<\/p>\n
<\/p>\n
<\/p>\n
O que isso significa?\u00a0<\/span><\/p>\n Significa que quando voc\u00ea aplica na pr\u00e1tica a metodologia inside sales, de modo que todo o seu processo comercial desde a prospec\u00e7\u00e3o, abordagem comercial, negocia\u00e7\u00e3o acontece de forma remota, voc\u00ea precisa levar algumas observa\u00e7\u00f5es em considera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Essas observa\u00e7\u00f5es s\u00e3o apontamentos do dia a dia do vendedor de Inside Sales que podem te ajudar com a execu\u00e7\u00e3o da pr\u00e1tica de inside sales com excel\u00eancia e que muitas vezes s\u00e3o deixados de lado.\u00a0<\/span><\/p>\n Os maiores desafios de inside sales tem um pilar em comum: a comunica\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n Antes de entrarmos a fundo no que n\u00e3o te contam sobre Inside Sales, vamos contextualizar sobre o que \u00e9 inside sales afinal.\u00a0<\/span><\/p>\n Inside Sales, por defini\u00e7\u00e3o, \u00e9 um termo em ingl\u00eas que significa \u201cvendas internas\u201d.\u00a0<\/span><\/p>\n \u00c9 uma metodologia de vendas remota, na qual a estrutura do time de vendas \u00e9 toda interna, ou seja, as etapas do processo de vendas acontecem sem o contato presencial entre o vendedor e o prospect.<\/span><\/p>\n Isso significa que a prospec\u00e7\u00e3o, diagn\u00f3stico da empresa, as reuni\u00f5es de apresenta\u00e7\u00e3o de produto e a negocia\u00e7\u00e3o acontecem por ferramentas digitais de comunica\u00e7\u00e3o de v\u00eddeo chamada ou liga\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n Por se tratarem de \u201cvendas por telefone<\/a><\/strong>\u201d a metodologia inside sales \u00e9 comumente conhecida pelo telemarketing, que sim \u00e9 um tipo de vendas internas, mas a principal diferen\u00e7a entre o telemarketing e o inside sales \u00e9 o modelo de vendas que utiliza.\u00a0<\/span><\/p>\n Existem dois modelos de vendas que est\u00e3o em alta no momento. O modelo de vendas transacional e o modelo de vendas consultivas<\/strong><\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n O modelo de vendas transacional \u00e9 o modelo utilizado no telemarketing, que consiste em uma transa\u00e7\u00e3o que n\u00e3o exige muita intera\u00e7\u00e3o do vendedor com o cliente. O processo \u00e9 composto por oferta – venda, o que comp\u00f5e uma venda simples.<\/span><\/p>\n A metodologia Inside Sales usa o modelo de vendas consultiva, esse modelo consiste em um processo consultivo do vendedor com o cliente antes que a venda seja conclu\u00edda.\u00a0<\/span><\/p>\n O processo de vendas consultivas consiste em uma venda personalizada, onde se faz necess\u00e1rio entender as necessidades, \u201cdores\u201d, do cliente para entregar valor na oferta do servi\u00e7o.\u00a0<\/span><\/p>\n Lembrando que: voc\u00ea deve adotar o modelo de venda que melhor casa com sua estrat\u00e9gia de neg\u00f3cios e o objetivo da empresa.<\/span><\/i><\/p>\n A metodologia de Inside Sales, vender de forma remota por liga\u00e7\u00e3o ou v\u00eddeo chamada, n\u00e3o parece t\u00e3o complicado afinal de contas n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/span><\/p>\n Mas o que as pessoas n\u00e3o est\u00e3o te contando sobre o Inside Sales?<\/span><\/p>\n Ao longo dos anos, os prospects<\/a><\/strong> e clientes desenvolveram t\u00e1ticas para lidar com vendedores.<\/span><\/p>\n Antigamente a t\u00e9cnica mais utilizada pelos vendedores era a chamada \u201c<\/span>feature and benefits”, o<\/span><\/i> famoso \u201cmeu produto \u00e9 o melhor\u201d.