\/a>, prospec\u00e7\u00e3o e follow up voltadas para o uso do celular.<\/p>\n Uma das mais conhecidas pelo mercado e tamb\u00e9m pelos clientes \u00e9 a chamada \u201ccold call<\/strong>\u201d, ou simplesmente \u201cliga\u00e7\u00e3o fria\u201d em tradu\u00e7\u00e3o livre.<\/p>\n Sabe aquela empresa da qual voc\u00ea nunca ouviu falar e que j\u00e1 te ligou para realizar uma apresenta\u00e7\u00e3o sem que voc\u00ea demonstrasse nenhum interesse pr\u00e9vio por ela?<\/p>\n Pois bem, voc\u00ea acabou de ser atingido por uma cold call sem sequer notar.<\/p>\n Talvez voc\u00ea n\u00e3o tenha resolvido comprar com a empresa logo depois desse contato inicial, mas certamente agora j\u00e1 sabe o nome da companhia e como ela pode te ajudar a solucionar os seus problemas.<\/p>\n Portanto, como a cold call \u00e9 o primeiro contato entre as duas partes, o melhor a fazer \u00e9 n\u00e3o ser muito agressivo nessa parte inicial, apresentando apenas as ideias gerais da empresa e perguntando a respeito dos problemas que a pessoa buscada possui.<\/p>\n Aaron Ross, escritor do livro Receita Previs\u00edvel<\/a><\/strong>, respons\u00e1vel por uma verdadeira revolu\u00e7\u00e3o nas t\u00e9cnicas de vendas e seguido pelas maiores empresas do mundo atualmente, define assim a cold call.<\/p>\n \u201c\u00c9 uma liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica que voc\u00ea faz para algu\u00e9m que n\u00e3o conhece e que n\u00e3o espera pelo seu contato\u201d.<\/p>\n<\/blockquote>\n Logo, d\u00ea tempo e espa\u00e7o ao lead, n\u00e3o sendo t\u00e3o direto nessa etapa.<\/p>\n Se houver interesse, a\u00ed sim, ser\u00e1 o momento de agendar outro contato para ser mais persuasivo em rela\u00e7\u00e3o ao porqu\u00ea sua empresa \u00e9 a melhor para solucionar os problemas vivenciados por ele; sempre, \u00e9 claro, objetivando qualificar o lead<\/a><\/strong> para as etapas seguintes do funil de vendas.<\/p>\n Ademais, como se tem pouco conhecimento a respeito do lead ao realizar uma cold call, \u00e9 muito importante estar atento e ouvir o m\u00e1ximo poss\u00edvel as dores da pessoa.<\/p>\n Pois, a partir das informa\u00e7\u00f5es coletadas, ser\u00e1 poss\u00edvel analisar se esse lead deve ou n\u00e3o ser levado adiante no funil de vendas, para evitar que se perca tempo com indiv\u00edduos completamente distantes do p\u00fablico-alvo estabelecido pela empresa.<\/p>\n Todavia, embora a liga\u00e7\u00e3o seja feita para um contato frio, que n\u00e3o conhece o seu neg\u00f3cio e sobre o qual voc\u00ea pouco sabe, ainda assim \u00e9 poss\u00edvel adotar t\u00e9cnicas capazes de contextualizar e otimizar a conversa, o que aumenta bastante as possiblidades de convers\u00e3o.<\/p>\n Abaixo, veja algumas dicas importantes de como melhorar o desempenho da cold call\u00a0no seu neg\u00f3cio sem pressionar em demasia o lead.<\/p>\n A cold calling, diferentemente de outras maneiras de comunica\u00e7\u00e3o com o poss\u00edvel cliente, n\u00e3o estabelece limites t\u00e3o definidos para quem est\u00e1 fazendo a liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Como pouco se sabe sobre o lead a quem a liga\u00e7\u00e3o \u00e9 direcionada, o prop\u00f3sito do contato \u00e9 simplesmente prospectar, anunciando as ideias gerais do neg\u00f3cio e entendendo as dores do lead<\/a><\/strong>.<\/p>\n Logo, n\u00e3o h\u00e1 momento exato para realizar uma cold call. Esse ser\u00e1 justamente o pontap\u00e9 inicial de contato com o futuro cliente, ent\u00e3o atente-se pouco a pr\u00e9-requisitos.