“Se voc\u00ea n\u00e3o planejar, est\u00e1 planejando falhar!” – Benjamin Franklin<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n <\/p>\n Muitos leitores do livro<\/strong> Receita Previs\u00edvel<\/strong> <\/a>costumam nos pedir ajuda para criar sua primeira equipe de SDR<\/strong>.<\/span><\/p>\n Come\u00e7ar vendas outbound \u00e9 um momento emocionante para uma empresa – elas tiveram certo sucesso com o inbound<\/strong><\/a> e cresceram a organiza\u00e7\u00e3o ano ap\u00f3s ano, mas agora \u00e9 hora de \u201cjogar gasolina no fogo\u201d e realmente acelerar o crescimento.<\/span><\/p>\n Mas, nos \u00faltimos 10 anos – e centenas de clientes depois – notamos que as empresas que iniciam sua jornada outbound tendem a trope\u00e7ar nas mesmas \u00e1reas-chave: n\u00e3o validam seu mercado-alvo, tentam gerenciar o outbound de fora da(s) mesa(s) e eles n\u00e3o fazem o or\u00e7amento para obter sucesso.<\/span><\/p>\n Optamos por focar esta publica\u00e7\u00e3o na composi\u00e7\u00e3o ideal de uma primeira equipe de SDR, quanto custar\u00e1 o iniciar o outbound e quanto tempo levar\u00e1 para voc\u00ea ver o ROI disso.<\/span><\/p>\n A Predictable Revenue<\/a><\/strong> \u00e9 uma empresa bootstrapped (sem investimento externo), por isso estou ciente que h\u00e1 uma grande diferen\u00e7a entre a “coisa certa a fazer, em teoria” e “o que voc\u00ea pode pagar”.<\/span><\/p>\n Como tal, meu objetivo aqui \u00e9 apenas mostrar a voc\u00ea quais s\u00e3o as melhores pr\u00e1ticas de outbound, como identificar as \u00e1reas que podem representar riscos adicionais e ajud\u00e1-lo a decidir se deseja mergulhar no outbound imediatamente ou esperar at\u00e9 ter os recursos suficientes.<\/span><\/p>\n Primeiramente: voc\u00ea precisa entender seu invent\u00e1rio de talentos. Voc\u00ea tem algu\u00e9m internamente que quer assumir o papel de um SDR em tempo integral?<\/span><\/p>\n Voc\u00ea conhece um talentoso l\u00edder de SDR ou um SDR nas trincheiras que pode lhe dar uma boa ajuda no come\u00e7o? Ou voc\u00ea est\u00e1 come\u00e7ando do zero?<\/span><\/p>\n \u00c9 \u00fatil ter algu\u00e9m na equipe inicial com conhecimento \u00edntimo da sua empresa ou do mundo das vendas. Esse entendimento interno dar\u00e1 a voc\u00ea uma vantagem quando estiver pronto para quando for pegar o telefone.<\/span><\/p>\n Obviamente, voc\u00ea pode treinar novos membros da equipe<\/a><\/strong>, se voc\u00ea n\u00e3o tiver ningu\u00e9m pronto internamente, isso apenas aumentar\u00e1 o tempo que voc\u00ea passa treinando ao mesmo tempo, em que realmente vende.<\/span><\/p>\n A equipe inicial perfeita consiste em um gerente de SDR e dois SDRs. De uma perspectiva gerencial, voc\u00ea definitivamente quer que algu\u00e9m em tempo integral seja o propriet\u00e1rio do sucesso ou fracasso deste projeto.<\/span><\/p>\n Se voc\u00ea n\u00e3o tiver um gerente de SDR, essa responsabilidade pode ser direcionada ao seu diretor ou gerente de vendas<\/strong><\/a>, se eles puderem dedicar a maior parte do tempo \u00e0 equipe de SDR.<\/span><\/p>\n Por que dirigir uma equipe de SDR exige tantas pessoas? Bem, tudo come\u00e7a com a contrata\u00e7\u00e3o das pessoas certas – e a contrata\u00e7\u00e3o das pessoas certas leva muito tempo.