Como melhoramos a máquina de vendas de uma construtora no interior do país aplicando princípios da metodologia receita previsível
Conheça a história da HLTS construtora em Uberlândia que uniu processos, cultura de CRM e geração de manda para alcançar múltiplos dígitos de faturamento previsível
A HLTS Construtora e Engenharia atua no mercado imobiliário há mais de 21 anos com imóveis comerciais e residenciais no triângulo mineiro e interior de São Paulo. Em sua cultura a simplicidade para ajudar seu público a comprar seu primeiro apartamento e a excelência na escolha de imóveis residenciais sempre foi motivo de orgulho e sucesso em todos os projetos.
Apesar de uma cultura orientada à simplicidade, qualidade e inovação contínuas, o ambiente digital sempre representou desafios e expectativas frustradas pela gestão da companhia. Nas palavras de Antônio, um dos diretores da empresa, ele define bem esse desafio “trocamos de fornecedores, tentamos diversas estruturas de time interno, mas sempre temos a sensação que não sabemos exatamente o caminho que estamos trilhando”.
Tudo começa na mudança cultural
Em um trabalho de rebranding da marca feito pela HLTS, a empresa criou uma nova empresa, a Libri Incorporadora, focada em empreendimentos, que, como seu próprio site diz, focados em oferecer equilíbrio em todos os aspectos. Nesse momento de lançamento foi realizado um evento para o mercado imobiliário de Uberlândia, onde o CEO da Receita Previsível, Thiago Muniz realizou uma palestra sobre geração de demanda e marketing digital no setor imobiliário.
Esse trabalho de conscientização para os corretores de imóveis, imobiliárias parceiras e para o próprio time interno foi o primeiro passo para começar uma nova jornada de conscientização na empresa sobre o papel do digital e o papel do vendedor no presente e futuro do setor imobiliário.
O início do trabalho e desafios da máquina de vendas
“Digital para mim é uma fogueira que está sempre apagando e estamos aprendendo a mantê-la acesa”. Essa frase de um dos diretores da empresa marca bem o alinhamento de expectativas com relação ao trabalho. O grande desafio era primeiro estruturar uma operação para gerar aprendizado sobre os melhores processos, estratégias e rotinas para realizar a queima de estoque de apartamentos em diversas regiões incluindo Uberlândia e interior de São Paulo.
Como dizemos no livro Receita Previsível, tomar para si a responsabilidade da geração leads é fundamental para o crescimento e sucesso de qualquer negócio. Além dos diretores Antônio e Thais, Dienne, gestora de marketing, foi a principal responsável por apoiar internamente a implementação da máquina de vendas. Esse entendimento interno do papel da consultoria e o papel da liderança em apoiar o time para o sucesso do projeto foi fundamental para gerar mais resultados.
Colocando em prática os pilares da metodologia: tudo começa pelas pessoas
Todo o trabalho começou por uma avaliação das ferramentas, processos e pessoas disponíveis para auxiliar na geração de demanda do projeto piloto.
Após alinhamento com os diretores da empresa e gestora de marketing ficou definido que o primeiro passo seria a estruturação da área de marketing e performance. O time da Receita Previsível auxiliou nessa fase com:
- Criação do perfil das vagas de trabalho;
- Testes técnicos de capacitação dos candidatos;
- Participação das entrevistas finais de decisão dos candidatos.
Criamos nesse processo não só um funil de contratação como também compartilhamos processos práticos para criar também uma máquina de recrutamento e seleção de talentos na empresa.
Após a contratação dos profissionais foram feitos treinamentos e reuniões de trabalho para compartilhar a expertise nas melhores práticas para geração de demanda, estrutura de processos de vendas e também como criar mais clareza no discurso de vendas e nas campanhas digitais da HLTS.
Revisão da tecnologia de apoio à vendas e marketing
Após a definição do time interno foram revisados em conjunto com a consultoria fluxos, ferramentas de geração de leads, páginas de destino e processos no CRM da empresa. Foram compartilhadas boas práticas, indicadores e critérios para a tomada de decisão na escolha de ferramentas para serem utilizadas pelo setor de marketing. O Software não pensa sozinho e por isso foi fundamental nesse momento um alinhamento de expectativas: onde queremos chegar é diferente de onde conseguimos chegar. Mais uma vez o alinhamento entre os gestores do projeto Antônio, Thais, Dienne e consultores da Receita Previsível foi fundamental para clareza e tomada de decisão. O que queremos dizer na prática é que apesar de muitos recursos, grande parte das automações ou análises não eram até então utilizadas por falta de aprofundamento técnico sobre como tomar decisões.
O básico bem feito primeiro.Por exemplo, que antes de termos fluxos de automação de marketing era necessário revisar como capturamos metas de conversão e até mesmo quais estruturas de campanhas de geração de leads faziam sentido para o estoque da HLTS.
Processos e pulsação da máquina de vendas
Foi definida uma rotina semanal de acompanhamento de indicadores desde a geração de leads passando pelos estágios do funil de vendas. Um processo replicável e escalável para acompanhar os indicadores de negócios. Em reuniões semanais, o time interno de marketing e vendedores digitais alinhavam discurso, informações no CRM e discutiram ao longo do projeto a melhor forma de tabulação de resultados, compartilhamento de informações e até mesmo de quanto em quanto poderiam avaliar mudanças de cenário na companhia. A consultoria agiu principalmente ajudando a tornar essas reuniões mais objetivas, treinando todo o time a fazer uma melhor interpretação dos dados e auxiliando a diretoria e gestão a entender e calibrar a ansiedade por resultados e tempo de maturação do projeto.
Os resultados: como a HLTS viu na prática a metodologia receita previsível
Todo processo de implementação da metodologia passa por uma transformação cultural. Após os primeiros resultados foi debatido em reuniões e treinamentos como era o funcionamento das ferramentas de geração de leads, quais ações estavam sob controle do gestor de tráfego, por exemplo, e quais informações e rotinas eram importantes ser incorporadas pelo comercial para uma melhor visibilidade de resultados. Alinhada a comunicação, foi o momento de otimizar a máquina de vendas. Alguns benefícios percebidos:
- Maior clareza dos objetivos de marketing pelo comercial;
- Visibilidade da performance com um CRM alimentado de forma efetiva;
- Alinhamento sobre experimentação: entendimento maior de quais testes e qual resultado prático trazem para a empresa;
- Melhoria e ajustes nos relatórios para maior clareza do plano de ação executado;
- Previsibilidade da demanda gerada semanalmente pela empresa.
Ter uma rotina de processos, reuniões de alinhamento e clareza sobre indicadores foram algumas das rotinas práticas da metodologia que incorporadas ajudaram a criar mais clareza no caminho a ser seguido pela empresa.
O processo de implementação durou exatamente seis meses e nesse período 100% através dos leads gerados na internet pelo Google ADS e Meta ADS a empresa gerou mais de seis dígitos de faturamento através da estrutura criada para gerar demanda com investimento em mídia digital. De acordo com Thais, diretora da HLTS,foi primordial irmos do debate de questões estratégicas até o alinhamento de imagens e criativos das campanhas. Quando entendemos os detalhes pensamos em pequenas melhorias que influenciam em todo o resultado”. Como uma fogueira que mesmo com muitos desafios se mantêm acesa, agora a HLTS passa por uma nova fase do projeto para gerar demanda de forma previsível otimizando o trabalho já realizado e criando novas ações de forma independente com base na metodologia receita previsível.
