A profissão de vendas sempre exigiu um conhecimento muito profundo do mercado, de comportamento humano, de psicologia, economia, técnicas de vendas, oratória e como elaborar uma apresentação comercial matadora.
Além de todas essas disciplinas, hoje ainda é necessário um conhecimento profundo de tecnologia, novos canais de comunicação online e redes sociais.
Neste mundo extremamente complexo, as soft skills sempre necessárias para um ótimo vendedor ainda permanecem. Ainda é necessário ser um profissional com sangue nos olhos, com vontade de pesquisar, bater metas e atingir resultados agressivos mês a mês.
Somadas a todas essas exigências, vivemos em um mundo competitivo como nunca antes visto.
Apesar do número de empreendimentos crescer exponencialmente, impulsionados pelos avanços tecnológicos e investimentos em startups, o número de vagas no mercado de trabalho ainda não comporta a demanda necessária para comportar todos os profissionais em busca de colocação ou recolocação profissional.
Temos mais empresas e profissionais extremamente capacitados. Porém, há um número de vagas ainda bem conservador.
Diante disso, se você veio parar aqui, é bem provável que esteja buscando recolocação ou se preparando para uma entrevista na área de vendas. Abaixo, vamos comentar sobre como se preparar para algumas perguntas que podem te ajudar a alcançar seu tão sonhado emprego.
Lembrando que estas dicas são amplas e valem para SDR’s, Closers ou Gerentes de Conta.
Por que você deseja ser um vendedor?
Esta é uma pergunta muito frequente em entrevistas.
Talvez seja a pergunta mais citada por especialistas em vendas ao ensinar líderes de áreas a como se preparar para entrevista um candidato.
Lembre que a profissão de vendedor é extremamente exigente: muitas calls, negociações, cálculos e pesquisas de mercado.
O entrevistador com certeza irá observar alguns critérios:
Resiliência em enfrentar desafios.
Paixão por vendas.
Capacidade investigativa.
Esteja ciente de que se você deseja somente um emprego temporário, talvez a profissão de vendedor não seja o melhor caminho.
Quando o entrevistador perguntar a você por que você quer ser vendedor, mostre a ele que você é um apaixonado pelo processo de vendas. Que por causa desta paixão é extremamente capaz de se entregar para descobrir mais sobre o mercado e o comportamento dos clientes.
Seja pesquisador
Aqui está o coração da sua preparação.
Primeiro comentamos que você deveria se mostrar um apaixonado pelo processo de vendas. Como comprovar isto?
Pesquisando tudo que você conseguir sobre a empresa e a solução vendida.
Pense bem, quando você ama um tema você não é capaz de descobrir tudo sobre ele?
Quando alguém é apaixonado por futebol, esta pessoa se torna extremamente dedicada em saber tudo sobre os assuntos do seu time: momentos históricos, novas contratações, estatísticas dos últimos jogos, etc.
O processo de se apaixonar pela pesquisa é o mesmo em qualquer situação.
Antes de iniciar qualquer conversa com um entrevistador, você deve pesquisar:
Site da empresa: navegue pelas páginas e entenda quais são as soluções vendidas.
Redes sociais:
Preste atenção no tom de voz das postagens e como é a posição da empresa para se comunicar com o seu público.
Veja os comentários. Entenda se existem reclamações e se elas são frequentes.
Pesquise no Reclame Aqui: Verifique se a empresa tem um número de reclamações frequentes e se elas são resolvidas. Pense na melhor forma de resolver os problemas mais frequentes e guarde esta informação na manga para o caso de ser questionado se você enxerga algum ponto de melhoria na solução.
Pesquise em sites especializados e fóruns: É importante saber se a solução está sendo discutida pelo público consumidor e quais são os comentários sobre ela.
Leia notícias sobre o mercado e verifique:
Principais concorrentes
Tendências
Novas tecnologias
Lançamentos recentes
Verifique na internet se existem pesquisas que podem te informar:
Perfil do consumidor
Poder de compra
Informações socioeconômicas
Dimensão do mercado
Esteja preparado para falar de sua área de conhecimento?
Se a sua área de conhecimento estiver diretamente relacionada ao cargo desejado, não será um problema. Exemplo:
Um profissional de Sistemas da Informação que deseja trabalhar em uma empresa de Software.
Facilmente, este profissional pode aliar o conhecimento acadêmico com o prático para propor as melhores soluções aos clientes.
Mas veja por outro lado, se no caso fosse um profissional de Educação Física se candidatando para a mesma vaga? Talvez não soe da mesma forma na cabeça do entrevistador.
A maior preocupação de um entrevistador, neste caso, vai ser verificar se a candidatura de uma pessoa com perfil diferente não está sendo motivada por achar que a área de vendas é uma oportunidade de mais fácil migração neste cenário econômico conturbado. E se ela ficará na vaga após passar por todas as fases.
Caso sua formação seja bem diferente da área de conhecimento da empresa pretendida, deixe claro outros pontos relevantes da sua trajetória.
Sua experiência com vendas
Suas habilidades de comunicação
Melhores cases de sucesso
Se possui cursos na área
Conhecimento em tecnologia para gestão de leads e CRM
Comunique-se
Parece simples e na verdade é mesmo.
Uma entrevista não é um monólogo, mas uma conversa. Tanto você como o entrevistador devem ouvir e responder atentamente.
Lembre-se que você chegou preparado para esta conversa e com todas as informações sobre a empresa, por isso não evite responder a questionamentos difíceis ou perguntas mais complexas.
Nem sempre você terá as respostas na ponta da língua. Muitas vezes precisará falar com o Líder de Vendas, time de TI, financeiro e inúmeras outras áreas.
O importante aqui é você demonstrar que:
Pode comunicar ideias claramente.
Não fica incomodado em não saber responder algo prontamente.
Está disposto a escutar e estar presente na conversa
Lembre-se que esta é a sua primeira venda nesta nova empresa, então apresente-se da melhor forma possível.
Se o entrevistador não confiar na sua capacidade de comunicação para falar de si próprio, como ele irá confiar que você vai falar bem das soluções da empresa.
Por fim, lembre-se, o processo de se tornar um melhor vendedor é contínuo. Existem muitas coisas que precisam ser aprendidas agora, por isso seja consistente.
Aprenda, escute, coloque em prática. Faça tudo novamente todos os dias.
Muitas empresas não conseguem fechar o número de vendas desejável para alcançar as suas metas.
Em muitos casos, a solução é incrível, existe uma alta demanda no mercado e toda a equipe de vendas sabe como criar os melhores processos em um funil para atingir os melhores resultados.
Com todos estes pontos positivos, qual a razão para isto ocorrer?
Podemos citar muitos fatores, porém um dos mais comuns é que apesar de todas as qualidades descritas acima, a empresa é péssima quando o assunto é prospecção.
E isso ocorre porque muitas vezes a equipe de SDR’s não possui as softs skills necessárias para conseguir convencer o lead de que avançar com a compra da solução é o ideal para contornar as dores que ele sente pela falta da solução negociada.
Acredite, este é um cenário extremamente comum.
Para contornar este problema e para que a equipe de vendas seja competitiva, é essencial contratar Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) com um conjunto de habilidades e competências que vão muito além daquilo que é ensinado em cursos de desenvolvimento de time de vendas.
Neste artigo, vamos tratar de cinco soft skills realmente necessárias que este profissional deve observar dia após dia para melhorar as suas habilidades dentro dessa profissão extremamente competitiva que tem exigido traços de personalidade cada vez mais fortes.
1 Gerenciamento do Tempo
Não existe performance sem organização.
Como SDR, além de estar familiarizado com todas as informações pertinentes a solução da sua empresa, sejam elas técnicas, processuais ou financeiras, é essencial que exista uma profunda organização do tempo.
Por regra, temos somente oito horas de trabalho diárias. Então, é comum pensar que o seu cliente também vai te atender dentro destas oito horas.
O direcionamento que podemos dar aqui é:
Organize a sua agenda de leads.
Defina lembretes para saber os momentos de contato.
Defina um horário do seu dia para organizar as suas atividades dentro da empresa.
