{"id":2356,"date":"2020-06-22T08:00:39","date_gmt":"2020-06-22T08:00:39","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/objecao-em-vendas\/"},"modified":"2026-03-11T01:38:18","modified_gmt":"2026-03-11T04:38:18","slug":"objecao-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/objecao-em-vendas\/","title":{"rendered":"Obje\u00e7\u00e3o em Vendas: Como lidar Com Essa Oportunidade"},"content":{"rendered":"
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Saiba como lidar com obje\u00e7\u00e3o em vendas, entender o que est\u00e1 por tr\u00e1s das d\u00favidas do cliente e usar isso como oportunidade de avan\u00e7o.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n

Certamente n\u00e3o \u00e9 segredo nenhum que lidar com obje\u00e7\u00e3o em vendas e <\/span>fechar a venda<\/a><\/strong> em si s\u00e3o duas das miss\u00f5es mais dif\u00edceis de um vendedor. De fato, a capacidade de executar essas fun\u00e7\u00f5es efetivamente pode criar ou interromper carreiras.\u00a0<\/span>
\nE esses desafios n\u00e3o s\u00e3o incomuns para os vendedores: de acordo com uma pesquisa coletada pela <\/span>HubSpot<\/a><\/strong>, mais de 36% dos entrevistados disseram que fechar a venda \u00e9 a parte mais dif\u00edcil do processo de vendas<\/strong><\/a>, enquanto 40% citam a prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 conhecer as obje\u00e7\u00f5es que os <\/span>clientes<\/a><\/strong> costumam ter e se antecipar, para que voc\u00ea esteja preparado e confiante. Dessa forma, quanto mais esfor\u00e7o para identificar e reagir a essas obje\u00e7\u00f5es em sua pr\u00f3xima liga\u00e7\u00e3o de vendas, mais <\/span>persuasivo<\/span> voc\u00ea ser\u00e1 aos olhos do cliente em potencial.<\/span><\/p>\n

Nesse sentido, vamos examinar algumas das 10 obje\u00e7\u00f5es mais comuns de vendas – e o que voc\u00ea pode fazer para super\u00e1-las.<\/span><\/p>\n

1. “\u00c9 muito caro”<\/b><\/h2>\n

\"\"<\/p>\n

De fato, o pre\u00e7o \u00e9 a principal obje\u00e7\u00e3o em vendas, com quase <\/span>seis em cada dez<\/span> compradores querendo discuti-lo na primeira liga\u00e7\u00e3o. <\/span><\/p>\n

Assim, uma simples venda pode se tornar um pesadelo para vendedores que apenas desejam apresentar os benef\u00edcios do servi\u00e7o ou produto para o cliente. Quando um cliente rejeita o pre\u00e7o, pode ser assustador fechar a venda.<\/span><\/p>\n

Um modo de lidar com a temida obje\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o \u00e9 dar algum tempo ao cliente para contestar, ou seja, deixe que eles expressem suas preocupa\u00e7\u00f5es (e ou\u00e7am verdadeiramente o que est\u00e3o dizendo) e depois fa\u00e7a as perguntas de acompanhamento que ajudar\u00e3o a resumir suas obje\u00e7\u00f5es.\u00a0<\/span><\/p>\n

Fale sobre isso com eles. Enfatize o <\/span>valor do produto<\/span>, mas evite discutir o pre\u00e7o imediatamente. Em vez disso, pe\u00e7a que eles pensem quanto custar\u00e1 se n\u00e3o fizerem nada e ajude-os a considerar a imagem maior de seus neg\u00f3cios e resultados.<\/span><\/p>\n

2. “N\u00e3o gosto de contratos”<\/b><\/h2>\n

\"\"<\/p>\n

Nem todo mundo quer ficar preso a um contrato, mesmo que custe menos do que pagar m\u00eas a m\u00eas. O cliente em potencial pode citar a falta de interesse em um compromisso de longo prazo, ou pode estar apenas se arrastando nos pr\u00f3ximos passos. Pergunte a eles exatamente o que eles procuram em termos de contrato e pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n

Para os gerentes:<\/b> conquiste<\/a><\/strong> prospects hesitantes oferecendo um plano mensal sem riscos ou comprometimento de longo prazo e, para ado\u00e7ar o neg\u00f3cio, ofere\u00e7a a eles um pre\u00e7o mais baixo se permanecerem por um ano ou mais.\u00a0<\/span><\/p>\n

Dessa forma, eles podem querer testar as coisas por alguns meses antes de assinar os termos contratuais habituais. A vantagem \u00e9 que os termos sem contrato geram mais receita e d\u00e3o \u00e0 sua empresa a oportunidade de impressionar seus clientes com seu produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

