Quais são as skills necessárias para um SDR?

    Muitas empresas não conseguem fechar o número de vendas desejável para alcançar as suas metas.

    Em muitos casos, a solução é incrível, existe uma alta demanda no mercado e toda a equipe de vendas sabe como criar os melhores processos em um funil para atingir os melhores resultados.

    Com todos estes pontos positivos, qual a razão para isto ocorrer?

    Podemos citar muitos fatores, porém um dos mais comuns é que apesar de todas as qualidades descritas acima, a empresa é péssima quando o assunto é prospecção.

    E isso ocorre porque muitas vezes a equipe de SDR’s não possui as softs skills necessárias para conseguir convencer o lead de que avançar com a compra da solução é o ideal para contornar as dores que ele sente pela falta da solução negociada.

    Acredite, este é um cenário extremamente comum.

    Para contornar este problema e para que a equipe de vendas seja competitiva, é essencial contratar Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) com um conjunto de habilidades e competências que vão muito além daquilo que é ensinado em cursos de desenvolvimento de time de vendas. 

    Neste artigo, vamos tratar de cinco soft skills realmente necessárias que este profissional deve observar dia após dia para melhorar as suas habilidades dentro dessa profissão extremamente competitiva que tem exigido traços de personalidade cada vez mais fortes.

    1 Gerenciamento do Tempo

    Não existe performance sem organização.

    Como SDR, além de estar familiarizado com todas as informações pertinentes a solução da sua empresa, sejam elas técnicas, processuais ou financeiras, é essencial que exista uma profunda organização do tempo.

    Por regra, temos somente oito horas de trabalho diárias. Então, é comum pensar que o seu cliente também vai te atender dentro destas oito horas. 

    O direcionamento que podemos dar aqui é: 

    • Organize a sua agenda de leads.
      • Defina lembretes para saber os momentos de contato.
      • Defina um horário do seu dia para organizar as suas atividades dentro da empresa.
      • Tenha um horário do dia reservado para que você possa entrar em contato com os leads de maior potencial sem distrações.

     

    2 Adquira uma escuta ativa

    Pouquíssimos SDR’s possuem esta skill.

    Esta habilidade exige que o profissional seja capaz de escutar e qualificar o cliente entendendo se a solução discutida atende ou não a necessidade do lead. 

    Muitos não conseguem manter a escuta ativa, pois estão submersos na necessidade de alcançar a meta mensal da empresa.

    Aqui, a escuta precisa ser real, sincera e compreensiva para entender se a solução faz sentido para o lead e ambos terão uma relação ganha ganha com a venda realizada.

     

    3 Excelente comunicação

    Estamos falando aqui de comunicação oral e escrita. 

    Um SDR deve ser capaz de articular e expressar com clareza as suas ideias e responder de maneira concisa e direta as perguntas do seu lead.

    Se um profissional não consegue se expressar de maneira adequada, a posição de SDR não é para ele.

    4 Ser pesquisador

    A habilidade de pesquisa deve abranger alguns espectros:

    • Conhecer o mercado.
      • Principais players
      • Preços praticados
      • Diferenciais técnicos de produtos concorrentes
      • Diferenciais técnicos de produtos substitutos
      • Novas tendências
      • Principais pontos negativos/reclamações sobre outros produtos
      • Principais pontos positivos/elogios sobre outros produtos

     

    • Conhecer o cliente
      • Ter na ponta da língua o perfil de cliente ideal da empresa
      • Características comportamentais
      • Características regionais
      • Características demográficas

     

    • Conhecer a solução negociada
      • No caso de empresas de tecnologia, entender os principais diferenciais técnicos do produtos – principalmente se existe a possibilidade de integração com outras soluções.
      • Qual o SLA de resposta da empresa
      • Quais os seus diferenciais técnicos
      • Principais pontos negativos/reclamações sobre a solução da empresa
      • Principais pontos positivos/elogios sobre a solução da empresa

     

    • Canais de comunicação
      • Quais canais os seus leads estão utilizando para obter informações.
      • Quais redes sociais seus leads costumam utilizar
      • Como ele procura soluções no mercado

     

    Não existe prospecção e negociação bem feitas se ao negociar com o lead o SDR não possui todas as informações necessárias para responder a toda e qualquer pergunta ou comparação com a solução concorrente.