Tenha um horário do dia reservado para que você possa entrar em contato com os leads de maior potencial sem distrações.
2 Adquira uma escuta ativa
Pouquíssimos SDR’s possuem esta skill.
Esta habilidade exige que o profissional seja capaz de escutar e qualificar o cliente entendendo se a solução discutida atende ou não a necessidade do lead.
Muitos não conseguem manter a escuta ativa, pois estão submersos na necessidade de alcançar a meta mensal da empresa.
Aqui, a escuta precisa ser real, sincera e compreensiva para entender se a solução faz sentido para o lead e ambos terão uma relação ganha ganha com a venda realizada.
3 Excelente comunicação
Estamos falando aqui de comunicação oral e escrita.
Um SDR deve ser capaz de articular e expressar com clareza as suas ideias e responder de maneira concisa e direta as perguntas do seu lead.
Se um profissional não consegue se expressar de maneira adequada, a posição de SDR não é para ele.
4 Ser pesquisador
A habilidade de pesquisa deve abranger alguns espectros:
Conhecer o mercado.
Principais players
Preços praticados
Diferenciais técnicos de produtos concorrentes
Diferenciais técnicos de produtos substitutos
Novas tendências
Principais pontos negativos/reclamações sobre outros produtos
Principais pontos positivos/elogios sobre outros produtos
Conhecer o cliente
Ter na ponta da língua o perfil de cliente ideal da empresa
Características comportamentais
Características regionais
Características demográficas
Conhecer a solução negociada
No caso de empresas de tecnologia, entender os principais diferenciais técnicos do produtos – principalmente se existe a possibilidade de integração com outras soluções.
Qual o SLA de resposta da empresa
Quais os seus diferenciais técnicos
Principais pontos negativos/reclamações sobre a solução da empresa
Principais pontos positivos/elogios sobre a solução da empresa
Canais de comunicação
Quais canais os seus leads estão utilizando para obter informações.
Quais redes sociais seus leads costumam utilizar
Como ele procura soluções no mercado
Não existe prospecção e negociação bem feitas se ao negociar com o lead o SDR não possui todas as informações necessárias para responder a toda e qualquer pergunta ou comparação com a solução concorrente.
Entenda: estudar mais sobre o mercado, com certeza vai facilitar a venda de qualquer solução.
5 Personalização
Com um total conhecimento do mercado agora chegou o momento de colocar todo esse conhecimento em prática e personalizar a venda para o seu lead.
A regra aqui é: personalize a melhor oferta no canal de comunicação mais adequado para o seu lead.
O SDR que não deixou escapar nenhuma informação do item 4 e sabe, por exemplo, que se o lead utiliza o Linkedin como rede social para negócios, ele deve mergulhar nesta rede social e criar uma campanha personalizada que cubra este canal de uma maneira natural.
Como conselho final, lembre-se: mesmo com estas soft skills apaixone-se pela sua solução e pelo processo de vendas. A partir disso, será fácil oferecer soluções que realmente beneficiam o seu cliente em potencial.
José, 34 anos, um excelente SDR. Todos os meses ele entrega leads extremamente qualificados para a equipe de closers. Além da sua incrível experiência, ele também foi treinado com excelência pela empresa.
Nosso querido Zé sabe como criar uma lista de leads qualificados.
Um meio de campo que qualquer atacante desejaria no seu time; ele sabe cruzar a bola para que o closer marque um gol de placa finalizando uma venda.
Porém, em um determinado dia, o Diretor de Vendas explica na reunião semanal que, em parceria com o time de Marketing, será adotada uma estratégia de captação passiva de leads: o Inbound Marketing.
Todos acham incrível. No longo prazo, irá aumentar exponencialmente a imagem da marca e o número de leads extremamente qualificados.
Uma mão na roda para bater a meta anual.
José fica em dúvida sobre a efetividade da estratégia.
Após um tempo, os leads começam a chegar via Blog, Lives no Instagram e hotsistes onde são disponibilizados ebooks.
Ele recebe a lista de leads e se pergunta:
“O que eu faço? Não fui eu quem buscou estes contatos. Eu não qualifiquei essa lista.”
Isso presta?
Antes de responder a dúvida do Zé, e também a sua, uma vez que você está aqui também lendo sobre este assunto, precisamos deixar claro:
É possível unir as duas estratégias e escalar a sua máquina de vendas.
Mas como isso pode acontecer?
A dúvida do Zé é lógica, pois se baseia em “como posso trabalhar com leads onde eu não comecei a relação?”.
Pois bem, a união das estratégias é possível através do funil de vendas em Y.
Explicando o funil de vendas em Y
De maneira bem intuitiva, acredito que você já tenha percebido que o Y representa dois fluxos se tornando um. E é exatamente assim que acontece.
De um lado estão os seus leads Outbound. Inicialmente, eles não sabem quem é você, a sua empresa ou do que se trata a sua solução.
Porém, você é um SDR campeão, consegue explicar para o lead que as dores que ele possui se encaixam exatamente na solução da sua empresa, além de cultivar uma relação próxima e de confiança. Ponto pra você: Consegue criar uma lista qualificada.
Do outro lado, estão os clientes Inbound. Entrando em contato por entenderem que possuem uma dor e que a solução da sua empresa é exatamente aquilo que eles precisam, promover produtos
E é aqui que o Zé começa a se tranquilizar.
Pois ele entende que os leads vindos do Inbound já possuem um alto nível de qualificação quando chegam em suas mãos: Quando entram em contato já passaram por diversas etapas do funil – o que facilita o entendimento do produto. Logo, o trabalho do Zé em reuniões e telefonemas reduz de maneira drástica.
O lead Inbound sabe que precisa do produto.
Pensando mais um pouco, Zé percebe outra coisa essencial.
Com esta estratégia, ele consegue agora cultivar e direcionar para o funil Inbound aqueles leads que não estão no momento ideal para venda. Eles não vão mais se perder, pois estarão em constante contato com a solução através da divulgação de conteúdo constante.
Quando estiverem amadurecidos, retornam para o Zé qualificados. Daí se inicia um novo papo e consequentemente o fechamento das vendas.
Então, respondendo a pergunta título “Devo tratar meus leads inbound e outbound da mesma maneira?”
Em alguns casos sim, você pode tratar os leads Inbound e Outbound da mesma maneira.
Depende do momento de amadurecimento de ambos.
Se o lead estiver amadurecido: Bingo. Só passar para o closer.
Se o lead não estiver amadurecido: Direcione para o funil Inbound onde ele será constantemente abastecido com novo conteúdo.
Lembre sempre que a adoção das duas estratégias em conjunto é muito melhor do que a adoção de apenas uma delas.
Então, por isso que a aplicação de um funil em Y é super eficiente.
Afinal, leads oriundos de mais de um canal são sempre bem vindos.
O marketing de uma empresa pode fazer toda a diferença entre o sucesso e a lama. Mas, mesmo assim, muitas empresas ainda assim continuam ‘quebrando’ por não cuidarem do marketing de seus negócios com seriedade.
Acontece, que muita gente ainda desacredita no poder que um bom marketing pode ter para com seu negócio. E nesse momento, o concorrente que tenha qualquer propaganda a mais, sai na frente.
Já se sabe que para uma empresa obter sustentabilidade financeira, é necessário que hoje em dia ela possua previsibilidade de receita. Assim, conseguirá balancear seus rendimentos e traçar estratégias melhores para seus negócios.
No entanto, para se obter essa tal previsibilidade financeira, é necessário que as empresas possuam uma carteira de clientes fiéis e constante. Ou ainda, que tenham estratégias de captura e prospecção de clientes constantes.
E é nesse instante, que a estratégia de marketing e prospecção Outbound entra no jogo, transformando muitas empresas.
Entenda as estratégias de Prospecção
Prospecção Outbound e Inbound
Não podemos falar da estratégia de prospecção Outbound sem falar da Inbound. Ambas são duas estratégias muito utilizadas para traçar rumos e metaspara o marketing de empresas.
Atualmente, vivemos o momento em que a estratégia de prospecção Inbound tem sido muito mais utilizada por atingir um número imenso de pessoas. Principalmente pelo crescimento de negócios através da internet.
