{"id":4895,"date":"2022-05-04T17:22:45","date_gmt":"2022-05-04T20:22:45","guid":{"rendered":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/?p=4895"},"modified":"2026-03-11T20:41:02","modified_gmt":"2026-03-11T23:41:02","slug":"seu-time-ainda-faz-cold-call-1-0-e-porque-isso-deve-mudar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/seu-time-ainda-faz-cold-call-1-0-e-porque-isso-deve-mudar\/","title":{"rendered":"Seu time ainda faz cold call 1.0 e porque isso deve mudar"},"content":{"rendered":"
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Saiba por que seu time ainda faz cold call 1.0, quais erros limitam a prospec\u00e7\u00e3o e como evoluir para uma abordagem mais eficiente.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n

O mundo mudou e a cold call<\/strong><\/a> tamb\u00e9m.<\/span><\/p>\n

Hoje, existem diversas maneiras de se comunicar com clientes: e-mail, redes sociais, mensagens de texto.<\/span><\/p>\n

Mas, por incr\u00edvel que pare\u00e7a, o contato por telefone ainda \u00e9 bastante eficaz.\u00a0<\/span><\/p>\n

A cold call, como \u00e9 popularmente chamada, exige a resposta imediata do lead, porque ele estar\u00e1 \u201cfrente \u00e0 frente\u201d com o vendedor. Al\u00e9m disso, ainda gera credibilidade \u00e0 empresa que fez a liga\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Pesquisas recentes constataram que o n\u00famero de leads n\u00e3o gerados a partir de contatos por redes sociais s\u00e3o at\u00e9 20% maiores que por telefone.<\/span><\/p>\n

Dessa forma, a liga\u00e7\u00e3o se torna um ativo de ouro para gerar valor ao produto e servi\u00e7o do seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

E, assim como eu, voc\u00ea tamb\u00e9m deve ter recebido uma liga\u00e7\u00e3o de uma empresa sem ter apresentado interesse pr\u00e9vio por ela.<\/span><\/p>\n

Essa estrat\u00e9gia de ligar para contatos sem nenhum filtro \u00e9, no entanto, ultrapassada, principalmente se falamos de neg\u00f3cios B2B<\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n

Sem segmenta\u00e7\u00e3o do p\u00fablico, como atingir o resultado esperado com uma liga\u00e7\u00e3o \u00fanica e sem construir nenhum relacionamento com o cliente.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o te parece uma perda de tempo para seus pr\u00e9-vendedores?<\/span><\/p>\n

\u00c9 preciso ser mais complexo. Por isso, \u00e9 preciso abandonar o cold call 1.0 e adotar uma nova estrat\u00e9gia.\u00a0<\/span><\/p>\n

Afinal\u2026<\/span><\/p>\n

Cold call n\u00e3o \u00e9 telemarketing<\/strong><\/h2>\n

Essa d\u00favida paira na cabe\u00e7a de qualquer pessoa que recebe uma liga\u00e7\u00e3o fria, em qualquer l\u00edngua, a qualquer momento.<\/span><\/p>\n

Mas n\u00e3o, essa pr\u00e1tica n\u00e3o tem – ou n\u00e3o deve ter – nada a ver com telemarketing.<\/span><\/p>\n

O cold calling<\/strong><\/a> trata de fazer um contato potencial com o cliente e apresent\u00e1-lo \u00e0s ideias da sua empresa, para analisar se o lead vai avan\u00e7ar no funil de vendas ou n\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Enquanto o telemarketing, na maioria das vezes, quer acabar com o jogo ali mesmo e, por isso, vai com todos os jogadores para o ataque, sem diferenciar leads e sua posi\u00e7\u00e3o na jornada de vendas.<\/span><\/p>\n

E, al\u00e9m disso, o telemarketing atua para obter feedbacks e auxiliar no processo de follow-ups. Dessa forma, o relacionamento n\u00e3o \u00e9 o foco dessas liga\u00e7\u00f5es, diferentemente das cold calls.<\/span><\/p>\n

\"Seu<\/p>\n

Ent\u00e3o, como fazer cold calls?<\/strong><\/h2>\n

Para a cold call tradicional, quem tem limite \u00e9 munic\u00edpio. Basicamente, s\u00e3o liga\u00e7\u00f5es a partir de listas leads sem nenhum filtro.<\/span><\/p>\n

Aaron Ross, criador do m\u00e9todo Receita Previs\u00edvel, e autor do best-seller com o mesmo nome da metodologia, percebeu esse problema.<\/span><\/p>\n

Durante o seu per\u00edodo com o time de vendas da Salesforce, Ross estruturou processos com o foco em auxiliar o relacionamento com um potencial cliente e gerar novos neg\u00f3cios de forma previs\u00edvel.<\/span><\/p>\n

Ou seja, voc\u00ea consegue prever o quanto precisar\u00e1 fazer para atingir determinado resultado. Tudo isso com planejamento e estrat\u00e9gias bem aplicadas.<\/span><\/p>\n

Uma dessas estrat\u00e9gias foi mudar a estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o ativa. Da\u00ed surgiu o cold calling 2.0.<\/span><\/p>\n

E qual o diferencial do cold call 2.0?<\/strong><\/h2>\n

A cold call 2.0, diferentemente da anterior, vem chegando de mansinho.<\/span><\/p>\n

A abordagem inicial do cold calling 2.0 \u00e9 mais ameno, porque estabelece uma conex\u00e3o pr\u00e9via com o cliente, normalmente por e-mail.<\/span><\/p>\n