    Entenda: estudar mais sobre o mercado, com certeza vai facilitar a venda de qualquer solução.

    5 Personalização

    Com um total conhecimento do mercado agora chegou o momento de colocar todo esse conhecimento em prática e personalizar a venda para o seu lead.

    A regra aqui é: personalize a melhor oferta no canal de comunicação mais adequado para o seu lead.

    O SDR que não deixou escapar nenhuma informação do item 4 e sabe, por exemplo, que se o lead utiliza o Linkedin como rede social para negócios, ele deve mergulhar nesta rede social e criar uma campanha personalizada que cubra este canal de uma maneira natural.

    Como conselho final, lembre-se: mesmo com estas soft skills apaixone-se pela sua solução e pelo processo de vendas. A partir disso, será fácil oferecer soluções que realmente beneficiam o seu cliente em potencial.

    Caso você queira saber mais sobre como se profissionalizar como SDR, aconselhamos o curso Treinamento Online para Pré-Vendedores (SDRs)

    estrategia de vendas online

    Como Projetar Sua Estratégia de Vendas On-line de Serviços?

    Existem várias formas de você criar formas de conseguir melhorar sua performance de vendas online. Todas envolvem planejamento para que todos os elementos estejam alinhados na mesma sinergia que é ampliar o faturamento do negócio.

    É necessária uma boa estratégia para conseguir se destacar em um mercado competitivo, ainda mais na internet, onde a concorrência é 24 horas e a nível mundial.

    É preciso saber montar um planejamento que saiba unir marketing e vendas no mesmo segmento, para que juntos alavancam os lucros. São essas estratégias que vamos apresentar nesse artigo.

    Conceitos de uma estratégica de vendas

    É preciso pensar além de querer vender produtos, é preciso que o cliente se sinta que está preocupado com o seu sucesso e também é importante que ele se sinta satisfeito. Para chegar a esse objetivo, é necessário criar um plano detalhado com técnicas que sejam eficazes e façam sua marca ir mais longe.

    Para entender melhor, a estratégia de marketing está envolvida com o e-mail marketing, marketing de conteúdo, divulgar e fazer com o nome marca estava presente no cotidiano dos consumidores, assim como buscar novos clientes,a estratégia de vendas está mais comprometida em fazer o negócio ser concretizado.

    Para isso, você pode unir tecnologias, ferramentas e profissionais para uma união conjunta para que a estratégica e venda seja um sucesso. Veja métodos eficazes para fazer seu lucro subir de modo satisfatório.

    Estratégias para melhorar a performance de vendas

    estrategia de vendas online 1

    Se está procurando uma forma de montar um planejamento que seja eficaz e traga bons resultados para seu comércio online, confira os fatores que farão sua presença online destacar:

    Obtenha uma plataforma online de qualidade

    É bem comum fazer uma comparação com a loja física. Algo está tudo organizado e demonstra ser seguro, você sente mais confiança de comprar. Assim são as lojas online, caso o cliente se sinta inseguro com alguma informação, com certeza ele não ficará mais que alguns segundos.

    Mesmo que comprar online se tornou algo comum, ainda há pessoas com medo de fazer esse tipo de compra. Por isso, é preciso envolver o seu cliente com qualidade e profissionalismo na sua plataforma online.

    Faça sempre grandes investimentos na área de segurança. Há empresas que fazem esse tipo de serviço, analisam todo seu site para achar as vulnerabilidades e garantir que seu site esteja seguro de qualquer ataque. Demonstra que sua plataforma tem essa segurança, que é com certeza um fator que fará ele se sentir mais confiante para realizar a compra do seu produto.

    É preciso também que ele seja responsivo, ou seja, ele possa ser visto com qualidade e toda informação em qualquer dispositivo, seja ele smartphone, tablet ou computadores. É preciso que não aja erros e que a navegabilidade esteja funcionando, sempre faça testes para ver se todas as páginas estão funcionando corretamente.

    É preciso criar um site que os clientes sintam bem ao navegar, as imagens devem ser de alta qualidade, as cores devem estar combinando, nada de exceder nos anúncios e escolher qualquer fonte, tudo deve ser profissional e muito bem estruturado. Por isso, é muito importante que você saiba com plataformas conceituadas, quais são as tendências do marketing digital.

