{"id":7590,"date":"2023-04-06T15:57:25","date_gmt":"2023-04-06T18:57:25","guid":{"rendered":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/?p=7590"},"modified":"2023-05-03T08:57:51","modified_gmt":"2023-05-03T11:57:51","slug":"as-grandes-empresas-tambem-sofrem-9-100","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/receitaprevisivel.com\/blog\/as-grandes-empresas-tambem-sofrem-9-100\/","title":{"rendered":"As grandes empresas tamb\u00e9m sofrem (9\/100)"},"content":{"rendered":"

O problema de “Garantir seu nicho” afeta grandes empresas e as pessoas de vendas\/marketing nelas. Ele se apresenta de maneiras diferentes, como uma luta de “muitos produtos bons” ou “muitos bons mercados”, levando a uma sobrecarga de escolha, paralisia ou difus\u00e3o de energia\/dinheiro\/investimento. Voc\u00ea n\u00e3o vai “Garantir seu Nicho” apenas uma vez, voc\u00ea tem que faz\u00ea-lo novamente e novamente.<\/span><\/i><\/p>\n

 <\/p>\n

Uma das cinco maiores empresas globais de software nos contratou para ajudar os vendedores de um setor a melhorar a prospec\u00e7\u00e3o. Esses vendedores estavam gastando tempo demais com pesquisar em vez de ficarem as campanhas. Quando finalmente telefonavam ou mandavam e-mails para as pessoas, eles raramente obtinham respostas. Estavam t\u00e3o frustrados quando os executivos: \u201cQueremos fazer a prospe\u00e7\u00e3o, mas s\u00f3 estamos perdendo tempo.\u201d<\/span><\/p>\n

O ideal para eles seria criar um equipe de vendas especializada com colaboradores juniores encarregados de fazer a maior parte da prospec\u00e7\u00e3o outbound, mas isso era invi\u00e1vel. A companhia precisava fazer alguma coisa imediatamente.<\/span><\/p>\n

Essa equipe vendia para empresas bilion\u00e1rias, como o Bank Of America, que muitas vezes tinham v\u00e1rias divis\u00f5es. A empresa tinha uma lista de produtos de pelo menos dez ou quinze solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas respeitas que os vendedores podiam tentar vender\u00a0 praticamente qualquer tipo de executivo: TI, vendas, marketing, finan\u00e7as, RH, qualquer \u00e1rea, basicamente.<\/span><\/p>\n

O maior problema n\u00e3o eram as t\u00e9cnicas de e-mail, telefone e administra\u00e7\u00e3o do tempo. A quest\u00e3o era que se estava tentando vender coisas demais a p\u00fablicos-alvo demais e ia-se de um lado a outro em vez de se manter o foco.<\/span><\/p>\n

Os vendedores se dirigiam ao CEO de um banco para oferecer ferramentas de marketing, depois passavam para o diretor de TI para vender bancos de dados; em seguida, saltavam para o RH para vender ferramentas de gest\u00e3o de pessoas; e assim por diante.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u00c9 o mesmo problema que j\u00e1 discutimos sobre garantir um nicho, s\u00f3 que em formato diferente. O ponto \u00e9 que garantir um nicho n\u00e3o \u00e9 um problema exclusivo de startup e microempresas. Tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 uma quest\u00e3o que se resolve de uma vez.<\/b><\/p>\n

 <\/p>\n

Ele se torna um obst\u00e1culo recorrente \u00e0 medida que voc\u00ea expande seus programas de gera\u00e7\u00e3o de leads, seu alcance geogr\u00e1fico, suas equipes e seu portf\u00f3lio de produtos. Seu diretor de marketing, seu setor ou os vendedores individuais podem precisar definir repetidamente o p\u00fablico-alvo, determinando quem precisa mais de sua solu\u00e7\u00e3o (e n\u00e3o quem mais quer a sua solu\u00e7\u00e3o); por que deveriam comprar de voc\u00ea e quando deveriam pagar. E devem se concentrar em ajudar os clientes, e n\u00e3o meramente fechar outra transa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Como tirar o foco de voc\u00ea e direcion\u00e1-lo aos clientes?<\/b><\/p>\n

\u00c9 dif\u00edcil resistir a falar sem parar para os clientes sobre todas as solu\u00e7\u00f5es maravilhosas que voc\u00ea tem para ajud\u00e1-los. Mas, se continuar fazendo isso em vez de se especializar, ter\u00e1 mais probabilidade de confundir os compradores do que de empolg\u00e1-los.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Observa\u00e7\u00f5es:<\/i><\/b> Uma das minhas cren\u00e7as e mensagens fundamentais \u00e9 que o mundo s\u00f3 ficar\u00e1 mais ocupado, com a explos\u00e3o cont\u00ednua de tecnologia, aplicativos, IA e conte\u00fado. \u00c0 medida que a complexidade cresce, tamb\u00e9m cresce a necessidade de buscar foco e simplicidade. Identificar os problemas do seu nicho e solucion\u00e1-los ocorrer\u00e1 com mais frequ\u00eancia, n\u00e3o menos, no futuro e \u00e0 medida que voc\u00ea cresce.<\/span><\/i><\/p>\n

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PR\u00d3XIMA SEMANA: Estudo de caso: Onde Aaron errou (10\/100)<\/a><\/b><\/p>\n

POST ANTERIOR: Exemplo: O que ACME aprendeu com o fracasso na gera\u00e7\u00e3o de leads outbound (8\/100<\/a><\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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