{"id":2362,"date":"2020-05-13T08:00:56","date_gmt":"2020-05-13T08:00:56","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/mundo-das-vendas-esta-mudando\/"},"modified":"2026-03-11T21:10:16","modified_gmt":"2026-03-12T00:10:16","slug":"mundo-das-vendas-esta-mudando","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/mundo-das-vendas-esta-mudando\/","title":{"rendered":"O Mundo das Vendas Est\u00e1 Mudando"},"content":{"rendered":"
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Saiba como o mundo das vendas est\u00e1 mudando, o que isso exige das equipes comerciais e como se adaptar para vender melhor.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n

Apresentando<\/h2>\n

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O mundo das vendas est\u00e1 mudando<\/strong>, o texto foi traduzido do blog da <\/em>Predictable Revenue.Inc, e cen\u00e1rio retratado no conte\u00fado reflete ao mercado que a empresa atende, Estados Unidos e Canad\u00e1<\/em>.<\/span><\/p>\n

O mundo das vendas est\u00e1 mudando e o que voc\u00ea est\u00e1 fazendo sobre isso?<\/b><\/h2>\n

Em um passado n\u00e3o t\u00e3o distante, muitas organiza\u00e7\u00f5es, incluindo a Predictable Revenue.Inc, tinham pouca dificuldade em gerar reuni\u00f5es de vendas enviando rotineiros cold e-mails de prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong>. Muitos de voc\u00eas provavelmente se lembram desses dias com bastante carinho.<\/span><\/p>\n

\u00c0 medida que o processo de prospec\u00e7\u00e3o baseado em e-mails tomou conta do mundo das vendas, come\u00e7aram os dias de cria\u00e7\u00e3o de processos e softwares para automatizar parte do trabalho que suportava essa estrutura.<\/span><\/p>\n

A ideia era simples: com uma base s\u00f3lida (treinamento, ferramentas e suporte), mais reuni\u00f5es poderiam ser agendadas, objetivos seriam alcan\u00e7ados e metas de receita seriam atingidas. <\/span>E, bem, o sistema funcionou. Funcionou muito bem.<\/span><\/p>\n

Com o passar do tempo, impulsionado por esse sucesso inicial, muitas empresas continuaram (e continuam) operando dessa maneira, mas os resultados acabaram diminuindo. Tornou-se mais dif\u00edcil obter respostas, os agendamentos diminu\u00edram e os pipelines come\u00e7aram a secar.<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, o que a maioria de n\u00f3s fez? Como reagimos \u00e0 mudan\u00e7a que est\u00e1vamos vendo? N\u00f3s cedemos.<\/span><\/p>\n

\u00c9 isso mesmo, em vez de mudar nossas abordagens, a maioria de n\u00f3s come\u00e7ou a enviar mais e-mails. Est\u00e1vamos tentando encher um balde furado, despejando cada vez mais \u00e1gua. O que muitos de n\u00f3s n\u00e3o consegu\u00edamos ver na \u00e9poca, por\u00e9m, foi esse “empurr\u00e3o” repetido que levou muitos de n\u00f3s a um caminho que aumentou a lacuna entre o crescimento sustent\u00e1vel e falsos resultados positivos.<\/span><\/p>\n

Mas n\u00e3o foi s\u00f3 isso. Simultaneamente, houve outras mudan\u00e7as importantes que moldaram o mundo de pr\u00e9-vendas<\/strong><\/a>: o impulso em dire\u00e7\u00e3o ao alcance personalizado e uma queda nas taxas de resposta dos e-mails.<\/span><\/p>\n

Muitos de n\u00f3s testamos a abordagem personalizada para prospectar – e-mails mais personalizados, pacotes artesanais enviados pelo correio, meetups com curadoria de conte\u00fado – embora poucos puderam faz\u00ea-lo funcionar.<\/span><\/p>\n

Essa falha provavelmente ocorreu devido ao fato de que a maioria de n\u00f3s abordou todos os problemas atrav\u00e9s da lente “ser\u00e1 escal\u00e1vel?”. Romper esse h\u00e1bito se mostrou dif\u00edcil – essa mentalidade certamente moldou atitudes e destinou qualquer tentativa de adotar a personaliza\u00e7\u00e3o ao fracasso.<\/span><\/p>\n

Novas ferramentas… Mesmos desafios<\/b><\/h2>\n

\"\"<\/p>\n

\u00c0 medida que aplicativos como SalesLoft e Outreach cresceram em popularidade – ajudando empresas de todos os tamanhos a implementar e aumentar equipes de prospec\u00e7\u00e3o – as metodologias antigas se tornaram redundantes.<\/span><\/p>\n

Esse crescimento da disciplina de prospec\u00e7\u00e3o produziu exponencialmente mais pr\u00e9-vendedores (SDRs)<\/a><\/strong>, armados com ferramentas poderosas que lhes permitiram enviar centenas de e-mails por dia sem consequ\u00eancias. Muitos de voc\u00eas, talvez, testemunharam esse crescimento, seja como remetente ou simplesmente observando o n\u00famero de e-mails na sua caixa de entrada.<\/span><\/p>\n