    Tenha um relacionamento afetivo com seus clientes

    Esse é um dos fatores mais importantes. É preciso que tenha uma amizade e uma sólida confiança dos seus clientes e dos que pretende ser. É preciso que você mostre apenas que tem interesse no dinheiro, e sim que seu foco está em atender da melhor forma possível a necessidade que ele tem no momento. Mostrando que terá uma ótima experiência ao adquirir seu produto ou seu serviço.

    Assim, o cliente irá imaginar usando seu produto no cotidiano, compartilhando com os amigos e assim facilitando na hora de adquirir o que está procurando no site. Por isso é muito importante que eu site não esteja poluído de anúncios. Coloque sem ofertas, mas de modo relevante, como cupons ou amostras grátis.

    Mande também por e-mail, mais informações sobre seu produto. Como dicas, conteúdos ricos em informações, para que possíveis dúvidas já sejam solucionadas nesse momento ou que tenha informações sobre novidades que você está planejando lançar. Assim como, consultorias para uma abordagem mais ampla do seu serviço, para que ele se sinta seguro de ter sua marca mais perto dele.

    Seja sempre honesto com os seus clientes

    É muito importante que você prometa vender exatamente aquilo que pode cumprir. É preciso que seu conteúdo, serviço ou produto, não importa o lugar, esteja sempre muito claro para os clientes. Para que ele não se sinta prejudicado ou enganado.

    No universo online, as informações viajam em uma velocidade inimaginável. Por causa disso, uma simples reclamação pode gerar milhares de visualizações e manchar negativamente a imagem da sua marca. Por isso é preciso tomar cuidados com certos pontos na hora de fazer a venda.

    Sempre ofereça aquilo que tem, seja em quantidade ou em qualidade. Tenha sempre o controle de tudo e as previsões sobre a logística. Da mesma forma que seu produto deve ser rico em detalhes, para qual público é, principais vantagens e em qual cenário ele é aplicativo.

    Todos querem adquirir o quanto antes, por isso, considere todos os imprevistos e informe o prazo sempre bem estudado avaliando diversos fatores como frete, atrasos e problemas na rota. Caso aconteça algum problema, mostra-se empenhado em resolver o problema, pois desculpas não fará o cliente se sentir melhor, é preciso atitude.

    Fique sempre presente em diversas maneiras

    Quando se monta uma estratégia de vendas online, é preciso estar com o cliente além do momento da compra, é preciso estar com ele o processo completo. Enquanto ele ainda está pensando sobre a decisão, é preciso ter um relacionamento de amigos, que mesmo em uma tecnologia, há alguém real querendo ajudá-lo a tomar a melhor decisão.

    Não é preciso que toda comunicação esteja presente em seu site. Você pode usar suas redes sociais para interagir de forma profissional e amigável. Assim como colocar chats ou formulários para conseguir tirar de forma ágil dúvidas que ocorrem naquele momento.

    Claro que a disponibilidade do seu site é essencial. Pois, caso não achá-lo, em poucos segundos ele já estará em outro. Por isso a Hostinger oferece tecnologia de qualidade além de disponibilidade online estável toda segurança com certificados de alto padrão. Assim como todo gerenciamento do seu conteúdo online, tem visual simples no painel de controle, para que as configurações e ajustes sejam feitos de forma simples e ágil.

    Implemente o marketing digital no seu negócio online

    Quando se executa um bom marketing digital, os clientes chegam até seu produto com mais facilidade, além de deixá-los mais atrativos para compra. Quando se tem investimento nessa área, você facilmente terá chances melhores de surpreender o seu cliente.

    Por isso é muito importante que você tenha conhecimento sobre esse assunto. Busque aprender por meio de cursos, cases de sucesso e plataformas que são renomeadas e que possam imergir o conteúdo de forma didática. Assim, você terá mais controle e autoridade sobre as atitudes e resultados do seu negócio.

    É preciso também estudar o seu público, o que estão procurando, como é o estilo de compra deles, quais os pontos importantes que estão analisando como prioridade, entre outros assuntos.

    Busque trabalhar nas redes sociais com as próprias ferramentas profissionais para empresas. Assim, os usuários irão ver que é uma empresa série e que está presente no cotidiano deles. Facilitando também a comunicação e chances de venda  por meio dessas plataformas.

