Clientes B2B

    Clientes B2B: Como Trabalhar Com Vendas Entre Empresas

    Você sabe como trabalhar com clientes B2B? Entende as diferenças entre vender para empresas e para pessoas físicas?

    Ou ainda, você sabe o que significa o termo B2B?

    As respostas para todas essas perguntas você vai encontrar neste artigo.  

    Aqui, vou te explicar todas as particularidades das vendas entre empresas. Além disso, vou detalhar as características dos clientes B2B e como você pode ter sucesso com este modelo de negócio.

    Ao final, você entenderá a dinâmica e as vantagens do modelo B2B, e poderá decidir se este segmento é para você.

    Caso já tenha uma empresa, saberá como melhorar a performance do seu time de vendas, com conhecimento específico para este tipo de negócio e de cliente.

    Preparado para começar?

    O que é B2B?

    B2B significa Business to Business ou, em tradução livre, de empresa para empresa. 

    Esse termo é utilizado para designar o modelo de negócio focado na venda de produtos e serviços de uma empresa para outra, e não para o consumidor final.

    Há vários exemplos que ajudam a entender como funciona esse tipo de transação comercial.

    Por exemplo, uma fábrica de pneus vende para a indústria automobilística. Esta, por sua vez, utiliza os pneus na montagem do veículo para, depois, comercializar o automóvel com o consumidor final.

    A transação entre a fábrica de pneus e a indústria automobilística é um negócio B2B, enquanto a venda da indústria automobilística para uma pessoa é o que chamamos de B2C, ou Business to Consumer – de empresa para pessoa.

    Há várias diferenças entre um tipo de venda e o outro, e trataremos delas mais adiante.

    Agora, meu propósito é te demonstrar como ocorre uma venda B2B e entender como funciona esse tipo de transação comercial. E o mais importante: te fazer compreender como são os clientes B2B e qual a melhor maneira de atendê-los. 

    Vale lembrar que também há negócios híbridos, que atuam tanto no modelo B2B como no B2C. Um bom exemplo são as empresas de armazenamento de dados em nuvem, como o Dropbox, que atendem tanto empresas quanto pessoas.

    Outros tipos de negócios

    Além do B2B e do B2C, há outros termos que definem os tipos de negócios. Veja, a seguir, a definição de cada um deles:

    B2C: Business to Consumer

    B2C é a sigla para Business to Consumer – em tradução, empresa para consumidor – ou seja, representa as transações entre empresas e consumidores finais. Este é o modelo de negócio mais comum e abrange todo o varejo e seus vários segmentos.

    C2C: Consumer to Consumer

    C2C é a sigla para Consumer to Consumer – de consumidor para consumidor. É a transação realizada entre duas pessoas. Nestes casos, pode haver a atuação de uma empresa como mediadora da venda, como ocorre com a OLX e o Mercado Livre, por exemplo.

    B2G: Business to Government

    B2G é a sigla para Business to Government – de empresa para governo. Ou seja, é a venda realizada por uma empresa para um governo. Este tipo de transação é regida por diversas leis e ocorre, principalmente, por meio de licitações.

    B2E: Business to Employee

    B2E é a sigla para Business to Employee – de empresa para funcionário. Considerada uma variação do modelo B2C, ocorre quando uma empresa vende para seus próprios funcionários.

    Principais diferenças entre B2B e B2C

    Clientes B2B 1

    Os dois principais termos para definir a maior parte das transações comerciais são, sem dúvida, B2B e B2C. E, com certeza, você já ouviu falar dos dois.

    Se eu te perguntar o que difere B2B e B2C, é bem provável que saiba me dizer que é o público-alvo. Enquanto o B2B vende para empresas, o B2C vende para o consumidor final.

    Mas as diferenças entre um e outro não param por aí e são bem mais profundas, tornando as estratégias de vendas entre eles bem distintas.

    Portanto, é fundamental conhecer as principais diferenças entre B2B e B2C para saber quais técnicas aplicar ao seu negócio e não errar na hora de se relacionar com o cliente.

    Confira:

    Público-alvo: Enquanto o negócio B2C vende para pessoas, o B2B vende para empresas.

    Objetivo do público-alvo: Os clientes B2C buscam promoções e suprir suas necessidades básicas. Já os clientes B2B buscam resultados e suprir necessidades específicas.

    Motivação para a compra: os clientes B2C são emocionais, motivados pelo status, desejo e preço. Enquanto os clientes B2B são racionais, baseiam-se em resultados para a empresa.

    Relacionamento: Clientes B2C tendem a manter um relacionamento de curto prazo com os fornecedores. Já o relacionamento dos clientes B2B tende a ser de médio e longo prazo.

    Quem decide pela compra: No caso dos clientes B2C há apenas um decisor. Por outro lado, nos clientes B2B há múltiplos decisores e influenciadores.

    Mercado de atuação: As empresas que vendem para clientes B2C têm um mercado mais amplo, com grande concorrência. Já o mercado B2B é mais específico e restrito.

    Ciclo médio de vendas: Nos casos B2C, tende a ser curto, com apenas uma etapa. Já nas vendas B2B tende a ser mais longo, com múltiplas etapas até o fechamento do negócio.

    Tipo de venda: A venda para clientes B2C é transacional, enquanto a venda para clientes B2B tem caráter consultivo e é muito mais complexa.

    Tamanho da venda: O ticket médio do mercado B2C é menor que no mercado B2B. 

    Branding: Geralmente, a motivação de compra dos clientes B2C é baseada em repetição. Enquanto os clientes B2B compram após o convencimento sobre a eficácia da solução.

    Como é a venda B2B?

    Como mencionei anteriormente, as vendas B2B são bem diferentes daquelas realizadas no modelo B2C. As distinções ocorrem na oferta dos produtos e serviços, na abordagem, na complexidade da negociação e no relacionamento com o cliente.

    Enquanto os clientes B2C são mais motivados pelo emocional, os clientes B2B são mais racionais. Desse modo, o vendedor deve ter um perfil mais analítico e, ao invés de focar na oferta do produto, deve atuar como um consultor para convencer o comprador.

    Nesse sentido, deve utilizar uma abordagem mais formal e mantê-la durante todo o ciclo de vendas, com etapas bem definidas.

    Outra característica da venda B2B é que o ciclo de negociação, geralmente, é mais longo do que no modelo B2C. Isto porque envolve uma série de fatores – demanda, oferta, condição de pagamento – e atores – múltiplos decisores.

    Ou seja, o processo de compra das empresas é mais burocrático do que o de consumidores finais. Há mais documentação envolvida, aprovações e trâmites antes do fechamento do negócio.

    Além disso, devemos lembrar que quem realiza a compra B2B é um profissional que avalia vários critérios antes de decidir por fechar um negócio. 

    Por isso, o vendedor tem um papel mais consultivo, precisando estar preparado com argumentos baseados nos problemas do cliente e que mostrem como a solução oferecida pode ajudá-lo.

    Por fim, a venda B2B costuma gerar um relacionamento mais duradouro com o cliente do que no caso B2C. Porém, isso dependerá do cumprimento dos acordos firmados com o cliente e das estratégias usadas para sua fidelização. 

    Características dos clientes B2B

    Clientes B2B 2

    Já falamos sobre o que é B2B, quais as diferenças em relação ao modelo B2C e como é a venda de empresa para empresa.

    Agora, vamos explicar quais as características dos clientes B2B.

    Preparado para começar?

    Apesar de estarmos falando sobre vendas para empresas, precisamos ter em mente que lidamos sempre  com pessoas.

    Na venda B2B, essas pessoas são os envolvidos nos processos de compra da empresa, desde os funcionários que utilizarão a solução oferecida como os tomadores de decisão.

    Por isso, os esforços de marketing e vendas devem ser focados em chegar a esses atores. E, considerando que os compradores corporativos são um grupo restrito, a venda B2B requer um estudo aprofundado e uma análise detalhada do perfil do cliente.

    Entre tudo o que o vendedor deve conhecer a respeito do cliente B2B, os dados mais importantes são: modelo de negócio, situação financeira, histórico de pagamentos, fornecedores atuais e tudo que influencia a atuação do cliente no mercado.

    O relatório 2018 B2B Buyers Survey Report, da Demand Gen Report, dá algumas dicas do que esperar dos clientes B2B. Veja o que ele diz:

    • De modo geral, os clientes B2B esperam ser atendidos por “representantes de vendas que demonstrem conhecimento e experiência em sua área de atuação”
    • Sobre a oferta de conteúdos personalizados em sites e mídias sociais, 76% dos clientes B2B disseram que estes materiais ajudam em sua decisão de compra.
    • Além disso, 65% dos clientes B2B pesquisam sobre fornecedores na internet e solicitam recomendações do seu círculo profissional.

    Para saber como lidar com os clientes B2B, é preciso entender como é o processo de negociação neste segmento do mercado.

    Para começar, o ciclo de vendas tende a ser mais extenso. Depois, o vendedor tem que lidar com múltiplos decisores, orientados por racionalidade, e não emoção. Geralmente, o volume de compra é maior e o relacionamento é mais sólido que nas vendas B2C.

    Entenda cada um desses pontos a seguir:

    Ciclo mais extenso

    Não há como negar, as vendas B2B são mais complexas que as de negócios B2C. O fechamento da compra depende de uma série de fatores e etapas que tornam o ciclo de vendas mais extenso.

    Além do setor que necessita da solução ofertada, a aquisição de um produto ou serviço envolve o departamento de compras, o setor financeiro, uma possível auditoria e demais responsáveis pela aprovação e execução da compra.

    O processo B2B, como um todo, é muito mais burocrático do que o modelo B2C e você vai entender o porquê nos próximos tópicos. 

    Múltiplos decisores

    A venda para uma empresa, diferentemente da negociação B2C, envolve mais de uma pessoa na tomada de decisão. E este é um dos motivos que tornam o ciclo de vendas mais extenso.

    De acordo com o relatório Demand Gen Report que citei acima, as empresas B2B têm que lidar com até seis tomadores de decisão em um único processo de venda.

    Por isso, a venda B2B exige mais do vendedor. Isto porque ele precisa prever a atitude e perfil de cada decisor para saber como agir durante o processo de vendas.

    Além disso, por estarem sob forte pressão, esses decisores são muito mais cuidadosos e rígidos que os consumidores finais.

    Racionalidade

    As decisões de compras no modelo B2B são baseadas na racionalidade. Por isso, o vendedor deve apresentar uma proposta de valor, bastante clara, para convencer o cliente.

    Apelar para o emocional, como ocorre nas vendas B2C, definitivamente não funciona com os clientes B2B.

    Os compradores corporativos tomam decisão de compra baseados em regras, procedimentos e exigências formais da empresa, e não por suas próprias vontades e anseios.

    Volume maior

    Os clientes B2B costumam fechar negócios com volumes superiores aos do mercado B2C.