Depois disso, \u00e9 agendado um contato telefone. Isso, al\u00e9m de construir uma rela\u00e7\u00e3o mais confort\u00e1vel para o cliente, tamb\u00e9m ajuda a pr\u00e9-vendedores a trabalharem com leads que se encaixam no perfil de cliente ideal<\/a> do neg\u00f3cio, o famoso ICP.<\/span><\/p>\n

O cuidado \u00e9 ainda maior no cold call 2.0, principalmente, por conta da complexidade das vendas. Dessa forma, \u00e9 fundamental gerar mais valor para o produto ou servi\u00e7o antes de tentar vender.<\/span><\/p>\n

Para isso acontecer, \u00e9 preciso entender as necessidades do cliente e suas preocupa\u00e7\u00f5es e oferecer a melhor solu\u00e7\u00e3o, de acordo com seu produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

No cold call 2.0, pr\u00e9-vendedores usam um playbook de vendas, mas o discurso \u00e9 mais flex\u00edvel, afinal, \u00e9 preciso escutar muito mais do que se fala.<\/span><\/p>\n

Assim, o ambiente torna-se mais confort\u00e1vel para o cliente seguir na jornada de vendas e negociar os termos da venda ou fechar o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Como sair do cold call 1.0 e implementar o cold call 2.0<\/strong><\/h2>\n

Voc\u00ea j\u00e1 percebeu que o cold call 1.0 \u00e9 coisa do passado, e agora a moda \u00e9 o cold call 2.0.<\/span><\/p>\n

Ok, mas como implement\u00e1-lo em sua empresa?<\/span><\/p>\n

Existem diversas etapas para construir esse m\u00e9todo e aplic\u00e1-lo com sucesso. Confira quais s\u00e3o abaixo:<\/span><\/p>\n

Construa o perfil de cliente ideal (ICP)<\/strong><\/h3>\n

Voc\u00ea n\u00e3o pode ir para a pr\u00f3xima etapa antes de concluir esta, porque \u00e9 fundamental para a implementa\u00e7\u00e3o do cold calling 2.0.<\/span><\/p>\n

\u00c9 importante entender para quem \u00e9 sua solu\u00e7\u00e3o e como ela atinge prospects da maneira mais adequada. A partir da\u00ed, \u00e9 poss\u00edvel trazer resultados positivos no processo de vendas.<\/span><\/p>\n

Defina o ICP para conseguir um relacionamento efetivo tanto com prospects como com tomadores de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Fa\u00e7a uma lista de contas e contatos<\/strong><\/h3>\n

Com o ICP constru\u00eddo, \u00e9 o momento de ir para a pr\u00f3xima parte do cold call 2.0.<\/span><\/p>\n

Aqui, a miss\u00e3o \u00e9 criar uma lista de contatos, que o seu time de vendas vai utilizar para qualificar novos neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n

A lista, \u00e9 claro, deve conter apenas os prospects que estejam alinhados com o seu ICP. Todos os contatos devem ser adicionados de forma clara e objetiva e atualizada constantemente.<\/span><\/p>\n

Na internet, existem diversas ferramentas de automa\u00e7\u00e3o para criar e gerenciar listas de contatos, tais como: Neoway, Econodata, Geofusion, LinkedIn Sales Navigator e Intexfy.\u00a0<\/span><\/p>\n

Crie campanhas de Outbound por e-mail<\/strong><\/h3>\n

Sem liga\u00e7\u00f5es aqui. Fa\u00e7a, num primeiro momento, campanhas de e-mail outbound.<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea quer fazer um cold call de qualidade, voc\u00ea s\u00f3 deve entrar em contato com o lead por telefone depois de avis\u00e1-lo. Ou seja, quando ele j\u00e1 estiver esperando seu contato.<\/span><\/p>\n

O contato deve ser por e-mail, primeiramente, e depois o telefone ser\u00e1 o instrumento para fazer follow up com os respondidos.<\/span><\/p>\n

Mas, tenha aten\u00e7\u00e3o: seja simples e direto.\u00a0<\/span><\/p>\n

E, de prefer\u00eancia, automatize o envio de e-mails, escrevendo de forma pessoal. \u00c9 uma conversa, lembre-se.<\/span><\/p>\n

Ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es, n\u00e3o venda nada<\/strong><\/h3>\n

O contato no cold call 2.0 n\u00e3o \u00e9 para vender de primeira, lembre-se. Temos que iniciar o contato com os que responderam aos e-mails.<\/span><\/p>\n

Apresente sua solu\u00e7\u00e3o e prepare o lead para a proposta de venda, que vir\u00e1 dos VENDEDORES.<\/span><\/p>\n

O SDR<\/a><\/strong> ser\u00e1 totalmente consultivo, escutando, acima de tudo, as necessidades do potencial cliente e apresentando solu\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

A constru\u00e7\u00e3o de rela\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental, para que o prospect tenha confian\u00e7a na sua solu\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

\"Seu<\/p>\n

<\/h3>\n

Rela\u00e7\u00e3o constru\u00edda, agora \u00e9 com o vendedor<\/strong><\/h3>\n

Sim, chegou a hora de deixar os vendedores brilharem.<\/span><\/p>\n

Seu pr\u00e9-vendedor abordou o cliente, construiu um relacionamento durante a liga\u00e7\u00e3o, entendeu suas dores e ofereceu solu\u00e7\u00f5es. Nesse momento, ele encaminha o prospect para o vendedor.<\/span><\/p>\n

Lembre-se: \u00e9 o executivo de vendas<\/strong><\/a> que faz, de fato, a venda.<\/span><\/p>\n

\u00c9 esperado que o SDR entregue apenas neg\u00f3cios fechados. Ou seja, \u00e9 importante deixar os closers na cara do gol.<\/span><\/p>\n

Esse encaminhamento pode ser feito por:<\/span><\/p>\n