\nMesmo com a queda do PIB no primeiro semestre, o Brasil figura entre os emergentes que menos sofreram preju\u00edzos financeiros com a crise, tendo melhores perspectivas de recupera\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica para o pr\u00f3ximo ano.<\/span><\/p>\n
\u00c9 nesse contexto que surge a\u00a0<\/span>Semana de Planejamento Comercial 2021, um evento de confer\u00eancias ao vivo com diversos especialistas em gest\u00e3o de vendas<\/a><\/strong> que ocorrer\u00e1 entre os dias 14 e 18 de setembro.<\/span><\/p>\n E n\u00e3o \u00e9 preciso esperar at\u00e9 o evento para receber dicas de como se preparar para a retomada no ano que vem. Separamos algumas dicas abaixo para que voc\u00ea j\u00e1 comece sua prepara\u00e7\u00e3o. Confira abaixo!<\/span><\/p>\n Desde a data de publica\u00e7\u00e3o deste artigo, ainda faltam 4 meses para acabar o ano, ent\u00e3o por que falar sobre o planejamento comercial em 2021?<\/span><\/p>\n Com o fim do ano chegando, \u00e9 fundamental que as empresas j\u00e1 comecem a formular quais ser\u00e3o seus objetivos para continuar crescendo em 2021. Ou mesmo retomar o crescimento ap\u00f3s o impacto da quarentena.<\/span><\/p>\n Algumas lideran\u00e7as do mercado j\u00e1 est\u00e3o preparando seus setores de gera\u00e7\u00e3o de receita para j\u00e1 chegarem no pr\u00f3ximo ano armados das estrat\u00e9gias, t\u00e1ticas e m\u00e9todos necess\u00e1rios para a retomada.<\/span><\/p>\n Por isso, se voc\u00ea ainda n\u00e3o est\u00e1 se planejando para 2021, \u00e9 melhor come\u00e7ar agora. E, para te ajudar nesse processo, separamos o planejamento comercial em 5 etapas:<\/span><\/p>\n Essa divis\u00e3o vai ajudar que voc\u00ea consiga cubrir todos os pontos para chegar mais preparado no in\u00edcio do pr\u00f3ximo ano. Descubra o que cada uma dessas fases representa:<\/span><\/p>\n Para come\u00e7ar o planejamento comercial para 2021, \u00e9 necess\u00e1rio pensar se perguntar primeiro: <\/span>quais ser\u00e3o os planos para o ano que vem?<\/b><\/p>\n Voc\u00ea quer aumentar as vendas simplesmente? Precisa melhorar a taxa de convers\u00e3o? Seu processo ainda n\u00e3o \u00e9 escal\u00e1vel o suficiente?<\/span><\/p>\n Essas s\u00e3o algumas perguntas que voc\u00ea, como gestor de vendas, pode se perguntar para come\u00e7ar o planejamento para 2021. Caso voc\u00ea atue diretamente nas vendas, tamb\u00e9m \u00e9 muito importante ter objetivos para continuar se aprimorando.<\/span><\/p>\n Afinal, o modelo de empresa escal\u00e1vel n\u00e3o deve partir apenas da gest\u00e3o. A pr\u00f3pria equipe de vendas pode contribuir para a melhor gest\u00e3o do processo ao controlarem seus pr\u00f3prios n\u00fameros e conseguir melhores resultados.<\/span><\/p>\n Existe uma\u00a0<\/span>diversidade de indicadores<\/a><\/strong> que podem te ajudar a medir os resultados do seu pr\u00f3ximo ano, mas o importante \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o se perca em meio aos n\u00fameros.<\/span><\/p>\n Para manter o foco no seu planejamento, \u00e9 importante definir algumas <\/span>m\u00e9tricas prim\u00e1rias<\/b> que v\u00e3o orientar seu desempenho geral e <\/span>m\u00e9tricas secund\u00e1rias<\/b> que v\u00e3o te ajudar a fazer an\u00e1lises mais aprofundadas.<\/span><\/p>\n Dessa forma, se uma m\u00e9trica prim\u00e1ria n\u00e3o for atendida, voc\u00ea pode olhar para as m\u00e9tricas secund\u00e1rias para entender o que pode ter acontecido.