    Vamos voltar ao exemplo da indústria automobilística que compra pneus de uma fábrica. Com certeza, sua demanda é muito maior do que a de um consumidor que precisa trocar os quatro pneus de seu carro. 

    Como o volume de compra é muito elevado, os clientes B2B geralmente negociam mais preços, prazos e serviços do que o consumidor final. 

    Solidez

    Devido ao processo mais longo e a complexidade da negociação nas vendas B2B, esse modelo costuma gerar relacionamentos mais sólidos entre o cliente e o fornecedor do produto ou serviço.

    Ou seja, o índice de recorrência nas vendas B2B é bem maior que o das vendas B2C.

    O caminho que leva à venda pode ser mais demorado, mas uma vez que o negócio é fechado, o ciclo tende a ser muito mais recorrente do que no relacionamento com um consumidor final.

    O fato é que o mercado B2B gera relacionamentos mais sólidos e de longo prazo entre as empresas e seus fornecedores.

    E não é difícil entender o porquê, basta imaginar o impacto que a mudança de um fornecedor pode trazer para a produção de uma empresa, por exemplo.

    Vantagens do modelo B2B

    Clientes B2B 3

    Para ficar mais claro o entendimento sobre o modelo B2B, vale destacar suas vantagens:

    • Tem vendas em grande volume, com ticket médio elevado
    • Possui um ciclo de vendas bem determinado
    • Tem recorrência e previsibilidade de receita
    • Possibilita um relacionamento sólido com o cliente

    Dentre os pontos negativos – ou mais trabalhosos – podemos citar:

    • Tem um processo de vendas mais complexo
    • Possui mercado restrito
    • Tem clientela mais exigente
    • Negocia prazos e preços

    Em outras palavras, os clientes B2B demandam mais tempo para efetivar as compras, porque se baseiam em questões racionais e obedecem a etapas de negociação.

    Mas, uma vez conquistados, geram maior receita, com grandes volumes de compras, e mantêm-se fiéis por mais tempo que os consumidores finais.

    Vale, ainda, detalhar dois benefícios de se trabalhar com clientes B2B em relação à solidez do relacionamento comercial: escalabilidade e previsibilidade de receita.

    Escalabilidade

    Os negócios B2B são constantes e estáveis. Isso porque as empresas são menos mutáveis do que as pessoas em relação às demandas de compras. 

    Além disso, como já mencionado, a relação de negócios entre empresas costuma ser mais longa do que entre empresas e pessoas.

    Desse modo, empresas que fornecem para outras empresas podem se programar com mais facilidade em relação à demanda. Ou seja, trabalham com escalabilidade garantida.

    Previsibilidade de receita

    A constância dos negócios B2B permitem também ter uma previsibilidade de receita. Isto porque vender diretamente para empresas garante mais dinheiro recorrente e em valores muito maiores que os negociados com consumidores finais.

    E, ainda que não se trabalhe com contratos baseados em fidelização, é mais fácil controlar o churn.

    Por isso, o negócio B2B é mais atrativo, uma vez que, com tickets médios maiores por cliente e estabilidade de entradas de recursos, possibilita trabalhar com receita previsível e escalável.

    Conclusão: pronto para atender seus clientes B2B?

    Agora você já sabe o que é Business to Business, entende as diferenças de se trabalhar com esse modelo de negócio e conhece as características dos clientes B2B.

    O próximo passo é usar esse conhecimento em prol da sua empresa.

    Quando se conhece o mercado de atuação e as características do cliente, fica mais fácil entender como fechar mais negócios.

    Por isso, utilize nossas dicas para o planejamento comercial, estude bem o perfil do seu cliente e trace as melhores estratégias de vendas.

    Mude o rumo do seu negócio e volte para nos contar suas conquistas!

    estrategia de vendas online

    Como Projetar Sua Estratégia de Vendas On-line de Serviços?

    Existem várias formas de você criar formas de conseguir melhorar sua performance de vendas online. Todas envolvem planejamento para que todos os elementos estejam alinhados na mesma sinergia que é ampliar o faturamento do negócio.

    É necessária uma boa estratégia para conseguir se destacar em um mercado competitivo, ainda mais na internet, onde a concorrência é 24 horas e a nível mundial.

    É preciso saber montar um planejamento que saiba unir marketing e vendas no mesmo segmento, para que juntos alavancam os lucros. São essas estratégias que vamos apresentar nesse artigo.

    Conceitos de uma estratégica de vendas

    É preciso pensar além de querer vender produtos, é preciso que o cliente se sinta que está preocupado com o seu sucesso e também é importante que ele se sinta satisfeito. Para chegar a esse objetivo, é necessário criar um plano detalhado com técnicas que sejam eficazes e façam sua marca ir mais longe.

    Para entender melhor, a estratégia de marketing está envolvida com o e-mail marketing, marketing de conteúdo, divulgar e fazer com o nome marca estava presente no cotidiano dos consumidores, assim como buscar novos clientes,a estratégia de vendas está mais comprometida em fazer o negócio ser concretizado.

    Para isso, você pode unir tecnologias, ferramentas e profissionais para uma união conjunta para que a estratégica e venda seja um sucesso. Veja métodos eficazes para fazer seu lucro subir de modo satisfatório.

    Estratégias para melhorar a performance de vendas

    estrategia de vendas online 1

    Se está procurando uma forma de montar um planejamento que seja eficaz e traga bons resultados para seu comércio online, confira os fatores que farão sua presença online destacar:

    Obtenha uma plataforma online de qualidade

    É bem comum fazer uma comparação com a loja física. Algo está tudo organizado e demonstra ser seguro, você sente mais confiança de comprar. Assim são as lojas online, caso o cliente se sinta inseguro com alguma informação, com certeza ele não ficará mais que alguns segundos.

    Mesmo que comprar online se tornou algo comum, ainda há pessoas com medo de fazer esse tipo de compra. Por isso, é preciso envolver o seu cliente com qualidade e profissionalismo na sua plataforma online.

    Faça sempre grandes investimentos na área de segurança. Há empresas que fazem esse tipo de serviço, analisam todo seu site para achar as vulnerabilidades e garantir que seu site esteja seguro de qualquer ataque. Demonstra que sua plataforma tem essa segurança, que é com certeza um fator que fará ele se sentir mais confiante para realizar a compra do seu produto.

    É preciso também que ele seja responsivo, ou seja, ele possa ser visto com qualidade e toda informação em qualquer dispositivo, seja ele smartphone, tablet ou computadores. É preciso que não aja erros e que a navegabilidade esteja funcionando, sempre faça testes para ver se todas as páginas estão funcionando corretamente.

    É preciso criar um site que os clientes sintam bem ao navegar, as imagens devem ser de alta qualidade, as cores devem estar combinando, nada de exceder nos anúncios e escolher qualquer fonte, tudo deve ser profissional e muito bem estruturado. Por isso, é muito importante que você saiba com plataformas conceituadas, quais são as tendências do marketing digital.

    Tenha um relacionamento afetivo com seus clientes

    Esse é um dos fatores mais importantes. É preciso que tenha uma amizade e uma sólida confiança dos seus clientes e dos que pretende ser. É preciso que você mostre apenas que tem interesse no dinheiro, e sim que seu foco está em atender da melhor forma possível a necessidade que ele tem no momento. Mostrando que terá uma ótima experiência ao adquirir seu produto ou seu serviço.

    Assim, o cliente irá imaginar usando seu produto no cotidiano, compartilhando com os amigos e assim facilitando na hora de adquirir o que está procurando no site. Por isso é muito importante que eu site não esteja poluído de anúncios. Coloque sem ofertas, mas de modo relevante, como cupons ou amostras grátis.

    Mande também por e-mail, mais informações sobre seu produto. Como dicas, conteúdos ricos em informações, para que possíveis dúvidas já sejam solucionadas nesse momento ou que tenha informações sobre novidades que você está planejando lançar. Assim como, consultorias para uma abordagem mais ampla do seu serviço, para que ele se sinta seguro de ter sua marca mais perto dele.

    Seja sempre honesto com os seus clientes

    É muito importante que você prometa vender exatamente aquilo que pode cumprir. É preciso que seu conteúdo, serviço ou produto, não importa o lugar, esteja sempre muito claro para os clientes. Para que ele não se sinta prejudicado ou enganado.

    No universo online, as informações viajam em uma velocidade inimaginável. Por causa disso, uma simples reclamação pode gerar milhares de visualizações e manchar negativamente a imagem da sua marca. Por isso é preciso tomar cuidados com certos pontos na hora de fazer a venda.

    Sempre ofereça aquilo que tem, seja em quantidade ou em qualidade. Tenha sempre o controle de tudo e as previsões sobre a logística. Da mesma forma que seu produto deve ser rico em detalhes, para qual público é, principais vantagens e em qual cenário ele é aplicativo.

    Todos querem adquirir o quanto antes, por isso, considere todos os imprevistos e informe o prazo sempre bem estudado avaliando diversos fatores como frete, atrasos e problemas na rota. Caso aconteça algum problema, mostra-se empenhado em resolver o problema, pois desculpas não fará o cliente se sentir melhor, é preciso atitude.

    Fique sempre presente em diversas maneiras

    Quando se monta uma estratégia de vendas online, é preciso estar com o cliente além do momento da compra, é preciso estar com ele o processo completo. Enquanto ele ainda está pensando sobre a decisão, é preciso ter um relacionamento de amigos, que mesmo em uma tecnologia, há alguém real querendo ajudá-lo a tomar a melhor decisão.

    Não é preciso que toda comunicação esteja presente em seu site. Você pode usar suas redes sociais para interagir de forma profissional e amigável. Assim como colocar chats ou formulários para conseguir tirar de forma ágil dúvidas que ocorrem naquele momento.

    Claro que a disponibilidade do seu site é essencial. Pois, caso não achá-lo, em poucos segundos ele já estará em outro. Por isso a Hostinger oferece tecnologia de qualidade além de disponibilidade online estável toda segurança com certificados de alto padrão. Assim como todo gerenciamento do seu conteúdo online, tem visual simples no painel de controle, para que as configurações e ajustes sejam feitos de forma simples e ágil.

    Implemente o marketing digital no seu negócio online

    Quando se executa um bom marketing digital, os clientes chegam até seu produto com mais facilidade, além de deixá-los mais atrativos para compra. Quando se tem investimento nessa área, você facilmente terá chances melhores de surpreender o seu cliente.

    Por isso é muito importante que você tenha conhecimento sobre esse assunto. Busque aprender por meio de cursos, cases de sucesso e plataformas que são renomeadas e que possam imergir o conteúdo de forma didática. Assim, você terá mais controle e autoridade sobre as atitudes e resultados do seu negócio.

    É preciso também estudar o seu público, o que estão procurando, como é o estilo de compra deles, quais os pontos importantes que estão analisando como prioridade, entre outros assuntos.