\u00a0<\/span><\/p>\n Esse tipo de abordagem criou na cabe\u00e7a do prospect uma imagem desagrad\u00e1vel, insistente e mau-car\u00e1ter dos vendedores, por isso criaram in\u00fameras barreiras, muitas vezes inconscientes, que dificultam o trabalho do vendedor.\u00a0<\/span><\/p>\n Partindo do princ\u00edpio que essa estrat\u00e9gia de vendas \u00e9 falha, as vendas consultivas, pilar do inside sales, consistem na entrega de valor de forma genu\u00edna para o cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n Entretanto, Inside Sales \u00e9 uma estrutura de vendas muito desafiadora justamente porque n\u00e3o conta com o fator presencial e \u00e9 muito f\u00e1cil de se passar por telemarketing na cabe\u00e7a dos prospects.<\/span><\/p>\n De fato, o encontro entre o vendedor e o prospect traz alguns benef\u00edcios como a intera\u00e7\u00e3o, o rapport, afinidade, o contato, aperto de m\u00e3o, an\u00e1lise de comportamento do cliente, express\u00f5es e muitos fatores que retratam a performance do vendedor e o desempenho da reuni\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n Isso n\u00e3o impossibilita que o inside sales obtenha sucesso, muito pelo contr\u00e1rio, isso a torna mais desafiadora e mais suscet\u00edvel ao sucesso.\u00a0<\/span><\/p>\n Podemos concordar que vender por si s\u00f3 j\u00e1 \u00e9 um desafio, mas nossa inten\u00e7\u00e3o hoje \u00e9 facilitar para voc\u00ea.\u00a0<\/span><\/p>\n De acordo com um <\/span>estudo de Albert Mehrabian<\/a><\/strong>, pesquisador e estudioso sobre a linguagem n\u00e3o verbal, a respeito da percep\u00e7\u00e3o da nossa comunica\u00e7\u00e3o com terceiros as palavras que escolhemos de fato s\u00e3o respons\u00e1veis por 7% da comunica\u00e7\u00e3o, j\u00e1 o tom de voz \u00e9 respons\u00e1vel por 38% da comunica\u00e7\u00e3o e a linguagem corporal \u00e9 respons\u00e1vel por 55% da comunica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Usar essas informa\u00e7\u00f5es a seu favor como vendedor inside sales, pode influenciar diretamente na taxa de convers\u00e3o por etapas do processo de vendas por isso, aqui v\u00e3o 5 dicas que influenciam diretamente no processo de vendas inside sales.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n Como vendedor inside sales, sempre mantenha a escuta ativa! Isso significa prestar aten\u00e7\u00e3o em todos os detalhes informados pelo prospect.\u00a0<\/span><\/p>\n Partindo do ponto que cada ponto levantado por ele \u00e9 um ponto a ser discutido lembre-se sempre de anotar tudo que o prospect falar para n\u00e3o ser pego de surpresa em uma etapa de venda.\u00a0<\/span><\/p>\n Tem alguns frameworks de vendas que ajudam e facilitam o processo de comunica\u00e7\u00e3o por liga\u00e7\u00e3o ou v\u00eddeo chamada e ajudam o vendedor a direcionar e conduzir a conversa e alcan\u00e7ar as dores e necessidades do prospect, como exemplo BANT<\/strong><\/a>, GPCT<\/a><\/strong>, Spin Selling<\/strong><\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n Na metodologia Inside Sales, em liga\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong> ou uma v\u00eddeo chamada, voc\u00ea tem uma forma comum de express\u00e3o em comum, o seu tom de voz.<\/span><\/p>\n Por isso, para garantir que a comunica\u00e7\u00e3o entre voc\u00ea e o prospect seja assertiva, ajuste o seu tom de voz, o volume com que voc\u00ea fala com o prospect nos momentos adequados.\u00a0<\/span><\/p>\n Se atente em usar v\u00e1rios tipos de tom de voz em cada momento espec\u00edfico da conversa de acordo com o tom de voz do prospect, isso pode ajudar no processo de constru\u00e7\u00e3o de empatia com o prospect.