{"id":2346,"date":"2020-02-03T08:00:29","date_gmt":"2020-02-03T08:00:29","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/como-identificar-os-gargalos-no-seu-processo-de-vendas\/"},"modified":"2026-03-11T21:11:40","modified_gmt":"2026-03-12T00:11:40","slug":"como-identificar-os-gargalos-no-seu-processo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/como-identificar-os-gargalos-no-seu-processo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como Identificar Os Gargalos No Seu Processo De Vendas"},"content":{"rendered":"
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Saiba como identificar os gargalos no seu processo de vendas, quais sinais observar e como otimizar o funil para vender melhor.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n

N\u00e3o est\u00e1 vendendo? Seu problema pode ser seus processos!<\/b><\/h2>\n

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Voc\u00ea sabe como identificar os gargalos no seu processo de vendas? Uma coisa \u00e9 fato, se voc\u00ea trabalha duro, tem entrado em contato com v\u00e1rios clientes da sua lista, investe em eventos e passa o dia ligando, mas no final do m\u00eas NADA de vendas<\/strong><\/a>, algo est\u00e1 errado.<\/span><\/p>\n

Claro que existem pontos vari\u00e1veis que n\u00e3o depende tanto de seu suado trabalho, muitas vezes crises na economia, desastres, e outros fatores externos que podem sim prejudicar sua venda no final do m\u00eas, por\u00e9m, existe outra forma de descobrir se o seu problema \u00e9 realmente esse, a solu\u00e7\u00e3o \u00e9: <\/span>identificar gargalos no seu processo de vendas.<\/b><\/p>\n

Sim! Processos\u2026<\/span><\/p>\n

Caso voc\u00ea n\u00e3o tenha, apresse-se a construir um, pois ele \u00e9 o que faz sua m\u00e1quina de vendas rodar, e \u00e9 nele que ir\u00e1 focar para identificar se algo est\u00e1 indo errado.<\/span><\/p>\n

Mas, para te ajudar neste caso, destaquei 3 etapas <\/span>para saber como identificar gargalos em seus processos de vendas:<\/b><\/p>\n

1) Definir bem o papel de cada integrante do processo de vendas<\/b><\/h2>\n

Assim como o escritor Aaron Ross fala no livro: Hipercrescimento: Venda 10 vezes mais com o modelo Salesforce – Quando todos fazem de tudo, \u00e9 como ter um emaranhado de fios que n\u00e3o se sabe como desenredar.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o definir o <\/span>job description<\/span> de cada um, faz com que todos alimentem as mesmas etapas do processo.<\/span>
\n<\/span>O ideal de uma equipe de alta performance \u00e9 na primeira etapa ter uma pessoa que qualifica leads (inbound<\/strong><\/a>\/outbound) que s\u00e3o os SDRs, depois os Closers, que s\u00e3o os vendedores que trabalham os leads qualificados at\u00e9 o fechamento, e por fim os Farms, que cuidam dos clientes que compraram desenvolvendo um relacionamento com a conta.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span>Cada um tem que definir o seu papel de forma clara e objetiva, como, por exemplo:<\/span><\/p>\n

SDR (Sales Development Representative)<\/b><\/a><\/h3>\n

S\u00e3o pessoas que fazem o primeiro contato da venda, pode ser via outbound e inbound marketing, essa pessoa tem que estar preparada para lidar com todos os tipos de situa\u00e7\u00f5es e perguntas que os clientes venham a fazer.<\/span><\/p>\n

Engana-se quem n\u00e3o se capacita para essa fun\u00e7\u00e3o, a \u00e1rea de vendas como um todo muda a forma de como se atende um cliente, hoje os consumidores est\u00e3o muito mais preparados para fazer a compra do que os vendedores que querem apenas vender.<\/span><\/p>\n

O perfil de um SDR deve compor: experi\u00eancias com relacionamento com clientes; Criatividade, ser criativo ajuda a ter r\u00e1pido em respostas ou situa\u00e7\u00f5es geradas pelos clientes, al\u00e9m de inovar em como achar e atrair mais leads;<\/span><\/p>\n

Motiva\u00e7\u00e3o, essa \u00e9 uma palavra-chave, ser motivado e otimista faz total diferen\u00e7a, pois o trabalho de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 composto por tentativa e erros, e muitas vezes ganhamos muito mais \u201cn\u00e3os\u201d do que sim, por isso a motiva\u00e7\u00e3o tem que ser vivida diariamente.<\/span><\/p>\n

Closer\u00a0<\/b><\/h3>\n

Assim como os SDRs os vendedores precisam de informa\u00e7\u00f5es suficientes para seguir com uma venda, por isso essas duas fun\u00e7\u00f5es precisam caminhar em uma sinergia para que tudo que est\u00e1 sendo tratado por um reflita no outro, assim a passagem de bast\u00e3o \u00e9 mais tranquila e n\u00e3o impacta o cliente.<\/span><\/p>\n