    Busque trabalhar nas redes sociais com as próprias ferramentas profissionais para empresas. Assim, os usuários irão ver que é uma empresa série e que está presente no cotidiano deles. Facilitando também a comunicação e chances de venda  por meio dessas plataformas.

    É importante também que se dedique a ter uma boa estratégia de marketing de conteúdo e vídeos que mostrem ainda mais conteúdos relevantes para os usuários.

    Utilize sempre técnicas de SEO

    O SEO é uma técnica que nunca pode faltar para quem quer ser visto como prioridade nos mecanismos de buscas. É uma forma de fazer sua plataforma online aparecer de forma rápida e destacada. Essas técnicas trabalham em conjunto para que quando o usuário faça uma pesquisa no Google procurando alguma informação, o seu site esteja entre os primeiros no retorno.

    Isso é muito importante, já que a maioria dos usuários não vão para a segunda ou terceira página da pesquisa do Google. Invista nessa técnica para garantir uma alta visibilidade do seu conteúdo.

    Saiba quais palavras-chave são mais usadas em relação à área do seu negócio e faça o planejamento do seu conteúdo com base nelas, de modo que esteja natural e de acordo com a linguagem que seu público alvo está acostumado.

    O que chama atenção são os títulos. Não faça cópias, seja sempre original e, ao mesmo tempo, ousado. Faça o cliente ter a curiosidade de ver o que você está propondo e ao entrar no site, que ele ache realmente informações importantes. Deste modo, com certeza ele compartilhará com outras pessoas.

    Faça parceiras, o que é ótimo para aumentar as chances de venda. Assim, é possível que consiga ganhar alguns links que façam o direcionamento para o seu site, e com isso, aumentar ainda mais a visibilidade do seu conteúdo, promovendo vendas e satisfação do cliente.

    Unindo todos esses recursos, é possível criar uma estratégia de vendas online eficiente, com foco em suprir a necessidade do cliente e estar sempre presente, pois, quanto mais conhecemos o nosso cliente, mais chances tempos de vender exatamente o que ele deseja e o ao mesmo tempo, nos trará lucro e sucesso para os negócios.

    Case Allman

    Como a Allman Aumentou Em Mais de 10x Sua Geração De Demanda

    Em uma pesquisa realizada pela Hubspot com profissionais de marketing ao redor do mundo, aponta que e o maior desafio para este profissional é gerar tráfego (visitas no site) e leads (demanda).

    Não vou mentir, senti um certo alívio quando vi esse relatório, pelo menos por saber que não estou sozinho neste desafio.

    E é este desafio que nós buscamos ajudar gestores de marketing e vendas ao utilizarem o canal de outbound, ou seja, prospecção ativa, para conseguir gerar demanda para o seu time comercial.

    Nosso objetivo é que este estudo de caso te ajude a identificar as oportunidades que existem através da prospecção ativa e consiga aplicar algo no seu negócio.

    Neste estudo de caso, vou compartilhar com você o estudo de caso da Allman, uma empresa especialista em soluções empresariais, você vai ver.

    • A história da Allman
    • Como ela conheceu a Receita Previsível®
    • Os desafios
    • Resultados

    Espero que você possa tirar proveito deste conteúdo e se você achar que ele pode contribuir para mais alguém, envie o link deste conteúdo para pessoa.

    Onde a Allman começou

     

    Décio Pessoa, CEO da Allman, fez faculdade em Viçosa, uma das Universidades que possui muitas empresas juniores para desenvolvimento dos alunos.

    Ele foi um dos fundadores da empresa Junior na faculdade, e se apaixonou pela área de consultoria e de desenvolvimento de empresas. Porém, como se formou muito jovem, não tinha experiência ainda para iniciar uma empresa.

    Chegou um tempo onde os próprios donos das empresas nos indicavam para os amigos para desenvolvermos projetos, então anos depois, foi inevitável fundar minha empresa. Hoje a nossa empresa trabalha em tudo, por isso o nome Allman.” – Décio Pessoa, CEO da Allman

    Eles trabalham atendendo todos os segmentos, dando consultoria para cartório, indústria de cosméticos, farmácia, indústria de informática, serviços, agências de comunicação… qualquer segmento mesmo.

    A empresa foi fundada há 8 anos e já atendeu mais de 200 clientes no Brasil e nos Estados Unidos, ajudando a desenvolver e a facilitar a gestão dos negócios para poder melhorar os resultados.

    A Allman possui cursos, treinamentos e consultorias, tanto para o empresário quanto para o funcionário.

    Como conheceu a Receita Previsível®?

    Case Allman 1

    A principal dor, ou desafio, para Allman quando nos procurou, foi na hora de mapear e definir sua persona, para entender como entregar o que as pessoas/empresas realmente precisavam.

    “É importante aceitarmos que não conseguimos fazer de tudo, não conseguimos saber de tudo. Precisamos segmentar nossos conhecimentos para saber onde preciso de ajuda. Se, por exemplo, eu preciso de ajuda com finanças, preciso entender com alguém que entende mais que eu para saber onde estou errando e me desenvolver.” – Décio Pessoa, CEO da Allman

    Segundo Décio, isso foi fundamental para procurar ajuda da Receita Previsível®.

    “Estávamos batendo cabeça demais, perdendo tempo e dinheiro, muito focados em inbound, mas eu senti a necessidade de algo mais ativo.” – Décio Pessoa, CEO da Allman

    E foi durante o evento realizado pela RD Station, onde viu palestras sobre o assunto e a do Aaron Ross sobre prospecção outbound, que Décio começou a pesquisar sobre a Receita Previsível®.

    A metodologia é muito prática, não é nada muito teórico que funciona só em poucos negócios. Funciona em qualquer tipo de empresas, principalmente as de serviço”. – Décio Pessoa, CEO da Allman

    Desafios

     

    Sabemos que existem desafios durante o processo de aprendizado, por isso temos um momento de acompanhamento (mentoria) em nosso Programa de Aceleração em Prospecção.

    Um dos pontos que Décio destaca foi disponibilizar sua agenda para participar das aulas ao vivo para interagir com os mentores e outros colegas, desta forma conseguia absorver melhor o conteúdo e fazer adaptações para realidade da sua empresa.

    Ele também entendeu que não adiantava absorver o conteúdo e não aplicá-lo, por isso tomou a iniciativa de começar a delegar atividades antes “presas” a ele, desta forma conseguiu aproveitar ainda mais o aprendizado e aplicar no negócio. Além disso, Décio precisou contratar mais pessoas e rever seu processo comercial.

    Hoje eu vejo os processos, controlo, vejo como estão as propostas, ajudo a organizar e entro em algumas negociações pontuais, mas eu não estou na equipe montando, tem uma equipe montando, prospectando, para poder fazer as vendas.”  – Décio Pessoa, CEO da Allman

    Segundo Décio, o empreendedor ou gestor de área precisa entender que se ele precisa estar na empresa para os processos acontecerem alguma coisa está errada. Porque as pessoas que não entenderam os papéis delas, não entenderam o que elas precisam fazer.

    Quais foram os Resultados?

    Case Allman 2

    O número de leads aumentou absurdamente, hoje em 6 meses já consegui 10x mais leads do que tínhamos. E o número de vendas aumentou tanto que estou tendo um buraco para preparar mais a equipe para ter mais volume de atendimento para entrega. Criei um problema bom para a minha empresa. Isso foi muito gratificante.” – Décio Pessoa, CEO da Allman

    Ticket médio quase dobrou

    O time de vendas passou a focar muito mais no Perfil do Cliente Ideal – ICP ou PIC – e desta forma conseguiram negociar  com contas muito mais atrativas para empresa

    Número de leads gerados aumentou 10x

    Com a implantação de uma área de pré-vendas, prospecção em redes sociais e whatsapp, a empresa gera hoje 10x mais leads, e consequentemente mais oportunidade que antes, porque  antes vivia apenas de indicações.

    Aumento no número de vendas

    A empresa conseguiu trabalhar em sua diversificação de produtos e serviços, desta forma chegar no cliente certo. Trabalhando cada venda de forma personalizada, utilizando um script e um briefing próprios para qualificar o lead e passar para o closer somente leads qualificados.

    Confira os números antes e após a implementação

     

    Antes da implementação

     

    Média: Basicamente indicações.

    Leads Mensais: 7

    Oportunidades de venda: Não existia essa métrica

    Fechamento: 4

    Ticket médio: R$1.500 (mês) por fechamento.

     

    Após a implementação da metodologia

     

    Leads: Aumento de 1529%

    Oportunidades de venda: 340%

    Fechamento: 350%

    Ticket médio: R$ 2.500 (mês) por fechamento.

    Obs: LTV dos contratos são 12 meses

    Conclusão

    Case Allman 3

    É possível implementar a metodologia da Receita Previsível® em serviços? Este estudo de caso mostra que sim, que é possível, claro que este não é o primeiro e nem será o último estudo de caso, mas entendemos ser uma dúvida comum para você que está pesquisando como gerar mais demanda para o seu negócio.

    O caminho não é fácil e exige um comprometimento, mas como mostrei para você é possível.

    Se quiser saber mais, acesse a página do nosso Programa de Aceleração em Prospecção, uma mentoria focada para gestores marketing e vendas que precisam gerar demanda para seu time comercial.

    Ciclo de vendas

    Ciclo de Vendas: Dicas de Como Torná-lo Curto e Eficiente

    Todo mundo tem um ciclo de vendas, por mais que não tenha ciência de sua definição ou clareza sobre como otimizá-lo para ter melhores resultados.

    E a diferença entre um negócio de sucesso e outro que não consegue crescer é, justamente, o conhecimento sobre a importância desse ciclo e como utilizá-lo de maneira eficiente.

    Há muitas empresas que não fazem ideia sobre em qual nível do funil de vendas um potencial cliente se encontra e quais estratégias usar para fazê-lo comprar.

    Como resultado, empregam esforços em prospects não qualificados e perdem oportunidades de vendas ao não identificar leads com potencial de compra.

    Mas como resolver esse problema?

    A resposta está em entender o ciclo de vendas do negócio, conhecer suas etapas e como torná-las mais eficazes para vender mais em menos tempo.

    Quer saber como fazer tudo isso? Continue a leitura desse post e descubra o passo a passo para ter um processo de vendas muito mais eficiente.

    O que é o ciclo de vendas?

    A duração do processo que transforma um lead em cliente é o ciclo de vendas.

    Essa é a definição mais simples.

    Mais detalhadamente, podemos dizer que o ciclo começa quando o vendedor faz o primeiro contato com um potencial cliente e termina somente no pós-venda.

    Sua duração depende, principalmente, do tipo de produto ou serviço comercializado e da eficiência da estratégia de vendas utilizada. No entanto, há etapas comuns – que tratarei mais adiante – que representam os estágios de informação e interesse do lead.

