\nDesde fevereiro de 2020, o surto de<\/span> COVID-19<\/strong><\/a> tem sido o motivo de grande preocupa\u00e7\u00e3o para as pessoas em todo o mundo, tendo assim afetado os pa\u00edses que representam 40% da economia global, pressionando as organiza\u00e7\u00f5es de sa\u00fade e v\u00e1rias \u00e1reas de neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n
Mas, como isso afeta o mundo das vendas B2B?<\/b><\/h2>\n
Infelizmente, as vendas B2B<\/a><\/strong> tamb\u00e9m s\u00e3o afetadas pelos baixos n\u00edveis de confian\u00e7a do consumidor e essa crise atinge a parte mais importante do B2B – compromissos e eventos presenciais.<\/span><\/p>\n As mudan\u00e7as e cancelamentos est\u00e3o ocorrendo desde fevereiro de 2020. Do Facebook e do Google \u00e0 Apple, as principais empresas mundiais preferem jogar pelo seguro e n\u00e3o se arriscar.<\/span><\/p>\n As estat\u00edsticas s\u00e3o as mesmas para\u00a0<\/span>empresas de vendas B2B<\/strong><\/span><\/a> menores. Desse modo, compromissos cara a cara agendados s\u00e3o automaticamente cancelados quando compradores e clientes em potencial entram em modo de seguran\u00e7a.<\/span><\/p>\n Al\u00e9m disso, contratos potenciais n\u00e3o s\u00e3o assinados devido \u00e0 necessidade de economizar no or\u00e7amento.<\/span><\/p>\n Diante de todos esses obst\u00e1culos, o futuro parece incerto.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea deve deixar seus clientes potenciais irem?<\/span><\/p>\n Voc\u00ea deve se concentrar no banco de dados do cliente?<\/span><\/p>\n Existe uma maneira de manter um potencial comprador sem compromissos cara-a-cara?<\/span><\/p>\n N\u00e3o h\u00e1 resposta ou solu\u00e7\u00e3o f\u00e1cil.<\/b> Como os efeitos do surto e sua natureza ainda est\u00e3o sendo estudados e novas informa\u00e7\u00f5es continuam chegando dia ap\u00f3s dia, s\u00e3o necess\u00e1rias n\u00e3o apenas uma, mas muitas etapas para garantir sua posi\u00e7\u00e3o e encontrar o caminho para a crise.<\/span><\/p>\n N\u00e3o quero ser o Capit\u00e3o \u00d3bvio aqui, embora este conselho incrivelmente \u00fatil \u00e9 muitas vezes esquecido durante os tempos dif\u00edceis. Mas o problema \u00e9 que essas crises j\u00e1 aconteceram antes.<\/span><\/p>\n Desde a SARS em 2003 at\u00e9 a epidemia de H1N1 em 2011, n\u00e3o \u00e9 a primeira vez que pa\u00edses e economias s\u00e3o amea\u00e7ados por um novo v\u00edrus. No entanto, n\u00f3s conseguimos. E n\u00f3s vamos fazer isso de novo. Com o intuito de resistir, tudo o que precisamos focar agora \u00e9 no que vamos trabalhar quando a epidemia terminar e tudo come\u00e7ar a voltar ao normal.<\/span><\/p>\n Assim sendo, a pesquisa americana realizada pela<\/span>\u00a0McKinsey & Company<\/a><\/strong> descreve pelo menos tr\u00eas cen\u00e1rios que as empresas devem considerar:<\/span><\/p>\n A maior parte do impacto ocorre no primeiro trimestre, a normalidade come\u00e7a a retornar no segundo trimestre, a transmiss\u00e3o \u00e9 quase que completamente contida, de modo que a confian\u00e7a do consumidor \u00e9 restaurada no final do segundo trimestre devido \u00e0 aus\u00eancia de novos casos, novas op\u00e7\u00f5es de tratamento e baixas taxas de mortalidade.<\/span><\/p>\n O final do segundo trimestre tamb\u00e9m v\u00ea alguns picos nos casos, provando que o v\u00edrus \u00e9 sazonal. Por fim, todas as proibi\u00e7\u00f5es de viagens s\u00e3o suspensas, a avia\u00e7\u00e3o e o turismo est\u00e3o de volta ao normal.