O Inbound Marketing visa atrair o cliente até o produto, utilizando de redes, blogs, canais de influenciadores para chamar a atenção até determinado ponto. Mas, ainda assim, por mais que esse método costume atingir um número grande pessoas, nem sempre são pessoas que realmente estão interessadas no seu negócio.
Por exemplo, imagine-se pescando com uma rede. Ao puxar essa rede você se depara com peixes grandes e outros pequenos que não lhe servem. Esses peixes pequenos são pessoas que foram atraídas pelo marketing inbound que não querem fazer negócio com você.
Por sua vez, se você trocar a sua rede por pescar com um arpão, você irá diretamente no peixe que quer, e é exatamente assim que o marketing Outbound age.
Com a prospecção outbound a marca escolhe o seu cliente algo, e organiza uma estratégia para conquistar o seu público alvo e fechar negócios.
Porque utilizar a Prospecção Outbound
Apesar de ter ficado muito tempo nas sombras e ser uma estratégia que anda muito discriminada, ainda assim é largamente utilizado para o fechamento de vendas complexas.
Hoje em dia, empresas com características como vendas B2B, nichadas, voltadas para o alto escalão que necessitem previsibilidade de receita são as que mais tiram vantagem ao utilizar essa estratégia. Certamente, com esse tipo de prospecção, é possível gerar resultados bem mais expressivos em um curto prazo de tempo.
É possível associar Prospecção Outbound com uma rede social
Agora que sabemos que a estratégia de prospecção Outbound é uma ‘pesca com arpão’, encontrar um público alvo exato é a melhor maneira de fechar um negócio de sucesso não é mesmo. Então, se vemos dessa forma, atualmente existe uma maneira de se encontrar uma variedade imensa de possíveis público-alvo em um só lugar, uma rede social.
Hoje em dia, as redes sociais ultrapassam números milionários de conexões, abrindo um leque gigante de probabilidades. Porém, nem todas podem ser utilizadas com foco profissional. E nesse momento, a gente acaba esbarrando com uma das melhores opções de rede social profissional da atualidade, oLinkedIn.
Com um foco muito mais profissional, e um número que ultrapassa de 675 milhões de contas ativas, o LinkedIn se mostra a melhor rede social para associar durante campanhas de marketing. Muitas empresas possuem perfil ativo na plataforma, no qual compartilham dados de seus negócios, clientes e profissionais. Empresas que podem te servir como fonte de informação para seu próprio negócio fazer Prospecção Outbound.
Pense bem, com o LinkedIn é possível encontrar um nicho e ainda obter todos os dados de pessoas envolvidas com o mesmo assunto num lugar só. Sem gastar com marketing generalizado e acabar ‘pescando’ um peixe que não irá te ‘servir’.
Como prospectar clientes através o LinkedIn
Agora que sabemos que o LinkedIn é um dos melhores lugares para encontrar possíveis futuros clientes. Vamos entender como podemos prospectar esses clientes.
Existem hoje diversos tipos de maneiras de alcançar leads dentro da rede, porém, a melhor maneira é utilizando alguma ferramenta que reúna as informações que você precisa de uma só vez. Claro que você pode entrar dentro de um perfil e vasculhar e anotar toda informação que lhe for útil. Mas, esse é um método demorado e que pode lhe confundir mais do que ajudar.
No entanto, existem ferramentas que além de lhe poupar tempo, irão te garantir informações preciosas. Ou seja, o contato de diversas pessoas, todas dentro do seu público alvo já escolhido.
Usando a ferramenta Snov.io para prospectar clientes no LinkedIn
Como mencionamos há pouco, usar uma ferramenta que te ajude na prospecção outbound de clientes é a melhor maneira de se atingir novos clientes. E se o LinkedIn é uma rede social excelente para se usar a estratégia da Prospecção Outbound, o Snov.io é a melhor ferramenta para te ajudar nessa captação de informações.
O Snov.io é uma plataforma de automação de divulgação fria, que oferece um imenso conjunto de ferramentas para profissionais de email marketing, vendas, recrutadores e empresários. Com essa ferramenta é possível buscar um perfil ‘alvo’ no LinkedIn. Localizar todos os e-mails envolvidos (leads), para traçar uma estratégia direta.
Conclusão sobre a Prospecção Outbound com a ferramenta do Snov.io
Em conclusão, é possível potencializar a estratégia de prospecção outbound dentro do LinkedIn utilizando a ferramenta do Snov.io. Ou seja, isso irá trazer clientes que realmente estejam interessados no mesmo nicho, aumentando as chances de se fazer negócios.
Não perca mais tempo e corra para aumentar as suas vendas. Conquistando ainda mais clientes fiéis ao seu produto. Com a ferramenta do Snov.io você passará a focar ainda mais em público alvo interessado, e terá uma imensa lista de leads constantes.
Você sabe como trabalhar com clientes B2B? Entende as diferenças entre vender para empresas e para pessoas físicas?
Ou ainda, você sabe o que significa o termo B2B?
As respostas para todas essas perguntas você vai encontrar neste artigo.
Aqui, vou te explicar todas as particularidades das vendas entre empresas. Além disso, vou detalhar as características dos clientes B2B e como você pode ter sucesso com este modelo de negócio.
Ao final, você entenderá a dinâmica e as vantagens do modelo B2B, e poderá decidir se este segmento é para você.
B2B significa Business to Business ou, em tradução livre, de empresa para empresa.
Esse termo é utilizado para designar o modelo de negócio focado na venda de produtos e serviços de uma empresa para outra, e não para o consumidor final.
Há vários exemplos que ajudam a entender como funciona esse tipo de transação comercial.
Por exemplo, uma fábrica de pneus vende para a indústria automobilística. Esta, por sua vez, utiliza os pneus na montagem do veículo para, depois, comercializar o automóvel com o consumidor final.
A transação entre a fábrica de pneus e a indústria automobilística é um negócio B2B, enquanto a venda da indústria automobilística para uma pessoa é o que chamamos de B2C, ou Business to Consumer – de empresa para pessoa.
Há várias diferenças entre um tipo de venda e o outro, e trataremos delas mais adiante.
Agora, meu propósito é te demonstrar como ocorre uma venda B2B e entender como funciona esse tipo de transação comercial. E o mais importante: te fazer compreender como são os clientes B2B e qual a melhor maneira de atendê-los.
Vale lembrar que também há negócios híbridos, que atuam tanto no modelo B2B como no B2C. Um bom exemplo são as empresas de armazenamento de dados em nuvem, como o Dropbox, que atendem tanto empresas quanto pessoas.
Outros tipos de negócios
Além do B2B e do B2C, há outros termos que definem os tipos de negócios. Veja, a seguir, a definição de cada um deles:
B2C: Business to Consumer
B2C é a sigla para Business to Consumer – em tradução, empresa para consumidor – ou seja, representa as transações entre empresas e consumidores finais. Este é o modelo de negócio mais comum e abrange todo o varejo e seus vários segmentos.
C2C: Consumer to Consumer
C2C é a sigla para Consumer to Consumer – de consumidor para consumidor. É a transação realizada entre duas pessoas. Nestes casos, pode haver a atuação de uma empresa como mediadora da venda, como ocorre com a OLX e o Mercado Livre, por exemplo.
B2G: Business to Government
B2G é a sigla para Business to Government – de empresa para governo. Ou seja, é a venda realizada por uma empresa para um governo. Este tipo de transação é regida por diversas leis e ocorre, principalmente, por meio de licitações.
B2E: Business to Employee
B2E é a sigla para Business to Employee – de empresa para funcionário. Considerada uma variação do modelo B2C, ocorre quando uma empresa vende para seus próprios funcionários.
Principais diferenças entre B2B e B2C
Os dois principais termos para definir a maior parte das transações comerciais são, sem dúvida, B2B e B2C. E, com certeza, você já ouviu falar dos dois.
Se eu te perguntar o que difere B2B e B2C, é bem provável que saiba me dizer que é o público-alvo. Enquanto o B2B vende para empresas, o B2C vende para o consumidor final.