    Entender e acompanhar este processo ajuda a compreender a situação do potencial cliente, qual abordagem e quais técnicas utilizar. 

    O processo de vendas funciona bem justamente quando consideramos os hábitos e desejos do cliente, a fim de garantir uma boa experiência de compra. E, como resultado, temos um ciclo mais efetivo.

    Vale lembrar que  a eficácia deste ciclo interfere diretamente no sucesso do negócio. Isto porque, paralelamente a ele, ocorrem outros processos vitais para a empresa.

    Por exemplo, o financeiro

    Para poder ofertar o produto ou serviço, você investiu recursos que espera recuperar ao final do processo de venda. E, vale ressaltar, sem o lucro o negócio não se mantém.

    Nesse sentido, o tempo do ciclo é um fator essencial. Portanto, se o processo demorar muito, poderá interferir negativamente no planejamento financeiro. Além disso, há mais chances de o cliente encerrar a negociação.

    Por fim, encurtar o ciclo pode significar mais produtividade e, consequentemente, melhores resultados nas vendas.

    Por que é importante definir um ciclo de vendas

    Ciclo de vendas 1

    Somente pela definição já dá para entender um pouco da importância do ciclo de vendas para uma empresa. 

    Para começar, ter um ciclo bem definido facilita conhecer melhor o lead que está se tornando cliente, quais suas preferências e qual o melhor discurso para convencê-lo.

    Em segundo lugar, ajuda a alinhar as estratégias de marketing e vendas, mostrando quais pontos melhorar na geração e nutrição dos leads.

    Entenda, a seguir, mais sobre a importância do ciclo de vendas:

    Mostra o momento de agir

    Como o ciclo de vendas otimiza todas as etapas do processo comercial, deixa claro qual procedimento adotar com o lead e quando mudar de estratégia. 

    Por exemplo, quando o time de pré-vendas envia um lead que ainda não está pronto para a compra para o vendedor, o resultado é infrutífero.

    Diferentemente de perceber que a decisão de compra já está avançada e, então, o lead está pronto para receber a oferta do vendedor. 

    Por isso, conhecer o ciclo de vendas é importante para saber o momento de agir. Sabendo a hora certa para iniciar cada interação com o lead, você mostrará que conhece suas necessidades e se importa com seu problema.

    Ajuda a conhecer seus clientes

    Por falar em conhecer o cliente, este é mais um dos benefícios de ter um ciclo bem definido. Isto porque, ao acompanhar a evolução de cada processo de vendas, você passa a conhecer melhor seus clientes.

    Isto porque passará a reconhecer padrões nos hábitos do seu perfil de cliente e poderá formular processos de vendas mais efetivos para conquistá-lo.

    Permite ter uma previsibilidade de vendas

    Após um tempo de aplicação do ciclo definido, você perceberá que as vendas se tornarão constantes e previsíveis.

    Desse modo, será possível estabelecer um planejamento financeiro mais sólido, através do acompanhamento de alguns indicadores, como número médio de conversões, fechamentos em determinada época, ticket médio constante, entre outros.

    Como consequência, a previsibilidade de vendas trará mais confiança ao negócio e, além de prever lucros e gastos, permitirá, por exemplo, que se invista em projetos de longo prazo.

    Alinha as áreas de marketing e vendas

    Tanto vendas como marketing integram o ciclo. E ambos departamentos devem trabalhar em conjunto para o sucesso do processo comercial.

    A definição do ciclo ajuda a compreender onde cada área deve atuar para alcançar o objetivo final – a venda. 

    A atuação de um determina o início da tarefa do outro e, assim, sucessivamente. Dessa forma, fica mais claro para ambos que os departamentos são altamente interligados. 

    Etapas mais comuns do ciclo de vendas

    A definição do ciclo é diferente para cada empresa, porque depende de fatores específicos de seu mercado, tipo de produto ou serviço, entre outros. 

    Mas existem etapas comuns que costumam se repetir em vários negócios. 

    São elas:

    • Prospecção de clientes: a busca por clientes em potencial.
    • Primeiro contato: ele pode ocorrer através de e-mail ou ligação.
    • Qualificação do lead: após o primeiro contato é possível identificar quem mais se adequa ao perfil de cliente da empresa e tem potencial de compra.
    • Proposta de venda: feita pelo vendedor após a qualificação e amadurecimento da relação com o potencial cliente. 
    • Negociação: é o processo após a proposta de venda, que pode envolver a avaliação da proposta pelo cliente, por exemplo.
    • Fechamento: é a formalização da venda.
    • Pós-venda: é uma etapa de verificação da satisfação do cliente e de manutenção do relacionamento. 

    Mais do que as etapas na empresa, é preciso entender que o ciclo envolve também o processo de compra do cliente.

    Para conhecer cada etapa desse processo, o ideal é que você investigue:

    • O que o motiva a comprar.
    • Onde pesquisa informações sobre produtos e serviços.
    • Se pede indicações ou é influenciado por alguém.
    • Em quais horários está disponível para conversar.

    Estas são algumas questões para levantar, mas quanto mais informações sobre o processo de compras do cliente tiver, mais fácil será criar uma abordagem eficaz: natural, que respeite o tempo do cliente e satisfazer seus desejos.

    E tudo isso contribuirá para a definição de um ciclo de vendas eficiente. Veja, a seguir.

    Como ter um ciclo de vendas eficiente?

    Ciclo de vendas 2

    Em suma, a criação do ciclo deve analisar os processos de vendas e os organizar em etapas de acordo com a importância de cada um para o negócio.

    Um primeiro passo é definir o perfil de cliente ideal – Ideal Customer Profile (ICP). Conhecer os hábitos dos leads ajuda a saber onde encontrá-los e definir quais canais de comunicação serão utilizados com mais eficiência. Além disso, deve-se atentar a quais ações o fazem progredir mais rapidamente no funil de vendas.

    Em conjunto, é recomendável analisar os processos de vendas anteriores para identificar padrões de tempo e comportamento até o fechamento de cada negócio.

    Verifique, também,  quais fatores – como estratégias utilizadas, tipo de produto, perfil do cliente – diminuem ou aumentam o período de negociação. 

    Vale ressaltar que a diminuição do ciclo significa eficiência do time e mais receita.

    Por exemplo, se uma empresa que, normalmente, leva um mês para finalizar o ciclo consegue diminuí-lo para 15 dias, além de obter o dobro de receita no mesmo período, passa a ter duas vezes mais valor pela hora trabalhada do vendedor.

    Outro benefício de encurtar o ciclo de vendas é que a negociação fica menos exposta a fatores externos, como a concorrência, crises ou inseguranças do mercado. 

    Veja algumas dicas para tornar seu ciclo mais eficiente:

    Invista somente no seu perfil de cliente

    O primeiro passo para encurtar o ciclo de vendas é definir o perfil do cliente ideal e investir somente nele. Isso porque é muito mais difícil e demorado conseguir vender para pessoas que não precisam da sua solução.

    Ao conhecer o perfil, você consegue definir estratégias adequadas para atrair leads com mais potencial para se tornar clientes. Ou seja, tem uma captação muito mais assertiva, com menos tempo para nutrir o lead e deixá-lo seguro para a compra.

     

    Não pule etapas

    Não tente encurtar o ciclo pulando níveis do funil de vendas. O resultado desse tipo de tentativa será aumento do processo e perda de tempo. Existem passos que não podem ser ignorados durante a captação, nutrição e conversão do lead.

    Você sabe quais são os níveis do funil de vendas?  

    1. Topo do funil: Concentra os leads que estão conhecendo a sua solução e criando a consciência de que precisam dela.
    2. Meio do funil: Reúne os leads que já reconheceram a necessidade por sua solução e estão considerando comprá-la.
    3. Fundo do funil: É a negociação em si, quando o lead está pronto para comprar e o time de vendas trabalha para fechar o negócio.

    É fundamental saber reconhecer em que nível o lead está para utilizar as estratégias certas.

    Por exemplo, se o time de pré-vendas encaminhar um lead aos vendedores que ainda não está pronto para comprar, prejudicará todo o ciclo e ocasionará a perda de uma oportunidade de negócio. 

    Mantenha sua equipe de vendas qualificada

    A eficiência do ciclo depende, em grande parte, do trabalho da equipe de vendas.

    Por isso, é fundamental manter seu time atualizado sobre as estratégias e, sempre que necessário, investir em sua qualificação.

    Esteja atento ao desenvolvimento da equipe e identifique possíveis gargalos para trabalhar em cima deles. Se seu time faz as ligações, mas peca nos argumentos de convencimento do cliente, você precisa ajudá-lo neste ponto para ter um resultado satisfatório.

    Realize treinamentos, invista em coaching de vendas, aplique métodos ágeis e realize reuniões de feedbacks periódicas.

    Outra dica é disponibilizar um playbook atualizado. Através dele você consegue padronizar e otimizar os processos, aumentando a produtividade do time de vendas.

    O playbook de vendas reúne tudo o que está relacionado ao processo de vendas: informações sobre a jornada de compra e o perfil do cliente ideal, além das rotinas e funções da equipe. Ou seja, disponibiliza ao vendedor todas as estratégias e informações necessárias para fechar mais negócios.

    Utilize ferramentas de automação

    Outra maneira de encurtar o ciclo é apostar na automação de vendas. Ela otimiza e organiza o processo comercial. 

    Ao mesmo tempo que poupa tempo e esforço de todo o time comercial, isso porque livra a equipe de processos complicados e repetitivos.

    Uma ótima ferramenta de automação das vendas é o CRM. Com ele, você consegue aplicar, acompanhar e gerir todo o ciclo.

    Entre os benefícios de trabalhar com um CRM está o armazenamento de todo o histórico das ações comerciais e o acompanhamento de cada prospect nas etapas do ciclo.

    Através de relatórios, você pode acompanhar a evolução dos leads em cada etapa do funil de vendas e analisar as métricas de cada uma delas.

    Acompanhe as métricas atentamente

    Fundamentais para o alinhamento das estratégias comerciais, as métricas também ajudam a otimizar o ciclo de vendas.

    Somente com elas você consegue acompanhar os resultados de cada etapa e identificar possíveis gargalos ou deficiências que prejudicam todo o processo.

    Por isso, é necessário medir, testar e aprimorar constantemente as estratégias e ações do ciclo de vendas para garantir resultados positivos e o crescimento do negócio.

    Não cometa erros ao tentar encurtar o ciclo de vendas

    Ciclo de vendas 3

    Contudo, é preciso estar atento para não cometer alguns erros ao tentar encurtar o ciclo de vendas. Não se trata apenas de redução de tempo, mas de otimização dos processos.

    Como mencionei no tópico anterior, há estratégias que ajudam a encurtá-lo garantindo melhores resultados para o negócio, e não apenas economia de esforços.

    Ao reduzir o ciclo de forma inadequada, você corre o risco de trazer problemas sérios para seu negócio, como: quedas vertiginosas na conversão, diminuição no ticket médio e aumento do churn.

