Onde você pode ser um peixe grande em uma lagoa pequena?
É melhor escolher um mercado focado que seja “pequeno demais”, mas no qual você pode encontrar e fechar negócios, do que definir o mercado-alvo de forma tão ampla que se perca nele. Por que é isso?
- É mais fácil tornar a lagoa menor do que aumentar o tamanho do peixe: é mais fácil redirecionar, refocar e reformular seus esforços de marketing e vendas do que mudar seus produtos e ofertas.
- Para crescer além do marketing boca-a-boca, você tem que se destacar.
- É mais fácil se destacar e ganhar negócios em uma lagoa menor; quando você compartilha muitas coisas com as quais você se destaca (muitas lagoas), é provável que confunda os prospects, em vez de impressioná-los.
Vamos ver o que ajuda a determinar se um nicho está pronto para você:
5 aspectos do seu nicho principal
1) Um problema comum
Então, se você faz desenvolvimento de aplicativos personalizados, análise de dados, capacitação mobile ou treinamento de vendas? Essas não são dores; elas são soluções.
Qual dor principal você resolve? Prazos vencidos de lançamento de produtos, previsões imprecisas, alto churn de clientes, dificuldades na geração de leads, baixas taxas de conversão entre demonstração e proposta?
Essas são dores. E a dor tem que ser bastante comum: você tem que se especializar em uma dor específica que você resolve, mas não tão restrita que você não encontre ninguém que a tenha.
No nicho que você está segmentando, que problema você consegue resolver que é comum o suficiente para que te dê uma boa chance de encontrar clientes?
Você sabe que uma dor é comum quando você vê que as pessoas estão dispostas a pagar dinheiro para resolvê-la, e repetidamente.
2) Resultados tangíveis
Onde você pode mostrar resultados concretos ou detalhados? Como você pode responder à pergunta “O que eu ganho?”
Exemplo: “Tranquilidade ou uma boa noite de sono” Como você torna isso tangível? “Crescer número de leads em 217%” ou “Encurtar o fechamento do mês para 12 horas” são muito mais concretos.
Se você tiver dificuldades com números concretos, poderá usar exemplos visuais ou histórias detalhadas de clientes e depoimentos.
3) Solução verossímil
É fácil fazer afirmações de “mais receita, custos mais baixos, blá blá”. Os compradores ouvem isso todos os dias.
Por que eles deveriam acreditar em você e em suas afirmações?
Há dois lados para isso: (a) eles têm que acreditar que você pode entregar, e (b) eles têm que acreditar que isso funcionará para eles, incluindo sua própria habilidade e capacidade de fazê-lo.
Estudos detalhados de caso de empresas similares são poderosos – eles tornam sua solução altamente confiável.
Honestidade, competência, confiança, simplicidade, autenticidade – tanto da pessoa quanto da empresa para a qual trabalham – tudo ajuda.
4) Público-alvo identificável
Se você não conseguir criar uma lista de prospects ou parceiros de canal, ou opções de marketing para obter acesso a eles, não há como ir atrás deles.
Como você criaria uma lista de “CEOs de tecnologia sofrendo de episódios depressivos graves pelo menos uma vez por trimestre” ou “empresas que precisam alterar o software no qual estão executando o site”?
5) Talento especial
Para encontrar ou ser encontrado, para fechar negócios, para evitar a comoditização – você deve ser diferente ou único.
Todo negócio (e indivíduo) tem pontos fortes, fraquezas e superpoderes únicos – quer eles percebam isso ou não.
Um talento para ganhar dinheiro, foco, escrita criativa, arte, serviço, engenharia, relacionamentos, inovação, uma comunidade engajada, funcionários famosos, uma história pessoal interessante…
Às vezes é claro, como o atendimento ao cliente e a cultura da Zappos.
Às vezes é difícil apontar ou precisa ser desenvolvido, mas está sempre lá, o que faz você se destacar?
Quais são suas vantagens especiais? Se você não conseguir mais nada, você tem as histórias pessoais dos fundadores e funcionários.
Histórias pessoais – como “eu lutei, eu queria ajudar os outros a evitar a mesma luta, então fiz x, y, z” – podem ser muito convincentes.
Trecho do livro “Hipercrescimento: Venda 10 vezes mais com o Modelo Salesforce” que mostra como as empresas de crescimento rápido criam receita previsível.
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