Devo tratar meus leads inbound e outbound da mesma maneira?

    Imagine a seguinte situação.

    José, 34 anos, um excelente SDR. Todos os meses ele entrega leads extremamente qualificados para a equipe de closers. Além da sua incrível experiência, ele também foi treinado com excelência pela empresa.

    Participou do curso Treinamento Online para Pré-Vendedores (SDRs) na Receita Previsível – o que lhe trouxe uma sensação incrível de domínio sobre técnicas e ferramentas de vendas.

    Nosso querido Zé sabe como criar uma lista de leads qualificados. 

    Um meio de campo que qualquer atacante desejaria no seu time; ele sabe cruzar a bola para que o closer marque um gol de placa finalizando uma venda.

    Porém, em um determinado dia, o Diretor de Vendas explica na reunião semanal que, em parceria com o time de Marketing, será adotada uma estratégia de captação passiva de leads: o Inbound Marketing

    Todos acham incrível. No longo prazo, irá aumentar exponencialmente a imagem da marca e o número de leads extremamente qualificados. 

    Uma mão na roda para bater a meta anual.

    José fica em dúvida sobre a efetividade da estratégia.

    Após um tempo, os leads começam a chegar via Blog, Lives no Instagram e hotsistes onde são disponibilizados ebooks.

    Ele recebe a lista de leads e se pergunta:

     

    “O que eu faço? Não fui eu quem buscou estes contatos. Eu não qualifiquei essa lista.”

    Isso presta?

    Antes de responder a dúvida do Zé, e também a sua, uma vez que você está aqui também lendo sobre este assunto, precisamos deixar claro:

     

    É possível unir as duas estratégias e escalar a sua máquina de vendas. 

     

    Mas como isso pode acontecer? 

    A dúvida do Zé é lógica, pois se baseia em “como posso trabalhar com leads onde eu não comecei a relação?”.

    Pois bem, a união das estratégias é possível através do funil de vendas em Y.

    Explicando o funil de vendas em Y

    De maneira bem intuitiva, acredito que você já tenha percebido que o Y representa dois fluxos se tornando um. E é exatamente assim que acontece. 

    De um lado estão os seus leads Outbound. Inicialmente, eles não sabem quem é você, a sua empresa ou do que se trata a sua solução.

    Porém, você é um SDR campeão, consegue explicar para o lead que as dores que ele possui se encaixam exatamente na solução da sua empresa, além de cultivar uma relação próxima e de confiança. Ponto pra você: Consegue criar uma lista qualificada.

    Do outro lado, estão os clientes Inbound. Entrando em contato por entenderem que possuem uma dor e que a solução da sua empresa é exatamente aquilo que eles precisam.

    E é aqui que o Zé começa a se tranquilizar.

    Pois ele entende que os leads vindos do Inbound já possuem um alto nível de qualificação quando chegam em suas mãos: Quando entram em contato já passaram por diversas etapas do funil – o que facilita o entendimento do produto. Logo, o trabalho do Zé em reuniões e telefonemas reduz de maneira drástica.

    O lead Inbound sabe que precisa do produto.

    Pensando mais um pouco, Zé percebe outra coisa essencial.

    Com esta estratégia, ele consegue agora cultivar e direcionar para o funil Inbound aqueles leads que não estão no momento ideal para venda. Eles não vão mais se perder, pois estarão em constante contato com a solução através da divulgação de conteúdo constante.

    Quando estiverem amadurecidos, retornam para o Zé qualificados. Daí se inicia um novo papo e consequentemente o fechamento das vendas.

    Então, respondendo a pergunta título Devo tratar meus leads inbound e outbound da mesma maneira?”

    Em alguns casos sim, você pode tratar os leads Inbound e Outbound da mesma maneira.

    Depende do momento de amadurecimento de ambos. 

    • Se o lead estiver amadurecido: Bingo. Só passar para o closer.
    • Se o lead não estiver amadurecido: Direcione para o funil Inbound onde ele será constantemente abastecido com novo conteúdo.

    Lembre sempre que a adoção das duas estratégias em conjunto é muito melhor do que a adoção de apenas uma delas.

    Então, por isso que a aplicação de um funil em Y é super eficiente.

    Afinal, leads oriundos de mais de um canal são sempre bem vindos.

    Como usar a Ferramenta Snov.io na estratégia de Prospecção Outbound

    O marketing de uma empresa pode fazer toda a diferença entre o sucesso e a lama. Mas, mesmo assim, muitas empresas ainda assim continuam ‘quebrando’ por não cuidarem do marketing de seus negócios com seriedade. 