    Veja cada um deles em detalhes:

    Queda na conversão

    A queda na conversão ocorre quando, na ânsia de acelerar o ciclo, os vendedores apressam o atendimento dos leads, principalmente ao realizarem a qualificação e nutrição de maneira deficiente. O resultado desse tipo de atitude é um menor número de vendas. 

    Diminuição do Ticket Médio

    A aplicação de descontos como forma de acelerar o fechamento de vendas diminui o ticket médio e, se não for feita de maneira consciente e planejada, pode sair do controle e comprometer o futuro do negócio.

    Aumento do Churn

    Por fim, se você qualifica e nutri mal seus leads e aposta em vendas quantitativas – sem prezar pela qualidade do atendimento – deixa seus clientes insatisfeitos e aumenta as chances de churn. Ou seja, pode perdê-los para a concorrência ou, ainda, vê-los se transformar em detratores da sua marca. 

    Conclusão

    Saber o que é um ciclo de vendas e entender como definir e otimizar os processos comerciais fazem toda a diferença no sucesso de um negócio.

    Ele permite ter clareza sobre o perfil do cliente e sua jornada de compra, para colocar as estratégias em prática na hora certa. 

    Além disso, ajuda a identificar o que precisa ser melhorado, tanto no planejamento estratégico como no time de vendas.

    Por isso, é fundamental para toda empresa.

    E, agora que você já tem todas as informações necessárias para criar e otimizar um ciclo comercial eficiente, é hora de começar!

    Perfil do cliente Ideal

    Como Definir o Perfil de Cliente Ideal Para Seu Negócio

    Você sabe como definir o perfil de cliente e por que ele é tão importante para um negócio?

    É através dele que uma empresa conhece as necessidades e preferências dos potenciais clientes e, assim, planeja a oferta de seus produtos ou serviços de forma assertiva.

    E não há dúvida: os negócios que sabem para quem estão trabalhando são os que mais se destacam e obtêm sucesso perante a concorrência.

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    O que é persona?

    O Que é Persona? Entenda a Importância de Saber Para quem Vender

    Você sabe o que é persona? Já ouviu falar desse termo e entende o porquê é tão importante para o sucesso das estratégias de vendas?

    Se não sabe responder a essas perguntas, não se preocupe, pois, é justamente o que vou tratar neste post.

    Entender a importância de definir uma persona é um passo fundamental para otimizar os resultados de qualquer negócio. Conhecer quem já adquiriu ou vai comprar de sua empresa permite criar estratégias mais assertivas. Por outro lado, evita perda de tempo e esforços com a oferta de seus produtos e serviços a quem não se interessa por eles.

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    Como conseguir clientes

    Como Conseguir Clientes: 7 Estratégias Para Você Aplicar Hoje

    Como conseguir clientes? Esta é a pergunta-chave para todo negócio que está começando suas atividades ou um projeto específico. E a resposta para ela é determinante para o rumo de todo o planejamento comercial.

    Apesar de ser um dilema comum, a resposta não é tão simples e envolve uma série de ações. 

    Por outro lado, não é algo para se contar com a sorte. É perfeitamente possível conquistar muitos clientes com as estratégias certas de prospecção.

    Portanto, se a sua dúvida é sobre o que fazer para atrair clientes, este artigo vai te ajudar.

    Aqui, vou te explicar a importância da prospecção para seu negócio, quais estratégias utilizar para atrair leads e, ainda, vou te dar dicas infalíveis para conseguir clientes.

    Preparado para começar?

    Então, continue a leitura deste post e prepare-se para conquistar muitos clientes.

    Como conseguir clientes: o desafio de todo negócio

    Muitas empresas enfrentam o dilema de como conseguir clientes. 

    Essa é uma dúvida que assola tanto aquelas que estão ingressando no mercado como as que já atuam, mas vão iniciar um projeto novo.

    Não é por menos que este é um assunto muito relevante e que merece uma análise mais profunda. 

    Até porque o mercado está cada vez mais competitivo e sairá na frente quem souber colocar o cliente como principal foco.

    Atualmente, mais do que produtos e serviços, as pessoas procuram por experiências de compra. Por isso, para conquistar clientes é preciso entender quais são os desejos e necessidades do potencial cliente para oferecer a melhor experiência durante o processo de venda.

    Neste ponto, vale ressaltar a importância da prospecção de clientes entre as estratégias de vendas e como realizá-la para conquistar muitos clientes.

    Esse processo do ciclo de vendas é responsável por identificar, qualificar e abordar possíveis clientes para criar um relacionamento comercial.

    Ou seja, você precisa prospectar para alcançar clientes.

    Quer saber mais?

    Confira, a seguir, as principais estratégias de prospecção para conseguir clientes.

    Principais estratégias para conseguir clientes

    Já ficou claro para você que a única forma de conquistar clientes é através da prospecção? Esta é, inclusive, uma das etapas fundamentais de qualquer planejamento de vendas

    E, quando falamos em prospecção de clientes, temos duas principais estratégias para conseguir clientes: outbound e inbound

    De modo geral, podemos definir a estratégia outbound como a prospecção ativa. Ou seja, a empresa busca o cliente, seja através de ligações, e-mails ou com material físico, como flyers e mala direta. 

    Enquanto a inbound é um método passivo de prospecção, onde a empresa fornece conteúdo de atração e espera que os clientes cheguem até ela.

    Vale ressaltar que, embora tenham conceitos opostos no que diz respeito às ações para alcançar os clientes, as estratégias são complementares.

    Portanto, usá-las em conjunto pode potencializar o processo de vendas. 

    Quer um exemplo?

    Imagina ter uma landing page bem estruturada, com conteúdo relevante que consegue atrair, qualificar e nutrir os leads. Agora, pense em ter, ao mesmo tempo, um time especializado em outbound, que faça ligações e agende reuniões para fechar negócios.

    O resultado, certamente, será muito positivo.

    Dicas infalíveis para conseguir clientes

    Como conseguir clientes 1

    Agora, confira dicas infalíveis para conseguir clientes.

    Estas dicas são essenciais tanto para quem está ingressando no mercado como para quem está iniciando um projeto e precisa de clientes.

    Estude o seu perfil de cliente ideal

    Você sabe qual é o seu mercado-alvo? Tem ideia de quem será seu cliente? Consegue imaginar quem pagará por seu produto ou serviço?

    Estas perguntas são o ponto-chave para entender como conseguir clientes. 

    E, se o objetivo é atrair clientes, é necessário entender quem serão essas pessoas que comprarão de você.

    Como assim? 

    É simples: você precisa saber como se comunicar com eles, conhecer seus hábitos de consumo e entender suas necessidades para poder oferecer a solução para suas dores.

    Nesse ponto, vale destacar que toda compra nasce de uma necessidade, por isso falamos em resolução de problemas e dores do cliente.

    Conhecer seu potencial cliente é o primeiro passo para direcionar a prospecção, tanto ativa quanto passiva, de modo a obter resultados positivos no processo de vendas. 

    O próximo passo é entender como sua solução pode ajudar o potencial cliente.

    As seguintes perguntas te ajudarão, veja a seguir:

    • Como a sua solução vai resolver os problemas do potencial cliente?
    • Quais benefícios sua solução trará a ele?
    • De que maneira sua solução se destaca em relação à concorrência?
    • Por fim, qual valor agregará à vida do potencial cliente?

    Com as respostas às essas questões em mente, você poderá definir seu perfil de cliente ideal – Ideal Customer Profile – ICP.

    Em outras palavras, o ICP traça as características das pessoas que os vendedores devem abordar e que podem gerar mais resultados de vendas. Isto porque seus interesses e necessidades se alinham à proposta da empresa.

    Por isso, é essencial para o sucesso de toda a estratégia de vendas.

    Não pule nenhuma etapa da prospecção

    A prospecção de clientes é um processo. Não há milagres. Então, para conquistar clientes é necessário cumprir todas as suas etapas.

    Para início de conversa, é um trabalho infrutífero oferecer um produto ou serviço a alguém sem saber se esta pessoa pode, precisa ou quer comprar. 

    Por isso, é fundamental definir seu ICP, fazer pesquisa do nicho de atuação, entender como sua solução pode agregar valor ao potencial cliente e, acima de tudo, saber como realizar a abordagem.

    Tenha o cliente como foco principal da sua abordagem. 

    Não tente vender, ofereça experiências alinhadas aos objetivos do potencial cliente. Mostre interesse em ajudá-lo, conquiste sua confiança e crie um relacionamento antes de partir para a venda.

    Quer mais uma dica?

    Como estamos falando em prospecção de clientes B2B – Business for Business -, conhecer o negócio do seu lead profundamente fará toda a diferença. Desta forma, poderá orientá-lo como melhorar o negócio com a sua solução.

    Lembre-se de que venderá para pessoas

    Porém, apesar de falarmos sobre venda para empresas, não podemos nos esquecer que, no final das contas, quem fará a compra é uma pessoa.

    E, para poder conquistá-la durante o processo de prospecção, será fundamental estabelecer algum relacionamento pessoal.

    Entenda que não estou dizendo que você deve tratar o prospect como se fosse seu amigo íntimo, muito menos que deva fazer algo de graça para ele.

    Falo, na verdade, de pessoalidade. De lembrar que, antes de tudo, você está falando com uma pessoa e deve entender suas necessidades e anseios.

    Preste sempre um bom atendimento. Segundo uma pesquisa realizada pela MindMiners e a NeoAssist, 92% dos consumidores afirmaram que um bom atendimento é essencial para a escolha de uma empresa ou outra. 

    Do mesmo modo, 87% disseram que já abandonaram alguma negociação por causa de um atendimento ruim.

    Utilize seu networking

    Como conseguir clientes 2

    Uma dica importante para conseguir clientes, principalmente os primeiros, é utilizar sua rede de contatos – networking.

    Promova seu negócio entre parceiros e contatos profissionais.

    Recebeu apoio de investidores? Peça que divulguem sua empresa em suas redes.

    Caso já tenha uma empresa, aproveite para promover o novo projeto entre seus clientes. 

    Mesmo nos dias de hoje, o marketing de referência – boca a boca – é uma estratégia poderosa de divulgação, especialmente quando falamos de novos negócios.

    Além disso, o networking é uma base de contatos sólida que ajuda a empresa  a crescer por meio de troca de informações, contribuição mútua e indicações.

    Invista no marketing de conteúdo

    Atualmente, 90% dos consumidores escolhem uma marca somente após pesquisarem sobre ela no Google.

    Por isso, marcar presença online é uma das estratégias para conseguir clientes. E a melhor forma é investir no marketing de conteúdo, ou seja, produzir conteúdo relevante relacionado ao seu produto ou serviço para atrair leads. 