Farms<\/b><\/h3>\n

\u00c9 importante ter uma pessoa dedica para os clientes j\u00e1 fechados, pois j\u00e1 dizia Philip Kotler: <\/span>\u201cconquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual\u201d<\/span><\/i>, e isso resume exatamente o que uma pessoa nesta fun\u00e7\u00e3o deve pensar, al\u00e9m de n\u00fameros todos os clientes para serem conquistados tiveram um grande investimento para entrarem em sua carteira de contas.<\/span><\/p>\n

Por esse motivo, estabele\u00e7a padr\u00f5es, SLAs de atendimento e qualidade para que seus clientes permane\u00e7am.<\/span><\/p>\n

2) Avalie seu input e output<\/b><\/h2>\n

Entender as entradas e sa\u00eddas dos seus leads \u00e9 definir bem o seu funil de vendas, primeiro identifique quais s\u00e3o seus principais canais, inbound e outbound, e como eles chegam at\u00e9 o primeiro est\u00e1gio do funil.<\/span><\/p>\n

A duas primeiras etapas do funil s\u00e3o extremamente importantes para desencadear o restante do processo.<\/span><\/p>\n

Gera\u00e7\u00e3o de leads e Qualifica\u00e7\u00e3o, precisa ser bem mapeadas, pois, elas que definem o que fecha ou n\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Quando seus leads est\u00e3o com uma taxa de convers\u00e3o baixa, um dos problemas pode ser o perfil ideal do cliente.<\/span><\/p>\n

Muitas vezes a defini\u00e7\u00e3o da persona pode estar equivocada, e isso pode atrapalhar com a assertividade do seu prospect ideal.<\/span><\/p>\n

Para definir a buyer persona, que \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o fict\u00edcia do seu cliente ideal<\/a><\/strong>, voc\u00ea precisa responder esses pontos.<\/span><\/p>\n

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Dados pessoais<\/b>: S\u00e3o informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sica sobre o seu cliente, como: nome, idade, sexo (para dar mais estrutura a sua pesquisa, \u00e9 interessante colocar um nome fict\u00edcio e uma foto)<\/span><\/p>\n

Informa\u00e7\u00f5es ligadas \u00e0 profiss\u00e3o<\/b><\/h2>\n

Quais s\u00e3o seus ganhos pessoais se essa pessoa comprar seus produtos\/solu\u00e7\u00f5es?<\/b><\/h3>\n

Lembre-se, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 vendendo para uma empresa e sim, para uma pessoa, e ela precisa ter ganhos al\u00e9m do que \u00e9 proposto para uma empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Qual sua rotina de trabalho e responsabilidades?<\/b><\/h3>\n

Nesta pergunta \u00e9 interessante questionar quais s\u00e3o as principais metas, e assim como a sua solu\u00e7\u00e3o ir\u00e1 ajud\u00e1-lo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Onde a persona costuma buscar informa\u00e7\u00f5es? Qual sua forma\u00e7\u00e3o?<\/b><\/h3>\n

Saber onde estudou e como ele busca conhecer melhor os fornecedores ir\u00e1 te ajudar a elaborar mensagens assertivas que falem a mesma linguagem do seu prospect.<\/span><\/p>\n

Costumes e h\u00e1bitos de consumo<\/b><\/h2>\n

Quais os h\u00e1bitos de consumo dessa persona? Ela possui hobbies? Onde gosta de ir quando quer se divertir? \u00c9 religiosa? Como consome informa\u00e7\u00f5es?<\/span><\/p>\n

Essas perguntas s\u00e3o mais pessoais, nem sempre voc\u00ea ter\u00e1 todas em m\u00e3os, mas elas s\u00e3o importantes at\u00e9 para definir como voc\u00ea deve se vestir e falar, muitas vezes algumas palavras s\u00e3o chaves no momento de uma reuni\u00e3o para fechar um bom contrato.<\/span><\/p>\n

Mas para achar esses tipos de informa\u00e7\u00f5es \u00e9 interessante procurar em redes sociais como Facebook e twitter, pois s\u00e3o lugares onde as pessoas exp\u00f5em informa\u00e7\u00f5es mais pessoais.<\/span><\/p>\n

Principais problemas enfrentados:<\/b><\/h3>\n

Para detectar as \u201cdores\u201d de seu cliente ideal, relacione-as com as caracter\u00edsticas do produto ou servi\u00e7o da sua empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Alguns exemplos de problemas mais comuns s\u00e3o: desperd\u00edcio de tempo ou dinheiro; incapacidade para realizar alguma tarefa; frustra\u00e7\u00e3o com determinado servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

