Há algo de errado com o seu time de vendas e SDRs. Porque eles não conseguem seguir à risca o plano para abordar um lead de maneira eficaz, a chamada cadência.
Se o seu time não possui organização para executar essas abordagens e não consegue fazer diversos contatos com o prospect, é preciso rever todo o fluxo de cadências.
Mas, calma! Isso é mais comum do que parece: 40% dos SDRs das companhias em geral desistem do lead após a 4ª tentativa de contato, quando na realidade a maior parte das conversões se dá a partir da 7ª tentativa.
A questão está aí: um bom fluxo de cadência não tem dúvidas se você deve ou não ligar, ou em qual momento a ligação deverá ser feita.
Ele é amplamente estudado e detalhado, para que se mantenha um ritmo pré-estabelecido de tentativas de contato.
E seu negócio ganha muito com um fluxo de cadência efetivo, porque entende diversos gargalos no processo de prospecção, como o por quê de clientes não responderem; estratégias que funcionam melhor e em qual momento; quando e como fazer alterações para abordagem de leads; e o mais importante: quantos contatos devem ser feitos para conversão.
Depois que o fluxo de cadência está organizado, aí fica simples. Com a ajuda de ferramentas de automação, é possível fazer diversos contatos e garantir o sucesso da prospecção, gerando receita previsível para o seu negócio.
Nesse post, você vai entender porque há algo de errado na sua equipe e como contornar essa situação, usando passos bem simples para construir uma cadência mais efetiva.
Fique ligado! Esse método já ajudou empresas e negócios B2B no mundo inteiro.
E, para começar, é preciso dizer uma verdade para você e seu time vendas:
Você não sabe quantos contatos fazer para qualificar um lead
Você sabe de quantas ligações precisa para qualificar um lead e conquistar o cliente? Sabe, em média, quantos e-mails envia antes de desistir de determinado lead?
Você planeja com qual frequência irão acontecer os seus contatos de follow up com um lead?
Se não faz, é melhor começar agora mesmo.
É importante ressaltar que não existe número certo de contatos a serem feitos com um cliente.
Para entender, é preciso estudar profundamente o nicho da sua empresa. Dessa forma, o número de contatos para qualificar um lead varia de acordo com diversos fatores.
É fundamental que a cadência seja validada junto ao seu perfil de cliente ideal, para entender se as hipóteses são ou não verdadeiras.
Então, como melhorar minha cadência para ter mais eficiência?
De acordo com a metodologia da Receita Previsível, que ajuda diversas empresas no mundo a alcançar resultados sólidos e previsibilidade em vendas, temos passos para criar uma boa cadência:
Tenha um número mínimo de contatos
A Hubspot constatou que, entre o quinto e o décimo segundo contato com um potencial cliente, o sucesso da prospecção chega à 80%. Já no primeiro contato, esse índice cai para apenas 2%. Por isso, se você quer ter uma cadência bem sucedida, tenha um número considerável de contatos. Tente fazer sete contatos na sua próxima construção.
Faça contato por diversos canais
Não fique só no telefone. Faça uma ação coordenada por diversos canais de contato, como e-mails, ligações, redes sociais, WhatsApp, mensagens de texto. O processo de cadência não pode estar em um único lugar, então, isso também vale para as outras formas de contato.
Estabeleça uma frequência correta
E isso não é feito da noite para o dia.
Por isso, é preciso ter muita análise para chegar ao número correto de e-mails para uma cadência de qualidade.
Avalie seu nicho, teste com perfis ideais, mensure e valide. Depois disso, repita o processo e veja se a sua estratégia realmente dá resultado,
Crie mensagens personalizadas
Cada mensagem vai depender de onde o lead está na cadência. Aí, é usar a criatividade: adapte a linguagem para a maneira que o prospect dialoga e por onde a mensagem está sendo enviada.
Essa etapa também será feita após uma longa pesquisa, para entender como se comportam os potenciais clientes. Neste post, ensinamos como fazer prospecção outbound do zero e conhecer profundamente os prospects.
Não dá para não deixar de fazer fluxos de cadência
Por isso, é preciso estudar e analisar como criar o melhor tipo de cadência para o seu negócio desenvolver.
Se você quer aprender a desenvolver estratégias para melhorar a taxa de clientes em potencial e movê-los no pipeline de vendas com maior efetividade, conheça nosso Programa de Aceleração em Prospecção para Gestores de Marketing e Vendas.
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