{"id":2348,"date":"2020-03-02T08:00:29","date_gmt":"2020-03-02T08:00:29","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/design-thinking-agile\/"},"modified":"2026-03-16T15:20:40","modified_gmt":"2026-03-16T18:20:40","slug":"design-thinking-agile","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/design-thinking-agile\/","title":{"rendered":"A Import\u00e2ncia nas Vendas: Utilizar Design Thinking e Agile"},"content":{"rendered":"

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Aqui eu explico a import\u00e2ncia de utilizar Design Thinking e Agile nas vendas para melhorar processos e resultados.<\/p>\n

Porque a \u00e1rea de vendas<\/strong><\/a> precisa aprender a utilizar Design Thinking e Agile<\/strong>?<\/p>\n

O cen\u00e1rio de vendas mudou muito: a profiss\u00e3o antigamente requisitava algumas soft skills, como persuas\u00e3o e flexibilidade; agora a profiss\u00e3o demanda o car\u00e1ter cient\u00edfico, anal\u00edtico e de neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n

\u00c9 um fato que o setor comercial est\u00e1 cada vez mais complexo: o consumidor (seja B2B<\/a><\/strong>, B2C, P2P, etc.) \u00e9 muito mais exigente e empoderado de informa\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de mais rigoroso no momento de compra. Precisamos de formas mais customizadas, humanas e aut\u00eanticas de realizar vendas (aquele <\/span>script m\u00e1gico<\/span><\/i> de vendas n\u00e3o funciona mais).\u00a0<\/span><\/p>\n

A abordagem do design permite exatamente isso: identificar o que importa, navegar em um cen\u00e1rio com menos atritos com leads e principalmente, vender com base em necessidades reais, navegando entre a l\u00f3gica e a emo\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Para isso, vemos que a abordagem do design apoia o cen\u00e1rio de vendas em alguns sentidos. Aqui vamos explorar alguns pontos de conex\u00e3o principais entre design e vendas que possibilitam os setores comerciais a dar saltos de resultados.<\/span><\/p>\n

Vamos a eles.<\/span><\/p>\n

Entendimento<\/b><\/h2>\n

As ferramentas do design tornam a \u00e1rea de vendas mais anal\u00edtica do que apenas intuitiva. Oferecer o que importa para uma dor espec\u00edfica tomou tamanha import\u00e2ncia que os profissionais do setor comercial precisam ter capacidade anal\u00edtica para entender quando e como oferecer a coisa certa, na hora certa.\u00a0<\/span><\/p>\n

O design apoia a \u00e1rea de vendas exatamente nisso: trazendo ferramentas, como o processo de pesquisa de campo e an\u00e1lise de tend\u00eancias de comportamentos que permitem ao vendedor atuar de maneira estrat\u00e9gica com o lead.<\/span><\/p>\n

Aqui v\u00e3o algumas ferramentas que propiciam a \u00e1rea de vendas atuar estrategicamente:<\/span><\/p>\n

Pesquisa etnogr\u00e1fica<\/strong><\/h2>\n

Uma das principais ferramentas da Antropologia para estudo do ser-humano e hoje muito usada por times de Design criando bases s\u00f3lidas para a constru\u00e7\u00e3o de solu\u00e7\u00f5es inovadoras.\u00a0 \u00c9 a observa\u00e7\u00e3o direta ao usu\u00e1rio, realizada em seu ambiente natural em que sua experi\u00eancia com o produto ou servi\u00e7o ocorre.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

“Uma imers\u00e3o total , um mergulho numa verdadeira acultura\u00e7\u00e3o, em que se deve compreender uma sociedade n\u00e3o nas suas evid\u00eancias exteriores, mas nas significa\u00e7\u00f5es que os pr\u00f3prios indiv\u00edduos expressam por meio de seus pr\u00f3prios comportamentos” [FETTERMAN].<\/span><\/p>\n