    Acontece, que muita gente ainda desacredita no poder que um bom marketing pode ter para com seu negócio. E nesse momento, o concorrente que tenha qualquer propaganda a mais, sai na frente. 

    Já se sabe que para uma empresa obter sustentabilidade financeira, é necessário que hoje em dia ela possua previsibilidade de receita. Assim, conseguirá balancear seus rendimentos e traçar estratégias melhores para seus negócios. 

    No entanto, para se obter essa tal previsibilidade financeira, é necessário que as empresas possuam uma carteira de clientes fiéis e constante. Ou ainda, que tenham estratégias de captura e prospecção de clientes constantes. 

    E é nesse instante, que a estratégia de marketing e prospecção Outbound entra no jogo, transformando muitas empresas. 

    Entenda as estratégias de Prospecção

    Prospecção Outbound e Inbound

    Não podemos falar da estratégia de prospecção Outbound sem falar da Inbound. Ambas são duas estratégias muito utilizadas para traçar rumos e metas para o marketing de empresas

    Atualmente, vivemos o momento em que a estratégia de prospecção Inbound tem sido muito mais utilizada por atingir um número imenso de pessoas. Principalmente pelo crescimento de negócios através da internet. 

    O Inbound Marketing visa atrair o cliente até o produto, utilizando de redes, blogs, canais de influenciadores para chamar a atenção até determinado ponto. Mas, ainda assim, por mais que esse método costume atingir um número grande pessoas, nem sempre são pessoas que realmente estão interessadas no seu negócio. 

    Por exemplo, imagine-se pescando com uma rede. Ao puxar essa rede você se depara com peixes grandes e outros pequenos que não lhe servem. Esses peixes pequenos são pessoas que foram atraídas pelo marketing inbound que não querem fazer negócio com você. 

    Por sua vez, se você trocar a sua rede por pescar com um arpão, você irá diretamente no peixe que quer, e é exatamente assim que o marketing Outbound age. 

    Com a prospecção outbound a marca escolhe o seu cliente algo, e organiza uma estratégia para conquistar o seu público alvo e fechar negócios. 

    Porque utilizar a Prospecção Outbound 

    Apesar de ter ficado muito tempo nas sombras e ser uma estratégia que anda muito discriminada, ainda assim é largamente utilizado para o fechamento de vendas complexas. 

    Hoje em dia, empresas com características como vendas B2B, nichadas, voltadas para o alto escalão que necessitem previsibilidade de receita são as que mais tiram vantagem ao utilizar essa estratégia. Certamente, com esse tipo de prospecção, é possível gerar resultados bem mais expressivos em um curto prazo de tempo. 

    É possível associar Prospecção Outbound com uma rede social

    Agora que sabemos que a estratégia de prospecção Outbound é uma ‘pesca com arpão’, encontrar um público alvo exato é a melhor maneira de fechar um negócio de sucesso não é mesmo. Então, se vemos dessa forma, atualmente existe uma maneira de se encontrar uma variedade imensa de possíveis público-alvo em um só lugar, uma rede social. 

    Hoje em dia, as redes sociais ultrapassam números milionários de conexões, abrindo um leque gigante de probabilidades. Porém, nem todas podem ser utilizadas com foco profissional. E nesse momento, a gente acaba esbarrando com uma das melhores opções de rede social profissional da atualidade, o LinkedIn

    Com um foco muito mais profissional, e um número que ultrapassa de 675 milhões de contas ativas, o LinkedIn se mostra a melhor rede social para associar durante campanhas de marketing. Muitas empresas possuem perfil ativo na plataforma, no qual compartilham dados de seus negócios, clientes e profissionais. Empresas que podem te servir como fonte de informação para seu próprio negócio fazer Prospecção Outbound. 

    Pense bem, com o LinkedIn é possível encontrar um nicho e ainda obter todos os dados de pessoas envolvidas com o mesmo assunto num lugar só. Sem gastar com marketing generalizado e acabar ‘pescando’ um peixe que não irá te ‘servir’.  

    Como prospectar clientes através o LinkedIn

     Agora que sabemos que o LinkedIn é um dos melhores lugares para encontrar possíveis futuros clientes. Vamos entender como podemos prospectar esses clientes. 

    Existem hoje diversos tipos de maneiras de alcançar leads dentro da rede, porém, a melhor maneira é utilizando alguma ferramenta que reúna as informações que você precisa de uma só vez. Claro que você pode entrar dentro de um perfil e vasculhar e anotar toda informação que lhe for útil. Mas, esse é um método demorado e que pode lhe confundir mais do que ajudar. 

    No entanto, existem ferramentas que além de lhe poupar tempo, irão te garantir informações preciosas. Ou seja, o contato de diversas pessoas, todas dentro do seu público alvo já escolhido. 