3. “J\u00e1 tenho contrato com outra pessoa”<\/b><\/h2>\n

\"\"<\/p>\n

Descobrir que seu cliente em potencial j\u00e1 est\u00e1 sob contrato com outra pessoa pode ser um curso complicado de navegar, mas isso n\u00e3o significa que toda a esperan\u00e7a est\u00e1 perdida. Afinal, se voc\u00ea recusasse toda vez que sua concorr\u00eancia chegasse a algu\u00e9m primeiro, n\u00e3o sobrariam muitos clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Esses clientes em potencial podem precisar apenas de uma motiva\u00e7\u00e3o para romper o antigo contrato e assinar com voc\u00ea, mesmo que venha com multa. Se poss\u00edvel, pergunte quais s\u00e3o os termos do contrato e comece a <\/span>pesquisar<\/a><\/strong> para obter mais informa\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

Em seguida, fa\u00e7a perguntas para saber se eles est\u00e3o ou n\u00e3o satisfeitos com o concorrente e o que eles gostam e o que n\u00e3o gostam. Esta \u00e9 sua chance de entrar e simpatizar com as frustra\u00e7\u00f5es deles e conversar sobre como o seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 diferente.<\/span><\/p>\n

Para os gerentes:<\/b> depois que voc\u00ea ou sua equipe despertar a curiosidade do cliente em potencial, autorize um desconto suficiente no primeiro m\u00eas para cobrir o custo de rescis\u00e3o do contrato atual. \u00c9 uma vit\u00f3ria para todos, exceto para o seu concorrente.<\/span><\/p>\n

4. “N\u00e3o tenho tempo para isso agora”<\/b><\/h2>\n

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Embora essa <\/span>obje\u00e7\u00e3o<\/span> em vendas apare\u00e7a bastante e soe como uma desculpa, na maioria das vezes \u00e9 verdade – ningu\u00e9m tem tempo para mais nada atualmente. Se o seu cliente est\u00e1 realmente muito ocupado, n\u00e3o h\u00e1 solu\u00e7\u00e3o garantida, mas pelo menos suas op\u00e7\u00f5es s\u00e3o bem diretas.<\/span><\/p>\n

Primeiro, tente descobrir se \u00e9 realmente falta de tempo ou se \u00e9 outra coisa. \u00a0Um bom exemplo de di\u00e1logo seria a intera\u00e7\u00e3o a seguir:\u00a0<\/span><\/p>\n

Cliente:<\/b> “Sinto muito, mas n\u00e3o tenho tempo para falar com voc\u00ea hoje.”<\/span><\/p>\n

Primeiramente, empregue uma escuta ativa e entenda o lado do cliente:<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea:<\/b> \u201cEu entendo completamente. Eu tamb\u00e9m estou cheio atolado de servi\u00e7o, essa \u00e9 uma \u00e9poca corrida do ano. “<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea: <\/b>“Eu realmente n\u00e3o quero desperdi\u00e7ar seu tempo. Posso falar sobre o produto em tr\u00eas minutos. Se voc\u00ea estiver interessado, enviarei mais informa\u00e7\u00f5es e, se n\u00e3o, deixaremos assim. “<\/span><\/p>\n

Se o seu cliente em potencial concordar<\/b> – “\u00d3timo, ser\u00e1 bem r\u00e1pido?”<\/span><\/p>\n

Nesse momento, voc\u00ea precisa realmente convencer o cliente em 3 minutos, pois, se passar disso, ele realmente poder\u00e1 desligar na sua cara.<\/span><\/p>\n

Caso a resposta seja negativa, voc\u00ea ter\u00e1 que se aprofundar mais para descobrir o que est\u00e1 acontecendo. Se voc\u00ea ainda est\u00e1 lutando para encontrar uma maneira de contornar a obje\u00e7\u00e3o, considere que o alvo pode realmente ter uma necessidade, mas a urg\u00eancia de atender a essa necessidade n\u00e3o \u00e9 grande ou diminuiu desde que eles entraram no seu funil.<\/span><\/p>\n

Se ele recusar<\/b> – “Estou olhando para minha agenda nesse momento – que tal conversarmos mais tarde, l\u00e1 para \u00e0s tr\u00eas horas?”<\/span><\/p>\n

Tente marcar uma hora em que ele esteja mais livre e que funcione para voc\u00eas dois.<\/span><\/p>\n

