Saiba o que \u00e9 rapport, como essa poderosa arma de persuas\u00e3o funciona e como aplic\u00e1-la para melhorar conex\u00e3o e resultados.<\/p>\n\n\n\n
Eu sempre me pergunto por que algumas conversas fluem t\u00e3o naturalmente, enquanto outras parecem for\u00e7adas. Foi ent\u00e3o que descobri o poder do Rapport na cria\u00e7\u00e3o de conex\u00f5es genu\u00ednas com prospects. Ao aprender a usar essa poderosa t\u00e9cnica de persuas\u00e3o, voc\u00ea pode transformar a maneira como se relaciona com seus clientes e fechar muito mais vendas.<\/p>\n\n\n
Voc\u00ea j\u00e1 se perguntou porque em algumas conversas com prospects tudo flui de forma natural e em outras n\u00e3o?<\/span> Sabe aquela frase que diz que a primeira impress\u00e3o \u00e9 a que fica? N\u00e3o sei se \u00e9 verdade, mas, voc\u00ea deve saber como \u00e9 bom ter uma experi\u00eancia boa logo de cara com algu\u00e9m, concorda?<\/span><\/p>\n A palavra Rapport \u00e9 francesa e significa \u201ccriar uma rela\u00e7\u00e3o\u201d. Esse significado fala muito sobre empatia e harmonia em uma comunica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Uma <\/span>an\u00e1lise de chamadas de vendas com processamento de linguagem natural e IA<\/a><\/strong> feita pelo Gong Research Labs, mostrou que vendedores que investem mais tempo em Rapport de vendas com os clientes fecham mais vendas que os que n\u00e3o o fazem.<\/span><\/p>\n O Rapport hoje \u00e9 bastante utilizado por equipes de vendas. E isso porque as empresas descobriram que para vender algo \u00e9 preciso existir uma boa conex\u00e3o entre vendedor e cliente.<\/span><\/p>\n Aprenda neste artigo a utilizar o Rapport para gerar mais vendas.<\/span><\/p>\n Antes de apresentar os passos, \u00e9 importante ressaltar que para o Rapport funcionar em suas conversas com os clientes<\/a><\/strong>, \u00e9 necess\u00e1rio que voc\u00ea desenvolva a habilidade da empatia.<\/span><\/p>\n A empatia por sua vez significa entender o lado emocional de uma pessoa, e, entender que a pessoa com quem voc\u00ea falar, estar\u00e1 passando por alguma situa\u00e7\u00e3o, talvez na empresa, e para isso, voc\u00ea precisa ter mais que um belo discurso sobre a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n \u00c9 necess\u00e1rio ouvir e ser verdadeiro.<\/span><\/p>\n Algumas pessoas t\u00eam mais facilidade que outras para colocar a empatia em pr\u00e1tica. Mas, \u00e9 uma habilidade acess\u00edvel, dispon\u00edvel a todos que a busca de forma intencional.<\/span><\/p>\n O ato de conversar com pessoas desconhecidas \u00e9 um exerc\u00edcio para descobrir curiosidades sem inten\u00e7\u00e3o alguma, a n\u00e3o ser, conhecer novas hist\u00f3rias.<\/span><\/p>\n Como conversar com pessoas desconhecidas? Que tal perguntar algo para aquele colega do trabalho que voc\u00ea normalmente s\u00f3 cumprimenta com \u201cbom dia\u201d? Ou falar algo com algu\u00e9m em uma fila?<\/span><\/p>\n Enquanto ouve as hist\u00f3rias dessas pessoas, se imagine no lugar delas vivenciando o que elas contam.<\/span><\/p>\n O pensamento de que cada pessoa enfrenta uma luta \u00e9 verdadeiro, e, como ser humano, a pessoa que voc\u00ea abordar\u00e1 em uma prospec\u00e7\u00e3o pode n\u00e3o estar em seu melhor dia, por isso, busque fazer perguntas estrat\u00e9gias e mais que uma.