Este é um exemplo de como a Certificação em Receita Previsível prepara consultores para conquistar resultados consistentes no mercado. A consultora por trás deste case mostra como a implementação da metodologia Receita Previsível trata-se de criar uma cultura comercial orientada a processos. Partindo de um cenário sem prospecção ativa, CRM ou pipeline estruturado, o trabalho começou pela construção de um método sólido, definição de ICP e implantação das ferramentas certas, acompanhado de treinamento e rotina de feedback. Com a contratação alinhada ao perfil e à cultura desejada, a operação alcançou, nos primeiros 90 dias de outbound, resultados consistentes em um mercado B2B consultivo incluindo quatro contratos fechados e mais de R$ 144 mil em vendas.
Por Malu Montingelli, Consultora Certificada Receita Previsível
Implementar Receita Previsível é mais do que contratar SDRs ou comprar ferramentas. É, antes de tudo, construir uma cultura comercial orientada por processo.
Quando iniciamos este projeto, a empresa ainda não contava com nenhum tipo de prospecção ativa. Toda sua geração de demanda vinha por meio de tráfego pago e inbound marketing, modelo que funcionava até certo ponto, mas sem previsibilidade, controle do funil ou consistência no crescimento.
Não havia um CRM implementado, nem uma pessoa dedicada à prospecção comercial. O pipeline se formava de maneira reativa de acordo com a rede de relacionamento dos decisores e a empresa sentia na pele o risco de depender exclusivamente da sorte de leads quentes que chegam de indicações.
Foi nesse cenário que começou a construção do processo de Receita Previsível.
Etapa 1 – Estrutura antes de pessoas
Com a estrutura do processo em desenvolvimento, a empresa realizou sua primeira contratação para a cadeira de SDR. Por se tratar de uma área nova internamente, ainda havia dúvidas comuns sobre o perfil ideal: muitos imaginam que o sucesso depende de uma experiência anterior em vendas ou de um currículo mais técnico, o que nem sempre se comprova na prática.
Essa contratação aconteceu sem participação direta da consultoria, o que é natural em algumas fases iniciais. Ainda assim, serviu como aprendizado importante: mesmo com boas intenções, o encaixe entre profissional e metodologia é essencial para que a operação funcione.
Em pré-vendas, perfil e cultura podem pesar mais do que experiência. O sucesso depende menos de “saber vender” e mais de seguir processo, registrar e operar com consistência, lidar bem com repetição e manter o foco em qualificação consultiva.
Esse primeiro passo evidenciou a importância de alinhar não apenas o processo, mas também o recrutamento com os critérios estratégicos da metodologia. E foi o que fizemos a seguir.
Um processo claro, bem estruturado e uma cultura que valorize a constância, o acompanhamento e o aprendizado.
Etapa 2 – Consolidação do método
Após auditoria dos processos internos, ICP bem definido, entrevista com cliente, critérios de qualificação desenhados e estrutura do pipeline definido, avançamos para a implementação das ferramentas e construção da cultura de pré-venda:
- Implantação do CRM: implementamos o Hubspot que tem um custo benefício muito bom de $20/usuário/mês incluso número próprio com telefonia integrada e até 500 minutos/mês com um limite de 2 pipelines porém integração com a ferramenta que utilizamos para inteligência comercial.
- Ferramenta de Inteligência Comercial: como uma parceira Driva, essa ferramenta sempre acompanha durante as implementações pois utilizamos ela para gerar lista através do nosso ICP desenhado com dados enriquecidos da Receita Federal + base online da internet. Além disso, o sales assistant oferece velocidade no processo com automação de conexões, curtidas em posts e mensagens no LinkedIn + E-mail + Whatsapp integrado na cadência.
- Teste dos fluxos de cadência: antes de me tornar uma consultora homologada pela Receita Previsível, construí uma carreira sólida como SDR e estar na linha de frente prospectando para diversas operações comerciais foi o que trouxe uma experiência complementar a metodologia na hora de construir o processo que gera constância e o segredo está no desenho dos touchs de contato.
