Como descobrir o problema por trás do problema?

Em vendas, especificamente, como podemos descobrir o problema atrás do problema?

Essa é uma questão fundamental para realmente conseguir resolver um problema, pois na grande maioria das vezes o que está sendo visualizado é a consequência de um real problema que precisa ser tratado.

E como podemos fazer corretamente essa análise?

O primeiro ponto é realmente fazer essa pergunta antes de tomar alguma ação. É fundamental antes de qualquer ação de correção buscar entender o contexto geral, pois assim, a tomada de decisão do que deve ser feito será muito mais assertiva e não superficial que pode não resolver o problema.

Existem diversas formas de se fazer essa análise, a que eu mais gosto e utilizo em minhas consultorias é a utilização de indicadores, pois como diz o velho ditado “O que não é medido não pode ser melhorado”. Contextualizando esse dito popular com o assunto que estamos falando entendemos que: um problema nada mais é do algo que precisa ser melhorado.

Podemos encontrar um excelente direcionamento de como fazer isso no livro Best Seller “Receita Previsível” de Aaron Ross & Marylou Tyler, onde a 1° etapa de implementação de uma máquina de vendas é a AUDITORIA.

Resolver um problema é uma ação que deve ser iniciada com uma análise completa de todos os fatores envolvidos com esse obstáculo, buscando a real identificação de onde agir para que isso não se repita e que seja uma correção “sólida” e de longa duração.

Imagine um exemplo clássico desse tipo de análise: Se uma empresa está tendo resultados ruins, abaixo do necessário para atender o ponto de equilíbrio, o que um gestor poderia pensar sem analisar os demais fatores envolvidos nesse processo? Provavelmente a resposta mais imediata que ele teria a sugerir à empresa seria: “Precisamos vender mais!”

Essa ideia parece ser “óbvia” e provavelmente seria aceita por qualquer Diretor de uma empresa. Correto?

Sendo assim, a empresa contrata mais vendedores e aumenta as campanhas de prospecção inbound e outbound, aumentando o número de vendas realizadas.

Porém, após essas implementações o déficit no resultado da empresa aumenta. Como isso seria possível? Se estamos vendendo mais, os resultados devem aumentar.

Qual o verdadeiro problema?

Vamos voltar lá no assunto principal que trouxemos para pensar nesse texto: “o problema por trás do problema”. Não foi feita uma análise nos demais pontos que envolvem o baixo faturamento, as decisões tomadas, não foram embasadas em dados. 

No exemplo dado para a reflexão apresentada, a empresa possuía uma precificação errada de seus produtos, com a decisão equivocada tomada com base de uma análise superficial, foi aumentado o quadro de vendedores e investido em ações de vendas inbound e outbound, o que por consequência aumentou os custos para vender produto ou produtos que não pagavam a estrutura e custos anteriores a essas ações, piorando ainda mais resultados.

Conclusão

Por esse motivo que a correta implementação de uma máquina de vendas deve conter pelo menos 3 fases fundamentais: Auditoria, Planejamento e Execução.

Cada uma das etapas, mesmo tendo o mesmo peso de importância em sua execução, a falta da etapa de auditoria antes de qualquer implementação de correções no processo é o maior causador de decisões equivocadas para a correção de problemas em seu processo de vendas.

Após essa reflexão, será que você possui informações necessárias para tomar as melhores decisões pensando em resolver algum problema, de forma que essa ação corrija realmente o que foi identificado e você consiga colher frutos positivos após essa implementação?

Normalmente tomamos decisões equivocadas quando as decisões são tomadas sem uma melhor análise e o apoio de dados reais para o correto direcionamento.

Dica de ouro para descobrir o problema atrás do problema: inicie medindo poucas métricas, porém as mais importantes, conforme sugerido no capítulo 8 do Livro Receita Previsível.

Lembre-se: O que não é medido não pode ser melhorado.