    É importante também que se dedique a ter uma boa estratégia de marketing de conteúdo e vídeos que mostrem ainda mais conteúdos relevantes para os usuários.

    Utilize sempre técnicas de SEO

    O SEO é uma técnica que nunca pode faltar para quem quer ser visto como prioridade nos mecanismos de buscas. É uma forma de fazer sua plataforma online aparecer de forma rápida e destacada. Essas técnicas trabalham em conjunto para que quando o usuário faça uma pesquisa no Google procurando alguma informação, o seu site esteja entre os primeiros no retorno.

    Isso é muito importante, já que a maioria dos usuários não vão para a segunda ou terceira página da pesquisa do Google. Invista nessa técnica para garantir uma alta visibilidade do seu conteúdo.

    Saiba quais palavras-chave são mais usadas em relação à área do seu negócio e faça o planejamento do seu conteúdo com base nelas, de modo que esteja natural e de acordo com a linguagem que seu público alvo está acostumado.

    O que chama atenção são os títulos. Não faça cópias, seja sempre original e, ao mesmo tempo, ousado. Faça o cliente ter a curiosidade de ver o que você está propondo e ao entrar no site, que ele ache realmente informações importantes. Deste modo, com certeza ele compartilhará com outras pessoas.

    Faça parceiras, o que é ótimo para aumentar as chances de venda. Assim, é possível que consiga ganhar alguns links que façam o direcionamento para o seu site, e com isso, aumentar ainda mais a visibilidade do seu conteúdo, promovendo vendas e satisfação do cliente.

    Unindo todos esses recursos, é possível criar uma estratégia de vendas online eficiente, com foco em suprir a necessidade do cliente e estar sempre presente, pois, quanto mais conhecemos o nosso cliente, mais chances tempos de vender exatamente o que ele deseja e o ao mesmo tempo, nos trará lucro e sucesso para os negócios.

    Prospecção de clientes

    Como Ter Uma Prospecção de Clientes Eficaz

    A prospecção de clientes é uma etapa fundamental do processo de vendas e, como tal, precisa ser realizada de maneira eficiente. 

    O problema é que, muitas vezes, este trabalho é negligenciado ou realizado sem a devida perícia pelos vendedores, em meio a tantas outras tarefas.

    Foi o que Aaron Ross percebeu, quando trabalhou na Salesforce. Segundo ele, deixar os vendedores responsáveis por todo o ciclo de vendas – prospecção, venda e pós-venda – não era saudável para a empresa, nem justo com eles.

    Além do mais, a prospecção e a pós-venda são trabalhos que demandam tempo e energia e comprometem a função principal do vendedor: vender!

    Então, precisam ser feitas por profissionais dedicados a elas para terem eficiência.

    A partir dessa ideia, Aaron desenvolveu um método de organização do processo de vendas que resultou no livro Receita Previsível, considerado a Bíblia de Vendas no Vale do Silício.

    Sua metodologia leva em conta todas as etapas do ciclo de vendas e escala as tarefas do negócio B2B para gerar receita previsível.

    E é sobre a primeira etapa do ciclo, a prospecção de clientes, que quero te falar neste artigo.

    Uma coisa é certa, se você não abordar o potencial cliente, será mais difícil que ele amadureça a decisão de compra do seu produto ou serviço. 

    Não que isso não aconteça espontaneamente. Muitas pessoas até podem chegar à sua empresa e por diferentes caminhos. 

    Outras poderiam ser seus clientes, mas não chegarão até você se não os alcançar. E, pior, podem ser conquistados pela concorrência se você não se posicionar diante deles.

    Ou seja, ao prospectar e convencer o potencial cliente de que sua solução é a melhor, você torna o processo de vendas mais efetivo. 

    Por isso, a prospecção de clientes é essencial para o sucesso do seu negócio.

    Quer saber mais?

    Então, continue a leitura deste artigo e descubra como fazer a prospecção de clientes de maneira eficiente e que gere resultados positivos para sua empresa.

    O que é prospecção de clientes?

    Em suma, a prospecção é o processo que envolve uma série de estratégias para identificar, qualificar e abordar possíveis clientes para criar um relacionamento comercial. 

    Na prática, o trabalho consiste em estudar o perfil ideal de cliente, entender quais são suas necessidades e formular como apresentar as soluções para ele.

    Em seguida, é feita a qualificação daqueles que têm mais potencial de compra para, então, iniciar a abordagem por telefone ou e-mail.