\u00c9 no <\/span>entendimento<\/b> da diferen\u00e7a entre dois Universos e suas individualidades, que se conduz a inova\u00e7\u00e3o. Da\u00ed a relev\u00e2ncia que a antropologia tem para a coleta de dados ricos e genu\u00ednos. Para inovar, devemos interpretar e construir baseando-se nas pessoas que <\/span>usam <\/b>ou est\u00e3o inseridas em artefatos, servi\u00e7os e processos.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Para que a Pesquisa Etnogr\u00e1fica ocorra, \u00e9 necess\u00e1rio que o estudo ocorra em ambiente natural, ou seja, no “habitat” do usu\u00e1rio; podendo ou n\u00e3o ser munida de entrevistas estruturadas; deve ter car\u00e1ter explorat\u00f3rio; usar de amostra segmentada; o pesquisador deve ter preocupa\u00e7\u00e3o n\u00e3o apenas com o objeto da pesquisa, mas principalmente com a intera\u00e7\u00e3o no ambiente.<\/span><\/p>\n

Algumas t\u00e9cnicas como <\/span>Walking Quizz<\/i><\/b>, em que o pesquisador prepara um roteiro e aplica a entrevista andando junto com o usu\u00e1rio em seu cen\u00e1rio de experi\u00eancia, e a <\/span>Inova\u00e7\u00e3o Participativa<\/i><\/b>, em que o <\/span>especta<\/span><\/i>dor<\/i><\/b> passa a levar a alcunha de <\/span>espect<\/span><\/i>ator<\/i><\/b> ao participar da concep\u00e7\u00e3o do projeto, t\u00eam ganhado espa\u00e7o em empresas que desejam inovar.<\/span>\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

An\u00e1lise de comportamentos<\/strong><\/h2>\n

\"\"<\/p>\n

Sabemos que organiza\u00e7\u00f5es que pensam apenas de forma intr\u00ednseca est\u00e3o correndo s\u00e9rio perigo de serem rejeitadas. Mergulhar no contexto dos indiv\u00edduos e suas particularidades \u00e9 essencial para inovar.<\/span><\/p>\n

Com uma boa pesquisa sobre o usu\u00e1rio e dados em m\u00e3os, precisamos decupar essas informa\u00e7\u00f5es para entender o real comportamento das pessoas que ser\u00e3o atingidas pela solu\u00e7\u00e3o criada.<\/span><\/p>\n

Passamos para a cria\u00e7\u00e3o de um ICP (Ideal Customer Profile<\/em>)<\/a><\/strong><\/span>\u00a0para mapear suas caracter\u00edsticas e j\u00e1 come\u00e7ar a entender como se diferenciar para melhor atend\u00ea-lo otimizando recursos. \u00c9 a associa\u00e7\u00e3o de caracter\u00edsticas padr\u00f5es dos clientes ideais, aqueles que costumam gerar bons resultados, diferentemente do p\u00fablico-alvo, por exemplo.<\/span><\/p>\n

Essa estrat\u00e9gia facilita e otimiza a abordagem, nutri\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads, economizando recursos, sem ter que atirar para todos os lados durante a prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Baseando-se em seus clientes que te trazem mais benef\u00edcios, crie um perfil buscando entender o hist\u00f3rico e situa\u00e7\u00e3o da empresa deste ICP, segmento de atua\u00e7\u00e3o, caracter\u00edsticas de mercado, desafios e objetivos (para sabermos como podemos ajud\u00e1-lo), obje\u00e7\u00f5es e, se poss\u00edvel, seus processos de compra.<\/span><\/p>\n

Assim podemos partir para um <\/span>Mapa de Empatia<\/b>, ferramenta de Design em que tentamos nos colocar na pele desse usu\u00e1rio para entender o que se passa em sua cabe\u00e7a sob diferentes perspectivas, divididas em categorias como necessidades, dores e sentimentos, trabalhando para compreender sua personalidade.<\/span><\/p>\n

O mapa \u00e9 dividido pelos seguintes quadrantes:<\/span><\/p>\n