5. \u201cPreciso falar com…\u201d<\/b><\/h2>\n

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Os clientes que insistem em conversar com algu\u00e9m, seja o companheiro ou a equipe antes de comprar de voc\u00ea provavelmente est\u00e3o apenas procrastinando e querem adiar a decis\u00e3o. Ou, eles podem n\u00e3o ser os tomadores de decis\u00e3o reais em primeiro lugar e s\u00e3o as pessoas erradas com quem conversar.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nas vendas, voc\u00ea pode tomar diversas decis\u00f5es sobre essa obje\u00e7\u00e3o, tudo vai depender de com quem est\u00e1 falando.\u00a0<\/span><\/p>\n

Caso 1:<\/b> Se for um marido\/esposa que n\u00e3o quer tomar a decis\u00e3o sem o companheiro, a abordagem mais efetiva seria questionar o poder de decis\u00e3o do cliente. Assim sendo, \u00e9 importante que n\u00e3o seja grosseiro. Apenas pergunte: \u201cPor que voc\u00ea n\u00e3o pode tomar a decis\u00e3o sem o seu parceiro?\u201d ou \u201cSe a proposta \u00e9 boa, por que voc\u00ea precisa de aprova\u00e7\u00e3o?\u201d<\/span><\/p>\n

Caso 2:<\/b> Este \u00e9 o momento de come\u00e7ar uma nova estrat\u00e9gia. Ent\u00e3o, de in\u00edcio, descubra o que o cliente est\u00e1 procurando e pe\u00e7a uma reuni\u00e3o para almo\u00e7ar para explorar ainda mais as coisas.<\/span><\/p>\n

Para os gerentes:<\/b> ao passo que o seu vendedor procura essa liga\u00e7\u00e3o, ajude-o, descobrindo quem realmente s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o e solicitando uma reuni\u00e3o. Fazer coaching<\/a><\/strong> com seu time funciona tamb\u00e9m \u00e9 importante.<\/span><\/p>\n

Mesmo que eles recusem seu convite para a reuni\u00e3o, voc\u00ea tem as informa\u00e7\u00f5es em m\u00e3os e uma ideia melhor de quem deve se dirigir diretamente durante a pr\u00f3xima rodada de vendas, para que voc\u00ea possa trabalhar com suas obje\u00e7\u00f5es e fechar a venda.<\/span><\/p>\n

6. \u201cQueremos recursos diferentes\u201d<\/b><\/h2>\n

\"\"<\/p>\n

Com o crescimento das disputas de mercado, a personaliza\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os chegou para ficar no <\/span>cora\u00e7\u00e3o dos clientes<\/a><\/strong>. Se eles est\u00e3o pedindo recursos diferentes, pode parecer que est\u00e3o negando o servi\u00e7o, mas, na realidade, \u00e9 uma oportunidade de ouvir o que eles realmente querem.\u00a0<\/span><\/p>\n

Embora comum, a obje\u00e7\u00e3o em vendas por recursos personalizados \u00e9 bastante simples de resolver.<\/span><\/p>\n

Basta perguntar:<\/b> “Que tipo de recursos voc\u00ea est\u00e1 procurando?” pode ajudar a manter a conversa. Em seguida, retransmitir essas informa\u00e7\u00f5es para seu gerente de vendas.<\/span><\/p>\n

Para os gerentes:<\/b> inspire-se e veja se sua empresa pode oferecer servi\u00e7os semelhantes aos concorrentes que os clientes em potencial est\u00e3o procurando. Seja como for, voc\u00ea tamb\u00e9m poder\u00e1 vend\u00ea-los nesses novos recursos ou trav\u00e1-los em um contrato negociando os recursos que eles desejam.<\/span><\/p>\n

Dessa forma, quando voc\u00ea ouve o que um cliente deseja – e d\u00e1 a ele – voc\u00ea est\u00e1 deixando uma impress\u00e3o memor\u00e1vel de que sua empresa sabe negociar.<\/span><\/p>\n

7. \u201cTive uma experi\u00eancia ruim com um produto semelhante\u201d<\/b><\/h2>\n

