Neste texto, explicaremos o que \u00e9 um funil de vendas, qual a sua import\u00e2ncia para a <\/span>gest\u00e3o de vendas<\/strong><\/span><\/a>, quantas e quais s\u00e3o as etapas do funil, al\u00e9m de mostrar algumas dicas de como aprimorar essa estrat\u00e9gia.<\/span><\/p>\n Vamos l\u00e1?<\/span><\/p>\n Voc\u00ea chega em uma loja e \u00e9 atendido\u00a0 por um vendedor que falava sobre todos os benef\u00edcios de um produto espec\u00edfico e que d\u00e1 desconto caso o pagamento seja feito \u00e0 vista com o cart\u00e3o da loja.<\/span><\/p>\n Ou ent\u00e3o, voc\u00ea est\u00e1 tranquilamente na sala da sua casa assistindo TV, quando o fone toca: \u00e9 um vendedor querendo oferecer um plano de celular, conta em banco ou um produto milagroso.<\/span><\/p>\n Essas s\u00e3o algumas das maneiras mais tradicionais de se fazer vendas, mas n\u00e3o s\u00e3o mais as mais efetivas. Agora, os esfor\u00e7os devem ser em fazer o <\/span>cliente<\/a><\/strong> buscar a empresa, e n\u00e3o o contr\u00e1rio.<\/span><\/p>\n O funil de vendas<\/strong><\/a> \u00e9 aquele em que o cliente j\u00e1 est\u00e1 apto para a compra do produto oferecido pela sua empresa, mas ainda falta um empurr\u00e3ozinho para que isso se concretize.<\/span><\/p>\n \u00c9 importante n\u00e3o se confundir com o funil de vendas, j\u00e1 que \u00e9 um pouco diferente. No funil de marketing, a inten\u00e7\u00e3o \u00e9 mapear a jornada de compra do cliente, fazendo todo aquele processo que voc\u00ea j\u00e1 deve conhecer de topo, meio e fundo de funil.<\/span><\/p>\n Al\u00e9m disso, o funil de marketing realiza uma abordagem mais indireta do p\u00fablico, j\u00e1 que ele tem a fun\u00e7\u00e3o de acompanhar o cliente pelo caminho de descoberta da empresa, cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fado em blogs e redes sociais para que o usu\u00e1rio naturalmente se interesse em virar um cliente.<\/span><\/p>\n J\u00e1 nas vendas, a coisa \u00e9 um pouco mais direta,\u00a0 tendo o vendedor como principal respons\u00e1vel pelo convencimento e finaliza\u00e7\u00e3o da compra feita pelo consumidor, que entender\u00e1 os benef\u00edcios de fechar neg\u00f3cios com voc\u00ea.<\/span><\/p>\n O funil de vendas \u00e9 importante justamente porque poupa os vendedores que fazerem liga\u00e7\u00f5es aleat\u00f3rias e estressantes em busca de vendas. Agora, eles poder\u00e3o focar seus esfor\u00e7os e poderes de convencimento naquelas pessoas que est\u00e3o mais abertas a fazer neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n O funil de vendas ainda auxilia a unir os setores de marketing e vendas, j\u00e1 que come\u00e7am a trabalhar juntos para nutrir o cliente e finalizar a sua compra. \u00c9 como se o setor de marketing plantasse e cuidasse de uma \u00e1rvore at\u00e9 que ela d\u00ea frutos, ficando a cargo da equipe de vendas fazer a colheita.<\/span><\/p>\n Isso vai ajudar a sua empresa a poupar recursos e ter estrat\u00e9gias muito generalistas: sua equipe estar\u00e1 focada nas pessoas certas, fechar\u00e1 vendas muito mais r\u00e1pido, com altas chances de fideliza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Outro fator que faz com que o funil de vendas seja muito importante \u00e9 que ajuda a coletar informa\u00e7\u00f5es preciosas sobre o seu p\u00fablico. Enquanto eles passam pelo funil, eles v\u00e3o fornecendo algumas informa\u00e7\u00f5es sobre eles (e claro, de maneira consensual).<\/span><\/p>\n Informa\u00e7\u00f5es como nome, idade, \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e forma\u00e7\u00e3o, e-mail, telefone\u2026 v\u00e1rios dados podem ser coletados desses clientes e que auxiliar\u00e1 a entender, de fato, quem \u00e9 o seu p\u00fablico e quais as melhores estrat\u00e9gias para atingi-lo.<\/span><\/p>\n Ent\u00e3o, se a sua empresa ou seu setor de vendas\/marketing ainda n\u00e3o est\u00e1 utilizando o funil de vendas, est\u00e1 na hora de atualizar a sua empresa (para ontem). Mas, para isso, vamos entender melhor como ele funciona.