\nO termo come\u00e7a a aparecer nos anos 70, com a publica\u00e7\u00e3o do livro\u00a0Consultive Selling, do autor Mack Hanan<\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n
Nesse livro o autor observa muito bem, a necessidade de mudan\u00e7a que vendedores e empresas precisariam ter daquela \u00e9poca em diante, ele <\/span>descreve essa <\/span>t\u00e9cnica de venda<\/a><\/strong> na qual o vendedor atua como um consultor expert.<\/span><\/p>\n O vendedor deveria fazer perguntas que determinassem a necessidade do lead e utilizar essas informa\u00e7\u00f5es para selecionar qual produto ou servi\u00e7o melhor atenderia \u00e0quela dor.<\/span><\/p>\n Essa necessidade de mudan\u00e7a das vendas tradicionais para Vendas Consultivas, se observa nos EUA em uma \u00e9poca onde a concorr\u00eancia crescia muito e o acesso \u00e0s informa\u00e7\u00f5es aumentava.<\/span><\/p>\n A defini\u00e7\u00e3o, apesar de ser antiga, ainda \u00e9 bem atual no cen\u00e1rio de vendas.<\/span><\/p>\n A forma antiga de vender, empurrando mercadorias, omitindo informa\u00e7\u00f5es, criando necessidades onde n\u00e3o h\u00e1, focando nosso discurso na venda em si, n\u00e3o existe mais para empresas que querem vender mais e melhor.<\/span><\/p>\n Seja na venda B2C ou na venda B2B<\/a><\/strong>, agora \u00e9 a vez das Vendas Consultivas dominarem.<\/span><\/p>\n Os clientes est\u00e3o cada vez mais exigentes, possuem informa\u00e7\u00f5es pr\u00e9vias dos produtos que querem, j\u00e1 possuem compara\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os, por isso temos que agir como consultores.<\/span><\/p>\n Como o pr\u00f3prio nome diz, Vendas Consultivas se trata de uma forma de vender sendo profissionais consultivos, ou seja, venda + consultoria.<\/span><\/p>\n At\u00e9 mesmo a nomenclatura \u201cVendedor\u201d, associado por muitos \u00e0 profissionais que empurram produtos, convencem a comprar o que n\u00e3o preciso e at\u00e9 mesmo desonestos e por a\u00ed vai, j\u00e1 mudou.<\/span><\/p>\n Hoje em dia os vendedores de antes, s\u00e3o chamados de Consultores de vendas, <\/span>Especialista em venda<\/a><\/strong> dentre outros, n\u00e3o \u00e9 por acaso, e sim por uma necessidade de mercado de termos profissionais de venda diferenciados.<\/span><\/p>\n Esse profissional diferenciado, o consultor de vendas, \u00e9 quem ir\u00e1 praticar as Vendas Consultivas, onde processos devem ser seguidos e entender que a real\u00a0necessidade do Lead\u00a0\u00e9 a prioridade.<\/span><\/p>\n Em vez de dizer a seus <\/span>prospects<\/span><\/i>\u00a0do que eles precisam, as t\u00e9cnicas de vendas consultivas usam uma abordagem investigativa pela qual eles\u00a0s\u00e3o engajados atrav\u00e9s de perguntas instigantes que os ajudam a identificar seus pr\u00f3prios pontos fracos.<\/span><\/p>\n Ao final, devido\u00a0\u00e0s t\u00e9cnicas de vendas consultivas, o pr\u00f3prio<\/span>\u00a0prospect<\/span><\/i> tra\u00e7ar\u00e1 seu caminho para a tomada de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n O papel do vendedor \u00e9 ser emp\u00e1tico e \u00fatil; voc\u00ea deve educ\u00e1-lo, fornecendo-lhe as informa\u00e7\u00f5es que ele precisa para tomar uma decis\u00e3o de compra acertada.<\/span><\/p>\n A venda consultiva \u00e9 um processo que foca primariamente na experi\u00eancia que o potencial cliente sente e v\u00ea ao longo das intera\u00e7\u00f5es com o vendedor.<\/span><\/p>\n \u00c9 sobre como achar caminhos para evidenciar para o lead o valor do seu produto\/servi\u00e7o. Tornar a venda um processo focado no cliente.