Mas as diferenças entre um e outro não param por aí e são bem mais profundas, tornando as estratégias de vendas entre eles bem distintas.
Portanto, é fundamental conhecer as principais diferenças entre B2B e B2C para saber quais técnicas aplicar ao seu negócio e não errar na hora de se relacionar com o cliente.
Confira:
Público-alvo: Enquanto o negócio B2C vende para pessoas, o B2B vende para empresas.
Objetivo do público-alvo: Os clientes B2C buscam promoções e suprir suas necessidades básicas. Já os clientes B2B buscam resultados e suprir necessidades específicas.
Motivação para a compra: os clientes B2C são emocionais, motivados pelo status, desejo e preço. Enquanto os clientes B2B são racionais, baseiam-se em resultados para a empresa.
Relacionamento: Clientes B2C tendem a manter um relacionamento de curto prazo com os fornecedores. Já o relacionamento dos clientes B2B tende a ser de médio e longo prazo.
Quem decide pela compra: No caso dos clientes B2C há apenas um decisor. Por outro lado, nos clientes B2B há múltiplos decisores e influenciadores.
Mercado de atuação: As empresas que vendem para clientes B2C têm um mercado mais amplo, com grande concorrência. Já o mercado B2B é mais específico e restrito.
Ciclo médio de vendas: Nos casos B2C, tende a ser curto, com apenas uma etapa. Já nas vendas B2B tende a ser mais longo, com múltiplas etapas até o fechamento do negócio.
Tipo de venda: A venda para clientes B2C é transacional, enquanto a venda para clientes B2B tem caráter consultivo e é muito mais complexa.
Tamanho da venda: O ticket médio do mercado B2C é menor que no mercado B2B.
Branding: Geralmente, a motivação de compra dos clientes B2C é baseada em repetição. Enquanto os clientes B2B compram após o convencimento sobre a eficácia da solução.
Como é a venda B2B?
Como mencionei anteriormente, as vendas B2B são bem diferentes daquelas realizadas no modelo B2C. As distinções ocorrem na oferta dos produtos e serviços, na abordagem, na complexidade da negociação e no relacionamento com o cliente.
Enquanto os clientes B2C são mais motivados pelo emocional, os clientes B2B são mais racionais. Desse modo, o vendedor deve ter um perfil mais analítico e, ao invés de focar na oferta do produto, deve atuar como um consultor para convencer o comprador.
Nesse sentido, deve utilizar uma abordagem mais formal e mantê-la durante todo o ciclo de vendas, com etapas bem definidas.
Outra característica da venda B2B é que o ciclo de negociação, geralmente, é mais longo do que no modelo B2C. Isto porque envolve uma série de fatores – demanda, oferta, condição de pagamento – e atores – múltiplos decisores.
Ou seja, o processo de compra das empresas é mais burocrático do que o de consumidores finais. Há mais documentação envolvida, aprovações e trâmites antes do fechamento do negócio.
Além disso, devemos lembrar que quem realiza a compra B2B é um profissional que avalia vários critérios antes de decidir por fechar um negócio.
Por isso, o vendedor tem um papel mais consultivo, precisando estar preparado com argumentos baseados nos problemas do cliente e que mostrem como a solução oferecida pode ajudá-lo.
Por fim, a venda B2B costuma gerar um relacionamento mais duradouro com o cliente do que no caso B2C. Porém, isso dependerá do cumprimento dos acordos firmados com o cliente e das estratégias usadas para sua fidelização.
Características dos clientes B2B
Já falamos sobre o que é B2B, quais as diferenças em relação ao modelo B2C e como é a venda de empresa para empresa.
Agora, vamos explicar quais as características dos clientes B2B.
Preparado para começar?
Apesar de estarmos falando sobre vendas para empresas, precisamos ter em mente que lidamos sempre com pessoas.
Na venda B2B, essas pessoas são os envolvidos nos processos de compra da empresa, desde os funcionários que utilizarão a solução oferecida como os tomadores de decisão.
Por isso, os esforços de marketing e vendas devem ser focados em chegar a esses atores. E, considerando que os compradores corporativos são um grupo restrito, a venda B2B requer um estudo aprofundado e uma análise detalhada do perfil do cliente.
Entre tudo o que o vendedor deve conhecer a respeito do cliente B2B, os dados mais importantes são: modelo de negócio, situação financeira, histórico de pagamentos, fornecedores atuais e tudo que influencia a atuação do cliente no mercado.
O relatório 2018 B2B Buyers Survey Report, da Demand Gen Report, dá algumas dicas do que esperar dos clientes B2B. Veja o que ele diz:
De modo geral, os clientes B2B esperam ser atendidos por “representantes de vendas que demonstrem conhecimento e experiência em sua área de atuação”
Sobre a oferta de conteúdos personalizados em sites e mídias sociais, 76% dos clientes B2B disseram que estes materiais ajudam em sua decisão de compra.
Além disso, 65% dos clientes B2B pesquisam sobre fornecedores na internet e solicitam recomendações do seu círculo profissional.
Para saber como lidar com os clientes B2B, é preciso entender como é o processo de negociação neste segmento do mercado.
Para começar, o ciclo de vendas tende a ser mais extenso. Depois, o vendedor tem que lidar com múltiplos decisores, orientados por racionalidade, e não emoção. Geralmente, o volume de compra é maior e o relacionamento é mais sólido que nas vendas B2C.
Entenda cada um desses pontos a seguir:
Ciclo mais extenso
Não há como negar, as vendas B2B são mais complexas que as de negócios B2C. O fechamento da compra depende de uma série de fatores e etapas que tornam o ciclo de vendas mais extenso.
Além do setor que necessita da solução ofertada, a aquisição de um produto ou serviço envolve o departamento de compras, o setor financeiro, uma possível auditoria e demais responsáveis pela aprovação e execução da compra.
O processo B2B, como um todo, é muito mais burocrático do que o modelo B2C e você vai entender o porquê nos próximos tópicos.
Múltiplos decisores
A venda para uma empresa, diferentemente da negociação B2C, envolve mais de uma pessoa na tomada de decisão. E este é um dos motivos que tornam o ciclo de vendas mais extenso.
De acordo com o relatório Demand Gen Report que citei acima, as empresas B2B têm que lidar com até seis tomadores de decisão em um único processo de venda.
Por isso, a venda B2B exige mais do vendedor. Isto porque ele precisa prever a atitude e perfil de cada decisor para saber como agir durante o processo de vendas.
Além disso, por estarem sob forte pressão, esses decisores são muito mais cuidadosos e rígidos que os consumidores finais.
Racionalidade
As decisões de compras no modelo B2B são baseadas na racionalidade. Por isso, o vendedor deve apresentar uma proposta de valor, bastante clara, para convencer o cliente.
Apelar para o emocional, como ocorre nas vendas B2C, definitivamente não funciona com os clientes B2B.
Os compradores corporativos tomam decisão de compra baseados em regras, procedimentos e exigências formais da empresa, e não por suas próprias vontades e anseios.
Volume maior
Os clientes B2B costumam fechar negócios com volumes superiores aos do mercado B2C.
Vamos voltar ao exemplo da indústria automobilística que compra pneus de uma fábrica. Com certeza, sua demanda é muito maior do que a de um consumidor que precisa trocar os quatro pneus de seu carro.
Como o volume de compra é muito elevado, os clientes B2B geralmente negociam mais preços, prazos e serviços do que o consumidor final.
Solidez
Devido ao processo mais longo e a complexidade da negociação nas vendas B2B, esse modelo costuma gerar relacionamentos mais sólidos entre o cliente e o fornecedor do produto ou serviço.
Ou seja, o índice de recorrência nas vendas B2B é bem maior que o das vendas B2C.
O caminho que leva à venda pode ser mais demorado, mas uma vez que o negócio é fechado, o ciclo tende a ser muito mais recorrente do que no relacionamento com um consumidor final.
O fato é que o mercado B2B gera relacionamentos mais sólidos e de longo prazo entre as empresas e seus fornecedores.
E não é difícil entender o porquê, basta imaginar o impacto que a mudança de um fornecedor pode trazer para a produção de uma empresa, por exemplo.