<\/span><\/p>\n O 3\u00b0e 4\u00b0 trimestes veem uma recupera\u00e7\u00e3o completa em todas as \u00e1reas. Assim, as vendas B2B e o mercado em geral volta ao normal. <\/span>Este \u00e9 o cen\u00e1rio mais otimista e menos prov\u00e1vel.<\/b><\/p>\n A escala maci\u00e7a de medidas de preven\u00e7\u00e3o s\u00f3 d\u00e1 frutos no in\u00edcio do segundo trimestre. O crescimento do caso \u00e9 reduzido lentamente, sem um impacto no crescimento econ\u00f4mico nas principais \u00e1reas industriais.<\/span><\/p>\n A confian\u00e7a do consumidor ainda n\u00e3o est\u00e1 totalmente de volta no in\u00edcio do terceiro trimestre, enquanto a evolu\u00e7\u00e3o da doen\u00e7a determina a recupera\u00e7\u00e3o da demanda. Assim, algumas ind\u00fastrias, como bens de consumo, recuperam sua demanda mais rapidamente do que outras.<\/span><\/p>\n No meio do terceiro trimestre, as restri\u00e7\u00f5es de viagens v\u00e3o embora, permitindo que o turismo e a avia\u00e7\u00e3o voltem ao normal e entrem no quarto trimestre estabilizados. <\/span>Este \u00e9 um cen\u00e1rio realista.<\/b><\/p>\n O retorno \u00e0 normalidade ocorre no in\u00edcio do segundo trimestre. A redu\u00e7\u00e3o de casos \u00e9 observada apenas no meio do segundo trimestre, enquanto a doen\u00e7a se expande para outros pa\u00edses, levando \u00e0 continua\u00e7\u00e3o da proibi\u00e7\u00e3o de viajar (que n\u00e3o sumir\u00e1 at\u00e9 o final de 2020), estado congelado da avia\u00e7\u00e3o, baixa demanda e um impacto significativo no crescimento econ\u00f4mico. <\/span>Este \u00e9 o cen\u00e1rio mais pessimista.<\/b><\/p>\n Conforme as \u00faltimas not\u00edcias, parece que estamos observando o segundo cen\u00e1rio, o que n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o ruim quanto o terceiro cen\u00e1rio.<\/span><\/p>\n J\u00e1 com rela\u00e7\u00e3o \u00e0s medidas e \u00e0s coisas mais importantes para se concentrar, a McKinney & Company descreve as seguintes diretrizes:\u00a0<\/span><\/p>\n De fato, o surto coloca muita press\u00e3o <\/span>emocional<\/strong> e mental<\/strong><\/span><\/a> em todos, incluindo suas equipes. Al\u00e9m de ajudar a empresa a se manter \u00e0 tona, eles enfrentam desafios inesperados e t\u00eam muito a oferecer, lembre-se disso.<\/span><\/p>\n Eduque suas equipes sobre os sintomas do COVID-19 e medidas de seguran\u00e7a<\/b>. Mesmo que nessa \u00e9poca seja super f\u00e1cil encontrar informa\u00e7\u00f5es, muitos meios de comunica\u00e7\u00e3o p\u00fablicos n\u00e3o conseguem resistir \u00e0 cria\u00e7\u00e3o de um senso de urg\u00eancia e distorcer os fatos por um fator de choque.<\/span><\/p>\n Seja o mediador entre a m\u00eddia e as pessoas pelas quais voc\u00ea \u00e9 respons\u00e1vel.<\/b> Eles v\u00e3o gostar de abordar as preocupa\u00e7\u00f5es deles e ajud\u00e1-los a manter o foco.<\/span><\/p>\n Treine seus gerentes locais para lidar com situa\u00e7\u00f5es inesperadas.<\/b> Informe-os sobre protocolos de seguran\u00e7a, regras e diretrizes de monitoramento a seguir. Isto \u00e9 necess\u00e1rio para trazer controle ao seu fluxo de trabalho – e para reduzir o medo do desconhecido entre seus funcion\u00e1rios.<\/span><\/p>\n Onde houver estrutura e clareza, h\u00e1 uma maneira de suas equipes permanecerem calmas e confiantes.