<\/span><\/p>\n A inten\u00e7\u00e3o da venda consultiva \u00e9 bem clara:\u00a0<\/span>aproximar-se<\/b>\u00a0mais do cliente,\u00a0<\/span>alinhar as expectativas<\/b>\u00a0de maneira mais efetiva e criar um\u00a0<\/span>relacionamento<\/b>.<\/span><\/i><\/p>\n A abordagem consultiva, quando executada apropriadamente, <\/span>fornece informa\u00e7\u00f5es<\/a><\/strong> importantes sobre as necessidades e desejos do lead, o que acaba por facilitar o papel do vendedor na hora de guiar a negocia\u00e7\u00e3o para os pr\u00f3ximos passos.<\/span><\/p>\n Essa mudan\u00e7a de postura visa atender \u00e0s necessidades atuais dos leads, gerando ainda mais valor durante o processo de decis\u00e3o de compra, atrav\u00e9s de informa\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas e questionamentos pertinentes.<\/span><\/p>\n Primeiro \u00e9 importante destacar que uma n\u00e3o exclui a outra.<\/span><\/p>\n Pois haver\u00e1 momentos que as vendas tradicionais cumprir\u00e3o um papel mais efetivo do que a consultiva, e vice-versa. E nada impede tamb\u00e9m que em uma mesma venda as duas t\u00e9cnicas sejam utilizadas.<\/span><\/p>\n Mas agora vamos entender melhor o papel de cada uma.<\/span><\/p>\n Vendas tradicionais como Est\u00edmulo X Resposta e at\u00e9 mesmo a Venda por An\u00e1lise de Necessidades, n\u00e3o est\u00e3o \u00e0 total disposi\u00e7\u00e3o dos problemas do cliente e do apoio m\u00fatuo entre as duas partes do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n Geralmente na\u00a0<\/span>Venda Est\u00edmulo X Resposta<\/b>\u00a0o mercado tem uma oferta menor do que a demanda, assim a venda ocorre sem a necessidade de grandes esfor\u00e7os da empresa.<\/span><\/p>\n As d\u00favidas e questionamentos dos consumidores acabam n\u00e3o tendo grande relev\u00e2ncia, pois o que \u00e9 enfatizado \u00e9 o produto e n\u00e3o o cliente.<\/span><\/p>\n J\u00e1 na\u00a0<\/span>Venda por An\u00e1lise de Necessidades<\/b> a oferta j\u00e1 \u00e9 maior que a demanda e as empresas se esfor\u00e7am mais para satisfazer as necessidades do consumidor.<\/span><\/p>\n Entretanto, o objetivo principal continua sendo a venda\u00a0<\/span>a qualquer custo <\/span><\/i>com base numa an\u00e1lise superficial das necessidades do cliente.<\/span><\/p>\n Geralmente as vendas tradicionais s\u00e3o utilizadas com produtos ou servi\u00e7os menos complexos.<\/span><\/p>\n A Venda Consultiva \u00e9 uma evolu\u00e7\u00e3o da venda por an\u00e1lise de necessidades. Mas ao contr\u00e1rio desta, as empresas v\u00e3o al\u00e9m da venda do produto com base na necessidade apresentada.<\/span><\/p>\n Os vendedores buscam entender as dores mais profundas dos clientes e tentam suprir inclusive os\u00a0<\/span>gaps<\/span><\/i>\u00a0que nem os pr\u00f3prios leads conheciam.<\/span><\/p>\n Devido uma an\u00e1lise espec\u00edfica, questiona-se o que, de fato, os clientes precisam, ajudando-os a identificar as suas demandas, ainda que estejam ocultas.<\/span><\/p>\n Em vendas mais complexas, a venda consultiva se faz mais necess\u00e1ria, mas nada impede que ao final o vendedor utilize de t\u00e9cnicas tradicionais (mais persuasivas) para fechar a venda.