    Usando a ferramenta Snov.io para prospectar clientes no LinkedIn 

    Como mencionamos há pouco, usar uma ferramenta que te ajude na prospecção outbound de clientes é a melhor maneira de se atingir novos clientes. E se o LinkedIn é uma rede social excelente para se usar a estratégia da Prospecção Outbound, o Snov.io é a melhor ferramenta para te ajudar nessa captação de informações.  

    O Snov.io é uma plataforma de automação de divulgação fria, que oferece um imenso conjunto de ferramentas para profissionais de email marketing, vendas, recrutadores e empresários. Com essa ferramenta é possível buscar um perfil ‘alvo’ no LinkedIn. Localizar todos os e-mails envolvidos (leads), para traçar uma estratégia direta.

    Conclusão sobre a Prospecção Outbound com a ferramenta do Snov.io

    Em conclusão, é possível potencializar a estratégia de prospecção outbound dentro do LinkedIn utilizando a ferramenta do Snov.io. Ou seja, isso irá trazer clientes que realmente estejam interessados no mesmo nicho, aumentando as chances de se fazer negócios. 

    Não perca mais tempo e corra para aumentar as suas vendas. Conquistando ainda mais clientes fiéis ao seu produto. Com a ferramenta do Snov.io você passará a focar ainda mais em público alvo interessado, e terá uma imensa lista de leads constantes.

    Prospecção Ativa

    Prospecção Ativa: Confira as Melhores Abordagens

    Quem atua com Vendas, precisa assumir uma prospecção ativa para tracionar todas as oportunidades.

    Acelerando, assim, o ciclo comercial e aumentando as taxas de conversão.

    Para isso, os profissionais envolvidos no processo comercial devem estar atentos às principais técnicas de abordagem.

    O objetivo é justamente garantir que serão desempenhadas as melhores práticas, a fim de que os resultados sejam maximizados e qualificados.

    A seguir, falaremos sobre a importância da prospecção ativa e de suas vantagens para otimizar a abordagem e a conversão em vendas.

    Início da prospecção ativa: definindo seu ICP

    O primeiro passo para definir qualquer estratégia de prospecção é definir o ICP.

    Este é o princípio mais básico de qualquer técnica de otimização com o objetivo de conversão em vendas.

    Ele serve para direcionar os esforços de Marketing e Vendas para os consumidores com maiores chances de sucesso.

    Para isso, um estudo da sua base de clientes é realizado com o intuito de identificar as características que compõem este perfil.

    Assim, faça um levantamento de suas melhores negociações e observe padrões que se repitam.

    Avalie questões como:

    • Quais as dores de mercado enfrentadas por estes clientes?
    • Qual o tamanho das empresas que tiveram sucesso com a solução?
    • Qual a sua vertente de atuação no mercado?
    • Quais as funcionalidades mais usadas do produto?
    • Quais pontos fortes os seus clientes identificaram na negociação?

    As respostas que não puderem ser obtidas através da análise da sua base pode ser encontradas por meio de entrevistas e conversas diretas com o cliente.

    Ao acumular certo volume de dados, você terá o que precisa para a montagem do Perfil de Cliente Ideal na sua estratégia comercial.

    Caso sua empresa esteja no início e você ainda não tenha uma base de clientes ativa, busque dados sobre o mercado e os concorrentes e os coloque à prova.

    Conforme o seu desempenho no mercado, valide e altere o que for necessário.

    Preparação da prospecção ativa: estudando o lead

    Antes de partir para a prospecção ativa, a sua equipe deve se preparar para o contato. 

    No método Outbound, uma boa parte da prospecção se dá através de cold call.

    Hoje em dia, com o seu avanço, o contato é feito através de softwares VoIP.

    De todo modo, o objetivo é apresentar a empresa para o lead e engaja-lo no processo comercial.

    Assim como a abordagem deve ser direcionada ao ICP, ela se torna ainda mais eficiente com um estudo prévio de cada caso, através de uma qualificação superficial.

    Basta imaginar a quantidade de informações disponíveis sobre pessoas e empresas.

    As fontes podem ser muitas: notícias, redes sociais, bases de dados…

    Com uma rápida pesquisa, é possível potencializar a abordagem e descobrir detalhes cruciais na cold call.

    Ao saber um pouco mais sobre o lead, assim como seus gostos e seu campo de atuação, se torna algo simples gerar o rapport necessário.

    Dessa forma, é possível ir por caminhos pelos quais o pré-vendedor acessa o lead e baixa suas defesas logo no primeiro contato.