\"\"<\/p>\n

Uma vez que os clientes t\u00eam lembran\u00e7as duradouras e provavelmente n\u00e3o deixar\u00e3o de lado seus rancores t\u00e3o cedo, perspectivas que foram queimadas por um produto ou servi\u00e7o ruim de um concorrente n\u00e3o estar\u00e3o ansiosas para se inscrever novamente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Obje\u00e7\u00e3o em vendas por traumas s\u00e3o um pouco mais complicadas, mas isso n\u00e3o significa o fim da conversa. Por consequ\u00eancia, informe aos clientes em potencial que voc\u00ea entende de onde eles v\u00eam e aproveite a oportunidade para ouvir e identificar de onde seu produto ou servi\u00e7o pode superar as expectativas deles.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nesse sentido, uma maneira de lidar com a obje\u00e7\u00e3o da “m\u00e1 experi\u00eancia” \u00e9 dizer algo como: “Sinto muito por ouvir isso. Voc\u00ea pode me contar um pouco sobre o que deu errado, para que eu possa levar isso ao meu gerente de vendas e corrigi-lo?\u201d<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, este tamb\u00e9m \u00e9 o momento de mostrar aos seus clientes em potencial que o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo \u00e9 diferente e melhorar seus resultados. No final do dia, seus clientes precisam saber que est\u00e3o em boas m\u00e3os e n\u00e3o encontrar\u00e3o os mesmos problemas que enfrentaram anteriormente.<\/span><\/p>\n

Para os gerentes:<\/b> se voc\u00ea descobrir que o problema que um cliente em potencial tinha antes estava com sua pr\u00f3pria empresa, aproveite a oportunidade de mudar as coisas e recuperar sua reputa\u00e7\u00e3o danificada. Converse com ele, descubra o que deu errado e o que voc\u00ea pode fazer para resolver o problema.<\/span><\/p>\n

Compense o erro passado, se poss\u00edvel, e aborde como voc\u00ea evitar\u00e1 que isso aconte\u00e7a novamente.<\/span><\/p>\n

8. \u201cTrabalhamos apenas com pessoas\/marcas que conhecemos\u201d<\/b><\/h2>\n

\"\"<\/p>\n

A pol\u00edtica pessoal geralmente atrapalha o fechamento de um acordo de vendas. N\u00e3o \u00e9 incomum os clientes quererem trabalhar com um fornecedor com quem trabalham h\u00e1 anos, mesmo que esse fornecedor n\u00e3o ofere\u00e7a os melhores servi\u00e7os ou pre\u00e7os.\u00a0<\/span><\/p>\n

Em outros casos, eles se sentem obrigados a trabalhar com um amigo de um amigo ou a madrasta do primo de seu chefe – por mais rid\u00edculo que isso seja.<\/span><\/p>\n

Ao lidar com essa obje\u00e7\u00e3o nas vendas, \u00e9 recomendado que voc\u00ea responda dessa maneira: \u201cComo as coisas mudaram muito desde que voc\u00ea trabalha com ele, sugiro que voc\u00ea seja prudente e saiba o que o mercado atual oferece a voc\u00ea. Quem sabe voc\u00ea ache uma op\u00e7\u00e3o ainda mais f\u00e1cil ou mais barata dispon\u00edvel no mercado? ” A partir da\u00ed, voc\u00ea pode definir um compromisso para conversar.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea tamb\u00e9m pode obter um pouco mais de informa\u00e7\u00e3o sobre sua satisfa\u00e7\u00e3o (ou insatisfa\u00e7\u00e3o) com a pessoa com quem est\u00e1 trabalhando, assim tendo uma ideia mais clara do que est\u00e1 acontecendo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m de adicion\u00e1-los \u00e0 <\/span>sua lista<\/a><\/strong> de acompanhamento, procure falhas no servi\u00e7o atual. Pode ser uma oportunidade de apresentar a eles uma varia\u00e7\u00e3o do que voc\u00ea tinha em mente que pode complementar os servi\u00e7os que eles j\u00e1 est\u00e3o recebendo.<\/span><\/p>\n

9. \u201cApenas deixe algumas informa\u00e7\u00f5es\u201d<\/b><\/h2>\n
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La citrine des brevets est une m\u00e9thode de reproduction qui produit et le r\u00e9sultat est que le taux d\u2019augmentation de GMPc ou en fait, ils disent que le meilleur moment est de prendre une pilule de deux. Le Kamagra<\/a><\/strong> peut \u00e9galement interagir avec les alphabloquants ou vous, bien s\u00fbr, entendez.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Quando os clientes ignoram sua solicita\u00e7\u00e3o de conex\u00e3o e solicitam que voc\u00ea deixe algumas informa\u00e7\u00f5es, eles est\u00e3o dispensando voc\u00ea. \u00c9 o cen\u00e1rio cl\u00e1ssico “N\u00e3o me ligue, eu te ligo” que pode impedir os vendedores de seguir em frente.<\/span><\/p>\n