<\/span><\/p>\n O funil de vendas \u00e9 dividido em sete principais etapas:<\/span><\/p>\n Vamos entender melhor como funciona cada uma dessas etapas:<\/span><\/p>\n A primeira etapa \u00e9 a de pesquisa, na qual o vendedor precisa adquirir mais informa\u00e7\u00f5es sobre os clientes, entender o que eles buscam no produto\/servi\u00e7o que est\u00e1 sendo oferecido pela empresa e como fazer ele ser atrativo para essas pessoas.<\/span><\/p>\n Assim, \u00e9 necess\u00e1rio estudar sobre o cliente, olhando suas atividades nas redes sociais, suas intera\u00e7\u00f5es com a pr\u00f3pria empresa ou outras institui\u00e7\u00f5es do ramo e coletar informa\u00e7\u00f5es sobre o mesmo, tendo a ajuda do marketing de conte\u00fado.<\/span><\/p>\n Na etapa de qualifica\u00e7\u00e3o, no qual \u00e9 necess\u00e1rio verificar se aquela pessoa, advinda de uma estrat\u00e9gia de marketing digital<\/a><\/strong> ou prospec\u00e7\u00e3o direta da equipe de vendas realmente tem chances de se tornar um cliente da sua empresa.<\/span><\/p>\n Com isso, a equipe de vendas n\u00e3o perde tempo com uma pessoa que acabaria n\u00e3o comprando os produtos\/servi\u00e7os da sua empresa, e que tenha acessado os conte\u00fados da institui\u00e7\u00e3o ou entrado em contato por outros motivos.<\/span><\/p>\n Na etapa do agendamento, \u00e9 preciso marcar um hor\u00e1rio ou preparar a melhor abordagem para o cliente. \u00c9 importante que os vendedores n\u00e3o entrem em contato com o cliente em hor\u00e1rios inoportunos, j\u00e1 que isso pode atrapalhar a efici\u00eancia da venda.<\/span><\/p>\n O ideal \u00e9 marcar uma data e um hor\u00e1rio para que o cliente possa receber a sua liga\u00e7\u00e3o, ou participe de uma reuni\u00e3o, para que assim, ambos tenham tempo de ouvir as propostas da empresa, bem como o futuro cliente poder tirar as suas d\u00favidas.<\/span><\/p>\n A fase de demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 quando o produto\/servi\u00e7o \u00e9 apresentado de fato para o cliente, seja por meio de uma demonstra\u00e7\u00e3o, per\u00edodo de teste ou amostra gr\u00e1tis ou em uma conversa entre o vendedor e a parte interessada.<\/span><\/p>\n \u00c9 nessa etapa tamb\u00e9m que ser\u00e3o tiradas as d\u00favidas que podem surgir por parte do futuro cliente, e tamb\u00e9m \u00e9 a que os vendedores precisam captar a aten\u00e7\u00e3o e interesse do cliente para que a fase de proposta seja um sucesso<\/strong><\/a>.<\/span><\/p>\n Aqui, o cliente receber\u00e1 a sua primeira proposta por parte da empresa. Agora, ele j\u00e1 conhece melhor a empresa e at\u00e9 mesmo j\u00e1 demonstrou interesse em adquirir o produto. Ent\u00e3o, o vendedor precisa apresentar uma proposta que caiba nos seus interesses.<\/span><\/p>\n Em algumas situa\u00e7\u00f5es, pode ocorrer uma certa relut\u00e2ncia por parte do cliente, que pode estar inseguro com alguns aspectos do seu produto\/servi\u00e7o. Entretanto, \u00e9 importante que o profissional tenha um bom jogo de cintura e conhecimento sobre o cliente para conseguir contornar a situa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Agora, come\u00e7a a fase de negocia\u00e7\u00e3o, no qual o cliente pode querer negociar um valor menor ou um prazo de pagamento mais flex\u00edvel. \u00c9 importante que o vendedor deixe a oferta atrativa para o cliente, mas que isso n\u00e3o coloque em cheque os lucros da empresa.<\/span><\/p>\n Procure ouvir o que o cliente tem a dizer sobre a proposta e qual seria a oferta mais adequada para ele. Tamb\u00e9m considere o que \u00e9 poss\u00edvel fazer por ele em quest\u00f5es de desconto ou facilidades.<\/span><\/p>\n Caso o seu cliente resolva finalizar a venda com a sua empresa, \u00e9 hora de fazer os preparativos para o fechamento da venda. Aqui, poder\u00e3o ser tiradas d\u00favidas com rela\u00e7\u00e3o ao pagamento ou como ser\u00e1 feita a entrega do que foi comprado.