Para identificar essas dores, fa\u00e7a perguntas mais abertas, normalmente para as pessoas que fazem o primeiro atendimento, no caso dos SDRs, essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o mais f\u00e1ceis de ter, pois, \u00e9 nesse contato onde o prospect ir\u00e1 expor suas principais necessidades.<\/span><\/p>\n

\u00c9 interessante selecionar no m\u00ednimo umas 10 contas e fazer uma m\u00e9dia das principais dores e assim construir uma m\u00e9trica em cima dessas informa\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

Poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es:<\/b><\/h3>\n

Outra s\u00e9rie de perguntas de grande import\u00e2ncia na hora de planejar a Buyer Persona \u00e9 determinar as obje\u00e7\u00f5es do cliente ideal em rela\u00e7\u00e3o ao produto ou servi\u00e7o da empresa, como alto custo, demora para entrega ou caracter\u00edsticas pouco claras.<\/span><\/p>\n

Com essas respostas, o estrategista poder\u00e1 focar nos pontos fracos e fortes do neg\u00f3cio, neutralizando os primeiros e aprimorando os segundos.<\/span><\/p>\n

Mas cada estrat\u00e9gia \u00e9 \u00fanica, portanto, conhecer profundamente o neg\u00f3cio da empresa \u00e9 imprescind\u00edvel para que as perguntas escolhidas sejam as mais exatas poss\u00edveis.<\/span><\/p>\n

3) Execute o plano e acompanhe os resultados<\/b><\/h2>\n

Mensurar \u00e9 uma das partes principais para garantir o sucesso, ou n\u00e3o de um trabalho de prospec\u00e7\u00e3o, \u00e9 com ele que voc\u00ea ir\u00e1 medir e conseguir tomar a\u00e7\u00f5es assertivas de onde deve mudar a rota.<\/span><\/p>\n

Neste ponto, caso n\u00e3o tenha um CRM (Customer Relationship Management), utilize uma planilha para centralizar todas as informa\u00e7\u00f5es de cada contato, e tenha o h\u00e1bito de alimentar com dados relevantes, como hist\u00f3ricos, data da \u00faltima liga\u00e7\u00e3o e outros pontos que fa\u00e7am sentido para sua empresa.<\/span><\/p>\n

Vou listar as principais informa\u00e7\u00f5es que cada coluna de sua planilha precisa ter:<\/span><\/p>\n

1- Nome da empresa<\/span><\/p>\n

2 – Data do \u00faltimo dia que voc\u00ea falou com a conta<\/span><\/p>\n

2 – Coment\u00e1rios da liga\u00e7\u00e3o\u00a0<\/span><\/p>\n

2 – DDD<\/span><\/p>\n

3 – Telefone (sem o DDD)<\/span><\/p>\n

4 – Cidade<\/span><\/p>\n

5 – UF<\/span><\/p>\n

6 – Nome do contato\u00a0<\/span><\/p>\n

7 – Cargo do contato\u00a0<\/span><\/p>\n

8 – Email do contato\u00a0<\/span><\/p>\n

9 – Nesta coluna coloque quem \u00e9 o concorrente da sua solu\u00e7\u00e3o ou produto\u00a0<\/span><\/p>\n

Agora elabore 3 perguntas chaves de qualifica\u00e7\u00e3o que a resposta seja apenas uma palavra, exemplo: n\u00famero de usu\u00e1rios; sistema operativo; n\u00famero de m\u00e1quinas.<\/span><\/p>\n

10 – Pergunta 1<\/span><\/p>\n

11 – Pergunta 2<\/span><\/p>\n

12 – Pergunta 3<\/span><\/p>\n

13 – Nesta coluna coloque o nome de Status (essa \u00e9 uma parte extremamente importante para funcionar sua mensura\u00e7\u00e3o), elabore com sua equipe de vendas alguns status fixos, eles ir\u00e3o representar o est\u00e1gio de cada conta, por exemplo: Call agendado, sem interesse, oportunidade em andamento, etc.<\/span><\/p>\n

14 – Nesta coluna tem a mesma import\u00e2ncia na anterior, por\u00e9m nela voc\u00ea ir\u00e1 colocar a Origem da conta, quem te enviou esta conta, por exemplo: Atrav\u00e9s de parceiro, lista comprada da empresa X, busca na internet, etc.<\/span><\/p>\n

Agora vamos cruzar os dados, para ter uma m\u00e9trica das suas atividades \u00e9 preciso criar uma tabela din\u00e2mica (existem alguns v\u00eddeos ensinando como faz, veja um exemplo no v\u00eddeo abaixo.<\/span>)<\/span><\/p>\n