{"id":2398,"date":"2021-03-18T15:34:38","date_gmt":"2021-03-18T15:34:38","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/como-a-guelcos-aumentou-em-15-vezes-o-numero-de-leads-qualificados\/"},"modified":"2024-10-29T12:42:53","modified_gmt":"2024-10-29T15:42:53","slug":"como-a-guelcos-aumentou-em-15-vezes-o-numero-de-leads-qualificados","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/como-a-guelcos-aumentou-em-15-vezes-o-numero-de-leads-qualificados\/","title":{"rendered":"Como a Guelcos Aumentou Em 15x o N\u00famero de Leads Qualificados"},"content":{"rendered":"

Confira os desafios e aprendizados deste estudo de caso da Receita Previs\u00edvel<\/a><\/strong><\/p>\n

Que time de Inside Sales<\/a><\/strong> (vendas internas), n\u00e3o quer melhorar sua taxa de qualifica\u00e7\u00e3o dos seus leads n\u00e3o \u00e9 mesmo? <\/span>N\u00e3o importa qual seja sua taxa de qualifica\u00e7\u00e3o hoje, de 5%, 10%, 20% ou 50%, estamos sempre em busca de melhorar nossa performance e a da nossa equipe.<\/span><\/p>\n

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Outro ponto tamb\u00e9m importante, que inclusive falamos em muitos conte\u00fados por aqui, \u00e9 da import\u00e2ncia de n\u00e3o se colocar todos os ovos em uma cesta s\u00f3, digo isso me referindo ao Inbound<\/strong><\/a>.<\/span><\/p>\n

Procuramos sempre tomar o m\u00e1ximo de cuidado ao dizer isso, pois n\u00e3o queremos levantar uma bandeira entre <\/span>Inbound vs Outbound<\/span>.<\/span><\/p>\n

Muito pelo contr\u00e1rio, entendemos que os dois juntos podem funcionar muito bem, e de fato muitas vezes funcionam.<\/span><\/p>\n

De fato, voc\u00ea precisa entender a diferen\u00e7a entre Inbound e Outbound para definir muito bem os objetivos de cada um e qual estrat\u00e9gia mais se adequa ao seu cen\u00e1rio.<\/span><\/p>\n

Foi neste ponto que a <\/span>Guelcos<\/a><\/strong> se encontrava quando procurou a Receita Previs\u00edvel para ajud\u00e1-la a estruturar sua opera\u00e7\u00e3o de vendas Outbound.<\/span><\/p>\n

Espero que este estudo de caso possa te gerar insights para serem aplicados no seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Conhecendo a empresa<\/b><\/h2>\n

A Guelcos \u00e9 uma empresa especialista em solu\u00e7\u00f5es de compra e importa\u00e7\u00e3o na \u00c1sia para o varejo e ind\u00fastria, com mais de 10 anos de mercado. Atua no mercado nacional e internacional, e possui escrit\u00f3rios no Brasil, na Europa e na China.<\/span><\/p>\n

Desafios<\/b><\/h2>\n

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Um dos principais desafios da Guelcos, como da maior parte das empresas, sempre foi alcan\u00e7ar a t\u00e3o sonhada previsibilidade na receita a partir de novos clientes.<\/span><\/p>\n

Por esta raz\u00e3o, come\u00e7aram investindo em Inbound Marketing, por\u00e9m recebiam muitos leads ainda fora do seu perfil ideal para o neg\u00f3cio, o que resultava em uma \u00e1rea de vendas dependente do networking dos s\u00f3cios e de parceiros.<\/span><\/p>\n

Como sabemos, na prospec\u00e7\u00e3o Inbound, os leads chegam atrav\u00e9s da produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado, dessa forma n\u00e3o h\u00e1 muito controle do que ir\u00e1 receber. Assim como em uma pesca com rede, onde voc\u00ea joga a rede e pega o que tiver naquele local. <\/span><\/p>\n

J\u00e1 atrav\u00e9s do Outbound, da mesma maneira que uma pesca com arp\u00e3o, voc\u00ea determina qual o \u201cpeixe\u201d que quer buscar, gerando maior assertividade no processo.<\/span><\/p>\n

Foi pensando nisso que a Guelcos\u00a0 logo percebeu que precisava criar mais tra\u00e7\u00e3o e s\u00f3 fariam isso se melhorassem a qualidade dos leads. Desta forma chegaram \u00e0 conclus\u00e3o de que o melhor caminho seria investir em prospec\u00e7\u00e3o Outbound.<\/span><\/p>\n