<\/span><\/p>\n Crie uma atmosfera segura.<\/b> Permita que suas equipes\u00a0<\/span>trabalhem<\/strong> em casa<\/strong><\/span><\/a> se a variedade de tarefas n\u00e3o estiver ligada ao local de trabalho. Nesse sentido, tamb\u00e9m esteja aberto \u00e0s sugest\u00f5es de seus funcion\u00e1rios sobre medidas de seguran\u00e7a.<\/span><\/p>\n Use a comunica\u00e7\u00e3o bidirecional para garantir que n\u00e3o haja espa\u00e7o para mal-entendidos ou preocupa\u00e7\u00f5es n\u00e3o expressas. De fato, sua empresa nunca estar\u00e1 focada na sobreviv\u00eancia se a mente de sua equipe estiver preocupada com outras coisas.<\/span><\/p>\n Mencionamos que voc\u00ea sempre deve saber o que pode sacrificar durante um<\/span>\u00a0per\u00edodo dif\u00edcil. Em primeiro lugar, voc\u00ea deve ter v\u00e1rios cen\u00e1rios esbo\u00e7ados. Cada um desses cen\u00e1rios deve incluir:<\/span><\/p>\n \u00c9 sempre dif\u00edcil ter esses cen\u00e1rios previamente preparados, ainda mais no mundo das vendas b2b. Entretanto, quanto mais cedo voc\u00ea come\u00e7ar a trabalhar com eles, mais r\u00e1pido ser\u00e1 capaz de entender sua liquidez no atual surto de coronav\u00edrus.<\/span><\/p>\n Como ficar parado n\u00e3o \u00e9 uma op\u00e7\u00e3o em uma situa\u00e7\u00e3o de crise, certifique-se de cobrir todos os fluxos de trabalho que possam ser afetados por um surto.<\/span><\/p>\n Uma<\/span>\u00a0equipe escolhida a dedo<\/a><\/strong> contendo especialistas de todas as dire\u00e7\u00f5es deve poder combinar suas tarefas regulares com os seguintes problemas:<\/span><\/p>\n O estabelecimento oportuno de objetivos e uma cad\u00eancia est\u00e1vel s\u00e3o as chaves para o desempenho bem-sucedido de sua equipe de resposta.<\/span><\/p>\n Por isso, n\u00e3o pare de definir suas metas de longo prazo. Desse modo, saiba o que voc\u00ea far\u00e1 nas pr\u00f3ximas 48 horas, na pr\u00f3xima semana, no pr\u00f3ximo m\u00eas.<\/span><\/p>\n Revise seus planos e decis\u00f5es para fazer ajustes, para que voc\u00ea n\u00e3o fa\u00e7a nenhum trabalho desnecess\u00e1rio e perca tempo que poderia ter sido gasto em assuntos importantes.<\/span><\/p>\n N\u00e3o \u00e9 de surpreender que os primeiros meses do surto de coronav\u00edrus afetem as cadeias de suprimentos conectadas \u00e0 China. Como resultado, a paralisa\u00e7\u00e3o de v\u00e1rias f\u00e1bricas no primeiro trimestre leva a uma s\u00e9rie de interrup\u00e7\u00f5es, cujos efeitos estamos acompanhando.<\/span><\/p>\n Embora algumas f\u00e1bricas e grandes empresas voltem \u00e0 sua capacidade, ainda h\u00e1 um atraso nos embarques (de 8 a 10 dias) e uma significativa falta de m\u00e3o-de-obra.<\/span><\/p>\n \u00c9 por isso que voc\u00ea deve ter um entendimento claro de como sua cadeia de suprimentos foi afetada pela transmiss\u00e3o da comunidade. Em princ\u00edpio, voc\u00ea deve poder responder \u00e0s seguintes perguntas:<\/span><\/p>\n Espere que sua estabiliza\u00e7\u00e3o seja de longo prazo, porque a natureza inexplorada do coronav\u00edrus torna desconfort\u00e1vel prever quando a situa\u00e7\u00e3o voltar\u00e1 ao normal.