    À primeira vista, pode parecer algo simples de se fazer, mas cada etapa do processo requer estudo, planejamento e qualificação para  alcançar o objetivo final – a venda.

    Entenda a importância da prospecção de vendas

    Prospecção de clientes 1

    É importante ressaltar que prospectar não é somente procurar clientes para vender, mas, sim, criar um relacionamento que gere a venda. 

    Ou seja, você se aproxima do possível cliente, oferece as soluções, demonstrando que se importa com suas necessidades, e, assim, cria uma relação de confiança. Desse modo, faz com que ele evolua no funil de vendas para se tornar cliente, de fato.

    Mas, como já mencionei, trata-se de um processo, portanto, envolve fases que levam ao objetivo final. 

    E, mesmo antes da abordagem dos possíveis clientes, há uma série de ações cruciais que não devem passar em branco. 

    Nesse sentido, se feita da maneira correta, a prospecção fará com que você conquiste clientes mais adequados ao seu negócio e que lhe trarão mais resultados. Com isso, tornará seu processo de vendas mais eficiente. 

    Não é por menos que esta é uma das etapas essenciais das estratégias de vendas

    Antes de explicar mais sobre prospecção, porém, vale destacar a diferença entre os leads e os prospects para não gerar confusão. 

    Os leads são as pessoas que demonstraram algum interesse por seu produto ou serviço. São o topo do funil de vendas e podem chegar até você através do cadastramento voluntário de e-mail para receber materiais ou até orçamentos.

    No entanto, a demonstração de interesse não significa que estas pessoas tenham o perfil de cliente da empresa ou que estejam prontas para comprar. Primeiramente, precisam passar por um filtro que define quem são os potenciais clientes. 

    Uma vez aprovados, os leads tornam-se prospects e, assim, passam para a prospecção ativa. Em outras palavras, prospects são leads qualificados para a venda. Passando, assim, ao meio do funil de vendas. 

    Há diferentes modos de se prospectar clientes e você pode escolher o que faz mais sentido para sua empresa, assim como pode combinar diferentes táticas.

    Veja, a seguir, os principais métodos de prospecção de clientes:

    Outbound

    Este é o método mais tradicional de prospecção ativa. Os prospects são abordados sem, necessariamente, esperarem um contato da empresa. Isto porque ainda não houve nenhum tipo de relacionamento entre eles. 

    De acordo com o autor do livro Receita Previsível Aaron Ross, para este método funcionar é preciso ter uma equipe especializada em prospectar e outra dedicada a vender.

    A prospecção outbound, no entanto, pode ser mais cara que as demais, porque inicia o relacionamento com o prospect do zero. Por isso, na maioria dos casos, empresas de ticket médio alto ou por aquelas que ganham no volume de vendas adotam esse método.

    Os contatos com os prospects podem ser feitos por:

    • Ligações (cold calls)
    • E-mails (cold mailing)
    • Mensagens em redes sociais
    • Telemarketing
    • Flyers
    • Mala direta
    • Patrocínio em eventos
    • Propagandas (TV, rádio, outdoors e anúncios em geral)

    Inbound

    A prospecção inbound, por sua vez, é direcionada à produção de conteúdo – Inbound Marketing -, utilizando técnicas de SEO e marketing de conteúdo para atrair os leads. 

    Esse método transforma os interessados no que você publicou em seus leads e, posteriormente, faz com que se tornem prospects.

    E, assim, o time de vendas assume o contato com estes potenciais clientes, seja por ligações, e-mails ou encontros presenciais. 

    A diferença neste caso é que, quando o contato ocorre, o prospect já conhece sua empresa, diferente do outbound. Desta forma, há mais possibilidades de venda. 

    Por outro lado, este processo pode ser mais longo que no método anterior. 

    Na comparação entre as duas formas de prospecção, a Meetime aponta que ambas apresentam boas taxas de conexão através de ligações, de 60% na outbound e de 48% na inbound. 

    Contudo, enquanto há uma resposta positiva a cada 3,5 ligações para leads outbound, são necessárias 4 ligações para o mesmo resultado de leads inbound. 

    Indicação

    A indicação transforma seus atuais clientes em promotores de venda, ao indicarem pessoas para você abordar e oferecer seu produto ou serviço.