<\/span><\/p>\n Essa estrat\u00e9gia \u00e9 chamada de espelhamento de linguagem corporal, consiste em assumir uma postura parecida com a que seu prospect se comunica para criar empatia e ganhar sua confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n Para criar essa empatia com o prospect voc\u00ea pode recorrer \u00e0 t\u00e9cnica de rapport, que \u00e9 a constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento com o prospect por meio de pontos em comum entre voc\u00eas, seja baseado em experi\u00eancias profissionais, seja baseado em hobbies e a linguagem corporal como falado.<\/span><\/b><\/p>\n Trabalhar como inside sales exige do vendedor maior dedica\u00e7\u00e3o e rigidez no que diz respeito \u00e0 condu\u00e7\u00e3o da conversa por n\u00e3o contar com o fator presencial.<\/span><\/p>\n Cada etapa do processo de vendas possui um objetivo espec\u00edfico, ter consci\u00eancia desse objetivo influencia na precis\u00e3o das respostas que precisam ser coletadas do lead.<\/span><\/p>\n Na etapa de qualifica\u00e7\u00e3o do lead, por exemplo, \u00e9 necess\u00e1rio obter as respostas espec\u00edficas (or\u00e7amento, necessidades, tempo, autoridade) para entender se o prospect \u00e9 fit ou n\u00e3o para avan\u00e7ar para etapa de diagn\u00f3stico.\u00a0<\/span><\/p>\n Por isso, n\u00e3o importa a etapa do processo de vendas, sempre mantenha o controle da conversa com os objetivos da etapa de vendas bem alinhados e em mente.<\/span><\/p>\n Seja um ouvinte ativo!<\/span><\/p>\n O modelo de vendas que o vendedor inside sales est\u00e1 inserido, por si s\u00f3, j\u00e1 \u00e9 personalizado, pois, essa \u00e9 uma exig\u00eancia das vendas consultivas.\u00a0<\/span><\/p>\n Que todo o processo de vendas seja voltado para entender a dor do prospect, atender \u00e0s suas necessidades e entregar valor a ele de alguma forma.<\/span><\/p>\n As palavras s\u00e3o respons\u00e1veis por potencializar o relacionamento com o prospect, por isso, sempre personalize o seu speech.\u00a0<\/span><\/p>\n O que isso significa?\u00a0<\/span><\/p>\n Essa personaliza\u00e7\u00e3o a que nos referimos, n\u00e3o \u00e9 nada mais e nada menos do que dar aten\u00e7\u00e3o de forma genu\u00edna com quem voc\u00ea est\u00e1 falando.\u00a0<\/span><\/p>\n Ter o cuidado de pesquisar sobre o prospect, sobre a empresa, entender o servi\u00e7o ou produto, o mercado que ela est\u00e1 inserida, concorrentes\u2026\u00a0<\/span><\/p>\n Essas informa\u00e7\u00f5es comp\u00f5em um material suficiente para personalizar seu speech e entender de fato as necessidades do prospect e, dessa forma, criar valor com solu\u00e7\u00f5es da sua ferramenta que v\u00e3o ajud\u00e1-lo de verdade.<\/span><\/p>\n E mais do que nunca, n\u00e3o replique modelos de e-mail, mensagens, abordagens comerciais porque pode n\u00e3o dar certo se voc\u00ea n\u00e3o souber quem est\u00e1 do outro lado.\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n A programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica (PNL) \u00e9 uma t\u00e9cnica, um modelo de comunica\u00e7\u00e3o e de relacionamento, que te permite influenciar e moldar a resposta do outro.\u00a0<\/span><\/p>\n Aplicada a vendas, essa t\u00e9cnica te fornece ferramentas para desenvolver o seu poder de influ\u00eancia e entrega de valor ao cliente!\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n Como?\u00a0<\/span><\/p>\n Trabalhando a sua leitura de si mesmo e a leitura do outro. Ou seja, a consci\u00eancia do que as suas a\u00e7\u00f5es causam na outra pessoa.