<\/span><\/p>\n Treine essa habilidade no seu cotidiano. Treine fazer mais perguntas. N\u00e3o ao ponto de ser inc\u00f4moda, mas, ao ponto de voc\u00ea entender a pessoa atrav\u00e9s da perspectiva dela. Isso vai ensinar a voc\u00ea que existe muito mais a ser dito quando se faz as perguntas certas.<\/span><\/p>\n Que tal ouvir mais os dilemas da vida daquela pessoa que voc\u00ea sempre encontra reclamando, de cara fechada ou triste?<\/span><\/p>\n O ato de ouvir \u00e9 uma arma da empatia, pois, voc\u00ea se sentir\u00e1 no lugar do outro, ap\u00f3s ouvir sua hist\u00f3ria.<\/span><\/p>\n Ap\u00f3s ouvir, que tal falar algo sobre voc\u00ea? Uma experi\u00eancia talvez, ou algo que aproxima voc\u00ea da situa\u00e7\u00e3o em que a pessoa est\u00e1 passando.<\/span><\/p>\n O ato de mostrar suas dificuldades ou contar hist\u00f3rias que foram vividas gera proximidade e aproxima\u00e7\u00e3o. O resultado disso \u00e9 a confian\u00e7a ganha da outra pessoa.<\/span><\/p>\n Essas dicas podem ser treinadas diariamente at\u00e9 que se tornem rotina e que voc\u00ea tenha mais facilidade para exercitar a empatia e fazer um bom Rapport durante as liga\u00e7\u00f5es<\/strong><\/a> com os Prospects.<\/span><\/p>\n Li uma frase que dizia mais ou menos assim: <\/span>\u201cPessoas que amam comprar, odeiam que lhe vendam algo\u201d<\/span><\/i>. J\u00e1 teve a sensa\u00e7\u00e3o de ser \u201cperseguido\u201d por um vendedor de loja? Esse sentimento \u00e9 justamente porque n\u00e3o gostamos de sentir que o vendedor est\u00e1 no controle e n\u00e3o n\u00f3s.<\/span><\/p>\n Vender algo, principalmente se for uma venda complexa, exige um bom Rapport para entender a dor que o Prospect est\u00e1 enfrentando, para ent\u00e3o tra\u00e7ar estrat\u00e9gias, agregar e transmitir o valor da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Dessa forma o Prospect consegue se sentir ele mesmo escolhendo algo e n\u00e3o como se estivessem o for\u00e7ando a fechar uma venda.<\/span><\/p>\n Os benef\u00edcios do Rapport nas vendas s\u00e3o in\u00fameros. Entre eles:<\/span><\/p>\n O Rapport permite que o vendedor estabele\u00e7a um relacionamento verdadeiro com o cliente.<\/span><\/p>\n Em muitas empresas (comum em operadoras), os vendedores somem ap\u00f3s as vendas serem feitas e por isso, eles acabam fazendo vendas indevidas pois o foco desse tipo de profissional \u00e9 apenas ganhar sua comiss\u00e3o.<\/span><\/p>\n Mas, em vendas consultivas<\/strong><\/a>, o foco do vendedor deve sempre ser baseada no ganha-ganha, onde o vendedor vende algo com propriedade, pois sabe que \u00e9 uma boa solu\u00e7\u00e3o para o cliente.<\/span><\/p>\n O Rapport, exemplificando dentro de um relacionamento entre duas pessoas, como, amigos, \u00e9 o que faz a pessoa ter a liberdade para fazer perguntas \u00edntimas e complicadas.<\/span><\/p>\n Talvez voc\u00ea j\u00e1 teve a sensa\u00e7\u00e3o de que uma pessoa foi invasiva em sua pergunta, e isso n\u00e3o \u00e9 nada agrad\u00e1vel.<\/span><\/p>\n Quando n\u00e3o se aplica o Rapport em vendas \u00e9 assim que o seu cliente se sente: invadido. E pode saber, ele n\u00e3o vai ser sincero e amig\u00e1vel com voc\u00ea.