    Você pode criar um blog e oferecer artigos, e-books, podcasts, infográficos, entre outros materiais. O objetivo é mostrar-se autoridade na área e conquistar credibilidade diante dos potenciais clientes.

    Ou seja, uma estratégia de prospecção inbound.

    O blog, por exemplo, pode ser uma boa porta de entrada para que o lead conheça sua empresa e estabeleça contato, ao fornecer e-mail para receber material ou ao tirar dúvidas sobre seu produto, ou serviço.

    Isto porque 70% das pessoas preferem aprender sobre uma empresa por meio de artigos do que através de um anúncio. 

    Mas como fazer com que seu conteúdo seja visto pelos potenciais clientes?

    A resposta é a otimização para SEO – Search Engine Optimization. Ou seja, utilizar técnicas que coloquem o conteúdo nos primeiros resultados dos principais buscadores online, principalmente o Google.

    Lembre-se que somente 5% dos usuários visitarem a segunda página de resultados do Google. Em outras palavras, para alcançar os potenciais clientes, seu conteúdo precisa estar nos primeiros resultados. 

    Esteja nas principais redes sociais

    As redes sociais também são ótimas ferramentas para alcançar clientes.

    Mas você só conseguirá ter sucesso nessas plataformas se, primeiro, escolher aquela onde seu ICP está e, segundo, souber utilizá-la para gerar interações e engajamento.

    Uma dica é utilizar as ferramentas de impulsionamento e criação de anúncios – Facebook Ads, Instagram Ads e Twitter Ads – para alcançar mais visibilidade de uma segmentação do público. 

    Porém, quando falamos em prospecção B2B, o LinkedIn é a rede social mais indicada. Com 45 milhões de usuários no Brasil, a plataforma oferece público qualificado e, o melhor, de empresas que estão em busca de oportunidades.

    Outra maneira de ganhar visibilidade através das redes sociais é apostar no marketing de influência. Essa estratégia consiste em firmar parcerias com influenciadores digitais para promover seu produto ou serviço. 

    Para quem está começando um negócio, ter a indicação de um formador de opinião alinhado ao seu perfil de cliente ideal, pode aproximar o lead da sua empresa. 

    Conquistou os primeiros clientes? Torne-os seus promotores

    A cada novo cliente, você tem a oportunidade de ter um promotor da sua empresa. 

    Ofereça uma experiência incrível, preste o melhor atendimento e garanta a sua satisfação. Fidelize-o e terá um ótimo canal de indicação para futuros clientes.

    Essa indicação pode ocorrer de forma espontânea ou pode ser incentivada por meio de algumas estratégias:

    Programa de indicações

    O programa de indicação funciona, basicamente, com o princípio da recompensa. Ou seja, você indica uma pessoa e ganha um benefício. 

    Programa de fidelidade

    Esta é uma boa estratégia para fidelizar clientes. Isto porque você oferece vantagens reais para quem permanece com sua empresa. 

    Use ferramentas para te ajudar na prospecção de clientes

    Como conseguir clientes 3

    Você sabia que pode conseguir clientes com o auxílio de ferramentas próprias para a prospecção?

    Sim, há várias ferramentas que ajudam no processo e tornam o trabalho do time de vendas mais eficiente.

    Veja algumas delas:

    • Econodata: é uma ferramenta de organização de dados dos leads que auxilia na prospecção.
    • LinkedIn Sales Navigator: é uma ferramenta de prospecção do LinkedIn que ajuda na captação de leads na rede social.
    • Snov.io: é uma plataforma de prospecção. Nela é possível escalar a geração de leads e automatizar a prospecção.
    • Ramper: é uma plataforma que permite gerar, conectar e engajar leads para vendas B2B.
    • Lusha: esta ferramenta de prospecção permite localizar detalhes precisos de contatos e empresas B2B.

    Conclusão: prepare-se para conseguir muitos clientes

    Está preparado para conseguir clientes? 

    Esta é uma das etapas fundamentais de qualquer planejamento de vendas e, com estas dicas, espero ter te ajudado a entender como conquistar os seus clientes.

    Estude o seu nicho de atuação.

    Conheça a fundo o seu perfil de cliente ideal, entenda suas dores e saiba como oferecer, da maneira adequada, sua solução.

    Coloque as estratégias de prospecção de clientes em prática e não esqueça das minhas dicas infalíveis sobre como conseguir clientes. 

    Lembre-se: ofereça experiência ao invés de venda, não esqueça de que está tratando com pessoas, não ignore seu networking, aposte no marketing de conteúdo e procure fidelizar desde o primeiro cliente.

    Vale a pena, ainda, investir em ferramentas de prospecção que, além de te ajudar a gerar leads, auxiliarão na gestão do ciclo de vendas.

    O resultado não poderá ser outro: sua empresa vai conquistar muitos clientes e, como consequência, crescerá.

    Cold Calling 2.0

    Cold Calling 2.0: Como Implementar o Método Criado Por Aaron Ross

    Você já ouviu falar sobre cold calling 2.0? Tem alguma ideia de como este método de prospecção funciona?

    Se sua resposta for não, leia este artigo até o final e descubra tudo sobre a prospecção cold calling. E, se você já conhece esse método, entenda como ele pode mudar, definitivamente, o rumo do seu negócio.

    Esqueça as infinitas ligações atrás de cliente que, na maioria das vezes, são infrutíferas e realize uma prospecção de clientes planejada que lhe trará, inclusive, receita previsível.

    Quer saber como?

    É só continuar comigo até o final deste artigo. Aqui vou te explicar o que é cold calling 2.0, qual sua importância e como implementar este método em sua empresa.

    Vamos lá?

    O que é cold calling 2.0?

    Para te explicar o que é cold calling 2.0, primeiro, preciso te dizer o que é cold call

    O termo define aquelas ligações – seja de vendedores ou de telemarketing – que recebemos de empresas com as quais nunca tivemos contato. É a chamada fria, mecânica e que, atualmente, tem caído em desuso.

    O cold calling 2.0, por sua vez, é o oposto disso. As ligações, nesse método de prospecção, só ocorrem quando o lead está aguardando o contato.

    Para isso, há uma série de ações que antecedem a ligação telefônica e qualificam este momento para que o resultado seja positivo.

    Em suma, o cold calling 2.0 identifica, atrai e retém o lead por meio de ferramentas e tecnologia que auxiliam o trabalho dos pré-vendedores.

    Esse método de prospecção foi desenvolvido por Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, quando trabalhou na Salesforce. E consiste na estruturação de processos que auxiliam no relacionamento com o potencial cliente – prospect – para gerar novos negócios de forma previsível. 

    O que isto quer dizer?

    Com ele, você consegue prever o quanto um esforço de vendas trará de resultado. 

    E não estou falando de fórmula milagrosa ou de solução instantânea, mas sim de pesquisa, planejamento e estratégias bem aplicadas.

    Por isso, se você quer melhorar a performance de vendas da sua empresa, vale a pena implementar a cold calling 2.0.

    Quer saber como?

    Mais adiante vou te dar dicas de como colocar esse método de prospecção ativa em prática para mudar o rumo do seu negócio.

    Antes, veja as principais diferenças entre a cold calling 1.0 e a cold calling 2.0.

    Quais diferenças há entre o 1.0 e o 2.0

    Cold call, ou cold calling 1.0, é o método tradicional de prospecção ativa em que os pré-vendedores utilizam ligações como primeira forma de contato com empresas com as quais nunca tiveram nenhum tipo de relacionamento. 

    Ou seja, o cold calling consiste, basicamente, em ligar para empresas a partir de listas de leads sem nenhum filtro. 

    Já o cold calling 2.0 tem uma abordagem inicial amena, em que se estabelece primeiro uma conexão via e-mail para, somente depois, agendar um contato telefônico. Com isso, evita-se que os pré-vendedores percam tempo com leads que não se encaixam no perfil de cliente ideal – Ideal Customer Profile (ICP).

    Outra diferença é que o cold call surgiu no mercado B2C (Business-to-Consumer), enquanto o cold call 2.0 nasceu para o mercado B2B (Business-to-Business).

    No primeiro caso, como já mencionei, as ligações são feitas sem segmentação do público. Já no segundo, há um cuidado maior por se tratar de vendas mais complexas em que é preciso gerar valor para conquistar o potencial cliente.

    Nesse sentido, não há conhecimento aprofundado sobre o cliente no método 1.0, uma vez que a técnica consiste em ligar para o maior número de pessoas para tentar vender. 

    Por outro lado, no cold calling 2.0 a premissa é conhecer as dores do cliente e entender se há fit entre o lead e o time de vendas para, somente depois, iniciar a venda.

    Outra diferença está no discurso. No cold calling 1.0, os pré-vendedores utilizam um script decorado. E, na maioria das vezes, o utilizam de maneira acelerada para otimizar o tempo e conseguir fazer o máximo de ligações.

    No cold calling 2.0, o discurso é mais flexível, apesar de os pré-vendedores utilizarem, muitas vezes, um playbook de vendas. Neste caso, escuta-se mais do que se fala. 

    Ou seja, enquanto um método tenta vender a todo custo, o outro tem como foco uma apresentação personalizada que busca entender a dor do cliente e como solucioná-la.

    Agora, quero te explicar a importância do cold calling 2.0 para mudar o rumo do seu negócio.

    Entenda a importância do cold calling 2.0

    Ao analisar as diferenças entre os dois métodos de prospecção, fica claro que o cold calling 2.0 é o mais indicado para conquistar clientes que gerem receita consistente a longo prazo.

    A venda a todo custo pode até gerar algum retorno financeiro imediato. Mas, no decorrer do tempo, manter clientes que exijam muito esforço e tragam pouca receita pode se tornar um problema.

    Por isso, o melhor caminho é dedicar tempo para definir o perfil de cliente ideal e focar os esforços em captá-lo. E é exatamente isso que o cold calling 2.0 defende.

    Com ele, a venda torna-se um processo íntegro e com resultado previsível. 

    E isto é possível através da mudança da mentalidade sobre o contato com os leads.

    Ao invés de contatar uma empresa em busca do tomador de decisão para efetivar a venda, o contato inicial é feito para aprender sobre ela e verificar se há uma oportunidade real de negócio.

    O resultado não poderá ser outro: uma abordagem mais qualificada e mais chances de vendas para o seu negócio. 

    Veja este infográfico sobre o cold calling 2.0:

    Agora que você já conhece as diferenças entre os dois métodos de prospecção e entende a importância do cold calling 2.0 para ter receita previsível, vamos falar sobre a sua implementação.

    O primeiro passo é contar com uma equipe de vendas estruturada para todas as etapas do processo de vendas eficiente. Confira, a seguir.

    Construa uma equipe de vendas

    Cold Calling 2.0 - 1

    Para implementar o cold calling 2.0, sua empresa precisará:

    • Ter uma lista de leads com endereços de e-mail;
    • Contar com profissionais totalmente dedicados à prospecção;
    • Trabalhar com uma plataforma para gerenciar contas e contatos;
    • Possuir um produto que já tenha sido testado e gerado receita.