- Criação dos critérios de qualificação, roteiros e pitch de abordagem: aqui o foco foi dar velocidade para operação construindo um material para que a pessoa de pré-vendas possa chegar com uma estrutura pronta e documentada em um Playbook de pré-vendas completo.
- Onboarding com treinamento e rotina de feedback: o mais importante para a operação ter celeridade foi durante todos os dias ter um acompanhamento próximo, diferente de um microgerenciamento a metodologia da Receita Previsível ensina o gestor a repassar o conceito de autorresponsabilidade para o pré-vendedor que adquire habilidades valiosas ao aprender gerenciar sua agenda, seu pipeline e suas taxas de conversão com nossos ajustes no dia a dia.
Etapa 3 – A contratação certa, na hora certa
Foi nesse cenário maduro que conduzimos uma nova contratação para o cargo de SDR. A profissional selecionada foi Maria Fernanda Montingelli, formada pelo meu programa de capacitação de mulheres em pré-vendas uma iniciativa que prepara mulheres para o início de carreira no digital, com foco em recolocação no mercado e desenvolvimento profissional.
Maria Fernanda assumiu a cadeira com resiliência, comprometimento e adaptabilidade. Sua atuação trouxe consistência à operação desde o início e os resultados mostram isso com clareza:
Números trimestral da operação
Esses resultados são de uma operação com perfil de venda altamente consultiva com ciclo de cauda mais longa e voltada para o mercado B2B, especialmente para indústrias, onde o serviço ofertado é consultoria de vendas especializada e a qualificação precisa ser profunda e estratégica.
Durante o trimestre, foram realizadas 1.537 ligações, enviados 1.475 e-mails, 350 mensagens no LinkedIn e 1.167 mensagens no WhatsApp. Dentro do CRM, foram registradas 3.614 tarefas e 466 observações, resultando em 29 reuniões agendadas e 15 propostas enviadas.
A taxa de conversão entre reuniões e propostas foi de 24,1%, , e entre propostas e fechamentos foi de 26,6%, totalizando quatro contratos fechados no período, com R$ 144.370,00 em vendas.
Esses números mostram a maturidade do processo e deixam claro que nem toda reunião precisa virar proposta e isso é intencional. O foco aqui não é volume a qualquer custo, mas sim encontrar o cliente certo, resolver uma dor real com diagnóstico individualizado e gerar proposta apenas quando há fit técnico, maturidade de compra e real intenção de avançar.
É esse nível de qualificação que sustenta a previsibilidade da operação e mesmo com uma SDR ainda em fase de desenvolvimento, a operação já mostra potencial de escala com previsibilidade.
Em um mercado B2B consultivo, taxas como essas já indicam maturidade no processo, principalmente considerando que a operação partiu do zero e está em seus primeiros 90 dias de outbound real.
“Estamos chegando no quarto mês da execução após implementação e já conseguimos gerar resultados consistentes com a metodologia com contratos que somou mais de 100 mil reais. Estamos contentes com o trabalho, muito bem executado e profissional”– Fabricio Lacerda, CO-Founder da Rank
O que fez a diferença
- A empresa passou a operar com uma estrutura comercial especializada, e não mais de forma reativa.
- Com processo e playbook claros, foi possível formar talentos, mesmo sem experiência anterior em vendas.
- Maria Fernanda passou a ser remunerada de forma estratégica: salário fixo, benefício de alimentação, estrutura de home office fornecida e variável por agendamento, modelo que estimula a constância e reconhece a performance.
- Os dados começaram a ser registrados e analisados, criando inteligência comercial e visão de longo prazo.
Conclusão
Muitas empresas acreditam que precisam contratar alguém experiente, comprar uma ferramenta de prospecção e o restante “vai se ajustando”. Mas a verdade é o contrário e esse é basicamente meu mantra nas consultorias:
“Antes de contratar pessoas e ferramentas construa processos.”
E talvez o maior aprendizado aqui seja:
“O sucesso de uma operação outbound não depende de contratar a melhor ferramenta, mas de treinar, acompanhar e construir uma cultura orientada a processo e metodologia.”
Esse foi o caso dessa empresa e agora, com previsibilidade no horizonte, a operação comercial não depende mais da sorte, e sim de método.
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