RECEITA PREVISÍVEL​

Existe um sistema para ajudar a reduzir a variabilidade nos negócios, chamado Receita previsível.

Um dos livros mais influentes sobre outbound sales, Receita previsível, fornece um processo passo a passo para obter geração de leads repetível e escalável por meio de saída – sem a tradicional chamada fria.

O norte-americano Aaron Ross é criador desse sistema e um dos maiores especialistas em outbound sales.

Sua metodologia é explicada em seu best-seller Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa.

Além disso, ele também é CEO da Universidade Previsível e CO-CEO e fundador da Predictable Revenue, que ajuda, empresas a aumentar as vendas de maneira mais rápida e escalável através de consultoria.

Aaron criou o revolucionário Cold Calling 2.0 dentro do processo de vendas e a equipe da Salesforce.com que ajudou a empresa a aumentar sua receita em US$ 100 milhões.

Leads na Receita Previsível

 

Leitores do livro Receita Previsível

De acordo com o livro, o passo fundamental para gerar receita previsível – para obter um crescimento consistente ano após ano – é gerar constantemente leads de alta qualidade.

Dessa forma, somente quando houver um fluxo consistente de leads qualificados em seu pipeline, você terá um fluxo constante de novos clientes que ajudarão a criar receita previsível.

Um “Lead” é um possível cliente que respondeu positivamente ou demonstrou algum interesse em sua oferta, como se inscrever em uma avaliação gratuita ou preencher um formulário no site etc.

O livro categoriza os leads em três tipos: seeds, nets e spears.

Uma ideia-chave para ajudar na consistência de geração de leads é entender como nem todos os leads são criados da mesma forma.

Assim sendo, os três principais tipos de leads têm taxas de conversão e ciclos de vendas diferentes:

  • Seeds (Sementes) – as sementes são os leads que você encontra em canais como busca orgânica na Internet / SEO, grupos de usuários locais, mídias sociais ou publicação de conteúdo especializado. Embora leve algum tempo para cultivar e nutrir esses leads, eles são imbatíveis com as taxas de conversão e fechamento mais altas.
  • Nets (Redes) – as redes são os leads gerados por meio de programas de marketing clássicos direcionados a um grande público.
  • Spears (Lanças) – é uma abordagem direcionada, dirigida pelos SDRs, também conhecidos como equipes de prospecção (a abordagem do Cold Calling 2.0).

Analogamente, a melhor maneira de cultivar a Seeds é ter uma pessoa e um programa dedicados ao sucesso do cliente.

Nesse sentido, a maneira de fazer crescer as Nets é através do Inbound Marketing.

Por fim, a melhor maneira de cultivar Spears é através do Cold Calling 2.0.

Funções de vendas especializadas para focar na prospecção

 

Receita Previsível escolhas

Os vendedores geralmente lidam com três atividades: prospecção, qualificação e fechamento.

Uma vez que essas são três responsabilidades distintas, elas requerem diferentes conjuntos de habilidades para executadas com sucesso.

Por isso, não é razoável esperar que seus vendedores alternem entre diferentes mentalidades ao longo do dia e ainda gerem novos negócios de maneira consistente.

Veja também: Por que vendedores não devem prospectar

Assim sendo, os autores recomendam dividir sua equipe de vendas em três categorias diferentes:

Equipe de desenvolvimento de vendas: essa equipe está focada apenas na prospecção. Dessa forma, a única missão dessa equipe é criar oportunidades novas e qualificadas a partir de contatos frios (aqueles que você não conhecia ou que não tinha um relacionamento anterior) e passá-los para um vendedor que cuida do fechamento.

Equipe de resposta ao mercado: essa equipe está focada na qualificação de leads de entrada. Assim sendo, o único propósito dessa equipe é qualificar os leads de e atribuir oportunidades qualificadas ao vendedor apropriado.

Executivos de vendas: os executivos de vendas são os vendedores que se concentram em fechar as oportunidades qualificadas que lhes são passadas. Ou seja, em vez de prospecção, eles se concentram em fontes de negócios com maior potencial.

Criar equipes de vendas dedicadas para diferentes atividades garantirá que seus vendedores trabalhem no que fazem de melhor.

Como resultado, isso melhora drasticamente sua produtividade e causará um impacto significativo na geração de receita.

Um pouco sobre os autores

Sempre que vamos ler um livro, é importante saber quem são as mentes por trás da obra. Então, vamos apresentar para você os dois autores:

Aaron Ross Autor na área de negócios, consultor, empreendedor e professor. Foi responsável pelo desenvolvimento da metodologia Cold Calling 2.0, que revolucionou o processo de vendas da Salesforce.com, levando-a a gerar mais de 100 milhões de dólares em vendas adicionais recorrentes, em relativamente pouco tempo. Em seguida, escreveu o best-seller Receita Previsível, implantou esse processo em dezenas de empresas ao redor do mundo e capacitou milhares de profissionais para utilizá-la, através da Universidade Previsível. Aaron é casado e tem 12 filhos (a maioria por adoção), adora motocicletas e mantém uma semana de trabalho de 25 horas.
Jason Lemkin é um empreendedor serial de tecnologia e VC (capitalista de risco), que fundou o portal número 1 do mundo para empreendedores de SaaS (Software as a Service): SaaStr.com e investiu em empresas de SaaS que valem coletivamente mais de US $ 1,5 bilhão. Jason foi CEO da EchoSign e levou as receitas de US $ 0 a mais de US $ 100 milhões e a uma venda para a Adobe. Ele é casado e tem dois filhos, corre todos os dias e ama qualquer coisa relacionada ao Havaí.
Marylou Tyler é fundadora da Strategic Pipeline, grupo de consultoria especializado no aperfeiçoamento de processos de vendas outbound para empresas da lista da Fortune 1000. Sua lista de clientes inclui empresas como Apple, Bose, Prudential, UPS e Mastercard. Em 2016 recebeu da Sales Lead Management Association o título de uma das 20 mulheres de maior destaque nessa área.