<\/span><\/p>\n Exemplificando melhor como essas m\u00e9tricas conversam entre si, pense que cada m\u00e9trica prim\u00e1ria \u00e9 o disjuntor geral de um apartamento e cada m\u00e9trica secund\u00e1ria \u00e9 um disjuntor dos componentes el\u00e9tricos de cada apartamento.<\/span><\/p>\n Se houver apag\u00e3o em um dos apartamentos, voc\u00ea vai saber que houve algum problema. Contudo, sem os disjuntores dos componentes el\u00e9tricos, vai demorar muito mais tempo para entender onde que esse problema surgiu.<\/span><\/p>\n Ent\u00e3o voc\u00ea precisa de ambos, primeiro para saber quando ocorrer algum “apag\u00e3o” na sua equipe e, depois, para entender o motivo do “apag\u00e3o”.<\/span><\/p>\n Para ajudar no seu planejamento comercial para 2021, separamos alguns exemplos de m\u00e9tricas para voc\u00ea acompanhar as vendas. Lembrando que esses indicadores podem mudar dependendo do seu modelo de neg\u00f3cios e, principalmente de quais objetivos voc\u00ea busca mais.<\/span><\/p>\n Prim\u00e1ria: <\/span>Volume de vendas<\/b><\/p>\n Prim\u00e1ria: <\/span>Dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/b><\/p>\n Prim\u00e1ria: <\/span>Taxa de convers\u00e3o de vendas<\/b><\/p>\n Certo, agora que voc\u00ea j\u00e1 tem seus objetivos, chega o momento de tra\u00e7ar quais estrat\u00e9gias voc\u00ea pode utilizar para cumprir com esses objetivos.<\/span><\/p>\n Seja aumentar as vendas, diminuir o ciclo ou aumentar a efici\u00eancia da equipe, voc\u00ea precisa pensar em como \u00e9 poss\u00edvel colocar isso em pr\u00e1tica.<\/span><\/p>\n Assim como em qualquer modelo de neg\u00f3cio, as estrat\u00e9gias v\u00e3o variar muito de acordo com o tipo de cliente que voc\u00ea busca atrair, qual a sua cobertura atual e qual produto ou servi\u00e7o voc\u00ea est\u00e1 ofertando.<\/span><\/p>\n Por isso, vamos separar aqui algumas <\/span>orienta\u00e7\u00f5es para te ajudar a escolher a melhor estrat\u00e9gia<\/b>. Pois n\u00e3o podemos oferecer algo pronto como se fosse regra de ouro para todos.<\/span><\/p>\n Em tempos que se fala tanto em sucesso do cliente, isso n\u00e3o deveria se novidade, mas a melhor forma de conseguir fazer sua empresa crescer \u00e9 <\/span>entender para quem voc\u00ea est\u00e1 vendendo<\/b>.<\/span><\/p>\n Por mais que a sua carteira tenha clientes de diversos segmentos, comece a buscar por padr\u00f5es que mostram quais clientes est\u00e3o trazendo mais lucro e quais ficam mais satisfeitos com seus servi\u00e7os.<\/span><\/p>\n Depois que definir seu <\/span>Perfil de Cliente Ideal<\/a>,<\/b> comece a entender como ele se comporta, onde ele costuma frequentar e quais s\u00e3o os assuntos de interesse dele. Assim, sua equipe de vendas pode encontr\u00e1-los com mais facilidade e agir de forma mais eficiente com essas contas.<\/span><\/p>\n Caso esteja buscando uma expans\u00e3o de um segmento ou regi\u00e3o que voc\u00ea ainda n\u00e3o conhece, <\/span>veja o que a concorr\u00eancia est\u00e1 fazendo e converse com parceiros<\/b> que atuem no mesmo mercado.<\/span><\/p>\n Sua empresa n\u00e3o precisa ser pioneira em tudo. Aprender com a experi\u00eancia de outros neg\u00f3cios vai te revelar alguma estrat\u00e9gias j\u00e1 comprovadas que v\u00e3o guiar sua estrat\u00e9gia e te oferecer melhores oportunidades de sucesso.