<\/p>\n
Este \u00e9 um dos cargos mais badalados do momento, j\u00e1 que est\u00e1 sendo adotado por muitas empresas de tecnologia e\u00a0consultoria\u00a0brasileiras, o que torna importante o ensino de novos SDRs<\/a><\/strong>.<\/p>\n Esse movimento acontece seguindo o modelo americano em busca da otimiza\u00e7\u00e3o do processo de\u00a0Inside Sales<\/a><\/strong>\u00a0e \u00e9 vis\u00edvel em cada vez mais startups e empresas consolidadas.<\/p>\n Estas empresas est\u00e3o mudando suas estrat\u00e9gias e fluxos de qualifica\u00e7\u00e3o para dar espa\u00e7o aos novos players de vendas.<\/p>\n Esta divis\u00e3o da equipe de vendas, proposta por Aaron Ross<\/b>, autor do livro Receita Previs\u00edvel <\/strong><\/a>e respons\u00e1vel por uma das maiores revolu\u00e7\u00f5es j\u00e1 vistas no setor.<\/p>\n \u00c9 simples: diante da estrat\u00e9gia da empresa e das caracter\u00edsticas desse contato, o SDR avalia se aquela pessoa realmente est\u00e1 em um contexto em que possa ser considerada um cliente em potencial. Assim, h\u00e1 a perspectiva de obter uma venda.<\/p>\n Resumindo, o SDR vai receber uma lista de leads, no caso da prospec\u00e7\u00e3o via Inbound<\/strong><\/a>, ou gerar a lista de poss\u00edveis oportunidades, no caso de prospec\u00e7\u00e3o outbound.<\/p>\n Depois disso, vai realizar o contato inicial para validar a dor e poss\u00edvel fit da empresa, se h\u00e1 oportunidade de neg\u00f3cio ali e se existe interesse em falar com um vendedor.<\/p>\n Isso tudo, claro, \u00e9 feito dentro do mindset da venda consultiva.<\/p>\n Uma vez que essa\u00a0qualifica\u00e7\u00e3o\u00a0\u00e9 feita e h\u00e1 interesse de ambas as partes em continuar a conversa, o SDR passa este contato para Sales Representative, ou Rep.<\/p>\n Esta por sua vez, ser\u00e1 o Closer e vai levar o deal adiante atrav\u00e9s da reuni\u00e3o de diagn\u00f3stico, solu\u00e7\u00e3o (demonstra\u00e7\u00e3o, trial, etc., se houver necessidade) e fechamento.<\/p>\n Todo lead que chega \u00e0 base de contatos<\/a><\/strong>, ou ao\u00a0CRM<\/a><\/strong>, de uma empresa deve ser devidamente avaliado.<\/p>\n Se voc\u00ea \u00e9 uma empresa que vende softwares de gest\u00e3o para empresas, por exemplo, o natural \u00e9 que pessoas que informaram estarem ligadas a empresas sejam os leads realmente qualificados.<\/p>\n Mas a\u00ed vem a grande quest\u00e3o\u2026 Como posso identificar um lead realmente qualificado?<\/b><\/p>\n Tudo come\u00e7a pelos formul\u00e1rios! Toda\u00a0landing page\u00a0para download de um e-book precisa contar com um formul\u00e1rio que tenha informa\u00e7\u00f5es que sirvam para distinguir o interesse dessas pessoas.<\/p>\n Dessa forma, o lead j\u00e1 chegar\u00e1 mais bem definido ao SDR, e seu trabalho de an\u00e1lise e qualifica\u00e7\u00e3o eficaz<\/a><\/strong> \u00e9 mais simples.<\/p>\n Ele saber\u00e1 com maior facilidade quem apenas quer consumir o conte\u00fado por achar interessante e quem realmente precisa saber mais sobre um produto antes de fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n Uma vez qualificado, esse lead precisa ser abordado, e essa \u00e9 a segunda parte do trabalho de um SDR!<\/p>\n A atua\u00e7\u00e3o desse profissional de an\u00e1lise permitir\u00e1 saber quem tem maior perspectiva de ser um cliente, e ent\u00e3o ele entra em\u00a0contato com esse lead\u00a0para entender mais sobre as suas inten\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Ele observa, primeiramente, de onde veio esse lead. Se \u00e9 algu\u00e9m que baixou um conte\u00fado mais informativo, por exemplo.<\/p>\n Geralmente, esse primeiro contato \u00e9 feito por\u00a0e-mail marketing<\/a><\/strong>, em uma estrutura que conduz o lead a responder de forma objetiva e certeira.<\/p>\n Al\u00e9m desse cen\u00e1rio, h\u00e1 aquelas pessoas que j\u00e1 est\u00e3o em um est\u00e1gio mais avan\u00e7ado por j\u00e1 terem conhecido a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Nesses casos, s\u00e3o pessoas que preenchem formul\u00e1rios de contato em sites institucionais.<\/p>\n Isso representa, na maioria das vezes, que\u00a0esses leads j\u00e1 t\u00eam uma ideia pronta e querem saber detalhes comerciais de um poss\u00edvel acordo<\/b>.<\/p>\n Esses s\u00e3o os leads de fundo de\u00a0funil, ou seja, que j\u00e1 est\u00e3o em fase de decis\u00e3o. Nesse caso a abordagem pode ser mais direta.<\/p>\n Os contatos podem ser tamb\u00e9m por telefone<\/a><\/strong>, em uma r\u00e1pida conversa<\/strong><\/a> em que se tenta entender exatamente em qual ponto esse lead est\u00e1.<\/p>\n O SDR precisa ter a percep\u00e7\u00e3o dessa fase em que o lead se encontra e, ao entender que ele \u00e9 qualificado, encaminhar para o representante de vendas.<\/b><\/p>\n Se o SDR entende que naquele momento o lead quer a solu\u00e7\u00e3o que a empresa oferece, ele deve preparar esse contato para ser encaminhado ao time comercial.<\/p>\n Assim, o trabalho do Rep ser\u00e1 mais curto e objetivo, j\u00e1 que o SDR cumpriu bem com seu papel de qualifica\u00e7\u00e3o do lead.<\/p>\n A principal fun\u00e7\u00e3o do SDR \u00e9 facilitar o trabalho do vendedor, que pode conversar com pessoas que j\u00e1 possuem perfil de compra, fazendo com que as vendas sejam mais efetivas nesse est\u00e1gio.<\/p>\n Por isso, ele \u00e9 importante para o processo de vendas em dois sentidos:<\/p>\n Em rela\u00e7\u00e3o aos resultados da sua empresa, ele contribui nos seguintes pontos:<\/p>\nQual o papel do SDR?<\/b><\/h2>\n
Como \u00e9 feita a an\u00e1lise e qualifica\u00e7\u00e3o do lead<\/b><\/h2>\n
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<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/null-2.png\")
<\/p>\nComo podemos entender a import\u00e2ncia de um SDR no processo de vendas?<\/b><\/h2>\n
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