{"id":2416,"date":"2021-06-28T08:00:12","date_gmt":"2021-06-28T08:00:12","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/clientes-b2b\/"},"modified":"2026-03-11T20:57:55","modified_gmt":"2026-03-11T23:57:55","slug":"clientes-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/clientes-b2b\/","title":{"rendered":"Clientes B2B: Como Trabalhar Com Vendas Entre Empresas"},"content":{"rendered":"
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Saiba como trabalhar com clientes B2B, estruturar uma venda entre empresas e melhorar seus resultados com um processo comercial mais consultivo.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n

Voc\u00ea sabe como trabalhar com clientes B2B<\/a><\/strong>? Entende as diferen\u00e7as entre vender para empresas e para pessoas f\u00edsicas?<\/span>
\nOu ainda, voc\u00ea sabe o que significa o termo B2B?<\/span><\/p>\n

As respostas para todas essas perguntas voc\u00ea vai encontrar neste artigo.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Aqui, vou te explicar todas as particularidades das vendas<\/strong><\/a> entre empresas. Al\u00e9m disso, vou detalhar as caracter\u00edsticas dos clientes B2B e como voc\u00ea pode ter sucesso com este modelo de neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Ao final, voc\u00ea entender\u00e1 a din\u00e2mica e as vantagens do modelo B2B, e poder\u00e1 decidir se este segmento \u00e9 para voc\u00ea.<\/span><\/p>\n

Caso j\u00e1 tenha uma empresa, saber\u00e1 como <\/span>melhorar a performance do seu time de vendas<\/a><\/strong>, com conhecimento espec\u00edfico para este tipo de neg\u00f3cio e de cliente.<\/span><\/p>\n

Preparado para come\u00e7ar?<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 B2B?<\/b><\/h2>\n

B2B significa Business to Business ou, em tradu\u00e7\u00e3o livre, de empresa para empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Esse termo \u00e9 utilizado para designar o modelo de neg\u00f3cio focado na venda de produtos e servi\u00e7os de uma empresa para outra, e n\u00e3o para o consumidor final.<\/span><\/p>\n

H\u00e1 v\u00e1rios exemplos que ajudam a entender como funciona esse tipo de transa\u00e7\u00e3o comercial.<\/span><\/p>\n

Por exemplo, uma f\u00e1brica de pneus vende para a ind\u00fastria automobil\u00edstica. Esta, por sua vez, utiliza os pneus na montagem do ve\u00edculo para, depois, comercializar o autom\u00f3vel com o consumidor final.<\/span><\/p>\n

A transa\u00e7\u00e3o entre a f\u00e1brica de pneus e a ind\u00fastria automobil\u00edstica \u00e9 um neg\u00f3cio B2B, enquanto a venda da ind\u00fastria automobil\u00edstica para uma pessoa \u00e9 o que chamamos de B2C, ou Business to Consumer – de empresa para pessoa.<\/span><\/p>\n

H\u00e1 v\u00e1rias diferen\u00e7as entre um tipo de venda e o outro, e trataremos delas mais adiante.<\/span><\/p>\n

Agora, meu prop\u00f3sito \u00e9 te demonstrar como ocorre uma venda B2B e entender como funciona esse tipo de transa\u00e7\u00e3o comercial. E o mais importante: te fazer compreender como s\u00e3o os clientes B2B e qual a melhor maneira de atend\u00ea-los.\u00a0<\/span><\/p>\n

Vale lembrar que tamb\u00e9m h\u00e1 neg\u00f3cios h\u00edbridos, que atuam tanto no modelo B2B como no B2C. Um bom exemplo s\u00e3o as empresas de armazenamento de dados em nuvem, como o Dropbox, que atendem tanto empresas quanto pessoas.<\/span><\/p>\n

Outros tipos de neg\u00f3cios<\/b><\/h3>\n

Al\u00e9m do B2B e do B2C, h\u00e1 outros termos que definem os tipos de neg\u00f3cios. Veja, a seguir, a defini\u00e7\u00e3o de cada um deles:<\/span><\/p>\n

B2C: Business to Consumer<\/b><\/h4>\n

B2C \u00e9 a sigla para Business to Consumer – em tradu\u00e7\u00e3o, empresa para consumidor – ou seja, representa as transa\u00e7\u00f5es entre empresas e consumidores finais. Este \u00e9 o modelo de neg\u00f3cio mais comum e abrange todo o varejo e seus v\u00e1rios segmentos.<\/span><\/p>\n