    Essa indicação pode ser espontânea ou você pode criar canais que beneficiem o cliente que indicar outras pessoas.

    Todavia, ao estruturar essas indicações, as chances de aumento de vendas serão bem maiores. Foi o que aconteceu com empresas de renome que elevaram suas bases de clientes dessa forma. Paypal, Dropbox, Uber e Airbnb são exemplos do sucesso desse método.

    Canais

    Prospecção de clientes 2

    A prospecção por canais é feita por terceiros, e não por sua empresa. Isto ocorre quando você tem um parceiro comercial que o indica, e vice-versa. Ou, ainda, quando criadores de conteúdo ajudam a promover seus produtos ou serviços.

    Por exemplo, uma empresa de eventos é um canal de indicação para os vários profissionais que trabalham na organização destes acontecimentos, como fotógrafos, cerimonialistas e DJs.

    Misto

    Você pode, também, utilizar diferentes métodos em sua empresa, empregando-os para produtos e serviços distintos. Porém, esta decisão dependerá do planejamento de vendas e de uma análise minuciosa dos produtos, perfis de clientes e estrutura de vendedores. 

    Uma opção é adotar o outbound para produtos com ticket médio mais alto e o inbound para aqueles que têm ticket baixo, por exemplo.

    Trabalhe para alcançar seu perfil de cliente ideal

    Prospectar é encontrar clientes. Mas, não, qualquer cliente. O ponto-chave é identificar aquele que melhor se adequa à solução oferecida por sua empresa.

    Mas como fazer isso?

    O primeiro passo é identificar o perfil do cliente ideal – Ideal Customer Profile (ICP).

    Com isso, você traça as características das pessoas que os vendedores devem abordar e que podem gerar mais resultados de vendas. Isto porque seus interesses e necessidades se alinham à proposta da empresa.

    Em termos gerais, considere como cliente ideal os prospects que apresentem as seguintes características:

    • Menos investimento para alcançar;
    • Maior chance de manter o relacionamento com a empresa;
    • Lifetime value alto;
    • Menos probabilidade de resultar em churn;
    • Que defende a marca.

    Ao definir o ICP, você torna o trabalho de prospecção mais efetivo, uma vez que sua equipe se dedicará àqueles que poderão gerar vendas. 

    Como resultado, não perde tempo com prospects que não precisam das suas soluções ou que, ao se tornarem clientes, trarão mais problemas do que resultados positivos.

    Porém, não há fórmula mágica para este trabalho e a definição do ICP dependerá da análise de vários fatores. Para ajudá-lo, considere os seguintes questionamentos:

    • Para qual tipo de problema o seu produto ou serviço tem a solução?
    • Quem tem esse problema?
    • Como esse problema impacta a vida dessa pessoa?
    • A pessoa que sofre com este problema tem o poder de compra?
    • O que essa pessoa precisa para se beneficiar do seu produto ou serviço?

    Ao responder essas questões, ficará mais fácil traçar o seu ICP e, assim, buscar clientes que tragam mais benefícios para a empresa. 

    Como prospectar com eficiência?

    Engana-se quem pensa que prospectar clientes é só fazer ligações ou enviar e-mails. Há uma série de etapas para que o trabalho do time de vendas seja efetivo. 

    Para começar, como citei no tópico anterior, é preciso definir o perfil de cliente ideal e qualificar os leads. O contato, então, só deve ser feito com os prospects. 

    O próximo passo é estabelecer qual será a primeira forma de abordagem: telefone, e-mail, Whatsapp, LinkedIn. É essencial, também, prever quais ferramentas serão utilizadas. Em seguida, planeje quantas tentativas de contato serão feitas pelo vendedor.

    Para acompanhar o desenvolvimento do seu time de vendas, estabeleça metas de prospecção. Defina, ainda, quais indicadores  de acompanhamento. 

    Confira, a seguir, algumas etapas comuns de todo processo de prospecção. 

    Pesquisa

    Parte essencial da prospecção, a pesquisa ajuda a entender quem são os prospects, quais são seus problemas e como abordá-los para apresentar a sua solução. 

    Otimização

    Prospecção de clientes 3

    Ao conhecer os prospects, você consegue avaliar quais as chances de se tornarem clientes e, então, priorizar os que demonstram mais chances de fechar negócio. 