    Evitando, assim, uma abordagem robótica e fria, que não desenvolve o relacionamento.

    Durante a prospecção ativa: fazendo a abordagem consultiva

    Uma vez que o seu pré-vendedor levantou as informações através da qualificação superficial, é hora de conquistá-lo.

    Para isso, o melhor é apostar em uma abordagem consultiva, com sua equipe se colocando à disposição para auxiliá-lo.

    Ao contrário da cold call tradicional, o foco aqui não é simplesmente vender ou promover uma solução.

    Mas utilizar a ligação como um cartão de visitas interativo, se posicionando como uma autoridade no tema em questão.

    Na abordagem consultiva, através de dados, o lead chega à conclusão junto do consultor. 

    Afinal, ao longo da explicação, o pré-vendedor ajuda o futuro cliente a compreender os motivos pelos quais ele necessita daquele produto e/ou serviço.

    Recurso para prospecção ativa: usando roteiros de abordagem

    Prospecção Ativa 2

    Como as estratégias do departamento comercial precisam ser replicadas por uma equipe inteira, o ideal é criar roteiros padronizados.

    Entretanto, isso não, significa algo engessado e imutável. É preciso aquecer suas cold calls!

    O objetivo é simplesmente reconhecer as necessidades básicas para levar a negociação adiante.

    Ou seja, entender quais respostas são essenciais para o sucesso na jornada de compra da sua empresa.

    Com base nisso, o pré-vendedor utiliza do seu know how para transitar entre as perguntas de modo dinâmico e interessante.

    Uma boa técnica para estruturar este roteiro é o SPIN Selling, uma das metodologias de Vendas mais difundidas do mundo.

    Ela é baseada em questionamentos organizados a partir dos seguintes grupos:

    • Situação: perguntas que servem para compreender o contexto atual em que o lead se encontra;
    • Problema: perguntas que ajudam a compreender as dores de mercado enfrentadas;
    • Implicação: perguntas para fazer com que o lead pense nas consequências de não resolver seu problema;
    • Necessidade de solução: perguntas que servem para fazer com que o lead compreenda a necessidade da solução oferecida.

    Assim, você desperta a compreensão do lead acerca da urgência e dos riscos de não eliminar esses obstáculos rapidamente.

    No blog da Exact Sales, você encontra um guia sobre o uso de SPIN Selling na pré-venda.

    Responsabilidade pela prospecção ativa: criando uma equipe de Pré-vendas

    A maior vantagem da prospecção ativa é promover a qualificação dos leads que entram na base, evitando o desperdício de tempo com falsas oportunidades.

    Sem falar, é claro, na compreensão aprofundada sobre a situação de cada lead. Isso ajuda os vendedores a serem mais eficientes e aumentarem as taxas de conversão.

    Com uma equipe de Pré-vendas, você consegue implementar o que chamamos de cold call 2.0.

    Ela é justamente a combinação entre prospecção ativa e qualificação de leads, a qual só é viável graças a uma abordagem consultiva.

    A qualificação serve para identificar se o lead precisa da sua solução e tem condições de adquiri-la.

    Tudo para evitar que o vendedor empregue grande esforço na finalização da venda e descubra, de última hora, que existe um fator impossibilitando o processo.

    Desse modo, é criada uma ponte entre Marketing e Vendas, na qual somente os melhores leads irão passar para que sejam tracionados devidamente.

    Ferramentas para prospecção ativa: recebendo o apoio de um software LRM

    Prospecção Ativa 1

    Todo profissional performa melhor com as ferramentas adequadas ao desenvolvimento do seu trabalho.

    No caso da prospecção ativa, ela pode ser um software de Pré-vendas.

    Também conhecido como LRM (Lead Relationship Manager), esse tipo de sistema conta com funcionalidades específicas para o processo de qualificação.

    Soluções assim contam com roteiros dinâmicos, derivação de perguntas, histórico de interações e muito mais.

    Isso somado à possibilidade de integração com outras tecnologias para Vendas, gerando unidade entre os diferentes momentos da jornada de compra.

    Os benefícios se espalham para a gestão.

    Através deles, você tem controle sobre métricas e KPIs da equipe para gerar relatórios precisos e adequados aos objetivos do negócio.

    Certamente, a prospecção ativa é essencial para o modelo B2B.

    Seguindo todos estes passos, você irá ter sucesso em sua estratégia e garantir melhores taxas de conversão.

    Aproveite para ler mais sobre qualificação de leads e sua importância, neste eBook:

    [A importância da qualificação de leads e como nutrir os descartados]

    Boas Vendas!

    Autora: Bruna Sartori – Coordenadora de Marketing da Exact Sales