Algo está errado. Você investiu horas de trabalho e diversos contatos com os seus clientes, mas as vendas não decolam. Às vezes, ficam até estagnadas. Nesse momento, é preciso parar e se perguntar: “Como está o meu processo comercial de vendas?”
Se a resposta for que você não tem um processo construído e replicado, é hora de pensar em criá-lo.
E se o problema for a falta de orçamento da sua empresa, não se preocupe! É possível fazer uma máquina de vendas girar, seguindo o método da Receita Previsível, criado por Aaron Ross, para estabelecer um processo comercial sem grandes orçamentos.
Fique ligado! Continue nesse post e entenda quais são as etapas para estruturar o seu processo comercial:
Defina o nicho do seu processo comercial
Em primeiro lugar, é preciso entender para quem o seu negócio irá oferecer a solução.
Definir o nicho é importante para que o seu processo de prospecção não afunde. Afinal, se você não encontrar uma área para se tornar referência, muitos que encontrarão seu produto ou serviço não estarão interessados.
E, por outro lado, quanto mais específico for a busca por potenciais clientes, maiores as chances de sucesso.
É importante responder essa pergunta: “Como eu vou chamar a atenção de alguém que eu não conheço e que não me conhece, sendo direto, específico e personalizado?”
A partir daí, teremos dois tipos de cenários: um, onde a necessidade não é real, e o outro, onde o potencial cliente enxerga necessidade de adquirir sua solução.
A partir daí, é buscar a oportunidade com maior facilidade de venda que, é claro, é a do prospect que enxerga a real necessidade da sua solução.
Encontre seu público-alvo
Com o nicho definido, busque definir seu público-alvo, que nada mais é para quem a sua empresa vende.
Para que isso seja feito, é preciso considerar três conceitos básicos:
- O próprio público alvo, que define quem são os principais clientes;
- O consumidor dos sonhos, que define quem a empresa considera o cliente ideal, também chamado de Ideal Costumer Profile (ICP) ou Perfil de Cliente Ideal;
- A Buyer Persona, que é a personificação do público-alvo.
Dentro desses três conceitos, existem diversas perguntas a serem respondidas para encontrar, de fato, o público alvo.
Se você quer entender mais sobre isso, leia nossa publicação sobre como construir uma prospecção outbound do zero!
Faça entrevistas para entender o seu cliente
Mesmo com todas as especificações encontradas no público-alvo, ainda é preciso detalhar e entender, de fato, quais as necessidades dos potenciais clientes do seu negócio.
A etapa de entrevistas deve entender profundamente as dores do prospect e conhecer o seu dia a dia.
O recomendado é que elas sejam feitas in loco, para entender melhor como é a vivência dos clientes. Mas, caso não seja possível, podem ser feitas à distância, com foco em uma análise qualitativa.
Nas entrevistas, também são obtidos detalhes concretos, conhecimento sobre a linguagem interna e indicações sobre possíveis pessoas que podem se tornar potenciais compradores.
Faça, no mínimo, três entrevistas. Se sua empresa ainda é pouco experiente, faça o maior número de entrevistas possível.
NÃO entreviste sem criar um roteiro ou sem a possibilidade de documentar tudo, para que possam ser feitas consultas futuras.
Construa uma cadência para o seu fluxo comercial
Essa etapa é fundamental e tem diversos atributos para o seu processo comercial.
A construção de uma cadência irá conduzir seu lead até o processo de fechamento de forma replicável.
Ela nada mais é do que um plano para uma série de interações, onde são usados diferentes meios de comunicação, com o objetivo de aumentar as chances de conectar seu negócio com o potencial cliente.
Todos ganham com a construção de uma cadência.
O pré-vendedor tem sua vida organizada, seu time de vendas aproveita o máximo de leads e maximiza o número de chances para fechar bons negócios.
Confira no nosso post sobre construção de cadência como é possível estabelecer um bom fluxo com 4 passos fundamentais.
Crie rotinas para a sua equipe
Quer eliminar distrações da sua equipe? Crie rotinas.
Quer que seu time tenha dias planejados? Crie rotinas.
Quer priorizar tarefas mais difíceis? Crie rotinas.
Quer conseguir eleger prioridades? Então… crie rotinas!
A criação de rotinas para o time de vendas permite que o processo funcione de maneira mais organizada.
Dessa forma, seu time consegue ter um dia de trabalho mais produtivo e direcionado, priorizando o que, de fato, é importante.
Faça testes para validar seu processo comercial
Uma cadência, por si só, não faz milagres.
Por isso, é preciso consolidar o seu processo comercial, e isso também conta com uma etapa de intensa pesquisa, para chegar no resultado.
O importante é testar, testar e testar. Depois disso, analisar indicadores e fazer ajustes que tornem todo o processo melhor, validando o que deve ser ajustado.
Existem diversas ferramentas gratuitas de automação para validar esses dados. Ou, então, é possível fazer planilhas para acompanhar métricas.
Não tenha pressa. Faça esse processo sem pensar em ganhar o maior troféu. Sendo assim, não comece a estratégia de prospecção com as empresas dos seus sonhos. Busque clientes mais simples.
Valide o sua prospecção
Seu processo de vendas está quase estabelecido aqui. Agora, é buscar dados que comprovem o que está dando certo e quais alterações são necessárias para decolar o seu negócio.
É fundamental que todas as etapas tenham sido seguidas à risca, para que no momento de validação, seja possível mensurar erros e acertos.
Vale lembrar que, ao longo do ano, seu processo passará por altos e baixos, e o mais importante é não desistir dos objetivos.
Este é um grande passo para o seu processo comercial
Agora, você sabe por onde começar e quais serão os passos para ter um processo de prospecção de qualidade.
O importante é ter calma! Você não terá tudo estruturado da noite para o dia e contará com muitos altos e baixos ao longo do ano no seu processo comercial.
Mas, seguindo esses passos, baseado na Receita Previsível, é possível que seu negócio tenha um crescimento replicável e escalável.
E se você quiser aprender a aumentar a eficiência e a velocidade do seu processo de vendas, conheça nosso Programa de Aceleração em Prospecção para Gestores de Marketing e Vendas.