Vantagens do modelo B2B
Para ficar mais claro o entendimento sobre o modelo B2B, vale destacar suas vantagens:
Tem vendas em grande volume, com ticket médio elevado
Possui um ciclo de vendas bem determinado
Tem recorrência e previsibilidade de receita
Possibilita um relacionamento sólido com o cliente
Dentre os pontos negativos – ou mais trabalhosos – podemos citar:
Tem um processo de vendas mais complexo
Possui mercado restrito
Tem clientela mais exigente
Negocia prazos e preços
Em outras palavras, os clientes B2B demandam mais tempo para efetivar as compras, porque se baseiam em questões racionais e obedecem a etapas de negociação.
Mas, uma vez conquistados, geram maior receita, com grandes volumes de compras, e mantêm-se fiéis por mais tempo que os consumidores finais.
Vale, ainda, detalhar dois benefícios de se trabalhar com clientes B2B em relação à solidez do relacionamento comercial: escalabilidade e previsibilidade de receita.
Escalabilidade
Os negócios B2B são constantes e estáveis. Isso porque as empresas são menos mutáveis do que as pessoas em relação às demandas de compras.
Além disso, como já mencionado, a relação de negócios entre empresas costuma ser mais longa do que entre empresas e pessoas.
Desse modo, empresas que fornecem para outras empresas podem se programar com mais facilidade em relação à demanda. Ou seja, trabalham com escalabilidade garantida.
Previsibilidade de receita
A constância dos negócios B2B permitem também ter uma previsibilidade de receita. Isto porque vender diretamente para empresas garante mais dinheiro recorrente e em valores muito maiores que os negociados com consumidores finais.
E, ainda que não se trabalhe com contratos baseados em fidelização, é mais fácil controlar o churn.
Por isso, o negócio B2B é mais atrativo, uma vez que, com tickets médios maiores por cliente e estabilidade de entradas de recursos, possibilita trabalhar com receita previsível e escalável.
Conclusão: pronto para atender seus clientes B2B?
Agora você já sabe o que é Business to Business, entende as diferenças de se trabalhar com esse modelo de negócio e conhece as características dos clientes B2B.
O próximo passo é usar esse conhecimento em prol da sua empresa.
Quando se conhece o mercado de atuação e as características do cliente, fica mais fácil entender como fechar mais negócios.
Existem várias formas de você criar formas de conseguir melhorar sua performance de vendas online. Todas envolvem planejamento para que todos os elementos estejam alinhados na mesma sinergia que é ampliar o faturamento do negócio.
É necessária uma boa estratégia para conseguir se destacar em um mercado competitivo, ainda mais na internet, onde a concorrência é 24 horas e a nível mundial.
É preciso saber montar um planejamento que saiba unir marketing e vendas no mesmo segmento, para que juntos alavancam os lucros. São essas estratégias que vamos apresentar nesse artigo.
Conceitos de uma estratégica de vendas
É preciso pensar além de querer vender produtos, é preciso que o cliente se sinta que está preocupado com o seu sucesso e também é importante que ele se sinta satisfeito. Para chegar a esse objetivo, é necessário criar um plano detalhado com técnicas que sejam eficazes e façam sua marca ir mais longe.
Para entender melhor, a estratégia de marketing está envolvida com o e-mail marketing, marketing de conteúdo, divulgar e fazer com o nome marca estava presente no cotidiano dos consumidores, assim como buscar novos clientes,a estratégia de vendas está mais comprometida em fazer o negócio ser concretizado.
Para isso, você pode unir tecnologias, ferramentas e profissionais para uma união conjunta para que a estratégica e venda seja um sucesso. Veja métodos eficazes para fazer seu lucro subir de modo satisfatório.
Estratégias para melhorar a performance de vendas
Se está procurando uma forma de montar um planejamento que seja eficaz e traga bons resultados para seu comércio online, confira os fatores que farão sua presença online destacar:
Obtenha uma plataforma online de qualidade
É bem comum fazer uma comparação com a loja física. Algo está tudo organizado e demonstra ser seguro, você sente mais confiança de comprar. Assim são as lojas online, caso o cliente se sinta inseguro com alguma informação, com certeza ele não ficará mais que alguns segundos.
Mesmo que comprar online se tornou algo comum, ainda há pessoas com medo de fazer esse tipo de compra. Por isso, é preciso envolver o seu cliente com qualidade e profissionalismo na sua plataforma online.
Faça sempre grandes investimentos na área de segurança. Há empresas que fazem esse tipo de serviço, analisam todo seu site para achar as vulnerabilidades e garantir que seu site esteja seguro de qualquer ataque. Demonstra que sua plataforma tem essa segurança, que é com certeza um fator que fará ele se sentir mais confiante para realizar a compra do seu produto.
É preciso também que ele seja responsivo, ou seja, ele possa ser visto com qualidade e toda informação em qualquer dispositivo, seja ele smartphone, tablet ou computadores. É preciso que não aja erros e que a navegabilidade esteja funcionando, sempre faça testes para ver se todas as páginas estão funcionando corretamente.
É preciso criar um site que os clientes sintam bem ao navegar, as imagens devem ser de alta qualidade, as cores devem estar combinando, nada de exceder nos anúncios e escolher qualquer fonte, tudo deve ser profissional e muito bem estruturado.Por isso, é muito importante que você saiba com plataformas conceituadas, quais são as tendências do marketing digital.
Tenha um relacionamento afetivo com seus clientes
Esse é um dos fatores mais importantes. É preciso que tenha uma amizade e uma sólida confiança dos seus clientes e dos que pretende ser. É preciso que você mostre apenas que tem interesse no dinheiro, e sim que seu foco está em atender da melhor forma possível a necessidade que ele tem no momento. Mostrando que terá uma ótima experiência ao adquirir seu produto ou seu serviço.
Assim, o cliente irá imaginar usando seu produto no cotidiano, compartilhando com os amigos e assim facilitando na hora de adquirir o que está procurando no site. Por isso é muito importante que eu site não esteja poluído de anúncios. Coloque sem ofertas, mas de modo relevante, como cupons ou amostras grátis.
Mande também por e-mail, mais informações sobre seu produto. Como dicas, conteúdos ricos em informações, para que possíveis dúvidas já sejam solucionadas nesse momento ou que tenha informações sobre novidades que você está planejando lançar. Assim como, consultorias para uma abordagem mais ampla do seu serviço, para que ele se sinta seguro de ter sua marca mais perto dele.
Seja sempre honesto com os seus clientes
É muito importante que você prometa vender exatamente aquilo que pode cumprir. É preciso que seu conteúdo, serviço ou produto, não importa o lugar, esteja sempre muito claro para os clientes. Para que ele não se sinta prejudicado ou enganado.
No universo online, as informações viajam em uma velocidade inimaginável. Por causa disso, uma simples reclamação pode gerar milhares de visualizações e manchar negativamente a imagem da sua marca. Por isso é preciso tomar cuidados com certos pontos na hora de fazer a venda.
Sempre ofereça aquilo que tem, seja em quantidade ou em qualidade. Tenha sempre o controle de tudo e as previsões sobre a logística. Da mesma forma que seu produto deve ser rico em detalhes, para qual público é, principais vantagens e em qual cenário ele é aplicativo.
Todos querem adquirir o quanto antes, por isso, considere todos os imprevistos e informe o prazo sempre bem estudado avaliando diversos fatores como frete, atrasos e problemas na rota. Caso aconteça algum problema, mostra-se empenhado em resolver o problema, pois desculpas não fará o cliente se sentir melhor, é preciso atitude.
Fique sempre presente em diversas maneiras
Quando se monta uma estratégia de vendas online, é preciso estar com o cliente além do momento da compra, é preciso estar com ele o processo completo. Enquanto ele ainda está pensando sobre a decisão, é preciso ter um relacionamento de amigos, que mesmo em uma tecnologia, há alguém real querendo ajudá-lo a tomar a melhor decisão.
Não é preciso que toda comunicação esteja presente em seu site. Você pode usar suas redes sociais para interagir de forma profissional e amigável. Assim como colocar chats ou formulários para conseguir tirar de forma ágil dúvidas que ocorrem naquele momento.