<\/span><\/p>\n S\u00e3o muitas as caracter\u00edsticas de um vendedor consultivo: ele precisa\u00a0ser<\/span>\u00a0altamente qualificado<\/b>, ter grandes conhecimentos gerais e de produto, ser educado, confi\u00e1vel, agrad\u00e1vel, honesto, estar sempre disposto a buscar\u00a0<\/span>informa\u00e7\u00f5es detalhadas<\/b><\/p>\n Ter\u00a0<\/span>feeling<\/span><\/i>\u00a0para entender as pessoas, capacidade de dialogar e de questionar o cliente em busca das suas\u00a0<\/span>reais necessidades<\/b>, saber enxergar se o cliente realmente precisa da solu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 sendo ofertada, entre outras.<\/span><\/p>\n A meta do vendedor consultivo deve ser a\u00a0<\/span>busca pela satisfa\u00e7\u00e3o das necessidades do cliente<\/b>. Ele deve direcionar sua abordagem para identificar quais s\u00e3o essas necessidades e entend\u00ea-las, a fim de apresentar a\u00a0<\/span>melhor solu\u00e7\u00e3o poss\u00edvel<\/b>, na percep\u00e7\u00e3o do cliente.<\/span><\/p>\n O simples ato de fazer melhores perguntas, sem d\u00favida, leva a um melhor lucro.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea pode conseguir uma tonelada de informa\u00e7\u00f5es de uma pessoa com <\/span>perguntas formuladas corretamente<\/a><\/strong>, basta usar as t\u00e9cnicas de vendas consultivas certas.<\/span><\/p>\n Pegar essa habilidade muitas vezes negligenciada e transform\u00e1-la no foco do treinamento pode fazer maravilhas em sua equipe de vendas.<\/span><\/p>\n Claro, o primeiro passo de qualquer processo de vendas \u00e9 entender para quem voc\u00ea est\u00e1 vendendo. No entanto, h\u00e1 um mergulho mais profundo a ser dado aqui quando se foca em uma abordagem de vendas consultiva.<\/span><\/p>\n Coletar muitas informa\u00e7\u00f5es sobre seu comprador antes de uma conversa \u00e9 essencial para poder entender o que ele precisa, e porque ele est\u00e1 falando com voc\u00ea. E, \u00e9 claro, existem t\u00e9cnicas de vendas consultivas para isso.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea n\u00e3o sabe exatamente\u00a0em que ponto da jornada do comprador seu\u00a0<\/span>prospect<\/span><\/i>\u00a0est\u00e1 se voc\u00ea n\u00e3o perguntar. Da mesma forma, se voc\u00ea fizer as mesmas perguntas em todas as liga\u00e7\u00f5es, o que funciona com pequenas empresas, provavelmente n\u00e3o chama a aten\u00e7\u00e3o de uma conta de uma empresa de porte.<\/span><\/p>\n L\u00edderes de vendas progressivos devem estar constantemente atualizando seus documentos de habilita\u00e7\u00e3o de vendas \u00e0 medida que aprendem mais sobre as personas de seus compradores.<\/span><\/p>\n Essas li\u00e7\u00f5es tornam-se modelos de treinamento de vendas consultivas extremamente importantes que representantes de vendas podem preencher com suas informa\u00e7\u00f5es e relatos em primeira m\u00e3o.<\/span><\/p>\n Quando a sua <\/span>abordagem \u00e9 estrat\u00e9gica<\/a><\/strong> e consultiva, ao inv\u00e9s de voc\u00ea focar em pedidos, voc\u00ea foca em desenvolver um relacionamento, uma ponte de confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n Ao inv\u00e9s de focar em conquistar mais uma conta, voc\u00ea foca em entender as necessidades e gerar valor para o lead, fazendo com que o seu produto caia como uma luva para ele.<\/span><\/p>\n Adquirir a confian\u00e7a do cliente abre caminho para um relacionamento que pode trazer muitos outros frutos: indica\u00e7\u00f5es, boas refer\u00eancias e um excelente resultado em forma de\u00a0Net Promoter Score\u00a0(NPS).<\/span><\/p>\n Acredite, se ao longo da sua venda voc\u00ea n\u00e3o enxergar uma oportunidade prop\u00edcia para concluir o neg\u00f3cio, mesmo que o cliente tenha interesse, n\u00e3o feche com ele.<\/span><\/p>\n Uma venda deve ser uma rela\u00e7\u00e3o ganha-ganha.