Assim que conheceu a metodologia da Receita Previs\u00edvel, atrav\u00e9s da indica\u00e7\u00e3o da Ramper e amigos pessoais, o s\u00f3cio Vin\u00edcius Marques encontrou um caminho pr\u00e1tico para testar novas t\u00e9cnicas e participou do <\/span>Programa de Acelera\u00e7\u00e3o em Prospec\u00e7\u00e3o<\/b><\/a>.<\/span><\/p>\n

\u201c<\/span>O m\u00e9todo \u00e9 totalmente pr\u00e1tico e sem enrola\u00e7\u00e3o, o que encaixava perfeitamente o que procur\u00e1vamos<\/span><\/i>.\u201d – Vin\u00edcius Marques, s\u00f3cio da Guelcos.<\/span><\/p>\n

A adapta\u00e7\u00e3o n\u00e3o foi dif\u00edcil e os desafios tamb\u00e9m n\u00e3o, uma vez que a ideia era absorver o conhecimento para come\u00e7ar a estruturar a \u00e1rea de vendas Outbound, em plena pandemia, mas com muitos testes eles conseguiram grandes resultados.<\/span><\/p>\n

Resultados<\/b><\/h2>\n

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Segundo Vin\u00edcius, a diferen\u00e7a de cen\u00e1rio foi brutal, n\u00e3o em termos de quantidade, mas de qualidade.<\/span><\/p>\n

\u201c<\/span>Por exemplo, de cada 50 leads que ger\u00e1vamos em Inbound, quase 2 eram qualificados. Enquanto no Outbound, os 30 leads do piloto que realizamos s\u00e3o qualificados, de modo que dependemos somente de timing, venda, etc, quest\u00f5es mais estrat\u00e9gicas.<\/span><\/i>\u201d – S\u00f3cio da Guelcos<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Isso representa um aumento de 15x o n\u00famero de leads qualificados comparando aos n\u00fameros iniciais!<\/b><\/p>\n

\u201c<\/span>E desses 30 leads que o time comercial qualificava, a taxa de avan\u00e7o para uma reuni\u00e3o era bem maior que a de leads vindo via Inbound, mesmo com um menor volume<\/span><\/i>.\u201d – S\u00f3cio da Guelcos<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Outro ponto observado pelos s\u00f3cios foi:<\/span><\/p>\n

\u201c<\/span>Existe uma taxa de n\u00e3o-respostas enorme no Inbound, e no outbound constru\u00edmos algo mais s\u00f3lido. Simplesmente conseguimos marcar reuni\u00f5es com as principais empresas do segmento entregando uma proposta de valor que faz sentido ao cliente, como se estiv\u00e9ssemos na mesma empresa!<\/span><\/i>\u201d – S\u00f3cio da Guelcos<\/span><\/p>\n

No final, a equipe de vendas conseguiu 12% de taxa de agendamentos em um nicho extremamente espec\u00edfico, de grandes empresas, e que nunca imaginavam ser poss\u00edvel conseguir!<\/span><\/p>\n

Agora os pr\u00f3ximos passos da Guelcos s\u00e3o contratar um time de pr\u00e9-vendas e expandir o m\u00e9todo da Receita Previs\u00edvel para abordar outros nichos de vendas complexas.<\/span><\/p>\n

Os s\u00f3cios consideram que o segmento em que a Guelcos atua \u00e9 bem limitado, e da maneira como s\u00e3o realizadas as abordagens e agendadas as reuni\u00f5es, logo ter\u00e3o que buscar outros nichos.<\/span><\/p>\n

\u201c<\/span>A venda de servi\u00e7os ainda n\u00e3o \u00e9 valorizada no Brasil o que torna o desafio maior.<\/span><\/i>\u201d – Vin\u00edcius, S\u00f3cio da Guelcos\u00a0<\/span><\/p>\n

E ainda observou que\u2026<\/span><\/p>\n

\u201c<\/span>Al\u00e9m de ajudar na prospec\u00e7\u00e3o o que mais importa na Receita Previs\u00edvel, e toda empresa precisa saber, \u00e9 como estruturar sua proposta de valor com m\u00e9todo e efici\u00eancia para se comunicar com o seu p\u00fablico sem \u2018achismos\u2019.<\/span><\/i>\u201d<\/span><\/p>\n

Conclus\u00e3o<\/b><\/h2>\n

Neste estudo de caso, voc\u00ea viu como a Receita Previs\u00edvel ajudou a Guelcos iniciar a prospec\u00e7\u00e3o Outbound aumentar a sua taxa de qualifica\u00e7\u00e3o de leads em 15x.<\/span><\/p>\n

Se pud\u00e9ssemos apontar os principais fatores que contribu\u00edram para que a empresa alcan\u00e7asse este resultado seriam:<\/span><\/p>\n