Claro que a disponibilidade do seu site é essencial. Pois, caso não achá-lo, em poucos segundos ele já estará em outro. Por isso a Hostinger oferece tecnologia de qualidade além de disponibilidade online estável toda segurança com certificados de alto padrão. Assim como todo gerenciamento do seu conteúdo online, tem visual simples no painel de controle, para que as configurações e ajustes sejam feitos de forma simples e ágil.
Implemente o marketing digital no seu negócio online
Quando se executa um bom marketing digital, os clientes chegam até seu produto com mais facilidade, além de deixá-los mais atrativos para compra. Quando se tem investimento nessa área, você facilmente terá chances melhores de surpreender o seu cliente.
Por isso é muito importante que você tenha conhecimento sobre esse assunto. Busque aprender por meio de cursos, cases de sucesso e plataformas que são renomeadas e que possam imergir o conteúdo de forma didática. Assim, você terá mais controle e autoridade sobre as atitudes e resultados do seu negócio.
É preciso também estudar o seu público, o que estão procurando, como é o estilo de compra deles, quais os pontos importantes que estão analisando como prioridade, entre outros assuntos.
Busque trabalhar nas redes sociais com as próprias ferramentas profissionais para empresas. Assim, os usuários irão ver que é uma empresa série e que está presente no cotidiano deles. Facilitando também a comunicação e chances de venda por meio dessas plataformas.
O SEO é uma técnica que nunca pode faltar para quem quer ser visto como prioridade nos mecanismos de buscas. É uma forma de fazer sua plataforma online aparecer de forma rápida e destacada. Essas técnicas trabalham em conjunto para que quando o usuário faça uma pesquisa no Google procurando alguma informação, o seu site esteja entre os primeiros no retorno.
Isso é muito importante, já que a maioria dos usuários não vão para a segunda ou terceira página da pesquisa do Google. Invista nessa técnica para garantir uma alta visibilidade do seu conteúdo.
Saiba quais palavras-chave são mais usadas em relação à área do seu negócio e faça o planejamento do seu conteúdo com base nelas, de modo que esteja natural e de acordo com a linguagem que seu público alvo está acostumado.
O que chama atenção são os títulos. Não faça cópias, seja sempre original e, ao mesmo tempo, ousado. Faça o cliente ter a curiosidade de ver o que você está propondo e ao entrar no site, que ele ache realmente informações importantes. Deste modo, com certeza ele compartilhará com outras pessoas.
Faça parceiras, o que é ótimo para aumentar as chances de venda. Assim, é possível que consiga ganhar alguns links que façam o direcionamento para o seu site, e com isso, aumentar ainda mais a visibilidade do seu conteúdo, promovendo vendas e satisfação do cliente.
Unindo todos esses recursos, é possível criar uma estratégia de vendas online eficiente, com foco em suprir a necessidade do cliente e estar sempre presente, pois, quanto mais conhecemos o nosso cliente, mais chances tempos de vender exatamente o que ele deseja e o ao mesmo tempo, nos trará lucro e sucesso para os negócios.
Em uma pesquisa realizada pela Hubspot com profissionais de marketing ao redor do mundo, aponta que e o maior desafio para este profissional é gerar tráfego (visitas no site) e leads (demanda).
Não vou mentir, senti um certo alívio quando vi esse relatório, pelo menos por saber que não estou sozinho neste desafio.
E é este desafio que nós buscamos ajudar gestores de marketing e vendas ao utilizarem o canal de outbound, ou seja, prospecção ativa, para conseguir gerar demanda para o seu time comercial.
Nosso objetivo é que este estudo de caso te ajude a identificar as oportunidades que existem através da prospecção ativa e consiga aplicar algo no seu negócio.
Neste estudo de caso, vou compartilhar com você o estudo de caso da Allman, uma empresa especialista em soluções empresariais, você vai ver.
A história da Allman
Como ela conheceu a Receita Previsível®
Os desafios
Resultados
Espero que você possa tirar proveito deste conteúdo e se você achar que ele pode contribuir para mais alguém, envie o link deste conteúdo para pessoa.
Onde a Allman começou
Décio Pessoa, CEO da Allman, fez faculdade em Viçosa, uma das Universidades que possui muitas empresas juniores para desenvolvimento dos alunos.
Ele foi um dos fundadores da empresa Junior na faculdade, e se apaixonou pela área de consultoria e de desenvolvimento de empresas. Porém, como se formou muito jovem, não tinha experiência ainda para iniciar uma empresa.
“Chegou um tempo onde os próprios donos das empresas nos indicavam para os amigos para desenvolvermos projetos, então anos depois, foi inevitável fundar minha empresa. Hoje a nossa empresa trabalha em tudo, por isso o nome Allman.” – Décio Pessoa, CEO da Allman
Eles trabalham atendendo todos os segmentos, dando consultoria para cartório, indústria de cosméticos, farmácia, indústria de informática, serviços, agências de comunicação… qualquer segmento mesmo.
A empresa foi fundada há 8 anos e já atendeu mais de 200 clientes no Brasil e nos Estados Unidos, ajudando a desenvolver e a facilitar a gestão dos negócios para poder melhorar os resultados.
A Allman possui cursos, treinamentos e consultorias, tanto para o empresário quanto para o funcionário.
Como conheceu a Receita Previsível®?
A principal dor, ou desafio, para Allman quando nos procurou, foi na hora de mapear e definir sua persona, para entender como entregar o que as pessoas/empresas realmente precisavam.
“É importante aceitarmos que não conseguimos fazer de tudo, não conseguimos saber de tudo. Precisamos segmentar nossos conhecimentos para saber onde preciso de ajuda. Se, por exemplo, eu preciso de ajuda com finanças, preciso entender com alguém que entende mais que eu para saber onde estou errando e me desenvolver.” – Décio Pessoa, CEO da Allman
Segundo Décio, isso foi fundamental para procurar ajuda da Receita Previsível®.
“Estávamos batendo cabeça demais, perdendo tempo e dinheiro, muito focados em inbound, mas eu senti a necessidade de algo mais ativo.” – Décio Pessoa, CEO da Allman
E foi durante o evento realizado pela RD Station, onde viu palestras sobre o assunto e a do Aaron Ross sobre prospecção outbound, que Décio começou a pesquisar sobre a Receita Previsível®.
“A metodologia é muito prática, não é nada muito teórico que funciona só em poucos negócios. Funciona em qualquer tipo de empresas, principalmente as de serviço”. – Décio Pessoa, CEO da Allman
Desafios
Sabemos que existem desafios durante o processo de aprendizado, por isso temos um momento de acompanhamento (mentoria) em nosso Programa de Aceleração em Prospecção.
Um dos pontos que Décio destaca foi disponibilizar sua agenda para participar das aulas ao vivo para interagir com os mentores e outros colegas, desta forma conseguia absorver melhor o conteúdo e fazer adaptações para realidade da sua empresa.
Ele também entendeu que não adiantava absorver o conteúdo e não aplicá-lo, por isso tomou a iniciativa de começar a delegar atividades antes “presas” a ele, desta forma conseguiu aproveitar ainda mais o aprendizado e aplicar no negócio. Além disso, Décio precisou contratar mais pessoas e rever seu processo comercial.
“Hoje eu vejo os processos, controlo, vejo como estão as propostas, ajudo a organizar e entro em algumas negociações pontuais, mas eu não estou na equipe montando, tem uma equipe montando, prospectando, para poder fazer as vendas.” – Décio Pessoa, CEO da Allman
Segundo Décio, o empreendedor ou gestor de área precisa entender que se ele precisa estar na empresa para os processos acontecerem alguma coisa está errada. Porque as pessoas que não entenderam os papéis delas, não entenderam o que elas precisam fazer.
Quais foram os Resultados?
