É indiscutível que o funil de vendas é algo importante, e até mesmo indispensável, para qualquer área comercial acompanhar o crescimento geral e individual do seu time e resultados de vendas.
Mas o que pouco vejo ser falado é, como definir os principais indicadores do seu funil e, principalmente, como utilizar essas informações para tomar decisões assertivas.
Sendo assim, quero trazer nesse texto algumas ideias que podem te ajudar a acompanhar métricas úteis e de uma maneira alinhada aos seus objetivos.
Para isso, vou trazer uma analogia muito utilizada pelo nosso Founder, Aaron Ross, e também pelo nosso CEO, Thiago Muniz, que é: para encontrar o que de fato é um gargalo precisamos “descascar a cebola”.
Eu sei que você já deve acompanhar aquele funil padrão de: Prospects > Leads Qualificados > Agendamentos > Apresentações > Fechamentos. Isso não é nenhuma novidade.
Quero te convidar para olhar além disso, dentro de cada uma dessas etapas, indicadores que podem te auxiliar a otimizar as conversões de uma etapa para a outra.
É aí que entra o trabalho de “descascar a cebola”…
Sobre esse conceito quero que pense o seguinte: os gargalos podem ser resolvidos a partir de uma análise profunda da etapa do seu funil, procure por grandes diferenças e não pequenas variações.
Descoberta
Nessa etapa vamos falar dos novos prospects. Aqui temos aquela fase inicial, marcada pelas tentativas de contato, mapeamento de dores e qualificação de novas oportunidades.
Neste momento, pensando em um processo comercial, sabemos que é de extrema importância termos desenhados um Nicho, Perfil Ideal de Cliente e, não menos importante, o fluxo de cadência estabelecido.
Se esses pontos ainda não foram definidos, o gargalo pode estar representado nesta primeira “camada da cebola”.
Na camada seguinte vamos analisar as atividades dos nossos pré-vendedores, eles estão seguindo o fluxo de cadência? Estão realizando as etapas como sugere o playbook?
Está “segunda camada” pode ser analisada a partir dos indicadores de atividade, que são representados, em grande maioria, por:
- Ligações realizadas;
- Conexões por dia;
- Tempo médio de ligação;
- E-mails enviados;
- Taxa de resposta de e-mails.
Não sendo aqui o seu problema, podemos então analisar a “terceira camada” da nossa etapa de descoberta, a passagem de bastão.
Aqui, podemos realizar uma análise da capacidade técnica do seu time de pré-vendas, gerar o interesse necessário para que o lead prossiga engajado no funil, essa é uma grande habilidade a ser desenvolvida.
Ou seja, a capacidade do seu pré-vendedor de “vender o sonho”, como diz Aaron no livro Receita Previsível.
Plano de Sucesso
Essa etapa, muitas vezes, é a mais crítica e delicada do processo de venda, aqui estamos falando do momento de apresentação e proposta.
Uma apresentação precisa estar intimamente conectada com as principais dores do lead. Ou seja, a conexão entre pré-vendas e vendas é diretamente proporcional a esse desempenho.
Uma “camada da cebola” que pode ser analisada neste contexto é a cultura de CRM presente na sua equipe. Essa é uma grande dor das operações, mas não deixe que isso seja uma justificativa para a sua.
Ter um CRM bem alimentado, e com informações úteis, pode ser um grande propulsor das mudanças de resultado da sua empresa.
Nessa etapa, além do CRM, podemos instituir algumas alternativas que auxiliem e intensifiquem essa transmissão de informações valiosas entre os times.
Por exemplo, áudios enviados pelo SDR para o vendedor, com informações valiosas que servirão de insumo para a personalização de uma apresentação impactante.
Se isso não é um problema na sua operação, podemos partir para a próxima “camada”, a capacidade técnica do seu time.
O quão preparados eles estão para modular as apresentações e relacionar as dores do potencial cliente com as soluções da sua empresa. Ou, ainda, como conseguem gerar valor contornando as objeções desses leads.
Aqui, práticas simples como Role-plays e assistir gravações de apresentação podem te nortear a entender se esta “camada” é a responsável pelo gargalo desta etapa do funil.
Para resolver estes problemas você pode preparar treinamentos e desenvolver o seu time.
Fechamento
Seria perfeito se todo processo de vendas estivesse resumido aqui. Quem faz parte da área comercial e não sente aquela satisfação em negociar e fechar grandes negócios?
Assim como na etapa anterior, os pontos a serem analisados, além daqueles padrões que avaliam o resultado financeiro e taxas de win/loss, podem estar relacionados à cultura de CRM.
Quantas vezes você já leu, ou ouviu, por aí que quem não faz follow-up está deixando dinheiro na mesa?
Um CRM alimentado e com atividades em dia, faz com que o seu time saiba exatamente quais são os próximos passos com aqueles potenciais clientes que chegaram até aqui.
Por isso, entenda se eles são capazes de gerar micro compromissos que façam com que as pontas sempre estejam amarradas e que os próximos passos sempre estejam combinados.
Além disso, entender os motivos de perda podem ser indicadores fundamentais para trabalhar soluções que impactem diretamente no aumento das suas conversões e resultados.
Por isso, nunca deixe de olhar para seus produtos, concorrentes e soluções buscadas pelos seus potenciais clientes.
Estar conectado a essas variáveis te ajudarão a antecipar movimentos e corrigir rotas de forma assertiva e produtiva.