C2C: Consumer to Consumer<\/b><\/h4>\n

C2C \u00e9 a sigla para Consumer to Consumer – de consumidor para consumidor. \u00c9 a transa\u00e7\u00e3o realizada entre duas pessoas. Nestes casos, pode haver a atua\u00e7\u00e3o de uma empresa como mediadora da venda, como ocorre com a OLX e o Mercado Livre, por exemplo.<\/span><\/p>\n

B2G: Business to Government<\/b><\/h4>\n

B2G \u00e9 a sigla para Business to Government – de empresa para governo. Ou seja, \u00e9 a venda realizada por uma empresa para um governo. Este tipo de transa\u00e7\u00e3o \u00e9 regida por diversas leis e ocorre, principalmente, por meio de licita\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

B2E: Business to Employee<\/b><\/h4>\n

B2E \u00e9 a sigla para Business to Employee – de empresa para funcion\u00e1rio. Considerada uma varia\u00e7\u00e3o do modelo B2C, ocorre quando uma empresa vende para seus pr\u00f3prios funcion\u00e1rios.<\/span><\/p>\n

Principais diferen\u00e7as entre B2B e B2C<\/b><\/h2>\n

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Os dois principais termos para definir a maior parte das transa\u00e7\u00f5es comerciais s\u00e3o, sem d\u00favida, B2B e B2C. E, com certeza, voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar dos dois.<\/span><\/p>\n

Se eu te perguntar o que difere B2B e B2C, \u00e9 bem prov\u00e1vel que saiba me dizer que \u00e9 o p\u00fablico-alvo. Enquanto o <\/span>B2B vende para empresas<\/span>, o B2C vende para o consumidor final.<\/span><\/p>\n

Mas as diferen\u00e7as entre um e outro n\u00e3o param por a\u00ed e s\u00e3o bem mais profundas, tornando as estrat\u00e9gias de vendas entre eles bem distintas.<\/span><\/p>\n

Portanto, \u00e9 fundamental conhecer as principais diferen\u00e7as entre B2B e B2C para saber quais t\u00e9cnicas aplicar ao seu neg\u00f3cio e n\u00e3o errar na hora de se relacionar com o cliente.<\/span><\/p>\n

Confira:<\/span><\/p>\n

P\u00fablico-alvo:<\/b> Enquanto o neg\u00f3cio B2C vende para pessoas, o B2B vende para empresas.<\/span><\/p>\n

Objetivo do p\u00fablico-alvo:<\/b> Os clientes B2C buscam promo\u00e7\u00f5es e suprir suas necessidades b\u00e1sicas. J\u00e1 os clientes B2B buscam resultados e suprir necessidades espec\u00edficas.<\/span><\/p>\n

Motiva\u00e7\u00e3o para a compra:<\/b> os clientes B2C s\u00e3o emocionais, motivados pelo status, desejo e pre\u00e7o. Enquanto os clientes B2B s\u00e3o racionais, baseiam-se em resultados para a empresa.<\/span><\/p>\n

Relacionamento:<\/b> Clientes B2C tendem a manter um relacionamento de curto prazo com os fornecedores. J\u00e1 o relacionamento dos clientes B2B tende a ser de m\u00e9dio e longo prazo.<\/span><\/p>\n

Quem decide pela compra:<\/b> No caso dos clientes B2C h\u00e1 apenas um decisor. Por outro lado, nos clientes B2B h\u00e1 m\u00faltiplos decisores e influenciadores.<\/span><\/p>\n

Mercado de atua\u00e7\u00e3o: <\/b>As empresas que vendem para clientes B2C t\u00eam um mercado mais amplo, com grande concorr\u00eancia. J\u00e1 o mercado B2B \u00e9 mais espec\u00edfico e restrito.<\/span><\/p>\n

Ciclo m\u00e9dio de vendas:<\/b> Nos casos B2C, tende a ser curto, com apenas uma etapa. J\u00e1 nas vendas B2B tende a ser mais longo, com m\u00faltiplas etapas at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Tipo de venda:<\/b> A venda para clientes B2C \u00e9 transacional, enquanto a venda para clientes B2B tem car\u00e1ter consultivo e \u00e9 muito mais complexa.<\/span><\/p>\n

Tamanho da venda:<\/b> O ticket m\u00e9dio do mercado B2C \u00e9 menor que no mercado B2B.\u00a0<\/span><\/p>\n