<\/span><\/p>\n Antes dar um passo rumo a um novo mercado, <\/span>certifique-se que voc\u00ea realmente tem tudo organizado na sua equipe de vendas<\/b>.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea tem visibilidade real sobre os resultados do seu time? Todos os dados est\u00e3o corretamente preenchidos? Voc\u00ea tem os colaboradores certos para a estrat\u00e9gia que voc\u00ea busca.<\/span><\/p>\n Dimensionar a equipe de vendas e, antes disso, ter visibilidade sobre a performance de cada membro s\u00e3o dois fatores importantes para o sucesso da sua estrat\u00e9gia.<\/span><\/p>\n N\u00e3o podemos esquecer que as metas<\/a><\/strong> precisam estar em dia para que sua equipe possa se manter motivada a sempre ir al\u00e9m todo m\u00eas.<\/span><\/p>\n Um m\u00e9todo muito utilizado \u00e9 pensar em m\u00e9tricas SMART:<\/span><\/p>\n N\u00e3o vamos entrar em maiores detalhes aqui, at\u00e9 para o texto n\u00e3o ficar t\u00e3o longo, mas, em linhas gerais, recomendamos para que voc\u00ea:<\/span><\/p>\n Independente da estrat\u00e9gia escolhida no seu planejamento comercial em 2021, \u00e9 importante que voc\u00ea tenha n\u00fameros que mostrem se a sua estrat\u00e9gia foi implementada com sucesso ou n\u00e3o.<\/span><\/p>\n Tamb\u00e9m \u00e9 interessante que voc\u00ea separe alguns indicadores diferentes daqueles definidos nos objetivos. Afinal, uma estrat\u00e9gia pode ser bem implementada e ainda assim n\u00e3o conseguir os resultados que voc\u00ea buscava.<\/span><\/p>\n Um exemplo \u00e9 o projeto de implanta\u00e7\u00e3o de um CRM para aumentar as vendas<\/a><\/strong>. Se as vendas aumentaram, mas ningu\u00e9m atualiza a plataforma, n\u00e3o foi o CRM que ajudou nesse resultado.<\/span><\/p>\n Agora que voc\u00ea tem as suas estrat\u00e9gias, chega hora de definir as t\u00e1ticas que v\u00e3o oferecer a estrutura para seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n Seu planejamento j\u00e1 tem objetivos e as estrat\u00e9gias para tornar os objetivos poss\u00edveis, agora chega a hora de pensar na estrutura que vai apoio a esse processo.<\/span><\/p>\n Afinal, fazer planos \u00e9 a parte “f\u00e1cil”, por assim dizer. A realidade sempre foge das nossas expectativas e \u00e9 por isso que voc\u00ea precisa ter t\u00e1ticas para blindar seu planejamento comercial dos imprevistos que v\u00e3o aparecer.<\/span><\/p>\n Nesse contexto, principalmente quando pensamos em empresas em crescimento, estamos falando principalmente da <\/span>padroniza\u00e7\u00e3o de processos<\/b>.<\/span><\/p>\n O motivo disso \u00e9 porque toda \u00e1rea tem a sua rotatividade. Pessoas entram e saem de uma empresa, mas \u00e9 crucial que os processos n\u00e3o sejam repensados a cada altera\u00e7\u00e3o na equipe.<\/span><\/p>\n E \u00e9 nesse ponto que surgem t\u00e1ticas para garantir que os processos v\u00e3o se manter. Abaixo vamos deixar algumas t\u00e1ticas que podem te ajudar:<\/span><\/p>\n Qual \u00e9 o principal objetivo da \u00e1rea de vendas? Vender, certo? Mas sabemos que a \u00e1rea comercial vai muito al\u00e9m da negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Agendar visitas, controle de estoque, gera\u00e7\u00e3o de contratos, valida\u00e7\u00e3o de cr\u00e9dito entre outras atividades vistas como burocr\u00e1ticas tamb\u00e9m fazem parte da rotina de vendas.