    Uma dica é definir uma pontuação para os prospects de acordo com o potencial de se tornar cliente – lead scoring ou account scoring

    Prospecção

    Este é o momento de fazer o primeiro contato com o prospect. Em alguns casos, você não abordará, de primeira, a pessoa que tem a decisão de compra. Descubra, então, como chegar até ela. 

    Uma dica é fazer uso de frameworks voltados à venda consultiva que conseguem potencializar a geração de valor para o prospect. Veja alguns exemplos:

    • SPIN: essa técnica de vendas consiste em quatro questionamentos que avaliam a situação, o problema, a implicação e a necessidade de solução.
    • BANT: ao utilizar esse framework, você avalia o orçamento (budget), o poder de decisão (authority), a necessidade (need) e a urgência da aquisição (time frame).
    • GPCT: mais moderno, o GPCT se aprofunda na realidade do cliente e considera os objetivos (goal), planos (plan), desafios (challenges) e o tempo de execução (timeline). 

    Conexão

    A conexão é feita com o tomador de decisão, ou seja, seu prospect. Seja amigável, crie um relacionamento e conquiste a confiança dele antes de falar sobre a venda. Entenda quais as dores do seu prospect e ofereça solução.  

    O próximo passo é fazer com que o prospect entenda o valor da sua solução. Para isto, analise os seus comportamentos e ajude-o a identificar o que está atrapalhando o sucesso do negócio. 

    Finalização

    A venda é o resultado do cumprimento efetivo das etapas anteriores. Então, não se precipite. Conquiste a confiança do prospect, estabeleça uma conexão e, quando ele estiver seguro sobre a eficácia das suas soluções, faça a abordagem para a venda. 

    Conclusão: você precisa começar a prospectar clientes!

    Agora que você já sabe o que é, qual a importância e como fazer a prospecção de clientes, é hora praticar.

    Comece já a pesquisa, defina seu ICP e trace as táticas para seu time de vendas prospectar com eficiência.

    O resultado, com toda certeza, será positivo e vai melhorar – e muito – a performance do seu negócio.

    Lembre-se: a prospecção não ajuda apenas a fechar mais vendas, mas otimizar o processo e torná-lo mais eficaz. Além disso, impede que seus vendedores percam tempo e esforços com abordagens infrutíferas.

    Por isso, não perca mais tempo!

    O que é prospecção?

    O Que é Prospecção e o Que Você Deve Fazer Para Ter Mais Vendas

    Você sabe o que é prospecção? Com certeza, já ouviu falar sobre a importância de prospectar clientes e as várias técnicas para isso.

    Pode, inclusive, já realizar algum trabalho nesse sentido em sua empresa. 

    Mas, no fundo, você conhece o significado do termo prospecção e como essa etapa influencia no ciclo de vendas?

    Muitas empresas desconhecem sua importância e outras a realizam prospecção, porém sem o devido conhecimento e perícia.

    E isto impacta diretamente no sucesso da estratégia e, consequentemente, na performance do negócio.

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    GPCT

    GPCT: Conheça Tudo Sobre Esta Técnica e Sua Aplicação

    Método criado pela HubSpot em que o vendedor consegue potencializar a geração de valor para o lead

    Lidar com objeções após passar horas ou dias tentando fechar com um lead, é o pesadelo de qualquer vendedor e independente do setor.

    Dessa forma, buscar estratégias e maneiras para superar e acabar com essa frustração ocasionada pelo não fechamento do lead se torna algo corriqueiro.

    Todo vendedor já deve ter pesquisado na internet exemplos de técnicas, dicas, métodos para conseguir reverter objeções e concluir a venda.

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    Plano de vendas

    Como Criar um Plano de Vendas Eficaz

    O plano de vendas é uma etapa crucial do planejamento estratégico de todas as empresas. Se você precisa elaborar um e não sabe como, confira nossas dicas nesse post especial.

    O primeiro passo, contudo, é entender o que este termo significa e qual sua função na estratégia comercial

    Depois, é preciso conhecer todas as etapas de construção do plano e como colocar as ações em prática.

    De antemão, adianto que terá que fazer uma análise da empresa, da equipe de vendas e da concorrência. 

    Além disso, deverá saber para quem vai vender e valorizar o cliente como ponto fundamental da sua estratégia de vendas.

    Quer saber mais?

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