Saiba o que \u00e9 Account Based Marketing (ABM) e para que serve, entendendo como a estrat\u00e9gia ajuda a personalizar a\u00e7\u00f5es e aumentar resultados.<\/p>\n\n\n\n
O Account Based Marketing<\/strong><\/a>, ou ABM, prova que sempre existem novidades no marketing digital.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea n\u00e3o conhece essa estrat\u00e9gia, fique ligado! Ela j\u00e1 conquistou diversos adeptos, porque traz muitos benef\u00edcios para a empresa e ajuda a aumentar as vendas com uma t\u00e1tica diferente das tradicionais do marketing.<\/p>\n\n\n\n Continue nesse post para entender de uma vez por todas o que \u00e9 Account Based Marketing e para que serve.<\/p>\n Em primeiro lugar, precisamos entender o que \u00e9 Account Based Marketing.<\/p><\/p>\n\n\n\n Essa estrat\u00e9gia, conhecida pela sigla ABM ou marketing baseado em contas, consiste em criar campanhas personalizadas para empresas (ou contas) espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n Enquanto os profissionais de marketing que adotam t\u00e1ticas tradicionais tentam conquistar o m\u00e1ximo de prospects para tentar fechar vendas, o ABM faz o contr\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n As contas s\u00e3o escolhidas a dedo, com comunica\u00e7\u00e3o e conte\u00fados produzidos para atender as necessidades desses poss\u00edveis clientes. Com isso, a taxa de sucesso \u00e9, normalmente, elevada.<\/p>\n\n\n\n O marketing baseado em contas \u00e9 usado com mais frequ\u00eancia em estrat\u00e9gias B2B com ticket m\u00e9dio mais elevado. A Salesforce apontou que 90% dos clientes B2B aumentam o volume de pesquisa conforme o pre\u00e7o do produto aumenta.<\/p>\n\n\n\n Dessa forma, empresas investem no ABM para gerar valor maior, aumentando as chances de venda.<\/p>\n O ABM adota uma t\u00e1tica diferente das estrat\u00e9gias tradicionais do marketing.<\/p><\/p>\n\n\n\n Em vez de atrair o maior n\u00famero de potenciais clientes poss\u00edvel, as campanhas s\u00e3o pensadas em poucas contas, normalmente entre 5 e 100 empresas.<\/p>\n\n\n\n O motivo \u00e9 simples: produzir conte\u00fado espec\u00edfico, com atributos que atendam \u00e0s necessidades do pequeno grupo de poss\u00edveis compradores.<\/p>\n\n\n\n Com isso, \u00e9 poss\u00edvel facilitar as negocia\u00e7\u00f5es e fechar mais vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, adotar a estrat\u00e9gia de marketing baseado em contas afeta diretamente o desempenho da empresa. Uma pesquisa da Altera Group constatou que 97% dos entrevistados afirmaram que tiveram um ROI melhor do que com outras estrat\u00e9gias de marketing.<\/p>\n Agora que voc\u00ea sabe o que \u00e9 account based marketing e para que serve, deve estar curioso sobre como aplicar essa t\u00e1tica. Confira a seguir quais s\u00e3o os passos para criar uma estrat\u00e9gia b\u00e1sica de ABM:<\/p>\n Em primeiro lugar, \u00e9 preciso identificar e definir o perfil de clientes ideais para o seu neg\u00f3cio.<\/p><\/p>\n\n\n\n Para essa estrat\u00e9gia, \u00e9 definido o ICP<\/a>, que diferentemente da persona, \u00e9 focado nas caracter\u00edsticas das empresas, n\u00e3o nos empregados ou respons\u00e1veis pela negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O perfil \u00e9 constru\u00eddo a partir de relat\u00f3rios da equipe comercial, junto com as informa\u00e7\u00f5es das empresas que fecharam neg\u00f3cios. Alguns dados s\u00e3o fundamentais para fazer essa curadoria, como:<\/p>\n\n\n\n Com essas informa\u00e7\u00f5es, \u00e9 poss\u00edvel entender qual o melhor perfil para a sua empresa. Depois disso, alinhe com as equipes envolvidas no projeto e fa\u00e7a uma vers\u00e3o documentada para que todos possam acessar e estudar.<\/p>\n\n\n\n Tenha em seu ICP informa\u00e7\u00f5es sobre \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e tamanho da empresa, qual o mercado alvo, origem do capital, etc. As contas que estiverem de acordo com os crit\u00e9rios do ICP entram na lista de contas-chave, que deve ter um n\u00famero de contatos relevante, mas que n\u00e3o seja muito extensa. O mais importante \u00e9 tornar os resultados vis\u00edveis. Uma lista de at\u00e9 50 contatos \u00e9 suficiente.