<\/span><\/p>\n A \u00faltima coisa que seus\u00a0<\/span>clientes<\/a><\/strong> devem experimentar \u00e9 o cen\u00e1rio “todo mundo est\u00e1 sozinho”. Dessa forma, a pesquisa da McKinsey & Company estabeleceu que as empresas que ficam pr\u00f3ximas de seus clientes de alto valor s\u00e3o melhores em lidar com interrup\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n Seus clientes precisam de voc\u00ea tanto quanto de seus funcion\u00e1rios. Voc\u00ea precisa garantir que eles saibam que voc\u00ea est\u00e1 l\u00e1 para eles. Com isso em mente, desenvolva uma estrat\u00e9gia flex\u00edvel para cada segmento de clientes.<\/span><\/p>\n Podemos conversar o que quisermos sobre planos de conting\u00eancia e etc., mas a teoria n\u00e3o \u00e9 nada sem pr\u00e1tica. Seus protocolos de seguran\u00e7a devem ser totalmente funcionais e vi\u00e1veis.<\/span><\/p>\n Mas como voc\u00ea garante que eles funcionem? Felizmente, voc\u00ea n\u00e3o precisa realmente esperar por problemas para ver se est\u00e1 bem preparado.<\/span><\/p>\n N\u00e3o apenas voc\u00ea pode usar v\u00e1rias simula\u00e7\u00f5es para avaliar suas medidas, como tamb\u00e9m pode ver que tipo de decis\u00e3o funcionar\u00e1 para sua empresa e quais protocolos devem ser reformulados imediatamente.<\/span><\/p>\n Essas simula\u00e7\u00f5es exigem que sua equipe de resposta esteja presente porque, quando a tempestade acontece, voc\u00ea deseja comunica\u00e7\u00e3o r\u00e1pida e 100% de efici\u00eancia.<\/span><\/p>\n A luta contra o coronav\u00edrus \u00e9 responsabilidade de todos. Seja alterando sua produ\u00e7\u00e3o para produzir uniformes m\u00e9dicos, equipamentos de prote\u00e7\u00e3o e m\u00e1scaras m\u00e9dicas ou tornando-se um investidor do projeto, sua contribui\u00e7\u00e3o para os esfor\u00e7os da comunidade ser\u00e1 recompensada – resistindo \u00e0 crise e restaurando o crescimento ap\u00f3s o t\u00e9rmino da crise.<\/span><\/p>\n Quando se trata de gerenciar suas vendas B2B no meio de um surto de coronav\u00edrus, esquecer dos seus clientes em potencial e os participantes das reuni\u00f5es n\u00e3o s\u00e3o op\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n Pelo contr\u00e1rio, \u00e9 aqui que voc\u00ea deve ser criativo e inteligente. Felizmente, a era moderna oferece muitas maneiras de se conectar com seus clientes potenciais sem se encontrar pessoalmente.<\/span><\/p>\n Os eventos podem ser<\/span> cancelados<\/a><\/strong>,<\/strong> mas o show deve continuar. Se voc\u00ea tem um evento planejado, prepare-se para transformar este evento de uma confer\u00eancia f\u00edsica em uma reuni\u00e3o on-line – e informe todos os participantes sobre isso por e-mail.<\/span><\/p>\n Por isso, aproveite ao m\u00e1ximo essa oportunidade, enriquecendo a experi\u00eancia de seus clientes em potencial com materiais para download e apresenta\u00e7\u00f5es criativas.<\/span><\/p>\n Se seus recursos permitirem, prepare presentes pequenos mas significativos (pacotes de testes, descontos etc.).<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Essa \u00e9 sua chance geral de explorar uma nova dire\u00e7\u00e3o em seu marketing. Por exemplo, pense nos materiais que seus<\/span>\u00a0clientes em potencial<\/a><\/strong> podem gostar.<\/span><\/p>\n Talvez tenha um tutorial para o seu produto SaaS que voc\u00ea sempre quis atualizar?<\/span><\/p>\n Talvez voc\u00ea tenha tempo para criar um mascote para sua rede social?<\/span><\/p>\n Sem d\u00favida, um pouco de criatividade misturada com informa\u00e7\u00f5es \u00fateis ser\u00e1 uma distra\u00e7\u00e3o agrad\u00e1vel para seus clientes em potencial.