<\/p>\n Fa\u00e7a a liga\u00e7\u00e3o t\u00e3o r\u00e1pido quanto o poss\u00edvel, j\u00e1 que, diferentemente do inbound<\/strong><\/a> marketing, quando o cliente vai at\u00e9 voc\u00ea, na cold call \u00e9 voc\u00ea que dar\u00e1 o passo em dire\u00e7\u00e3o ao lead.<\/p>\n Como o sucesso ou fracasso na convers\u00e3o do lead depende muito de voc\u00ea na cold call, \u00e9 preciso estar preparado para tomar as r\u00e9deas da liga\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong> e levar a conversa da melhor forma a gerar a convers\u00e3o.<\/p>\n Antes de tudo, se voc\u00ea j\u00e1 realiza o processo de cold call na empresa e nota que os resultados est\u00e3o abaixo do esperado, talvez seja a hora de mudar a estrat\u00e9gia.<\/p>\n Estude novamente a sua t\u00e9cnica ao fazer a liga\u00e7\u00e3o fria e fa\u00e7a uma compara\u00e7\u00e3o com as nossas dicas. Se existirem muitas diferen\u00e7as, muito provavelmente ser\u00e1 o momento de alterar o seu modo de abordar o lead.<\/p>\n Para fazer a liga\u00e7\u00e3o, o ideal \u00e9 antes preparar-se para ela, concorda? Como voc\u00ea liga para pessoas sobre as quais pouco possui informa\u00e7\u00f5es, essa parte do trabalho fica um pouco mais dificultada.<\/p>\n Por\u00e9m, ainda \u00e9 poss\u00edvel se munir de informa\u00e7\u00f5es gerais para fazer a melhor abordagem.<\/p>\n O ideal \u00e9 que, al\u00e9m das caracter\u00edsticas superficiais como nome e idade, voc\u00ea saiba tamb\u00e9m algumas outras um pouco mais relevantes sobre a pessoa com quem ir\u00e1 falar, tais como a empresa onde trabalha e os interesses demonstrados atrav\u00e9s das redes sociais.<\/p>\n Busque essas informa\u00e7\u00f5es na web, de maneira que o contato n\u00e3o seja totalmente \u201cno escuro\u201d, e na sequ\u00eancia fa\u00e7a a reflex\u00e3o de como os dados encontrados podem te ajudar a encaminhar a conversa com o lead.<\/p>\n Uma vez encontradas as informa\u00e7\u00f5es um pouco mais espec\u00edficas sobre o interlocutor, como as prefer\u00eancias nas redes sociais, \u00e9 preciso cativar o potencial cliente.<\/p>\n Fa\u00e7a perguntas que v\u00e3o despertar o interesse do lead, usando sempre os dados j\u00e1 coletados.<\/p>\n Tenha acesso \u00e0 forma de pensar da pessoa, perguntando sobre os desafios para o futuro, as necessidades para o presente e os desejos dessa pessoa.<\/p>\n S\u00f3 assim ser\u00e1 poss\u00edvel perceber os problemas enfrentados pelo lead, para que ent\u00e3o voc\u00ea introduza o produto ou servi\u00e7o ofertado pela sua empresa que poder\u00e1 ajud\u00e1-lo de alguma forma.<\/p>\n Todavia, tenha cuidado para n\u00e3o estragar a liga\u00e7\u00e3o e fazer com que o poss\u00edvel cliente desligue o telefone: informa\u00e7\u00f5es muito diretas sobre os produtos vendidos, apresentadas logo de cara, podem ter feito negativo.<\/p>\n O ideal \u00e9 que se fa\u00e7a de 11 a 14 perguntas ao longo da conversa, sempre de maneira natural para evitar que o lead se sinta pressionado.<\/p>\n J\u00e1 ouviu falar da t\u00e9cnica \u201cbait and switch\u201d? Basicamente, a t\u00e9cnica consiste em plantar uma isca para o cliente e logo depois introduzir a sua proposta.<\/p>\n Ou seja, ap\u00f3s perguntar sobre os problemas do lead, ouvir tudo o que ele tem a dizer e demonstrar-se preocupado, voc\u00ea deve escolher um dos problemas citados e focar mais nele, at\u00e9 maximizando o seu tamanho.