Obviamente, \u00e0 medida que o n\u00famero de pr\u00e9-vendedores aumentava, o n\u00famero de executivos que recebia e-mails no estilo “Cold Calling 2.0<\/a><\/strong>” tamb\u00e9m aumentava. Junte isso ao fato de o Google e a Microsoft dobrarem sua tecnologia anti-spam e os dias de gl\u00f3ria acima mencionados – de simplesmente enviar algumas centenas de e-mails por m\u00eas para atingir sua meta – simplesmente acabaram<\/span><\/p>\n

De 2016 a 2019, nossa taxa m\u00e9dia de convers\u00e3o de e-mails enviados para reuni\u00f5es agendadas caiu de 1% para 0,01% – e as taxas de abertura, respostas e cliques tamb\u00e9m diminu\u00edram.<\/span><\/p>\n

E, embora ainda encontr\u00e1ssemos maneiras de fornecer os resultados esperados pelos nossos clientes, est\u00e1vamos enviando volumes muito maiores e queimando contatos preciosos para fazer isso. Isso n\u00e3o acontecia exclusivamente com a\u00a0 Predictable Revenue.Inc, \u00e9 claro, essa queda foi consistente em todo o setor.<\/span><\/p>\n

Naturalmente, esses resultados ruins cobraram seu pre\u00e7o e as equipes se esfor\u00e7aram para encontrar respostas para combater a mudan\u00e7a no comportamento do prospect. Muitos de n\u00f3s ainda estamos tentando criar estrat\u00e9gias outbound modernas e eficazes.<\/span><\/p>\n

Trem lento chegando<\/b><\/h2>\n

\"\"<\/p>\n

O que muitos de n\u00f3s n\u00e3o reconhecemos \u00e9 que o mundo das vendas \u00e9 um microrganismo em constante mudan\u00e7a. O que funcionou no passado, provavelmente n\u00e3o funcionar\u00e1 hoje.<\/span><\/p>\n

Caramba, o que funciona hoje quase certamente n\u00e3o funcionar\u00e1 t\u00e3o efetivamente em dois meses. Historicamente, tem sido um mundo “lento para evoluir”.<\/span><\/p>\n

Quando foi a \u00faltima vez que voc\u00ea mergulhou fundo nas m\u00e9tricas de sua equipe e tentou descobrir as tend\u00eancias do que estava vendo? As taxas de resposta foram mantidas nos \u00faltimos 12 meses? Quantas dessas respostas s\u00e3o positivas? Quantos s\u00e3o negativos?<\/span><\/p>\n

Essas s\u00e3o as perguntas que voc\u00ea deve poder responder com facilidade – especialmente se voc\u00ea acha que \u00e9 hora de mudar seus processos de prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Avan\u00e7ando com a mudan\u00e7a<\/b><\/h2>\n

Ent\u00e3o… Como fazemos uma mudan\u00e7a, se necess\u00e1rio? Como come\u00e7amos a adaptar nossa prospec\u00e7\u00e3o de acordo com os tempos?<\/span><\/p>\n

A primeira etapa \u00e9 passar de uma abordagem <\/span>alavancada<\/span> para um modelo de recursos dedicado. N\u00e3o confiando mais na automa\u00e7\u00e3o ou no mantra de ‘isso \u00e9 escal\u00e1vel?’, um modelo dedicado permite que as organiza\u00e7\u00f5es integrem uma abordagem multicanal que pode ser pessoal e relevante para o prospect (ou conta).<\/span><\/p>\n

Se o seu alvo for empresas <\/span>enterprises<\/span><\/i>, comprometa-se com uma abordagem baseada em contas (<\/span>Account Based Sales and Marketing<\/a><\/strong>). E ou\u00e7a as informa\u00e7\u00f5es – do mercado e dos seus clientes.<\/span><\/p>\n

Suas taxas de resposta est\u00e3o caindo? Seus SDRs est\u00e3o enviando mais e-mails apenas para fornecer o mesmo resultado? D\u00ea ouvidos a essas informa\u00e7\u00f5es e concentre-se onde a estrat\u00e9gia pode ser alterada com base no que voc\u00ea aprendeu.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m desses pontos cr\u00edticos, h\u00e1 quatro elementos-chave que sempre devemos considerar (em qualquer modelo) ao lidar com as vendas outbound:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Valide seu <\/span>product market fit (mercado mais alinhado para seu produto)<\/span><\/i><\/li>\n
  2. Aumente o n\u00famero de novas oportunidades nesse mercado<\/span><\/li>\n
  3. Fa\u00e7a reuni\u00f5es perfeitas<\/span><\/li>\n
  4. Fa\u00e7a follow ups perfeitos<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Teste, teste e teste novamente<\/b><\/h2>\n