<\/span><\/p>\n A t\u00e9cnica de PNL te ajuda a criar o v\u00ednculo com o prospect, ou seja, o rapport, por meio de meios de express\u00e3o n\u00e3o verbais, que citamos acima,\u00a0 tom de voz, volume, gestos, postura corporal, express\u00e3o facial.\u00a0<\/span><\/p>\n Aplicar a programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica em vendas significa fazer uso dessas ferramentas de influ\u00eancia para:<\/span><\/p>\n \u2014 Conquistar a confian\u00e7a do prospect;<\/span><\/i><\/p>\n \u2014 Entender as dores do prospect e ajud\u00e1-lo a solucion\u00e1-las;<\/span><\/i><\/p>\n \u2014 Entregar valor ao prospect com o que vai benefici\u00e1-lo melhor;<\/span><\/i><\/p>\n \u2014 Criar um processo de vendas transparente, com informa\u00e7\u00f5es claras e objetivos definidos para as duas partes;<\/span><\/i><\/p>\n Por fim, sempre concentre todas as informa\u00e7\u00f5es coletadas no hist\u00f3rico de atendimento do prospect em uma plataforma ou software de gest\u00e3o de vendas<\/strong><\/a>, como um <\/span>CRM<\/span>.\u00a0<\/span><\/p>\n Ter esse registro em cada uma das etapas de vendas do prospect traz clareza acerca da oportunidade de neg\u00f3cio e, al\u00e9m disso, perspectiva de fechamento.\u00a0<\/span><\/p>\n Muitas plataformas de gest\u00e3o de vendas, possuem ferramentas que permitem com que as liga\u00e7\u00f5es sejam gravadas.\u00a0<\/span><\/p>\n A grava\u00e7\u00e3o das reuni\u00f5es feitas com o prospect facilitam na an\u00e1lise da performance e desempenho do vendedor que pode ser utilizada de forma estrat\u00e9gica. Seja para corre\u00e7\u00e3o do seu speech, seja para rever as necessidades do prospect.\u00a0<\/span><\/p>\n Tentamos reunir algumas dicas que fazem toda a diferen\u00e7a a se considerar quando voc\u00ea inicia como Inside Sales e facilita o processo.\u00a0<\/span><\/p>\n Levar essas observa\u00e7\u00f5es em considera\u00e7\u00e3o ir\u00e3o te ajudar com m\u00e9tricas importantes de an\u00e1lise dentro do departamento comercial como o aumento da sua taxa de convers\u00e3o, menor ciclo de vendas e de repente at\u00e9 um aumento no seu ticket m\u00e9dio de vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n Esse artigo foi escrito pela <\/span>Nectar CRM<\/a><\/strong>! Esperamos ter ajudado \ud83d\ude09\u00a0<\/span><\/p>\n N\u00f3s ajudamos voc\u00ea a aumentar a receita da sua empresa, confira nossa CONSULTORIA<\/a><\/strong>!<\/p>\n Conhe\u00e7a nosso curso de CRM<\/strong><\/a> e se torne um especialista no assunto!<\/p>\n Veja mais Consultoria de Vendas<\/strong><\/a>: Tudo o Que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Veja mais:<\/p>\n Consultoria Inside Sales: Como Funciona e os Benef\u00edcios<\/a><\/strong><\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial<\/strong><\/a>: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/p>\n Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\nO que \u00e9 Inside Sales?<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/inside-sale-o-que-nao-falam_1-1024x576-1.png\")
<\/p>\nQuais os principais desafios de Inside Sales?\u00a0<\/b><\/h2>\n
O que n\u00e3o te falam sobre Inside Sales, mas que faz toda a diferen\u00e7a:<\/strong><\/h3>\n
Escuta Ativa<\/b><\/h2>\n
Tom de Voz<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/inside-sale-o-que-nao-falam_2-1024x576-1.png\")
<\/p>\nControle da Conversa<\/b><\/h2>\n
Personaliza\u00e7\u00e3o do Speech<\/b><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/inside-sale-o-que-nao-falam_4-1024x576-1.png\")
<\/p>\nPNL (Programa\u00e7\u00e3o Neurolingu\u00edstica)<\/b><\/h2>\n