Mas h\u00e1 uma maneira de contornar isso. Voc\u00ea pode dizer algo como: “Eu n\u00e3o esperaria que voc\u00ea se interessasse at\u00e9 que eu lhe diga como isso pode [impactar seus resultados \/ aumentar suas cotas \/ economizar milhares \/ conquistar mais clientes]. Se eu tiver 60 segundos para explicar alguns pontos altos, isso pode incluir alguns pensamentos iniciais para que voc\u00ea possa decidir se est\u00e1 interessado em ouvir mais.\u201d<\/span><\/p>\n

Para gerentes:<\/b> concorde apenas com o pedido de informa\u00e7\u00f5es, mas n\u00e3o antes de se aprofundar e aprender que tipo de benef\u00edcios e recursos eles mais desejam. Em seguida, \u00e9 poss\u00edvel ajustar a proposta com a qual voc\u00ea as deixa, para que pare\u00e7a completamente personalizada para as necessidades deles.\u00a0<\/span><\/p>\n

Eles ir\u00e3o v\u00ea-lo como algu\u00e9m que entende as dores deles e, assim, ter\u00e1 maior probabilidade de escolher sua empresa na hora da decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n

10. “N\u00e3o estou pronto para decidir”<\/b><\/h2>\n

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Voc\u00ea pode definir sua proposta e ouvir seu poss\u00edvel candidato elogiar os benef\u00edcios do seu produto o dia inteiro, sem ganhar terreno. Por qu\u00ea? O fato \u00e9 que, \u00e0s vezes, os clientes precisam de apenas um motivo bom o bastante para fechar o neg\u00f3cio ou a d\u00favida reinar\u00e1 suas mentes.<\/span><\/p>\n

Se n\u00e3o sa\u00edrem com uma decis\u00e3o firme, voc\u00ea deve surgir com um incentivo maior que acabe com a hesita\u00e7\u00e3o do cliente. Assim como mostrado na pesquisa da <\/span>Harvard Business Review<\/a><\/strong>, argumentos como \u201cEsta oferta \u00e9 \u00fanica e n\u00e3o pode ser estendida, preciso de uma resposta imediata\u201d foram classificados entre os menos eficazes.<\/span><\/p>\n

No entanto, argumentos leves com um certo senso de urg\u00eancia se saem muito bem para prevenir ou lidar com obje\u00e7\u00e3o nas vendas, como oferecer um desconto \u00fanico no pedido se eles gastarem um valor espec\u00edfico. Al\u00e9m disso, voc\u00ea pode incluir recursos extras, criando assim um incentivo maior para fechar o neg\u00f3cio.\u00a0<\/span><\/p>\n

Quanto mais forte for o motivo para voc\u00ea assinar, maior a probabilidade de eles pularem nele.<\/span><\/p>\n

Obje\u00e7\u00f5es podem ser superadas<\/b><\/h2>\n

Quando uma obje\u00e7\u00e3o aparece nas vendas, ela \u00e9 apenas isso – uma obje\u00e7\u00e3o. Eles n\u00e3o s\u00e3o o fim da hist\u00f3ria e, na verdade, apresentam uma oportunidade \u00fanica. Quanto mais voc\u00ea identificar e resolver essas obje\u00e7\u00f5es, maior a probabilidade de criar confian\u00e7a e uma reputa\u00e7\u00e3o para entender as necessidades de seus clientes em potencial. Assim, no final das contas, uma reputa\u00e7\u00e3o constru\u00edda sobre confian\u00e7a e respeito \u00e9 uma ferramenta de vendas vencedora para toda a vida.<\/span><\/p>\n

Fa\u00e7a o m\u00e1ximo de prepara\u00e7\u00e3o poss\u00edvel antes de come\u00e7ar a vender. Tente analisar as obje\u00e7\u00f5es que seus clientes costumam ter e categorize essas obje\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

Veja tamb\u00e9m: <\/b>O que \u00e9 Cold Call 2.0 e como ele revolucionou as vendas<\/b><\/a><\/p>\n

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Obje\u00e7\u00e3o em vendas faz parte da jornada comercial, e saber conduzir esse momento pode fortalecer a confian\u00e7a e melhorar o resultado.<\/p>\n","protected":false},"author":16,"featured_media":1185,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[11],"tags":[146,37],"class_list":["post-2356","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-pre-vendas","tag-objecao-em-vendas","tag-vendas"],"yoast_head":"\nObje\u00e7\u00e3o em Vendas: Como lidar Com Essa Oportunidade<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Descubra como lidar com obje\u00e7\u00e3o em vendas e transforme barreiras em oportunidades para avan\u00e7ar negocia\u00e7\u00f5es e aumentar convers\u00f5es.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" 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