<\/p>\n\n\n\n A lista pode – e deve – ser atualizada com o tempo, mas aos poucos. Depois de constru\u00edda, ela deve ser compartilhada com todos e ser de f\u00e1cil acesso.<\/p>\n Da lista-chave que voc\u00ea construiu, nem todas as contas j\u00e1 tiveram contato com a sua empresa.<\/p><\/p>\n\n\n\n Dessa forma, \u00e9 preciso criar estrat\u00e9gias para atrair essas empresas para o seu funil de vendas e aproxim\u00e1-las da sua equipe de vendedores.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 o momento de avaliar como gerar personaliza\u00e7\u00e3o para as contas-chave. Analise as convers\u00f5es para landing pages, ofertas que mais convertem para essas empresas, como personalizar conte\u00fados (e-books, webinars, etc), entre outros aspectos.<\/p>\n Com os conte\u00fados personalizados para as contas-chave e a lista definida, \u00e9 poss\u00edvel iniciar as campanhas de Account Based Marketing.<\/p><\/p>\n\n\n\n Existem diversas maneiras de criar campanhas personalizadas:<\/p>\n\n\n\n Use e abuse do teste A\/B para entender qual abordagem funciona melhor com as suas contas.<\/p>\n Depois que a campanha estiver no ar, analise os resultados. \u00c9 fundamental acompanhar toda a jornada do cliente no funil de vendas, sendo um esfor\u00e7o coletivo com o time de vendas.<\/p><\/p>\n\n\n\n Para mensurar os resultados, responda algumas perguntas:<\/p>\n\n\n\n Essas respostas te levar\u00e3o a entender se a estrat\u00e9gia est\u00e1 ou n\u00e3o sendo bem-sucedida.<\/p>\n Analise os dados e avalie como est\u00e1 o seu projeto. Aqui, \u00e9 preciso entender alguns pontos:<\/p><\/p>\n\n\n\n A partir da\u00ed, voc\u00ea poder\u00e1 entender como melhorar o processo de forma cont\u00ednua, para garantir que vai atrair os clientes certos para o projeto.<\/p>\n Acelerar a prospec\u00e7\u00e3o e o relacionamento com contas que tem o perfil ideal para o seu neg\u00f3cio \u00e9 muito bom, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n Por isso, trabalhar com a estrat\u00e9gia de Account Based Marketing \u00e9 uma tend\u00eancia cada vez mais presente no mercado.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea quer aprender mais sobre ABM, conhe\u00e7a o Treinamento Online em Account Based Marketing da Receita Previs\u00edvel<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n N\u00f3s ajudamos voc\u00ea a aumentar a receita da sua empresa te ensinando toda a din\u00e2mica do processo de marketing baseado em contas em 10 aulas exclusivas.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea quer acelerar o crescimento da sua empresa, comece agora mesmo o nosso programa de Account Based Marketing<\/a><\/strong>.<\/p>\n Veja mais em nosso Blog!<\/p>\n CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n Gest\u00e3o Comercial: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\nO que \u00e9 Account Based Marketing (ABM)?<\/strong><\/h2>\n
Para que serve o ABM?<\/strong><\/h2>\n
Estrat\u00e9gia b\u00e1sica de Account Based Marketing<\/strong><\/h2><\/p>\n\n\n\n
Identificar e definir seu ICP<\/strong><\/h3>\n
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Gerar lista de contas e contatos
Depois de definir o ICP, \u00e9 hora de garimpar as empresas que se adequem ao perfil procurado.<\/p>\n\n\n\nCriar ofertas, conte\u00fados e abordagens personalizadas<\/strong><\/h3>\n
Criar campanhas e Teste A\/B<\/strong><\/h3>\n
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Mensurar os resultados<\/strong><\/h3>\n
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Atualize e melhore continuamente seu processo<\/strong><\/h3>\n
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Como aprimorar seu conhecimento em Account Based Marketing (ABM)<\/strong><\/h2><\/p>\n\n\n\n