    Mas, especificamente neste tópico, quero te explicar como construir uma equipe de vendas concisa. 

    Os profissionais envolvidos na prospecção de clientes são o SDR (Sales Development Representative) e o MRR (Marketing Response Representative).

    Os SDRs fazem a prospecção ativa através de e-mails e ligações. Enquanto os MRRs qualificam os leads provenientes do marketing.

    Após ser construída a oportunidade de negócio, os potenciais clientes são encaminhados ao Closer para o fechamento da venda e, por fim, cabe ao Customer Success a fidelização do cliente.  

    Ou seja, há várias etapas que, dificilmente, podem ser absorvidas com eficiência por um único funcionário.

    Por isso, é fundamental manter as funções divididas em profissionais capacitados para cada uma delas.

    Confira uma breve descrição de cada função da equipe de vendas:

    SDR

    Profissional responsável por gerar oportunidades de negócio através da prospecção ativa – e-mails e ligações. O SDR busca, qualifica e encaminha os leads para os executivos de contas (closers).

    MRR

    Profissional responsável por qualificar os leads provenientes do Inbound Marketing, que chegam através do site, redes sociais e outros tipos de canais. Assim como o SDR, o MRR também supre os executivos de contas (closers).

    Closer

    Profissional responsável por fazer a venda em si. Também conhecido como executivo de contas, é ele quem faz o fechamento de propostas, pedidos e contratos.

    Customer Success

    Profissional responsável por garantir a fidelização do cliente. que o cliente obtenha o máximo de benefícios com o produto ou serviço adquirido.

    Como, de fato, funciona o cold calling 2.0

    De modo geral, o cold calling consiste em realizar uma abordagem que vai muito além da oferta de um produto ou serviço.

    Por isso, uma das regras é escutar mais do que falar. Dessa forma, é possível fazer um diagnóstico mais preciso das necessidades do cliente e de como sua solução pode ajudá-lo. Assim como é possível prever cada passo do contato com o cliente.

    Como resultado, a possibilidade de fechar o negócio é maior, uma vez que o cliente receberá uma oferta totalmente relevante para si.

    Um exemplo de abordagem no método cold calling 2.0 é através do envio de e-mail para o gerente direto ou algum superior do tomador de decisão. 

    O objetivo é pedir a este superior que o encaminhe à pessoa certa. E, como consequência, obrigar o tomador de decisão a retornar para você, uma vez que a recomendação veio de seu chefe.

    Quais os benefícios dessa estratégia?

    Primeiro, o tomador de decisão aceitou a ligação. Portanto, conhece e está preparado para o contato. 

    Segundo, a ligação ou reunião é definida com antecedência e o lead já tem ciência dos temas da conversa, o que torna o contato mais breve e eficaz.

    Terceiro, como a indicação de contato partiu de um superior a ele, o tomador de decisão estará mais aberto a discutir negócios.

    Como implementar o cold calling 2.0 em sua empresa

    Agora, você quer saber como implementar o cold calling 2.0 em sua empresa?

    Primeiramente, é preciso entender as etapas deste método para saber como aplicá-las em sua empresa. Veja o gráfico abaixo:

    A seguir, veja cada uma delas em detalhes:

    Identifique seu perfil de cliente ideal

    Definir o perfil de cliente ideal é essencial para a implementação do cold calling 2.0. 

    Como expliquei anteriormente, trata-se de um método em que se busca oportunidades de negócios palpáveis, e isto somente é possível quando você sabe para quem sua solução é mais adequada.

    Por isso, potencialize suas estratégias a partir do perfil de cliente ideal. Esta é a forma mais eficaz de ter um processo de vendas que traga resultados positivos.

    E a definição do ICP serve tanto para os potenciais clientes como para os contatos, ou seja, os tomadores de decisão.

    Crie uma lista de contas e contatos

    Após definir seu ICP, o próximo passo é criar uma lista de contas e contatos que deverá ser utilizada pelo time de vendas para qualificar novos negócios.

    Importante ressaltar que esta lista deverá conter apenas prospects que estejam alinhados ao seu ICP. Além disso, deve ser clara e objetiva para facilitar o trabalho dos SDRs e MRRs. Assim como precisa ser atualizada constantemente.

    Há ferramentas de automação que auxiliam na criação e gerenciamento das listas de contatos. Algumas delas são: Neoway, Econodata, Geofusion, LinkedIn Sales Navigator e Intexfy

    Faça campanhas de e-mail outbound

    Esqueça as ligações – cold calls – num primeiro momento, faça campanhas de e-mail outbound.

    Aqui é importante lembrar o que já citei acima: você só deve ligar para o lead em um segundo momento da prospecção, quando ele já está esperando o seu contato. 

    Comece o contato por e-mail e, somente depois, utilize o telefone para fazer um follow-up com aqueles que te responderem.

    Mas atente-se: não escreva e-mails grandes nem utilize layouts elaborados em HTML. Você pode até automatizar o envio de e-mails, mas eles devem ser simples e diretos. Escreva de forma pessoal, como se estivesse iniciando uma conversa. 

    Ofereça uma solução, não uma venda

    Cold Calling 2.0 - 2

    A próxima etapa do processo de prospecção cold calling 2.0 é iniciar o contato de venda com aqueles que responderam aos e-mails positivamente.

    Chegou a hora de apresentar a sua solução e preparar o lead para receber a proposta de venda. Nesta etapa, porém, é importante que o SDR faça uma abordagem consultiva, de modo a entender as necessidades desse potencial cliente e como seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

    Uma dica: crie uma relação de confiança, empatia e honestidade. Mostre ao lead que tem a solução para os seus problemas. Este é o ponto-chave da prospecção: conhecer a dor do cliente e apresentar a solução de maneira adequada.

    Encaminhe o prospect para o vendedor

    Chegou a hora de passar o bastão. 

    O SDR abordou o potencial cliente, obteve uma resposta positiva, iniciou o contato para a venda e, agora, precisa encaminhar este potencial cliente para o closer – executivo de contas – que fará, de fato, a venda.

    Neste ponto, vale destacar que uma equipe de prospecção eficiente é aquela que só entrega negócios fechados aos closers. 

    E a passagem de bastão deve ocorrer de maneira simples e natural. Veja alguns exemplos:

    • Agende uma ligação de prospecção entre o lead e o executivo de contas
    • Apresente o lead ao executivo de contas por e-mail
    • Transfira a ligação diretamente para o executivo de contas

    Conclusão: pronto para implementar o cold calling 2.0?

    Conseguiu entender o que é o cold calling 2.0 e como este método pode mudar o rumo do seu negócio?

    Agora, o próximo passo é se preparar para implementá-lo em sua empresa.

    E, quando digo se preparar, estou falando de pesquisa e planejamento, uma vez que este é um processo e, como tal, tem etapas que devem ser cumpridas para se ter eficiência.

    Por isso, defina seu perfil de cliente ideal, estude o nicho e faça uma lista de contatos. Construa uma equipe de vendas estruturada para o cold calling 2.0, determine as formas de abordagem e, mais importante, mude a mentalidade de prospecção de sua empresa.

    O resultado será um processo mais eficiente e, o melhor, com a geração de receita previsível.

    Por fim, acompanhe o desenvolvimento de cada ação. Estabeleça métricas e esteja pronto para revisar estratégias e táticas.

    Veja alguns exemplos de métricas para acompanhar os resultados da prospecção por cold calling 2.0:

    • Taxa de resposta dos e-mails 
    • Qual tipo de e-mail tem mais resposta
    • Quem realmente responde a seus e-mails
    • Número de ligações de qualificação concluídas
    • Análise de oportunidades qualificadas

    Espero ter te ajudado com estas dicas sobre o cold calling 2.0. Implemente este método em sua empresa e veja uma nova forma – muito eficiente – de conquistar clientes.

    Prospecção de clientes

    Como Ter Uma Prospecção de Clientes Eficaz

    A prospecção de clientes é uma etapa fundamental do processo de vendas e, como tal, precisa ser realizada de maneira eficiente. 

    O problema é que, muitas vezes, este trabalho é negligenciado ou realizado sem a devida perícia pelos vendedores, em meio a tantas outras tarefas.

    Foi o que Aaron Ross percebeu, quando trabalhou na Salesforce. Segundo ele, deixar os vendedores responsáveis por todo o ciclo de vendas – prospecção, venda e pós-venda – não era saudável para a empresa, nem justo com eles.

    Além do mais, a prospecção e a pós-venda são trabalhos que demandam tempo e energia e comprometem a função principal do vendedor: vender!

    Então, precisam ser feitas por profissionais dedicados a elas para terem eficiência.

    A partir dessa ideia, Aaron desenvolveu um método de organização do processo de vendas que resultou no livro Receita Previsível, considerado a Bíblia de Vendas no Vale do Silício.

    Sua metodologia leva em conta todas as etapas do ciclo de vendas e escala as tarefas do negócio B2B para gerar receita previsível.

    E é sobre a primeira etapa do ciclo, a prospecção de clientes, que quero te falar neste artigo.

    Uma coisa é certa, se você não abordar o potencial cliente, será mais difícil que ele amadureça a decisão de compra do seu produto ou serviço. 

    Não que isso não aconteça espontaneamente. Muitas pessoas até podem chegar à sua empresa e por diferentes caminhos. 

    Outras poderiam ser seus clientes, mas não chegarão até você se não os alcançar. E, pior, podem ser conquistados pela concorrência se você não se posicionar diante deles.

    Ou seja, ao prospectar e convencer o potencial cliente de que sua solução é a melhor, você torna o processo de vendas mais efetivo. 

    Por isso, a prospecção de clientes é essencial para o sucesso do seu negócio.

    Quer saber mais?

    Então, continue a leitura deste artigo e descubra como fazer a prospecção de clientes de maneira eficiente e que gere resultados positivos para sua empresa.

    O que é prospecção de clientes?

    Em suma, a prospecção é o processo que envolve uma série de estratégias para identificar, qualificar e abordar possíveis clientes para criar um relacionamento comercial. 

    Na prática, o trabalho consiste em estudar o perfil ideal de cliente, entender quais são suas necessidades e formular como apresentar as soluções para ele.

    Em seguida, é feita a qualificação daqueles que têm mais potencial de compra para, então, iniciar a abordagem por telefone ou e-mail.

    À primeira vista, pode parecer algo simples de se fazer, mas cada etapa do processo requer estudo, planejamento e qualificação para  alcançar o objetivo final – a venda.

    Entenda a importância da prospecção de vendas

    Prospecção de clientes 1

    É importante ressaltar que prospectar não é somente procurar clientes para vender, mas, sim, criar um relacionamento que gere a venda. 