<\/p>\n Em seguida, apresente um servi\u00e7o ou produto do seu neg\u00f3cio que ir\u00e1 resolver o tal problema. Certamente o lead ficar\u00e1 tentado a comprar com voc\u00ea, mesmo que n\u00e3o demonstre logo de cara.<\/p>\n Entre os clientes de grandes empresas e as pessoas atingidas diariamente por milhares de ofertas, muito se questiona se a cold call \u00e9 o mesmo que o telemarketing.<\/p>\n Contudo, basta uma breve compara\u00e7\u00e3o de alguns pontos para entender que as duas modalidades de venda n\u00e3o s\u00e3o iguais.<\/p>\n Enquanto a cold call trata especificamente de fazer o contato inicial com um potencial cliente, apresentando a ele as ideias da empresa e analisando se o lead avan\u00e7ar\u00e1 ou n\u00e3o no funil de vendas, o telemarketing atua em vias mais amplas.<\/p>\n Pois, caminha tanto no sentido de ligar para o lead como no sentido de receber liga\u00e7\u00f5es do lead, atuando tamb\u00e9m de forma mais impessoal.<\/p>\n Al\u00e9m disso, o telemarketing atua tamb\u00e9m na obten\u00e7\u00e3o de feedbacks e no processo de follow up, algo que n\u00e3o est\u00e1 na lista de tarefas em uma cold call.<\/p>\n Se bem introduzida e bem direcionada, a cold call \u00e9 capaz de colocar a sua empresa em uma posi\u00e7\u00e3o \u00fanica em rela\u00e7\u00e3o ao cliente.<\/p>\n Atrav\u00e9s da liga\u00e7\u00e3o fria, \u00e9 poss\u00edvel obter informa\u00e7\u00f5es muito relevantes sobre o lead, que ser\u00e3o armazenadas no banco de dados da empresa e ajudar\u00e3o bastante nas pr\u00f3ximas etapas do funil de vendas.<\/p>\n Ademais, conseguir tais informa\u00e7\u00f5es apenas pela troca de e-mails ou por alguma conversa em uma rede social seria muito mais dif\u00edcil, considerando que haveria menos abertura por parte do cliente em potencial.<\/p>\n Entretanto, tamb\u00e9m existem pontos negativos na cold call.<\/p>\n O principal deles \u00e9 ligar para pessoas que voc\u00ea ainda n\u00e3o compreende muito bem, tornando a conversa ineficaz em muitos momentos.<\/p>\n A cold calling tamb\u00e9m pode ser uma tarefa extremamente pesada para a sua equipe de vendas, j\u00e1 que trabalha com centenas de nomes diariamente e requer muita habilidade de improviso e percep\u00e7\u00e3o r\u00e1pida por parte do seu time.<\/p>\n Por fim, a t\u00e1tica \u00e9 considerada invasiva por muitos leads, que passam a ter uma imagem negativa da sua empresa.<\/p>\n Se a sua equipe j\u00e1 foi treinada para compreender rapidamente os problemas dos leads e conseguir associar a sua marca \u00e0 resolu\u00e7\u00e3o de praticamente qualquer dor, certamente a cold calling trar\u00e1 taxas de convers\u00e3o alt\u00edssimas para voc\u00ea.<\/p>\n Todavia, se o setor de vendas ainda n\u00e3o possui o treinamento adequado para a resolu\u00e7\u00e3o r\u00e1pida dos questionamentos apresentados em uma liga\u00e7\u00e3o fria, talvez seja melhor executar esse treinamento antes de come\u00e7ar a ligar para as pessoas.<\/p>\n Conhe\u00e7a O Que \u00c9 Cold Call 2.0? [COM INFOGR\u00c1FICO]<\/strong><\/a><\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/null-6.jpeg\")
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Quando realizar a liga\u00e7\u00e3o<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/null-7.jpeg\")
<\/p>\nComo se preparar para realizar a cold call<\/b><\/h2>\n
Cold call \u00e9 telemarketing?<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/null-8.jpeg\")
<\/p>\nAfinal, a cold call compensa?<\/b><\/h2>\n