<\/span><\/p>\n Creio que voc\u00ea n\u00e3o queira que seus melhores vendedores passem o dia preenchendo a papelada ao inv\u00e9s de visitar clientes, certo? Ent\u00e3o \u00e9 a\u00ed que entra o <\/span>backoffice<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n Os funcion\u00e1rios que trabalham na “retaguarda” do processo de vendas fornecem todo o apoio para que a equipe do <\/span>frontoffice<\/span><\/i> possa se preocupar com a negocia\u00e7\u00e3o somente.<\/span><\/p>\n Dessa forma, eles s\u00e3o uma op\u00e7\u00e3o para que processos sejam respeitados sem que isso prejudique os resultados da equipe de vendas.<\/span><\/p>\n Sua equipe de vendas precisa sempre estar motivada para que as metas continuem a ser batidas. Essa n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil de cumprir e apenas aumentar a remunera\u00e7\u00e3o para garantir que a equipe fique motivada \u00e9 um caminho arriscado no longo prazo.<\/span><\/p>\n Por isso, voc\u00ea precisa de uma pol\u00edtica bem definida e que ainda sim motive seu time. Uma comiss\u00e3o agressiva ajuda a tornar a busca por resultados mais atraente, por\u00e9m, sem um valor fixo, a rotatividade da equipe pode aumentar, dificultando a busca por resultados.<\/span><\/p>\n Outros fatores poder\u00e3o entrar nessa din\u00e2mica, como m\u00e9dia do mercado, n\u00edvel de senioridade da equipe e complexidade do produto, por isso \u00e9 interessante comparar seu modelo com o de outros parceiros de mercado para verificar o que funciona melhor no seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n Como falamos anteriormente, a padroniza\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para blindar sua empresa de imprevistos. Por isso, contar com ferramentas para padroniza\u00e7\u00e3o do processo comercial \u00e9 mais do importante.<\/span><\/p>\n Essa organiza\u00e7\u00e3o pode se dar por meio de um<\/span>\u00a0funil de vendas<\/a><\/strong>, onde cada oportunidade dever\u00e1 seguir uma sequ\u00eancia de atividades, mas os meios para estruturar esse funil s\u00e3o in\u00fameros.<\/span><\/p>\n Planilhas de Excel da equipe, sistemas de gest\u00e3o de projetos e CRMs<\/a><\/strong> s\u00e3o alguns exemplos de plataformas que podem te ajudar nesse processo.<\/span><\/p>\n Ent\u00e3o, agora que vimos todo o planejamento comercial mais te\u00f3rico para 2021, chega o momento de irmos para a parte pr\u00e1tica: a rotina da opera\u00e7\u00e3o comercial.<\/span><\/p>\n N\u00e3o \u00e9 apenas a parte administrativa que precisa de planejamento. A opera\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m precisa estar bem equipada de dados, t\u00e9cnicas e m\u00e9todos para saber lidar bem com cada situa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Dessa forma, existem algumas atividades que os vendedores podem se usar para orientar melhor a sua rotina:<\/span><\/p>\n N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil ser vendedor. Vendedores muitas vezes s\u00e3o vistos com suspeitas, como algu\u00e9m que vai te passar a perna e vender algo que voc\u00ea n\u00e3o precisa.<\/span><\/p>\n Sabendo dessa suspeita, como eu fa\u00e7o para meus potenciais clientes confiarem mais em mim? Saiba tudo sobre ele antes de come\u00e7ar qualquer conversa.