    \"\"<\/p>\n

    Este n\u00e3o deve ser o fim da jornada. \u00c9 importante permanecer relevante e ser proativo na tentativa de entender as mudan\u00e7as no mercado. Fa\u00e7a isso testando novas t\u00e1ticas \/ estrat\u00e9gias em uma frequ\u00eancia mensal para entender o que est\u00e1 funcionando e onde h\u00e1 oportunidade de otimiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

    Programe sess\u00f5es de brainstorming com seus SDRs da linha de frente para entender e aprender sobre a perspectiva deles – voc\u00ea encontrar\u00e1 joias nessas reuni\u00f5es.<\/span><\/p>\n

    Acompanhe essas conversas com qualquer pessoa internamente que esteja em contato com o cliente – seja Executivos de Contas<\/a><\/strong> ou Gerentes de Contas – para ter uma ideia do que eles est\u00e3o vendo.<\/span><\/p>\n

    Por fim, o que a <\/span>Predictable Revenue.Inc<\/a><\/strong> est\u00e1 fazendo para continuar sendo l\u00edder no mundo do desenvolvimento de vendas? Primeiro, nos afastamos do nosso modelo ‘Acelerar \/ Escalar’, no qual t\u00ednhamos 1 membro da equipe dando suporte a 5 clientes.<\/span><\/p>\n

    Em seu lugar, projetamos nosso novo servi\u00e7o de desenvolvimento de equipe de pr\u00e9-vendas remotas, no qual combinamos nossa experi\u00eancia em ensinar empresas a criar equipes de pr\u00e9-vendas com nossa capacidade de recrutar, treinar e desenvolver talentos em nosso escrit\u00f3rio em Cancun.<\/span><\/p>\n

    Embora sejamos uma organiza\u00e7\u00e3o 100% com fins lucrativos, esse novo servi\u00e7o gerou uma vit\u00f3ria tripla nos resultados – nossos clientes receberam grande valor no novo servi\u00e7o, fomos capazes de criar empregos que as pessoas estavam entusiasmadas e a empresa encontrou clientes rent\u00e1veis \u200b\u200ba longo prazo.<\/span><\/p>\n

    \u00c0 medida que avan\u00e7amos na metodologia da Receita Previs\u00edvel, desenvolvemos uma equipe de Outbound Labs que testa novas t\u00e1ticas todos os meses e publica os resultados em nosso canal americano do YouTube, al\u00e9m de criar uma equipe respons\u00e1vel pelo novo design de servi\u00e7o na <\/span>Predictable Revenue.Inc<\/b>.<\/span><\/p>\n

    Nosso nicho \u00e9 o desenvolvimento de vendas e estamos comprometidos em impulsionar o setor e compartilhar o que aprendemos ao longo do caminho.<\/span><\/p>\n

    \u00c9 apenas um come\u00e7o, mas parece que finalmente estamos caminhando em uma dire\u00e7\u00e3o alinhada \u00e0 nossa miss\u00e3o de educar o mundo sobre como fazer crescer uma empresa. E isso \u00e9 muito bom.<\/span><\/p>\n

    No Brasil a Predictable Revenue.Inc\u00a0 \u00e9 a Universidade Previs\u00edvel, aqui utilizamos os aprendizados da matriz, apenas os servi\u00e7os de desenvolvimento de equipe de pr\u00e9-vendas n\u00e3o \u00e9 realizado por n\u00f3s, essa execu\u00e7\u00e3o \u00e9 feita atrav\u00e9s da nossa parceira <\/span>RP Trader<\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n

    Author: Collin Stewart<\/a><\/strong><\/p>\n

    N\u00f3s ajudamos voc\u00ea a aumentar a receita da sua empresa, confira nossa CONSULTORIA<\/a><\/strong>!<\/p>\n

    Veja mais Consultoria de Vendas<\/strong><\/a>: Tudo o Que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n

    Veja mais: Consultoria Inside Sales: Como Funciona e os Benef\u00edcios<\/a><\/strong><\/p>\n

    CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n

    Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n

    Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n

    Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n

    Account Based Marketing (ABM): Saiba tudo sobre<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Aqui voc\u00ea vai entender por que o mundo das vendas est\u00e1 mudando, quais transforma\u00e7\u00f5es est\u00e3o em curso e como elas afetam os resultados.<\/p>\n","protected":false},"author":30,"featured_media":1197,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[55],"tags":[159,52,160,161,105],"class_list":["post-2362","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-outbound-marketing","tag-mundo-das-vendas-esta-mudando","tag-pre-vendas","tag-pre-vendedor","tag-sales-development-re","tag-sdr"],"yoast_head":"\nO Mundo das Vendas Est\u00e1 Mudando | Receita Previs\u00edvel<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Descubra como o mundo das vendas est\u00e1 mudando e veja o que sua empresa precisa fazer para acompanhar esse novo cen\u00e1rio comercial.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, 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