    Ou seja, você se aproxima do possível cliente, oferece as soluções, demonstrando que se importa com suas necessidades, e, assim, cria uma relação de confiança. Desse modo, faz com que ele evolua no funil de vendas para se tornar cliente, de fato.

    Mas, como já mencionei, trata-se de um processo, portanto, envolve fases que levam ao objetivo final. 

    E, mesmo antes da abordagem dos possíveis clientes, há uma série de ações cruciais que não devem passar em branco. 

    Nesse sentido, se feita da maneira correta, a prospecção fará com que você conquiste clientes mais adequados ao seu negócio e que lhe trarão mais resultados. Com isso, tornará seu processo de vendas mais eficiente. 

    Não é por menos que esta é uma das etapas essenciais das estratégias de vendas

    Antes de explicar mais sobre prospecção, porém, vale destacar a diferença entre os leads e os prospects para não gerar confusão. 

    Os leads são as pessoas que demonstraram algum interesse por seu produto ou serviço. São o topo do funil de vendas e podem chegar até você através do cadastramento voluntário de e-mail para receber materiais ou até orçamentos.

    No entanto, a demonstração de interesse não significa que estas pessoas tenham o perfil de cliente da empresa ou que estejam prontas para comprar. Primeiramente, precisam passar por um filtro que define quem são os potenciais clientes. 

    Uma vez aprovados, os leads tornam-se prospects e, assim, passam para a prospecção ativa. Em outras palavras, prospects são leads qualificados para a venda. Passando, assim, ao meio do funil de vendas. 

    Há diferentes modos de se prospectar clientes e você pode escolher o que faz mais sentido para sua empresa, assim como pode combinar diferentes táticas.

    Veja, a seguir, os principais métodos de prospecção de clientes:

    Outbound

    Este é o método mais tradicional de prospecção ativa. Os prospects são abordados sem, necessariamente, esperarem um contato da empresa. Isto porque ainda não houve nenhum tipo de relacionamento entre eles. 

    De acordo com o autor do livro Receita Previsível Aaron Ross, para este método funcionar é preciso ter uma equipe especializada em prospectar e outra dedicada a vender.

    A prospecção outbound, no entanto, pode ser mais cara que as demais, porque inicia o relacionamento com o prospect do zero. Por isso, na maioria dos casos, empresas de ticket médio alto ou por aquelas que ganham no volume de vendas adotam esse método.

    Os contatos com os prospects podem ser feitos por:

    • Ligações (cold calls)
    • E-mails (cold mailing)
    • Mensagens em redes sociais
    • Telemarketing
    • Flyers
    • Mala direta
    • Patrocínio em eventos
    • Propagandas (TV, rádio, outdoors e anúncios em geral)

    Inbound

    A prospecção inbound, por sua vez, é direcionada à produção de conteúdo – Inbound Marketing -, utilizando técnicas de SEO e marketing de conteúdo para atrair os leads. 

    Esse método transforma os interessados no que você publicou em seus leads e, posteriormente, faz com que se tornem prospects.

    E, assim, o time de vendas assume o contato com estes potenciais clientes, seja por ligações, e-mails ou encontros presenciais. 

    A diferença neste caso é que, quando o contato ocorre, o prospect já conhece sua empresa, diferente do outbound. Desta forma, há mais possibilidades de venda. 

    Por outro lado, este processo pode ser mais longo que no método anterior. 

    Na comparação entre as duas formas de prospecção, a Meetime aponta que ambas apresentam boas taxas de conexão através de ligações, de 60% na outbound e de 48% na inbound. 

    Contudo, enquanto há uma resposta positiva a cada 3,5 ligações para leads outbound, são necessárias 4 ligações para o mesmo resultado de leads inbound. 

    Indicação

    A indicação transforma seus atuais clientes em promotores de venda, ao indicarem pessoas para você abordar e oferecer seu produto ou serviço.

    Essa indicação pode ser espontânea ou você pode criar canais que beneficiem o cliente que indicar outras pessoas.

    Todavia, ao estruturar essas indicações, as chances de aumento de vendas serão bem maiores. Foi o que aconteceu com empresas de renome que elevaram suas bases de clientes dessa forma. Paypal, Dropbox, Uber e Airbnb são exemplos do sucesso desse método.

    Canais

    Prospecção de clientes 2

    A prospecção por canais é feita por terceiros, e não por sua empresa. Isto ocorre quando você tem um parceiro comercial que o indica, e vice-versa. Ou, ainda, quando criadores de conteúdo ajudam a promover seus produtos ou serviços.

    Por exemplo, uma empresa de eventos é um canal de indicação para os vários profissionais que trabalham na organização destes acontecimentos, como fotógrafos, cerimonialistas e DJs.

    Misto

    Você pode, também, utilizar diferentes métodos em sua empresa, empregando-os para produtos e serviços distintos. Porém, esta decisão dependerá do planejamento de vendas e de uma análise minuciosa dos produtos, perfis de clientes e estrutura de vendedores. 

    Uma opção é adotar o outbound para produtos com ticket médio mais alto e o inbound para aqueles que têm ticket baixo, por exemplo.

    Trabalhe para alcançar seu perfil de cliente ideal

    Prospectar é encontrar clientes. Mas, não, qualquer cliente. O ponto-chave é identificar aquele que melhor se adequa à solução oferecida por sua empresa.

    Mas como fazer isso?

    O primeiro passo é identificar o perfil do cliente ideal – Ideal Customer Profile (ICP).

    Com isso, você traça as características das pessoas que os vendedores devem abordar e que podem gerar mais resultados de vendas. Isto porque seus interesses e necessidades se alinham à proposta da empresa.

    Em termos gerais, considere como cliente ideal os prospects que apresentem as seguintes características:

    • Menos investimento para alcançar;
    • Maior chance de manter o relacionamento com a empresa;
    • Lifetime value alto;
    • Menos probabilidade de resultar em churn;
    • Que defende a marca.

    Ao definir o ICP, você torna o trabalho de prospecção mais efetivo, uma vez que sua equipe se dedicará àqueles que poderão gerar vendas. 

    Como resultado, não perde tempo com prospects que não precisam das suas soluções ou que, ao se tornarem clientes, trarão mais problemas do que resultados positivos.

    Porém, não há fórmula mágica para este trabalho e a definição do ICP dependerá da análise de vários fatores. Para ajudá-lo, considere os seguintes questionamentos:

    • Para qual tipo de problema o seu produto ou serviço tem a solução?
    • Quem tem esse problema?
    • Como esse problema impacta a vida dessa pessoa?
    • A pessoa que sofre com este problema tem o poder de compra?
    • O que essa pessoa precisa para se beneficiar do seu produto ou serviço?

    Ao responder essas questões, ficará mais fácil traçar o seu ICP e, assim, buscar clientes que tragam mais benefícios para a empresa. 

    Como prospectar com eficiência?

    Engana-se quem pensa que prospectar clientes é só fazer ligações ou enviar e-mails. Há uma série de etapas para que o trabalho do time de vendas seja efetivo. 

    Para começar, como citei no tópico anterior, é preciso definir o perfil de cliente ideal e qualificar os leads. O contato, então, só deve ser feito com os prospects. 

    O próximo passo é estabelecer qual será a primeira forma de abordagem: telefone, e-mail, Whatsapp, LinkedIn. É essencial, também, prever quais ferramentas serão utilizadas. Em seguida, planeje quantas tentativas de contato serão feitas pelo vendedor.

    Para acompanhar o desenvolvimento do seu time de vendas, estabeleça metas de prospecção. Defina, ainda, quais indicadores  de acompanhamento. 

    Confira, a seguir, algumas etapas comuns de todo processo de prospecção. 

    Pesquisa

    Parte essencial da prospecção, a pesquisa ajuda a entender quem são os prospects, quais são seus problemas e como abordá-los para apresentar a sua solução. 

    Otimização

    Prospecção de clientes 3

    Ao conhecer os prospects, você consegue avaliar quais as chances de se tornarem clientes e, então, priorizar os que demonstram mais chances de fechar negócio. 

    Uma dica é definir uma pontuação para os prospects de acordo com o potencial de se tornar cliente – lead scoring ou account scoring

    Prospecção

    Este é o momento de fazer o primeiro contato com o prospect. Em alguns casos, você não abordará, de primeira, a pessoa que tem a decisão de compra. Descubra, então, como chegar até ela. 

    Uma dica é fazer uso de frameworks voltados à venda consultiva que conseguem potencializar a geração de valor para o prospect. Veja alguns exemplos:

    • SPIN: essa técnica de vendas consiste em quatro questionamentos que avaliam a situação, o problema, a implicação e a necessidade de solução.
    • BANT: ao utilizar esse framework, você avalia o orçamento (budget), o poder de decisão (authority), a necessidade (need) e a urgência da aquisição (time frame).
    • GPCT: mais moderno, o GPCT se aprofunda na realidade do cliente e considera os objetivos (goal), planos (plan), desafios (challenges) e o tempo de execução (timeline). 

    Conexão

    A conexão é feita com o tomador de decisão, ou seja, seu prospect. Seja amigável, crie um relacionamento e conquiste a confiança dele antes de falar sobre a venda. Entenda quais as dores do seu prospect e ofereça solução.  

    O próximo passo é fazer com que o prospect entenda o valor da sua solução. Para isto, analise os seus comportamentos e ajude-o a identificar o que está atrapalhando o sucesso do negócio. 

    Finalização

    A venda é o resultado do cumprimento efetivo das etapas anteriores. Então, não se precipite. Conquiste a confiança do prospect, estabeleça uma conexão e, quando ele estiver seguro sobre a eficácia das suas soluções, faça a abordagem para a venda. 

    Conclusão: você precisa começar a prospectar clientes!

    Agora que você já sabe o que é, qual a importância e como fazer a prospecção de clientes, é hora praticar.

    Comece já a pesquisa, defina seu ICP e trace as táticas para seu time de vendas prospectar com eficiência.

    O resultado, com toda certeza, será positivo e vai melhorar – e muito – a performance do seu negócio.

    Lembre-se: a prospecção não ajuda apenas a fechar mais vendas, mas otimizar o processo e torná-lo mais eficaz. Além disso, impede que seus vendedores percam tempo e esforços com abordagens infrutíferas.

    Por isso, não perca mais tempo!

    O que é prospecção?

    O Que é Prospecção e o Que Você Deve Fazer Para Ter Mais Vendas

    Você sabe o que é prospecção? Com certeza, já ouviu falar sobre a importância de prospectar clientes e as várias técnicas para isso.

    Pode, inclusive, já realizar algum trabalho nesse sentido em sua empresa. 

    Mas, no fundo, você conhece o significado do termo prospecção e como essa etapa influencia no ciclo de vendas?

    Muitas empresas desconhecem sua importância e outras a realizam prospecção, porém sem o devido conhecimento e perícia.

    E isto impacta diretamente no sucesso da estratégia e, consequentemente, na performance do negócio.

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