Este é um exemplo de como a Certificação em Receita Previsível prepara consultores para conquistar resultados consistentes no mercado. A consultora por trás deste case alcançou um desempenho notável ao aplicar as orientações e metodologias apresentadas no programa, otimizando processos de vendas e estruturando rituais comerciais que impulsionaram a conversão, reduziram o TMA e criaram um fluxo de vendas sustentável. Dessa forma, fica claro que o modelo de Receita Previsível, quando bem assimilado, torna-se uma ferramenta valiosa para alavancar o sucesso em diferentes segmentos, incluindo o B2C.

Por Andreia Lima, CEO da Insight Sales  

Quando se fala em Receita Previsível, a maioria das pessoas pensa automaticamente em modelos B2B. No entanto, nossa experiência com a Navigare, uma renomada instituição de pós-graduação do Maranhão, desafiou essa visão e mostrou que é possível aplicar a metodologia também no B2C. Com nossa consultoria, conseguimos aumentar as taxas de conversão, reduzir o tempo médio de atendimento (TMA) e ampliar o número de matrículas — tudo isso por meio da estruturação de uma máquina comercial previsível e escalável.

A Navigare é referência no nordeste, por ser uma instituição especializada em pós-graduação, focada em oferecer cursos de qualidade e formação profissional para pessoas que buscam aprimorar suas habilidades e alcançar novas oportunidades no mercado de trabalho. Com uma abordagem voltada para o desenvolvimento contínuo de seus alunos, a instituição busca proporcionar uma experiência de aprendizado transformadora. 

Neste artigo, vamos compartilhar como transformamos o setor comercial da Navigare e os passos que deram origem a esses resultados extraordinários.

O Desafio: Como Criar uma Máquina de Vendas Previsível no Mercado B2C

O mercado educacional tem características próprias e desafios que exigem soluções adaptadas. Quando começamos a trabalhar com a Navigare, a instituição enfrentava problemas comuns para empresas do setor, como:

• Falta de um processo comercial bem estruturado
• Falta de construção de rituais comerciais para liderar com maior performance 
• Falta de processo automatizado no pós-venda para retenção de alunos

Nosso objetivo era claro: organizar o processo comercial, aumentar o número de matrículas e melhorar a experiência do aluno 

A aplicação desse modelo gerou impactos significativos nos principais indicadores comerciais da Navigare:

Ciclo 4 → Ciclo 5: A taxa de conversão média subiu de 10,48% para 11,86%, mostrando um aumento na eficiência do time.

Ciclo 6 → Ciclo 7: A taxa de conversão média se manteve estável (10,89% para 9,87%), evidenciando que, mesmo com uma leve queda nas matrículas, a eficiência se manteve.

Ciclo 7 → Ciclo 8: Houve um crescimento de 39% nas matrículas, sinalizando uma melhoria significativa na abordagem comercial.

Ciclo 8 → Ciclo 9: A taxa de conversão média subiu de 7,76% para 11,43%, mostrando que o funil ficou mais eficiente.

Ciclo 9 → Ciclo 10: O TMA (Tempo Médio de Atendimento) reduziu, o que resultou em atendimentos mais rápidos e ágeis.

A Construção da Máquina de Vendas: A consultoria que transformou o comercial do mercado B2C

A consultoria foi dividida em três grandes etapas, cada uma focada em um aspecto específico:

1. Estruturação do Inside Sales

Quando chegamos, encontramos vendedores comerciais e os transformamos em consultores de alta performance, adotando um modelo de prospecção mais eficiente. Utilizamos, para esse processo, os seguintes frameworks:

• Scripts estruturados baseados em SPIN Selling, focados na abordagem consultiva.
  
• Treinamento contínuo com MicroLearning, para reforçar o conhecimento de forma rápida e eficaz.
  
• Técnicas de qualificação de leads, para garantir que cada oportunidade seja trabalhada com o máximo de potencial.
  
• Cadência de vendas estruturada, otimizando o funil comercial e criando mais previsibilidade nos resultados.

Essa abordagem aumentou a eficiência individual dos vendedores e trouxe mais controle sobre o fluxo de oportunidades, resultando em um funil mais robusto e previsível.

Diretor da Navigare I Saulo Gomes

2. Rituais comerciais: Como desenvolvemos um time de alta performance com a liderança comercial

Na nossa consultoria, focamos na criação de rituais comerciais que não apenas estruturam o processo de vendas, mas também fortaleceram a equipe. Através de revisões de pipeline, reuniões diárias e one-on-ones, conseguimos alavancar a performance do time comercial.

Com cadências de prospecção bem definidas e o uso de ferramentas de automação, moldamos uma equipe disciplinada e focada, garantindo que as metas fossem atingidas e os resultados alcançados de forma escalável.

Esses rituais comerciais são essenciais para manter o alinhamento da equipe e otimizar o processo comercial.

Gerente Comercial da Navigare I Andrea Falcão 

3. Pós-Venda e retenção de alunos

Sabemos que vender é só o começo. Por isso, na consultoria priorizamos em criar uma etapa de Onboarding usando a metodologia do efeito UAU e do Lincoln Murphy Customer Success

Conclusão: Receita Previsível no B2C – A adaptação é possível!

O case da Navigare mostrou que o modelo de Receita Previsível pode (e deve) ser aplicado no B2C, desde que seja adaptado à realidade do mercado e do consumidor.

Por meio da estruturação de cadências inteligentes, treinamento contínuo da equipe e implementação de um funil robusto, qualquer negócio B2C pode alcançar mais previsibilidade, melhores taxas de conversão e um processo comercial escalável.

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