<\/span><\/p>\n Se voc\u00ea n\u00e3o conseguir alinhar as expectativas com o seu cliente e fechar uma conta em que voc\u00ea n\u00e3o conseguir\u00e1 entregar o prometido, voc\u00ea n\u00e3o deve fechar essa conta.<\/span><\/p>\n O preju\u00edzo de um cliente insatisfeito pode ser incalcul\u00e1vel para a sua marca.<\/span><\/p>\n Se voc\u00ea reconhecer que n\u00e3o conseguir\u00e1 gerar o resultado esperado as pessoas v\u00e3o reconhecer o bom profissional que voc\u00ea \u00e9, e elas prezam por uma boa rela\u00e7\u00e3o profissional.<\/span><\/p>\n O maior ganho da venda consultiva \u00e9 o valor como entrega.<\/span><\/p>\n O cliente vai saber identificar esse valor ao longo da negocia\u00e7\u00e3o, tornando-o muito mais prop\u00edcio a fechar a conta.<\/span><\/p>\n Ao querer construir um processo de venda consultivo em seu\u00a0<\/span>ciclo de vendas<\/b>, usando t\u00e9cnicas de vendas corporativas, esses qualificadores s\u00e3o sutis, mas inestim\u00e1veis para a conversa de uma forma geral.\u00a0<\/span><\/p>\n Eles provam que voc\u00ea est\u00e1 realmente ouvindo e engajado com o prospecto e fornecem clareza uma vez que permitem que uma pergunta tenha o m\u00e1ximo de impacto.<\/span><\/p>\n A melhor maneira de mudar isso \u00e9\u00a0escutar as liga\u00e7\u00f5es\u00a0de vendas da sua equipe, prestando aten\u00e7\u00e3o em qualificadores consultivos.<\/span><\/p>\n Lembre-se, um modelo de vendas consultivo n\u00e3o deve soar como um interrogat\u00f3rio.<\/span><\/p>\n Os representantes devem encaixar perguntas e contexto ao longo de seu discurso de vendas.<\/span><\/p>\n Esses s\u00e3o os pontos que voc\u00ea deve <\/span>treinar em sua equipe<\/a><\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n Os vendedores precisam ser preparados como consultores.<\/span><\/p>\n Cabe \u00e0 lideran\u00e7a incentivar, acompanhar, orientar, estimular o desenvolvimento de compet\u00eancias relevantes e, claro, remunerar de forma adequada.\u00a0<\/span><\/p>\n O l\u00edder deve fazer parte da equipe, favorecer a proximidade e a troca de ideias e experi\u00eancias.<\/span><\/p>\n Uma <\/span>gest\u00e3o com foco em pessoas<\/b>\u00a0e rendimento \u00e9 crucial para o sucesso<\/strong><\/a> do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n Se voc\u00ea ficou com alguma d\u00favida sobre o assunto, ou tem alguma experi\u00eancia que gostaria de compartilhar, escreva para n\u00f3s atrav\u00e9s dos coment\u00e1rios, afinal, n\u00f3s tamb\u00e9m queremos aprender com voc\u00ea!<\/span><\/p>\n N\u00f3s ajudamos voc\u00ea a aumentar a receita da sua empresa, confira nossa CONSULTORIA<\/a><\/strong>!<\/p>\n Veja mais Consultoria de Vendas<\/strong><\/a>: Tudo o Que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\nOutra forma de vender<\/b><\/h2>\n
Mas o que \u00e9 Venda Consultiva?<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/vendas-consultivas-2.png\")
<\/p>\nVendas Tradicionais X Vendas Consultivas<\/b><\/h2>\n
Vendas Tradicionais<\/b><\/h3>\n
Diferen\u00e7as e Vantagens<\/b><\/h3>\n
Algumas\u00a0vantagens\u00a0da venda consultiva s\u00e3o<\/b>:<\/span><\/h3>\n
\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/vendas-consultivas-2-1.png\")
<\/p>\nVejamos agora 4 t\u00e9cnicas de vendas consultivas que v\u00e3o aumentar suas vendas<\/b><\/h2>\n
1) Pratique o fazer perguntas<\/b><\/h3>\n
2) Entenda seu comprador<\/b><\/h3>\n
3) Entregue Valor<\/b><\/h3>\n
4) Treinamento \u2013 Foque em qualificadores<\/b><\/h3>\n
\n
Conclus\u00e3o<\/b><\/h2>\n