“O número de leads aumentou absurdamente, hoje em 6 meses já consegui 10x mais leads do que tínhamos. E o número de vendas aumentou tanto que estou tendo um buraco para preparar mais a equipe para ter mais volume de atendimento para entrega. Criei um problema bom para a minha empresa. Isso foi muito gratificante.” – Décio Pessoa, CEO da Allman
Ticket médio quase dobrou
O time de vendas passou a focar muito mais no Perfil do Cliente Ideal – ICP ou PIC – e desta forma conseguiram negociar com contas muito mais atrativas para empresa
Número de leads gerados aumentou 10x
Com a implantação de uma área de pré-vendas, prospecção em redes sociais e whatsapp, a empresa gera hoje 10x mais leads, e consequentemente mais oportunidade que antes, porque antes vivia apenas de indicações.
Aumento no número de vendas
A empresa conseguiu trabalhar em sua diversificação de produtos e serviços, desta forma chegar no cliente certo. Trabalhando cada venda de forma personalizada, utilizando um script e um briefing próprios para qualificar o lead e passar para o closer somente leads qualificados.
Confira os números antes e após a implementação
Antes da implementação
Média: Basicamente indicações.
Leads Mensais: 7
Oportunidades de venda: Não existia essa métrica
Fechamento: 4
Ticket médio: R$1.500 (mês) por fechamento.
Após a implementação da metodologia
Leads: Aumento de 1529%
Oportunidades de venda: 340%
Fechamento: 350%
Ticket médio: R$ 2.500 (mês) por fechamento.
Obs: LTV dos contratos são 12 meses
Conclusão
É possível implementar a metodologia da Receita Previsível® em serviços? Este estudo de caso mostra que sim, que é possível, claro que este não é o primeiro e nem será o último estudo de caso, mas entendemos ser uma dúvida comum para você que está pesquisando como gerar mais demanda para o seu negócio.
O caminho não é fácil e exige um comprometimento, mas como mostrei para você é possível.
Se quiser saber mais, acesse a página do nosso Programa de Aceleração em Prospecção, uma mentoria focada para gestores marketing e vendas que precisam gerar demanda para seu time comercial.
Todo mundo tem um ciclo de vendas, por mais que não tenha ciência de sua definição ou clareza sobre como otimizá-lo para ter melhores resultados.
E a diferença entre um negócio de sucesso e outro que não consegue crescer é, justamente, o conhecimento sobre a importância desse ciclo e como utilizá-lo de maneira eficiente.
Há muitas empresas que não fazem ideia sobre em qual nível do funil de vendas um potencial cliente se encontra e quais estratégias usar para fazê-lo comprar.
Como resultado, empregam esforços em prospects não qualificados e perdem oportunidades de vendas ao não identificar leads com potencial de compra.
Mas como resolver esse problema?
A resposta está em entender o ciclo de vendas do negócio, conhecer suas etapas e como torná-las mais eficazes para vender mais em menos tempo.
Quer saber como fazer tudo isso? Continue a leitura desse post e descubra o passo a passo para ter um processo de vendas muito mais eficiente.
O que é o ciclo de vendas?
A duração do processo que transforma um lead em cliente é o ciclo de vendas.
Essa é a definição mais simples.
Mais detalhadamente, podemos dizer que o ciclo começa quando o vendedor faz o primeiro contato com um potencial cliente e termina somente no pós-venda.
Sua duração depende, principalmente, do tipo de produto ou serviço comercializado e da eficiência da estratégia de vendas utilizada. No entanto, há etapas comuns – que tratarei mais adiante – que representam os estágios de informação e interesse do lead.
Entender e acompanhar este processo ajuda a compreender a situação do potencial cliente, qual abordagem e quais técnicas utilizar.
O processo de vendas funciona bem justamente quando consideramos os hábitos e desejos do cliente, a fim de garantir uma boa experiência de compra. E, como resultado, temos um ciclo mais efetivo.
Vale lembrar que a eficácia deste ciclo interfere diretamente no sucesso do negócio. Isto porque, paralelamente a ele, ocorrem outros processos vitais para a empresa.
Por exemplo, o financeiro
Para poder ofertar o produto ou serviço, você investiu recursos que espera recuperar ao final do processo de venda. E, vale ressaltar, sem o lucro o negócio não se mantém.
Nesse sentido, o tempo do ciclo é um fator essencial. Portanto, se o processo demorar muito, poderá interferir negativamente no planejamento financeiro. Além disso, há mais chances de o cliente encerrar a negociação.
Por fim, encurtar o ciclo pode significar mais produtividade e, consequentemente, melhores resultados nas vendas.
Por que é importante definir um ciclo de vendas
Somente pela definição já dá para entender um pouco da importância do ciclo de vendas para uma empresa.
Para começar, ter um ciclo bem definido facilita conhecer melhor o lead que está se tornando cliente, quais suas preferências e qual o melhor discurso para convencê-lo.
Em segundo lugar, ajuda a alinhar as estratégias de marketing e vendas, mostrando quais pontos melhorar na geração e nutrição dos leads.
Entenda, a seguir, mais sobre a importância do ciclo de vendas:
Mostra o momento de agir
Como o ciclo de vendas otimiza todas as etapas do processo comercial, deixa claro qual procedimento adotar com o lead e quando mudar de estratégia.
Por exemplo, quando o time de pré-vendas envia um lead que ainda não está pronto para a compra para o vendedor, o resultado é infrutífero.
Diferentemente de perceber que a decisão de compra já está avançada e, então, o lead está pronto para receber a oferta do vendedor.
Por isso, conhecer o ciclo de vendas é importante para saber o momento de agir. Sabendo a hora certa para iniciar cada interação com o lead, você mostrará que conhece suas necessidades e se importa com seu problema.
Ajuda a conhecer seus clientes
Por falar em conhecer o cliente, este é mais um dos benefícios de ter um ciclo bem definido. Isto porque, ao acompanhar a evolução de cada processo de vendas, você passa a conhecer melhor seus clientes.
Isto porque passará a reconhecer padrões nos hábitos do seu perfil de cliente e poderá formular processos de vendas mais efetivos para conquistá-lo.
Permite ter uma previsibilidade de vendas
Após um tempo de aplicação do ciclo definido, você perceberá que as vendas se tornarão constantes e previsíveis.
Desse modo, será possível estabelecer um planejamento financeiro mais sólido, através do acompanhamento de alguns indicadores, como número médio de conversões, fechamentos em determinada época, ticket médio constante, entre outros.
Como consequência, a previsibilidade de vendas trará mais confiança ao negócio e, além de prever lucros e gastos, permitirá, por exemplo, que se invista em projetos de longo prazo.
Alinha as áreas de marketing e vendas
Tanto vendas como marketing integram o ciclo. E ambos departamentos devem trabalhar em conjunto para o sucesso do processo comercial.
A definição do ciclo ajuda a compreender onde cada área deve atuar para alcançar o objetivo final – a venda.
A atuação de um determina o início da tarefa do outro e, assim, sucessivamente. Dessa forma, fica mais claro para ambos que os departamentos são altamente interligados.
Etapas mais comuns do ciclo de vendas
A definição do ciclo é diferente para cada empresa, porque depende de fatores específicos de seu mercado, tipo de produto ou serviço, entre outros.
Mas existem etapas comuns que costumam se repetir em vários negócios.
São elas:
Prospecção de clientes: a busca por clientes em potencial.
Primeiro contato: ele pode ocorrer através de e-mail ou ligação.
Qualificação do lead: após o primeiro contato é possível identificar quem mais se adequa ao perfil de cliente da empresa e tem potencial de compra.
Proposta de venda: feita pelo vendedor após a qualificação e amadurecimento da relação com o potencial cliente.
Negociação: é o processo após a proposta de venda, que pode envolver a avaliação da proposta pelo cliente, por exemplo.
Fechamento: é a formalização da venda.
Pós-venda: é uma etapa de verificação da satisfação do cliente e de manutenção do relacionamento.
Mais do que as etapas na empresa, é preciso entender que o ciclo envolve também o processo de compra do cliente.
Para conhecer cada etapa desse processo, o ideal é que você investigue:
O que o motiva a comprar.
Onde pesquisa informações sobre produtos e serviços.
Se pede indicações ou é influenciado por alguém.
Em quais horários está disponível para conversar.