Branding: <\/b>Geralmente, a motiva\u00e7\u00e3o de compra dos clientes B2C \u00e9 baseada em repeti\u00e7\u00e3o. Enquanto os clientes B2B compram ap\u00f3s o convencimento sobre a efic\u00e1cia da solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Como \u00e9 a venda B2B?<\/b><\/h2>\n

Como mencionei anteriormente, <\/span>as vendas B2B<\/a><\/strong> s\u00e3o bem diferentes daquelas realizadas no modelo B2C. As distin\u00e7\u00f5es ocorrem na oferta dos produtos e servi\u00e7os, na abordagem, na complexidade da negocia\u00e7\u00e3o e no relacionamento com o cliente.<\/span><\/p>\n

Enquanto os clientes B2C s\u00e3o mais motivados pelo emocional, os clientes B2B s\u00e3o mais racionais. Desse modo, o vendedor deve ter um perfil mais anal\u00edtico e, ao inv\u00e9s de focar na oferta do produto, deve atuar como um consultor para convencer o comprador.<\/span><\/p>\n

Nesse sentido, deve utilizar uma abordagem mais formal e mant\u00ea-la durante todo o ciclo de vendas, com etapas bem definidas.<\/span><\/p>\n

Outra caracter\u00edstica da venda B2B \u00e9 que o ciclo de negocia\u00e7\u00e3o, geralmente, \u00e9 mais longo do que no modelo B2C. Isto porque envolve uma s\u00e9rie de fatores – demanda, oferta, condi\u00e7\u00e3o de pagamento – e atores – m\u00faltiplos decisores.<\/span><\/p>\n

Ou seja, o processo de compra das empresas \u00e9 mais burocr\u00e1tico do que o de consumidores finais. H\u00e1 mais documenta\u00e7\u00e3o envolvida, aprova\u00e7\u00f5es e tr\u00e2mites antes do fechamento do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, devemos lembrar que quem realiza a compra B2B \u00e9 um profissional que avalia v\u00e1rios crit\u00e9rios antes de decidir por fechar um neg\u00f3cio.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por isso, o vendedor tem um papel mais consultivo, precisando estar preparado com argumentos baseados nos problemas do cliente e que mostrem como a solu\u00e7\u00e3o oferecida pode ajud\u00e1-lo.<\/span><\/p>\n

Por fim, a venda B2B costuma gerar um relacionamento mais duradouro com o cliente do que no caso B2C. Por\u00e9m, isso depender\u00e1 do cumprimento dos acordos firmados com o cliente e das estrat\u00e9gias usadas para sua fideliza\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Caracter\u00edsticas dos clientes B2B<\/b><\/h2>\n

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J\u00e1 falamos sobre o que \u00e9 B2B, quais as diferen\u00e7as em rela\u00e7\u00e3o ao modelo B2C e como \u00e9 a venda de empresa para empresa.<\/span><\/p>\n

Agora, vamos explicar quais as caracter\u00edsticas dos clientes B2B.<\/span><\/p>\n

Preparado para come\u00e7ar?<\/span><\/p>\n

Apesar de estarmos falando sobre vendas para empresas, precisamos ter em mente que lidamos sempre\u00a0 com pessoas.<\/span><\/p>\n

Na <\/span>venda B2B<\/a><\/strong>, essas pessoas s\u00e3o os envolvidos nos processos de compra da empresa, desde os funcion\u00e1rios que utilizar\u00e3o a solu\u00e7\u00e3o oferecida como os tomadores de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Por isso, os esfor\u00e7os de marketing e vendas devem ser focados em chegar a esses atores. E, considerando que os compradores corporativos s\u00e3o um grupo restrito, a venda B2B requer um estudo aprofundado e uma an\u00e1lise detalhada do perfil do cliente.<\/span><\/p>\n

Entre tudo o que o vendedor deve conhecer a respeito do cliente B2B, os dados mais importantes s\u00e3o: modelo de neg\u00f3cio, situa\u00e7\u00e3o financeira, hist\u00f3rico de pagamentos, fornecedores atuais e tudo que influencia a atua\u00e7\u00e3o do cliente no mercado.<\/span><\/p>\n

O relat\u00f3rio <\/span>2018 B2B Buyers Survey Report<\/a><\/strong>, da Demand Gen Report, d\u00e1 algumas dicas do que esperar dos clientes B2B. Veja o que ele diz:<\/span><\/p>\n