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Suas ferramentas de comunica\u00e7\u00e3o e recursos devem estar dispon\u00edveis para seus clientes, independentemente da localiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Com isso em mente, destaque sua disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana, para seus clientes em potencial, organize reuni\u00f5es de\u00a0<\/span>kick-off<\/a><\/strong> por qualquer meio com o qual se sinta confort\u00e1vel.<\/span><\/p>\n Al\u00e9m disso, d\u00ea a eles acesso a todas as ferramentas e programas online necess\u00e1rios para trabalhar com voc\u00ea.<\/span><\/p>\n Quando o seu p\u00fablico-alvo v\u00ea a facilidade com que voc\u00ea alterna entre offline e online, ele se sente mais f\u00e1cil em trabalhar com algu\u00e9m t\u00e3o flex\u00edvel e receptivo. A fidelidade nas vendas b2b valem ouro!<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Casos como esses oferecem a oportunidade de avaliar o valor de seus eventos e atividades.<\/span><\/p>\n Em outras palavras, veja quando os cancelamentos prejudicam sua nutri\u00e7\u00e3o de leads – ou se eles prejudicam sua nutri\u00e7\u00e3o. Talvez fa\u00e7a sentido ficar totalmente digital e parar de investir em eventos que<\/span> n\u00e3o geram muito lucro<\/strong><\/a>?<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n Espero que voc\u00ea esteja bem.<\/span><\/p>\n No momento, essas palavras s\u00e3o mais relevantes do que nunca. Assim, esperamos que voc\u00ea esteja bem, preparado e calmo – e mal podemos esperar para parabeniz\u00e1-los por faz\u00ea-lo quando a crise terminar.<\/span><\/p>\n De fato, as vendas B2B, assim como grande parte do mercado mundial sofrer\u00e3o um grande impacto nessa pandemia, mas essa \u00e9 a hora que sua lideran\u00e7a ser\u00e1 testada.<\/span><\/p>\n Seja como for, mantenha a calma, cuide do que importa, siga as orienta\u00e7\u00f5es, ajude as pessoas ao seu redor – e mantenha contato!<\/span><\/b><\/p>\n N\u00f3s ajudamos voc\u00ea a aumentar a receita da sua empresa, confira nossa CONSULTORIA<\/a><\/strong>!<\/p>\n Veja mais Consultoria de Vendas<\/strong><\/a>: Tudo o Que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Curso de Executivo de Vendas<\/strong><\/a><\/p>\n Veja mais em nosso Blog:<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n1.<\/b> \u00a0 <\/span>Mantenha a calma<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/vendas-b2b-homem-sozinho-no-lago-1024x477-1.jpg\")
<\/p>\nR\u00e1pida Recupera\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n
Desacelera\u00e7\u00e3o global<\/b><\/h3>\n
Pandemia global e recess\u00e3o<\/b><\/h3>\n
Priorize seus funcion\u00e1rios<\/b><\/h3>\n
Garanta a liquidez<\/b><\/h3>\n
\n
Monte uma equipe de resposta<\/b><\/h3>\n
\n
Mantenha sua cadeia de suprimentos est\u00e1vel<\/b><\/h3>\n
\n
N\u00e3o abandone seus clientes<\/b><\/h3>\n
\n
Pr\u00e1tica, pr\u00e1tica, pr\u00e1tica<\/b><\/h3>\n
Fa\u00e7a parte da comunidade<\/b><\/h3>\n
2.<\/b> \u00a0 <\/span>Mantenha-se \u00e1gil<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/vendas-b2b-mulher-executiva-1024x488-1.jpg\")
<\/p>\nAproveite as oportunidades digitais<\/b><\/h3>\n
Crie mais conte\u00fado<\/b><\/h3>\n
Ignore a dist\u00e2ncia<\/b><\/h3>\n
Continue testando<\/b><\/h3>\n
Conclus\u00e3o<\/b><\/h2>\n