{"id":2644,"date":"2022-02-23T07:57:15","date_gmt":"2022-02-23T07:57:15","guid":{"rendered":"https:\/\/aaronross.sitesopta.com.br\/?p=2644"},"modified":"2022-08-29T10:22:32","modified_gmt":"2022-08-29T13:22:32","slug":"account-based-marketing-abm-como-criar-e-aplicar-uma-estrategia-de-account-based-marketing-abm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/account-based-marketing-abm-como-criar-e-aplicar-uma-estrategia-de-account-based-marketing-abm\/","title":{"rendered":"Account Based Marketing (ABM): Como criar e aplicar uma estrat\u00e9gia de Account Based Marketing (ABM)"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O <a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/account-based-marketing-abm-saiba-tudo-sobre\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Account Based Marketing<\/strong><\/a>, ou ABM, \u00e9 uma estrat\u00e9gia que veio para ficar. Se voc\u00ea n\u00e3o conhece, \u00e9 bom ficar atento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essa \u00e9 uma estrat\u00e9gia que tem conquistado adeptos por onde passa, porque al\u00e9m de fazer <strong><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/sucesso-em-pre-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas<\/a><\/strong> mais assertivas para um n\u00famero espec\u00edfico de contas, tem aumentado o ROI de marketing das empresas que investiram nessa t\u00e1tica (97% dos entrevistados, de acordo com o Altera Group).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por ser uma defini\u00e7\u00e3o nova, muitas pessoas n\u00e3o sabem como criar uma estrat\u00e9gia de ABM para a empresa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p>Se voc\u00ea \u00e9 uma delas, fique ligado! Nesse post, vamos ensinar como criar e aplicar o ABM no seu neg\u00f3cio de maneira simples e pr\u00e1tica. Continue conosco!<\/p>\n<h2><strong>Definir sua abordagem de Account Based Marketing (ABM)<\/strong><\/h2>\n<p>Primeiramente, para iniciar sua estrat\u00e9gia de Account Based Marketing, \u00e9 importante definir qual abordagem usar.<\/p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O ABM \u00e9 uma estrat\u00e9gia \u00fanica, mas existem diversas formas de ser executada. Ao longo do tempo, foram desenvolvidos diferentes m\u00e9todos para atender a demanda de cada empresa. De acordo com um benchmarking conduzido pelo ITSMA, podemos agrupar essa t\u00e9cnica em tr\u00eas tipos:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><ul>\n<li>one-to-one (um-para-um);<\/li>\n<li>one-to-few (um-para-poucos);<\/li>\n<li>one-to-many (um-para-muitos)<\/li>\n<\/ul><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Essas estrat\u00e9gias foram colocadas em uma pir\u00e2mide, para explicar que quanto mais alto estiver a t\u00e9cnica, menor o n\u00famero de contas-chave e maior o investimento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p>Confira a seguir como funciona cada uma delas:<\/p>\n<h3><strong>One-to-one ABM<\/strong><\/h3>\n<p>A estrat\u00e9gia One-to-one \u00e9 a mais personalizada das tr\u00eas t\u00e9cnicas. Aqui, as empresas investem pesado na constru\u00e7\u00e3o de mapas mentais com todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para desenvolver a\u00e7\u00f5es altamente personalizadas para as contas-chave.<\/p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Normalmente, essas tarefas levam mais tempo, por conta do grande esfor\u00e7o para a pesquisa. Por isso, trabalhe com poucas contas nessa t\u00e9cnica.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p>No One-to-one, descobre-se quem s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o da empresa e qual o tipo de perfil de cada um, hist\u00f3rico profissional, quais s\u00e3o os principais argumentos de vendas, entre outras an\u00e1lises.<\/p>\n<h3><strong>One-to-few ABM<\/strong><\/h3>\n<p>Esse m\u00e9todo trabalha com um n\u00famero maior de contas-chave, ou seja, \u00e9 um pouco menos personalizada que a One-to-one. O esfor\u00e7o para criar o mapa mental do cliente, portanto, \u00e9 menor, j\u00e1 que \u00e9 poss\u00edvel definir um perfil de cliente ideal com atributos semelhantes.<\/p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p>Dessa forma, esse m\u00e9todo trabalha com clusters de at\u00e9 5 a 15 contas. Todas elas contam com as mesmas caracter\u00edsticas e podem ser do mesmo setor, e os conte\u00fados acabam tendo um n\u00edvel de customiza\u00e7\u00e3o menor.<\/p>\n<h3><strong>One-to-many ABM<\/strong><\/h3>\n<p>O tipo One-to-many permite ainda mais contas em rela\u00e7\u00e3o a One-to-few. Enquanto as duas primeiras n\u00e3o trabalham com mais de 50 contas, esse m\u00e9todo permite que sejam trabalhadas 1000 ou mais clientes-alvo.<\/p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p>Por incr\u00edvel que pare\u00e7a, ainda existe um certo n\u00edvel de personaliza\u00e7\u00e3o nessa estrat\u00e9gia. As contas tamb\u00e9m possuem caracter\u00edsticas comuns, como o setor, est\u00e1gio no funil de vendas, localiza\u00e7\u00e3o, entre outros atributos.<\/p>\n<h2><strong>Afinar sua estrat\u00e9gia de Account Based Marketing<\/strong><\/h2>\n<p>Antes de mais nada, \u00e9 preciso saber se a sua empresa vai se adequar a estrat\u00e9gia de Account Based Marketing e se ele realmente vai trazer impacto positivo, melhorando o ROI e a qualidade das vendas.