<\/span><\/p>\n Desde a revis\u00e3o do curr\u00edculo, contato por telefone e as entrevistas pessoais, voc\u00ea pode facilmente ter um gerente de SDR dedicando 40% de seu tempo \u00e0 contrata\u00e7\u00e3o quando inicialmente est\u00e1 desenvolvendo sua equipe de SDR.<\/span><\/p>\n O restante do tempo do seu gerente, por mais curto que seja, deve ser gasto desenvolvendo outras fun\u00e7\u00f5es prudentes, como um playbook de vendas, projetando processos internos, trabalhando em t\u00e1ticas de vendas e implementando as ferramentas de tecnologia corretas.<\/span><\/p>\n Sendo muito transparente: N\u00e3o ter ningu\u00e9m nessa fun\u00e7\u00e3o gerencial \u00e9 o que faz a maioria dos projetos sair dos trilhos. Se voc\u00ea n\u00e3o tem ningu\u00e9m que possa lidar com essa posi\u00e7\u00e3o em tempo integral, <\/span>n\u00e3o avance!<\/b><\/p>\n Uma vez que sua equipe foi contratada e o primeiro dia chegou, espere que as coisas se acelerem rapidamente. N\u00e3o apenas as responsabilidades administrativas mencionadas continuar\u00e3o a evoluir, como a integra\u00e7\u00e3o de novos membros da equipe se tornar\u00e1 uma prioridade.<\/span><\/p>\n A integra\u00e7\u00e3o \u00e9 diferente para cada organiza\u00e7\u00e3o, mas deve levar duas semanas, no m\u00ednimo, para ser bem-sucedida.<\/span><\/p>\n A partir da\u00ed, voc\u00ea precisar\u00e1 mudar para um per\u00edodo de acelera\u00e7\u00e3o (o nosso, por exemplo, dura quatro semanas). O per\u00edodo de \u201crampagem\u201d n\u00e3o requer tanto \u201csegurar na m\u00e3o\u201d como a integra\u00e7\u00e3o exige, o que dar\u00e1 ao seu gerente de SDR um espa\u00e7o valioso para respirar.<\/span><\/p>\n Ap\u00f3s as seis semanas de integra\u00e7\u00e3o e a rampagem dos SDRs foi conclu\u00edda, e enquanto n\u00e3o for necess\u00e1ria uma contrata\u00e7\u00e3o adicional, um gerente de SDR, neste momento, pode voltar sua aten\u00e7\u00e3o para a execu\u00e7\u00e3o: semanal 1 a 1s, conversas sobre desenvolvimento e defini\u00e7\u00e3o de objetivos, sombreamento, coaching – a lista continua.<\/span><\/p>\n \u00c9 por isso que ter algu\u00e9m \u00e0 vontade com a pr\u00e1tica de vendas outbound e o mundo dos SDRs pode ser t\u00e3o \u00fatil: existem tantas responsabilidades e poss\u00edveis obst\u00e1culos que ter algu\u00e9m com experi\u00eancia anterior reduzir\u00e1 o risco.<\/span><\/p>\n Do ponto de vista estrat\u00e9gico, geralmente \u00e9 conveniente que a contrata\u00e7\u00e3o de dois SDRs \u00e9 mais efetiva. <\/span>De fato, parafraseando Jason Lemkin, quando voc\u00ea estiver fazendo algo novo, contrate dois:<\/span><\/p>\n “Se seu primeiro SDR se sair mal, voc\u00ea n\u00e3o far\u00e1 ideia do porqu\u00ea. O SDR ir\u00e1 culpar voc\u00ea, seu produto de baixa qualidade, sua empresa de baixa qualidade, sua falta de marketing. O que pode estar correto.<\/span><\/p>\n Mas se \u00e9 o SDR n\u00e3o que n\u00e3o est\u00e1 se encaixando bem ao seu neg\u00f3cio, e este pode ser o verdadeiro motivo. Voc\u00ea simplesmente n\u00e3o sabe.<\/span><\/p>\n Se seu primeiro representante se sair bem (nossa experi\u00eancia), voc\u00ea ainda n\u00e3o tem ideia do motivo. O produto vende sozinho? S\u00e3o as habilidades suaves de liga\u00e7\u00f5es do representante?