Estas são algumas questões para levantar, mas quanto mais informações sobre o processo de compras do cliente tiver, mais fácil será criar uma abordagem eficaz: natural, que respeite o tempo do cliente e satisfazer seus desejos.
E tudo isso contribuirá para a definição de um ciclo de vendas eficiente. Veja, a seguir.
Como ter um ciclo de vendas eficiente?
Em suma, a criação do ciclo deve analisar os processos de vendas e os organizar em etapas de acordo com a importância de cada um para o negócio.
Um primeiro passo é definir o perfil de cliente ideal – Ideal Customer Profile (ICP). Conhecer os hábitos dos leads ajuda a saber onde encontrá-los e definir quais canais de comunicação serão utilizados com mais eficiência. Além disso, deve-se atentar a quais ações o fazem progredir mais rapidamente no funil de vendas.
Em conjunto, é recomendável analisar os processos de vendas anteriores para identificar padrões de tempo e comportamento até o fechamento de cada negócio.
Verifique, também, quais fatores – como estratégias utilizadas, tipo de produto, perfil do cliente – diminuem ou aumentam o período de negociação.
Vale ressaltar que a diminuição do ciclo significa eficiência do time e mais receita.
Por exemplo, se uma empresa que, normalmente, leva um mês para finalizar o ciclo consegue diminuí-lo para 15 dias, além de obter o dobro de receita no mesmo período, passa a ter duas vezes mais valor pela hora trabalhada do vendedor.
Outro benefício de encurtar o ciclo de vendas é que a negociação fica menos exposta a fatores externos, como a concorrência, crises ou inseguranças do mercado.
Veja algumas dicas para tornar seu ciclo mais eficiente:
Invista somente no seu perfil de cliente
O primeiro passo para encurtar o ciclo de vendas é definir o perfil do cliente ideal e investir somente nele. Isso porque é muito mais difícil e demorado conseguir vender para pessoas que não precisam da sua solução.
Ao conhecer o perfil, você consegue definir estratégias adequadas para atrair leads com mais potencial para se tornar clientes. Ou seja, tem uma captação muito mais assertiva, com menos tempo para nutrir o lead e deixá-lo seguro para a compra.
Não pule etapas
Não tente encurtar o ciclo pulando níveis do funil de vendas. O resultado desse tipo de tentativa será aumento do processo e perda de tempo. Existem passos que não podem ser ignorados durante a captação, nutrição e conversão do lead.
Você sabe quais são os níveis do funil de vendas?
Topo do funil: Concentra os leads que estão conhecendo a sua solução e criando a consciência de que precisam dela.
Meio do funil: Reúne os leads que já reconheceram a necessidade por sua solução e estão considerando comprá-la.
Fundo do funil: É a negociação em si, quando o lead está pronto para comprar e o time de vendas trabalha para fechar o negócio.
É fundamental saber reconhecer em que nível o lead está para utilizar as estratégias certas.
Por exemplo, se o time de pré-vendas encaminhar um lead aos vendedores que ainda não está pronto para comprar, prejudicará todo o ciclo e ocasionará a perda de uma oportunidade de negócio.
Mantenha sua equipe de vendas qualificada
A eficiência do ciclo depende, em grande parte, do trabalho da equipe de vendas.
Por isso, é fundamental manter seu time atualizado sobre as estratégias e, sempre que necessário, investir em sua qualificação.
Esteja atento ao desenvolvimento da equipe e identifique possíveis gargalos para trabalhar em cima deles. Se seu time faz as ligações, mas peca nos argumentos de convencimento do cliente, você precisa ajudá-lo neste ponto para ter um resultado satisfatório.
Realize treinamentos, invista em coaching de vendas, aplique métodos ágeis e realize reuniões de feedbacks periódicas.
Outra dica é disponibilizar um playbook atualizado. Através dele você consegue padronizar e otimizar os processos, aumentando a produtividade do time de vendas.
O playbook de vendas reúne tudo o que está relacionado ao processo de vendas: informações sobre a jornada de compra e o perfil do cliente ideal, além das rotinas e funções da equipe. Ou seja, disponibiliza ao vendedor todas as estratégias e informações necessárias para fechar mais negócios.
Utilize ferramentas de automação
Outra maneira de encurtar o ciclo é apostar na automação de vendas. Ela otimiza e organiza o processo comercial.
Ao mesmo tempo que poupa tempo e esforço de todo o time comercial, isso porque livra a equipe de processos complicados e repetitivos.
Uma ótima ferramenta de automação das vendas é o CRM. Com ele, você consegue aplicar, acompanhar e gerir todo o ciclo.
Entre os benefícios de trabalhar com um CRM está o armazenamento de todo o histórico das ações comerciais e o acompanhamento de cada prospect nas etapas do ciclo.
Através de relatórios, você pode acompanhar a evolução dos leads em cada etapa do funil de vendas e analisar as métricas de cada uma delas.
Acompanhe as métricas atentamente
Fundamentais para o alinhamento das estratégias comerciais, as métricas também ajudam a otimizar o ciclo de vendas.
Somente com elas você consegue acompanhar os resultados de cada etapa e identificar possíveis gargalos ou deficiências que prejudicam todo o processo.
Por isso, é necessário medir, testar e aprimorar constantemente as estratégias e ações do ciclo de vendas para garantir resultados positivos e o crescimento do negócio.
Não cometa erros ao tentar encurtar o ciclo de vendas
Contudo, é preciso estar atento para não cometer alguns erros ao tentar encurtar o ciclo de vendas. Não se trata apenas de redução de tempo, mas de otimização dos processos.
Como mencionei no tópico anterior, há estratégias que ajudam a encurtá-lo garantindo melhores resultados para o negócio, e não apenas economia de esforços.
Ao reduzir o ciclo de forma inadequada, você corre o risco de trazer problemas sérios para seu negócio, como: quedas vertiginosas na conversão, diminuição no ticket médio e aumento do churn.
Veja cada um deles em detalhes:
Queda na conversão
A queda na conversão ocorre quando, na ânsia de acelerar o ciclo, os vendedores apressam o atendimento dos leads, principalmente ao realizarem a qualificação e nutrição de maneira deficiente. O resultado desse tipo de atitude é um menor número de vendas.
Diminuição do Ticket Médio
A aplicação de descontos como forma de acelerar o fechamento de vendas diminui o ticket médio e, se não for feita de maneira consciente e planejada, pode sair do controle e comprometer o futuro do negócio.
Aumento do Churn
Por fim, se você qualifica e nutri mal seus leads e aposta em vendas quantitativas – sem prezar pela qualidade do atendimento – deixa seus clientes insatisfeitos e aumenta as chances de churn. Ou seja, pode perdê-los para a concorrência ou, ainda, vê-los se transformar em detratores da sua marca.
Conclusão
Saber o que é um ciclo de vendas e entender como definir e otimizar os processos comerciais fazem toda a diferença no sucesso de um negócio.
Ele permite ter clareza sobre o perfil do cliente e sua jornada de compra, para colocar as estratégias em prática na hora certa.
Além disso, ajuda a identificar o que precisa ser melhorado, tanto no planejamento estratégico como no time de vendas.
Por isso, é fundamental para toda empresa.
E, agora que você já tem todas as informações necessárias para criar e otimizar um ciclo comercial eficiente, é hora de começar!
Você sabe como definir o perfil de cliente e por que ele é tão importante para um negócio?
É através dele que uma empresa conhece as necessidades e preferências dos potenciais clientes e, assim, planeja a oferta de seus produtos ou serviços de forma assertiva.
E não há dúvida: os negócios que sabem para quem estão trabalhando são os que mais se destacam e obtêm sucesso perante a concorrência.
Você sabe o que é persona? Já ouviu falar desse termo e entende o porquê é tão importante para o sucesso das estratégias de vendas?
Se não sabe responder a essas perguntas, não se preocupe, pois, é justamente o que vou tratar neste post.
Entender a importância de definir uma persona é um passo fundamental para otimizar os resultados de qualquer negócio. Conhecer quem já adquiriu ou vai comprar de sua empresa permite criar estratégias mais assertivas. Por outro lado, evita perda de tempo e esforços com a oferta de seus produtos e serviços a quem não se interessa por eles.