<\/p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9 importante realizar a mudan\u00e7a em processos e or\u00e7amentos, para garantir o sucesso do m\u00e9todo. Al\u00e9m disso, a gest\u00e3o deve estar alinhada e servir de apoio para a empreitada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Explique para cada um dos poss\u00edveis participantes do processo os benef\u00edcios da t\u00e9cnica e como ser\u00e1 o impacto nas equipes. Pe\u00e7a que eles auxiliem na avalia\u00e7\u00e3o de resultados e identifique parceiros em vendas, marketing e opera\u00e7\u00f5es. Eles v\u00e3o te ajudar a colocar o projeto em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p>Depois, siga o que est\u00e1 neste texto, onde voc\u00ea aprende tudo sobre Account Based Marketing.<\/p>\n<h2><strong>Como colocar em pr\u00e1tica o Account Based Marketing na sua empresa<\/strong><\/h2>\n<p>Depois de definir sua abordagem e afinar sua estrat\u00e9gia de Account Based Marketing, \u00e9 hora de colocar em pr\u00e1tica.<\/p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p>Para facilitar seu aprendizado, confira a seguir os 6 passos mais importantes para come\u00e7ar a usar o m\u00e9todo ABM na sua empresa:<\/p>\n<h3><strong>Alinhe os times de Marketing e Vendas<\/strong><\/h3>\n<p>\u00c9 fundamental que os times de marketing e vendas &#8211; e todos os envolvidos no projeto &#8211; estejam falando a mesma l\u00edngua. Por isso, \u00e9 necess\u00e1rio alinhar os objetivos e m\u00e9tricas antes de iniciar o processo. Definam as KPIs, SLAs e linhas de base para a estrat\u00e9gia.<\/p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p>As equipes podem construir um relat\u00f3rio para acompanhar as m\u00e9tricas do projeto, j\u00e1 que os objetivos s\u00e3o os mesmos e entender o que melhorou ou piorou durante o processo.<\/p>\n<h3><strong>Estude sua base de clientes<\/strong><\/h3>\n<p>Depois de alinhar as equipes, construa em conjunto o perfil de cliente ideal (ICP), para compreender qual tipo de consumidor voc\u00ea gostaria de ter na sua empresa. Verifique dados e informa\u00e7\u00f5es j\u00e1 presentes nas suas planilhas, observando contas de todos os tipos e em todos os est\u00e1gios no funil de vendas.<\/p>\n<h3><strong>Estude o mercado<\/strong><\/h3>\n<p>\u00c9 importante pesquisar o mercado, para saber quais s\u00e3o os concorrentes, suas estrat\u00e9gias e como eles est\u00e3o atraindo clientes. Lembre-se que o ABM \u00e9 uma estrat\u00e9gia que \u00e9 feita atrav\u00e9s de pesquisas e, por isso, entender como a concorr\u00eancia est\u00e1 trabalhando tamb\u00e9m entra nesse balaio.<\/p>\n<h3><strong>Cruzar informa\u00e7\u00f5es e pr\u00e9-sele\u00e7\u00e3o de contas<\/strong><\/h3>\n<p>Depois de estudar o mercado e sua base de clientes, \u00e9 preciso entender quais s\u00e3o as contas-alvo que v\u00e3o valer a pena, de fato, investir. Aqui, o time de marketing ser\u00e1 fundamental para produzir uma lista de potenciais clientes.<\/p>\n<h3><strong>Sele\u00e7\u00e3o final e estudo das contas<\/strong><\/h3>\n<p>Ap\u00f3s analisar as poss\u00edveis contas, se produz uma sele\u00e7\u00e3o final de clientes-alvo. Depois disso, voc\u00ea estuda para que elas possam ser separadas em grupos por n\u00edvel de import\u00e2ncia. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel considerar quais grupos ser\u00e3o priorizados e como ser\u00e1 feita a abordagem para cada uma. A equipe pode dividir em prioridade alta, m\u00e9dia ou baixa, por exemplo.<\/p>\n<h3><strong>Mapeamento de stakeholders<\/strong><\/h3>\n<p>\u00c9 preciso saber quem toma a decis\u00e3o e quais s\u00e3o os influenciadores do seu prospect. Analise os gostos, necessidades e demandas para construir o conte\u00fado mais personalizado poss\u00edvel para atrair o consumidor.<\/p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Com o conte\u00fado planejado, defina qual ser\u00e1 a maneira de entrar em contato com o cliente. Existem diversas maneiras de oferecer um conte\u00fado de valor, seja direta ou indiretamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><h2><strong>Como aprimorar seu conhecimento em Account Based Marketing (ABM)<\/strong><\/h2>\n<p>Acelerar a prospec\u00e7\u00e3o e o relacionamento com contas que tem o perfil ideal para o seu neg\u00f3cio \u00e9 muito bom, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por isso, trabalhar com a estrat\u00e9gia de Account Based Marketing \u00e9 uma tend\u00eancia cada vez mais presente no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se voc\u00ea quer aprender mais sobre ABM, conhe\u00e7a o <strong><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/treinamento-online-em-account-based-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Treinamento Online em Account Based Marketing da Receita Previs\u00edvel<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">N\u00f3s ajudamos voc\u00ea a aumentar a receita da sua empresa te ensinando toda a din\u00e2mica do processo de marketing baseado em contas em 10 aulas exclusivas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p>Se voc\u00ea quer acelerar o crescimento da sua empresa, comece agora mesmo o nosso programa de Account Based Marketing.<\/p>\n<p>Veja mais em nosso Blog!<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/crm-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>CRM: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/inside-sales-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Inside Sales: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/gestao-comercial-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Gest\u00e3o Comercial: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/blog\/copywriting-tudo-o-que-voce-precisa-saber\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Copywriting: Tudo O que Voc\u00ea Precisa Saber<\/strong><\/a><\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O Account Based Marketing, ou ABM, \u00e9 uma estrat\u00e9gia que veio para ficar. 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