Aqui eu explico como definir e acompanhar as m\u00e9tricas outbound da descoberta ao fechamento com mais clareza.<\/p>\n
\u00c9 indiscut\u00edvel que o funil de vendas \u00e9 algo importante, e at\u00e9 mesmo indispens\u00e1vel, para qualquer \u00e1rea comercial acompanhar o crescimento geral e individual do seu time e resultados de vendas.<\/span><\/p>\n Mas o que pouco vejo ser falado \u00e9, como definir os principais indicadores do seu funil e, principalmente, como utilizar essas informa\u00e7\u00f5es para tomar decis\u00f5es assertivas.<\/span><\/p>\n Sendo assim, quero trazer nesse texto algumas ideias que podem te ajudar a acompanhar m\u00e9tricas \u00fateis e de uma maneira alinhada aos seus objetivos.<\/span><\/p>\n Para isso, vou trazer uma analogia muito utilizada pelo nosso Founder, Aaron Ross, e tamb\u00e9m pelo nosso CEO, Thiago Muniz, que \u00e9: para encontrar o que de fato \u00e9 um gargalo precisamos \u201cdescascar a cebola\u201d.<\/span><\/p>\n Eu sei que voc\u00ea j\u00e1 deve acompanhar aquele funil padr\u00e3o de: Prospects > Leads Qualificados > Agendamentos > Apresenta\u00e7\u00f5es > Fechamentos. Isso n\u00e3o \u00e9 nenhuma novidade.<\/span><\/p>\n Quero te convidar para olhar al\u00e9m disso, dentro de cada uma dessas etapas, indicadores que podem te auxiliar a otimizar as convers\u00f5es de uma etapa para a outra.\u00a0<\/span><\/p>\n \u00c9 a\u00ed que entra o trabalho de \u201cdescascar a cebola\u201d…<\/span><\/p>\n Sobre esse conceito quero que pense o seguinte: os gargalos podem ser resolvidos a partir de uma an\u00e1lise profunda da etapa do seu funil, procure por grandes diferen\u00e7as e n\u00e3o pequenas varia\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n Nessa etapa vamos falar dos novos prospects. Aqui temos aquela fase inicial, marcada pelas tentativas de contato, mapeamento de dores e qualifica\u00e7\u00e3o de novas oportunidades.<\/span><\/p>\n Neste momento, pensando em um processo comercial, sabemos que \u00e9 de extrema import\u00e2ncia termos desenhados um Nicho, Perfil Ideal de Cliente e, n\u00e3o menos importante, o fluxo de cad\u00eancia estabelecido.<\/span><\/p>\n Se esses pontos ainda n\u00e3o foram definidos, o gargalo pode estar representado nesta primeira \u201ccamada da cebola\u201d.<\/span><\/p>\n Na camada seguinte vamos analisar as atividades dos nossos pr\u00e9-vendedores, eles est\u00e3o seguindo o fluxo de cad\u00eancia? Est\u00e3o realizando as etapas como sugere o playbook?<\/span><\/p>\n Est\u00e1 \u201csegunda camada\u201d pode ser analisada a partir dos indicadores de atividade, que s\u00e3o representados, em grande maioria, por:<\/span><\/p>\n N\u00e3o sendo aqui o seu problema, podemos ent\u00e3o analisar a \u201cterceira camada\u201d da nossa etapa de descoberta, a passagem de bast\u00e3o.<\/span><\/p>\n Aqui, podemos realizar uma an\u00e1lise da capacidade t\u00e9cnica do seu time de pr\u00e9-vendas, gerar o interesse necess\u00e1rio para que o lead prossiga engajado no funil, essa \u00e9 uma grande habilidade a ser desenvolvida.<\/span><\/p>\n Ou seja, a capacidade do seu pr\u00e9-vendedor de “vender o sonho\u201d, como diz Aaron no livro Receita Previs\u00edvel.<\/span><\/p>\n Essa etapa, muitas vezes, \u00e9 a mais cr\u00edtica e delicada do processo de venda, aqui estamos falando do momento de apresenta\u00e7\u00e3o e proposta.<\/span><\/p>\n Uma apresenta\u00e7\u00e3o precisa estar intimamente conectada com as principais dores do lead. Ou seja, a conex\u00e3o entre pr\u00e9-vendas e vendas \u00e9 diretamente proporcional a esse desempenho.