<\/span><\/p>\n Se voc\u00ea j\u00e1 tem alguma experi\u00eancia com um segmento ou um perfil de cliente espec\u00edfico, sabe que muitas vezes as necessidades se repetem. Por mais que cada empresa tenha seu cen\u00e1rio com aquele problema, a solu\u00e7\u00e3o acaba sendo similar em muitos casos.<\/span><\/p>\n E, uma vez que voc\u00ea enxerga esses padr\u00f5es, fica muito mais f\u00e1cil gerar autoridade e at\u00e9 se aproximar do seu cliente. Ao saber de antem\u00e3o como voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo, fica muito mais f\u00e1cil vender a solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Assim como as necessidades se repetem muito, as obje\u00e7\u00f5es<\/a><\/strong> tamb\u00e9m costumam apresentar padr\u00f5es entre si.<\/span><\/p>\n \u00c9 esperado que muitos clientes reajam com desconfian\u00e7a dos vendedores num primeiro momento e se voc\u00ea trabalha na linha de frente deve estar acostumado com algumas frase como:<\/span><\/p>\n Esses s\u00e3o alguns exemplos de obje\u00e7\u00f5es comuns, mas elas podem se multiplicar dependendo do seu segmento de atua\u00e7\u00e3o. E como voc\u00ea lida com elas? Planejando com anteced\u00eancia<\/span><\/p>\n Como queremos mostrar neste texto, o vendedor tamb\u00e9m pode se preparar mapeando cada obje\u00e7\u00e3o e ensaiando alguns m\u00e9todos para contorn\u00e1-las. Assim, ele fica pronto para lidar com qualquer situa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Se voc\u00ea j\u00e1 conhece o Livro <\/span>As Armas da Persuas\u00e3o<\/b> do Cialdini, j\u00e1 deve conhecer o termo “gatilhos mentais<\/a><\/strong>“. Eles s\u00e3o nada mais do que t\u00e9cnicas para ativar o instinto do cliente e fazer com que ele agilize a negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Como o m\u00e9rito deste artigo n\u00e3o \u00e9 falar sobre cada um dos gatilhos, vamos apenas deixar uma lista com alguns exemplos de gatilhos:<\/span><\/p>\nPor que falar sobre planejamento comercial de 2021 em setembro?<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/como_estruturar_seu_planejamento_comercial_-1024x576-1.png\")
<\/p>\n\n
1. Defini\u00e7\u00e3o de objetivos<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/como_estruturar_seu_planejamento_comercial1-1024x576-1.png\")
<\/p>\nQuais KPIs seguir?<\/b><\/h3>\n
Exemplos de m\u00e9tricas prim\u00e1rias e secund\u00e1rias<\/b><\/h3>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/como_estruturar_seu_planejamento_comercial_3-1-1-1024x576-1.png\")
<\/p>\n\n
\n
\n
2. Defini\u00e7\u00e3o das estrat\u00e9gias<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/como_estruturar_seu_planejamento_comercial2-1024x576-1.png\")
<\/p>\nTenha um conhecimento aprofundado do seu cliente<\/b><\/h3>\n
Veja o que os outros est\u00e3o fazendo<\/b><\/h3>\n
Organize a casa<\/b><\/h3>\n
Defina metas SMART<\/b><\/h3>\n
\n
\n
Defina m\u00e9tricas de sucesso do seu planejamento comercial<\/b><\/h3>\n
3. Defini\u00e7\u00e3o das t\u00e1ticas<\/b><\/h2>\n
Estrutura\u00e7\u00e3o do backoffice de vendas<\/b><\/h3>\n
Definir um plano de remunera\u00e7\u00e3o consistente<\/b><\/h3>\n
Padroniza\u00e7\u00e3o do processo comercial<\/b><\/h3>\n
4. Opera\u00e7\u00e3o comercial<\/b><\/h2>\n
Estudo do perfil do cliente<\/b><\/h3>\n
Mapeamento de obje\u00e7\u00f5es<\/b><\/h3>\n
\n
T\u00e9cnicas de persua\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n
\n