<\/span><\/p>\n O tamanho da sua transa\u00e7\u00e3o e seus clientes s\u00e3o representativos daqueles que voc\u00ea realmente obter\u00e1 no futuro? Ou esse representante \u00e9 bom apenas para um determinado tipo de cliente – e voc\u00ea est\u00e1 deixando outros clientes em potencial para tr\u00e1s? Voc\u00ea apenas… n\u00e3o saber\u00e1. “<\/span><\/p>\n Um b\u00f4nus adicional de contratar dois SDRs \u00e9 a camaradagem que eles criar\u00e3o. \u00c9 importante ter um colega para aprender e se apoiar \u00e0s vezes, ao mesmo tempo, em que descobre as coisas. O trabalho de SDR \u00e9 dif\u00edcil, e o apoio dos colegas ser\u00e1 de grande ajuda.<\/span><\/p>\n Por fim, se voc\u00ea \u00e9 novo na parte de contrata\u00e7\u00e3o, compre para toda a sua equipe o livro \u201cWho: The A Method of Hiring.\u201d. Esta foi uma mudan\u00e7a de jogo total na Receita Previs\u00edvel.<\/span><\/p>\n Adaptamos este trecho do texto aos n\u00fameros do mercado brasileiro, baseado no Inside Sales Benchmark da Meetime de 2019<\/a>.<\/i><\/b><\/p>\n Segundo o estudo Inside Sales<\/a><\/strong> da Meetime 2020, a m\u00e9dia do sal\u00e1rio de um SDR est\u00e1 em R$ 2.211,19. O estudo aponta que a diferen\u00e7a m\u00e9dia entre o sal\u00e1rio-base de um SDR e um vendedor no Brasil \u00e9 de aprox. R$ 1.105.<\/span><\/p>\n Contratar algu\u00e9m com experi\u00eancia em SDR \u00e9 raro; portanto, se voc\u00ea encontrar algu\u00e9m \u00f3timo, n\u00e3o tenha medo de investir. Se voc\u00ea n\u00e3o consegue encontrar um gerente de SDR, algumas outras op\u00e7\u00f5es s\u00e3o promover um SDR \u201censin\u00e1vel\u201d e com o desejo de gerenciar pessoas ou um l\u00edder de vendas sem experi\u00eancia em pr\u00e9-vendas<\/strong><\/a>.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea precisa incluir no or\u00e7amento ferramentas que ajudar\u00e3o seus SDRs: um CRM, uma ferramenta de conex\u00f5es de vendas, alguns provedores de dados e uma ferramenta de calend\u00e1rio. Aqui est\u00e3o apenas alguns pensamentos sobre cada um:<\/span><\/p>\n S\u00e3o \u00f3timos para encontrar informa\u00e7\u00f5es de contato. <\/span>O Sales Sales Navigator<\/a><\/strong> do LinkedIn tamb\u00e9m \u00e9 essencial para a Pesquisa de contas.<\/span><\/p>\n Certifique-se de incluir espa\u00e7o no seu or\u00e7amento para que um recurso de opera\u00e7\u00f5es de vendas amarre todas as ferramentas acima. O gerente de SDR pode fazer isso, e pode ser necess\u00e1rio nos primeiros dias, mas voc\u00ea provavelmente deseja que eles gastem seu tempo treinando, em vez de fazer com que a tecnologia funcione em conjunto.<\/span><\/p>\nTodos n\u00f3s sabemos que construir uma equipe de SDR custa dinheiro, mas quanto?<\/strong><\/h2>\n
A equipe certa<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/equipe-de-sdr-1-1024x576-1.png\")
<\/p>\nEnt\u00e3o, como \u00e9 uma equipe de SDR ideal no in\u00edcio?<\/b><\/h2>\n
Sua equipe de SDRs<\/b><\/h2>\n
Custo<\/b><\/h2>\n
Sal\u00e1rio de um SDR<\/b><\/h2>\n
O sal\u00e1rio de um gerente de SDR<\/b><\/h2>\n
Ferramentas<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/equipe-de-sdr-2-1024x576-1.png\")
<\/p>\nCRM<\/b>:\u00a0<\/span><\/h2>\n
\n
Ferramenta de conex\u00f5es de vendas<\/b><\/h2>\n
\n
Provedor de dados<\/b>:<\/span><\/h2>\n
\n
Opera\u00e7\u00f5es de vendas<\/b><\/h2>\n
Recrutamento<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/equipe-de-sdr-3-1024x576-1.png\")
<\/p>\n