<\/span><\/p>\n Uma \u201ccamada da cebola\u201d que pode ser analisada neste contexto \u00e9 a cultura de CRM presente na sua equipe. Essa \u00e9 uma grande dor das opera\u00e7\u00f5es, mas n\u00e3o deixe que isso seja uma justificativa para a sua.<\/span><\/p>\n Ter um CRM bem alimentado, e com informa\u00e7\u00f5es \u00fateis, pode ser um grande propulsor das mudan\u00e7as de resultado da sua empresa.<\/span><\/p>\n Nessa etapa, al\u00e9m do CRM, podemos instituir algumas alternativas que auxiliem e intensifiquem essa transmiss\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es valiosas entre os times.<\/span><\/p>\n Por exemplo, \u00e1udios enviados pelo SDR para o vendedor, com informa\u00e7\u00f5es valiosas que servir\u00e3o de insumo para a personaliza\u00e7\u00e3o de uma apresenta\u00e7\u00e3o impactante.<\/span><\/p>\n Se isso n\u00e3o \u00e9 um problema na sua opera\u00e7\u00e3o, podemos partir para a pr\u00f3xima \u201ccamada\u201d, a capacidade t\u00e9cnica do seu time.<\/span><\/p>\n O qu\u00e3o preparados eles est\u00e3o para modular as apresenta\u00e7\u00f5es e relacionar as dores do potencial cliente com as solu\u00e7\u00f5es da sua empresa. Ou, ainda, como conseguem gerar valor contornando as obje\u00e7\u00f5es desses leads.<\/span><\/p>\n Aqui, pr\u00e1ticas simples como Role-plays e assistir grava\u00e7\u00f5es de apresenta\u00e7\u00e3o podem te nortear a entender se esta \u201ccamada\u201d \u00e9 a respons\u00e1vel pelo gargalo desta etapa do funil.<\/span><\/p>\n Para resolver estes problemas voc\u00ea pode preparar treinamentos e desenvolver o seu time.<\/span><\/p>\n Seria perfeito se todo processo de vendas estivesse resumido aqui. Quem faz parte da \u00e1rea comercial e n\u00e3o sente aquela satisfa\u00e7\u00e3o em negociar e fechar grandes neg\u00f3cios?<\/span><\/p>\n Assim como na etapa anterior, os pontos a serem analisados, al\u00e9m daqueles padr\u00f5es que avaliam o resultado financeiro e taxas de win\/loss, podem estar relacionados \u00e0 cultura de CRM.<\/span><\/p>\n Quantas vezes voc\u00ea j\u00e1 leu, ou ouviu, por a\u00ed que quem n\u00e3o faz follow-up est\u00e1 deixando dinheiro na mesa?<\/span><\/p>\n Um CRM alimentado e com atividades em dia, faz com que o seu time saiba exatamente quais s\u00e3o os pr\u00f3ximos passos com aqueles potenciais clientes que chegaram at\u00e9 aqui.<\/span><\/p>\n Por isso, entenda se eles s\u00e3o capazes de gerar micro compromissos que fa\u00e7am com que as pontas sempre estejam amarradas e que os pr\u00f3ximos passos sempre estejam combinados.<\/span><\/p>\n Al\u00e9m disso, entender os motivos de perda podem ser indicadores fundamentais para trabalhar solu\u00e7\u00f5es que impactem diretamente no aumento das suas convers\u00f5es e resultados.<\/span><\/p>\n Por isso, nunca deixe de olhar para seus produtos, concorrentes e solu\u00e7\u00f5es buscadas pelos seus potenciais clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n Estar conectado a essas vari\u00e1veis te ajudar\u00e3o a antecipar movimentos e corrigir rotas de forma assertiva e produtiva.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Voc\u00ea vai entender como definir e acompanhar as m\u00e9tricas outbound da descoberta ao fechamento para medir melhor o funil.<\/p>\n","protected":false},"author":34,"featured_media":7750,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[34],"tags":[],"class_list":["post-7749","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-outbound"],"yoast_head":"\nDescoberta<\/b><\/h2>\n
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