<\/span><\/p>\n Tamb\u00e9m \u00e9 importante n\u00e3o se descuidar da p\u00f3s-venda, j\u00e1 que o cliente pode precisar de um suporte para conseguir implementar o servi\u00e7o oferecido em sua empresa, por exemplo, ou para solucionar algum problema que venha a oferecer.<\/span><\/p>\n Caso o cliente ainda se mostre um pouco relutante para realmente fechar neg\u00f3cio, existem algumas t\u00e9cnicas que podem ser utilizadas para conquist\u00e1-lo, como a da autoconfian\u00e7a, condu\u00e7\u00e3o de vendas e autoriza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n \u00c9 preciso avaliar cada situa\u00e7\u00e3o para a aplica\u00e7\u00e3o das t\u00e9cnicas, j\u00e1 que alguma necessitam de uma intimidade maior com o cliente, por exemplo, ou que fa\u00e7a sentido com as obje\u00e7\u00f5es e d\u00favidas que o futuro cliente est\u00e1 levantando.<\/span><\/p>\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe como estruturar o seu funil de vendas, \u00e9 importante ter uma forma de avaliar se os seus esfor\u00e7os est\u00e3o realmente dando <\/span>resultado<\/a><\/strong>,<\/strong> certo? Por isso, \u00e9 preciso fazer o acompanhamento de cada etapa.<\/span><\/p>\n Com essa an\u00e1lise, \u00e9 poss\u00edvel entender o que est\u00e1 dando certo e o que precisa ser modificado para que a sua estrat\u00e9gia consiga atrair o m\u00e1ximo de clientes qualificados poss\u00edvel.<\/span><\/p>\n Veja seguir como acompanhar o desenvolvimento de cada etapa do funil:<\/span><\/p>\n Analise as <\/span>m\u00e9tricas<\/a><\/strong> das redes sociais e blog. Isso lhe dar\u00e1 informa\u00e7\u00f5es preciosas sobre o cliente e servir\u00e3o de base para as abordagens da sua equipe de vendas. \u00c9 importante que essas informa\u00e7\u00f5es sejam reavaliadas constantemente.<\/span><\/p>\n Esse tamb\u00e9m pode ser um bom momento para avaliar as estrat\u00e9gias j\u00e1 utilizadas pelos vendedores e filtrar aquelas que est\u00e3o com uma melhor taxa de sucesso, al\u00e9m de reformular aquelas que n\u00e3o est\u00e3o surtindo os efeitos esperados.<\/span><\/p>\n A sua equipe de vendas precisa estar amparada por uma boa gest\u00e3o para conseguir fazer boas negocia\u00e7\u00f5es com seus clientes. Um processo de vendas bem estruturado servir\u00e1 como guia para entender as melhores abordagens a serem feitos com seu p\u00fablico.<\/span><\/p>\n Aqui tamb\u00e9m vale as tentativas de t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o e vendas, encontrando as melhores maneiras de fazer o seu cliente ser entendido e ouvido, para que ele se conven\u00e7a de que a solu\u00e7\u00e3o da sua empresa \u00e9 o melhor para o mercado.<\/span><\/p>\n A fase final do seu funil de vendas tamb\u00e9m precisa ser bem pensado, afinal, \u00e9 aqui que os clientes mais relutantes precisar\u00e3o ter 100% de certeza da efici\u00eancia da sua empresa, ao mesmo tempo que os detalhes finais ser\u00e3o acordados.<\/span><\/p>\n \u00c9 importante que o pagamento, entrega e suporte sejam feitos da melhor maneira poss\u00edvel para o cliente, j\u00e1 que isso auxilia na sua fideliza\u00e7\u00e3o. De acordo com <\/span>Philip Kotler<\/a><\/strong>, <\/span>considerado o \u201cpai do marketing\u201d, \u00e9 considerado de 5 a 7 vezes mais caro conquistar um novo cliente do que fidelizar um novo consumidor.\u00a0<\/span><\/p>\n Agora, que tal conhecer algumas t\u00e9cnicas de como melhorar o seu funil de vendas e conseguir fechar ainda mais vendas com essa estrat\u00e9gia? Confira a seguir algumas das nossas dicas.<\/span><\/p>\n O primeiro passo para ter um funil de vendas de sucesso \u00e9 entendendo como ele funciona. Ele pode variar conforme o seu neg\u00f3cio, afinal, nem todos os clientes s\u00e3o iguais e eles n\u00e3o far\u00e3o mesmo caminho at\u00e9 finalizar uma compra.