<\/span><\/p>\n Com um Rapport bem executado pelo vendedor<\/a><\/strong>, o cliente ou poss\u00edvel cliente enxerga voc\u00ea n\u00e3o como uma pessoa que vai apenas lhe arrancar informa\u00e7\u00f5es e sumir, mas como uma pessoa legal, amig\u00e1vel e que ainda trabalha em uma empresa que tem uma solu\u00e7\u00e3o incr\u00edvel.<\/span><\/p>\n Dessa forma, voc\u00ea consegue extrair informa\u00e7\u00f5es valiosas sobre o cliente e a empresa dele, que servir\u00e3o para os pr\u00f3ximos passos da venda.<\/span><\/p>\n Decida ouvir o cliente, ent\u00e3o sempre v\u00e1 para a liga\u00e7\u00e3o com o pensamento de aprender algo com a outra pessoa, e para isso, voc\u00ea precisa ouvir.<\/span><\/p>\n Caso voc\u00ea esteja sem saber como aplicar o Rapport em vendas nas suas liga\u00e7\u00f5es, pegue algumas ideias para ajudar voc\u00ea:<\/span><\/p>\n Prospect: Desculpa estar falando ofegante, \u00e9 que eu acabei de treinar<\/span><\/i> Voc\u00ea: Que bacana! Eu entendo bem! Voc\u00ea toma algum tipo de suplemento? Eu estou buscando um para comprar, mas ainda n\u00e3o me decidi sobre qual \u00e9 o melhor.<\/span><\/i><\/p>\n Pode parecer uma pergunta boba, mas, fazer perguntas assim faz a pessoa quase que esquecer que est\u00e1 conversando com um vendedor e pensar que \u00e9 um amigo. E <\/span> Essas foram apenas algumas dicas para voc\u00ea criar um bom Rapport de vendas em sua liga\u00e7\u00e3o. A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 voc\u00ea ter em mente que pode sair dos Scripts e fazer perguntas que geram proximidade, empatia e confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n Claro que durante a liga\u00e7\u00e3o deve haver perguntas relacionadas ao neg\u00f3cio do Prospect, mas, essas j\u00e1 s\u00e3o mais habituais.<\/span><\/p>\n Espero que esse artigo tenha sido claro em ensinar voc\u00ea sobre o que \u00e9 e como criar um Rapport em vendas. Tamb\u00e9m espero que voc\u00ea coloque em pr\u00e1tica os pontos que fizeram sentido para voc\u00ea. \ud83d\ude09<\/span><\/p>\n Joyce Sousa, Analista de conte\u00fado na NectarCRM<\/a><\/strong>.<\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n
O RAPPORT pode te ajudar a criar conex\u00f5es com todos os seus prospects e a fechar muitas vendas.<\/span><\/p>\nDicas para voc\u00ea se tornar uma pessoa (mais) emp\u00e1tica:<\/strong><\/h2>\n
Converse com pessoas desconhecidas<\/strong><\/h3>\n
Fa\u00e7a melhores perguntas<\/strong><\/h3>\n
Ou\u00e7a e abra o cora\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
Benef\u00edcios do Rapport nas vendas<\/strong><\/h2>\n
Criar conex\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
Oportunidade para fazer perguntas dif\u00edceis<\/strong><\/h3>\n
Colher informa\u00e7\u00f5es preciosas<\/strong><\/h3>\n
Como aplicar o Rapport em suas liga\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\n
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Crie perguntas para fazer no Rapport<\/strong><\/h2>\n
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<\/span><\/i>Como voc\u00ea pode aproveitar e fazer uma pergunta:<\/span><\/p>\n
<\/span>essa \u00e9 a inten\u00e7\u00e3o do Rapport.<\/span><\/p>\n\n
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