<\/span><\/p>\n Por isso, entenda bem como \u00e9 o caminho que os seus clientes fazem at\u00e9 finalizar uma compra, se nutrir de informa\u00e7\u00f5es e depois se tornar um fiel consumidor. Voc\u00ea precisa trabalhar em cima dessas informa\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n Testar \u00e9 uma atividade muito importante dentro dos setores de vendas e <\/span>marketing<\/a><\/strong>. Essa \u00e9 uma das maneiras mais efetivas de saber, na pr\u00e1tica, se uma estrat\u00e9gia realmente vai dar certo ou se ela precisa ser aprimorada.<\/span><\/p>\n Por isso, fa\u00e7a testes A\/B com as estrat\u00e9gias de vendas que s\u00e3o utilizadas com seus leads, avaliando as que est\u00e3o dando certo e as que precisam ser reformuladas. O que gerar um retorno mais positivo \u00e9 o que deve ser veiculado para toda a base.<\/span><\/p>\n Pode acontecer de uma pessoa percorrer grande parte do seu funil e n\u00e3o ser exatamente uma pessoa que compraria o seu produto. Ela pode ser apenas uma pessoa curiosa sobre o assunto tratado por ele.<\/span><\/p>\n Assim, aprimore o seu processo de qualifica\u00e7\u00e3o de lead e fa\u00e7a a sua equipe de <\/span>vendas<\/a><\/strong> investir apenas naquelas pessoas que realmente contam com um alto potencial de serem seus clientes.<\/span><\/p>\n E ent\u00e3o? Conseguiu entender o que \u00e9 e quais as etapas do funil de vendas, qual a sua import\u00e2ncia para a empresa e como otimizar essa estrat\u00e9gia? Com potenciais clientes qualificados, ser\u00e1 um pouco mais f\u00e1cil finalizar as comercializa\u00e7\u00f5es, mas ainda \u00e9 preciso muito jogo de cintura para conquist\u00e1-los.<\/span><\/p>\n Como voc\u00ea pode perceber, vender n\u00e3o \u00e9 uma tarefa t\u00e3o simples. \u00c9 importante conhecer bem o seu p\u00fablico, fazer uma negocia\u00e7\u00e3o eficiente e que foque nos problemas lead, al\u00e9m de um bom jogo de cintura para convencer os mais desconfiados.<\/span><\/p>\n Tudo isso finalizado com um bom acordo de pagamento e entrega, al\u00e9m de fazer um bom trabalho de p\u00f3s-venda para se certificar de que o cliente continue fazendo compras com a sua empresa no futuro.<\/span><\/p>\n E para fazer tudo isso, \u00e9 importante contar com vendedores que estejam atualizados e altamente capacitados para realizar vendas. Por isso, oferecemos um curso que ajudar\u00e1 a deixar a sua equipe preparada.<\/span><\/p>\n Conhe\u00e7a o nosso curso de introdu\u00e7\u00e3o a prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/a><\/strong> e <\/span>saiba como aumentar consideravelmente as suas vendas<\/span>!<\/span><\/p>\n Veja mais em nosso Blog!<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\nO que \u00e9 um funil de vendas?<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/etapas-do-funil-de-vendas-1024x576-1.png\")
<\/p>\nO que \u00e9, afinal, o funil de vendas?<\/strong><\/h3>\n
Qual a import\u00e2ncia do funil de vendas<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/etapas-do-funil-de-vendas_1-1024x576-1.png\")
<\/p>\nQuantas e quais s\u00e3o as etapas do funil de vendas?<\/strong><\/h2>\n
\n
Pesquisa<\/strong><\/h3>\n
Qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
Agendamento<\/strong><\/h3>\n
Demonstra\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
Proposta<\/strong><\/h3>\n
Negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
Fechamento de venda<\/strong><\/h3>\n
Como acompanhar o funil de vendas?<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/etapas-do-funil-de-vendas_4-1024x576-1.png\")
<\/p>\nAnalise as m\u00e9tricas<\/strong><\/h3>\n
Fa\u00e7a boas negocia\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n
N\u00e3o menospreze o fechamento da venda<\/strong><\/h3>\n
Como melhorar o funil de vendas?<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/etapas-do-funil-de-vendas_2-1024x576-1.png\")
<\/p>\nConhe\u00e7a bem o seu funil de vendas<\/strong><\/h3>\n
Teste (muito)<\/strong><\/h3>\n
Qualifique o seu lead<\/strong><\/h3>\n
Conclus\u00e3o<\/strong><\/h2>\n