Eu disse antes que, embora dominar um nicho raramente seja simples, pode ser ainda mais difícil para empresas de serviços e plataformas, porque elas podem “fazer qualquer coisa” por seus usuários e clientes. A maldição da sobrecarga de oportunidades está tornando mais difícil o foco (e é por isso que existem os exercícios da Matriz de Nicho que acabamos de fazer).
Embora o Twilio seja agora um gigante de 4$ bilhões, eles começaram tão confusos com casos de uso ilimitados quanto todos os outros… vamos falar sobre algumas etapas fundamentais que os ajudaram a cristalizar casos de uso geradores de receita…
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A Twilio é uma empresa de “plataforma de comunicação em nuvem como serviço” com sede em São Francisco, avaliada em bilhões. Fundada em 2008, a Twilio alcançou US$ 100 milhões em receita anual em 2014, US$ 600+ em 2018 e agora está em torno de US$ 4 bilhões. O Twilio permite que os desenvolvedores de software façam e recebam chamadas telefônicas, enviem e recebam mensagens de texto de forma programática e executem outras funções de comunicação (como vídeo) usando suas APIs de serviço da web.
Por exemplo, sempre que você recebe uma mensagem de texto do Uber ou faz uma ligação para um de seus motoristas, você está usando o Twilio. Quando você recebe uma confirmação de texto após fazer uma reserva no Yelp ou OpenTable: É Twilio.
As startups de plataforma geralmente lutam para conquistar nichos de mercado porque os clientes podem fazer muitas coisas com elas. Pergunte a um fundador de plataforma “Para que podemos usar sua plataforma?” e eles responderão “qualquer coisa!”
Jeff Lawson (CEO) e a equipe Twilio são especialistas em entrar nas mentes (e sapatos) dos clientes para definir nichos de maneiras que criaram uma empresa de plataforma que vale bilhões.
As startups de plataforma geralmente lutam para conquistar nichos de mercado porque os clientes podem fazer muitas coisas com eles.
Primeiro: Ouça os clientes (pessoalmente de preferência)
Nos primeiros dias do Twilio, Jeff foi convocado pelo investidor Dave McClure. Dave disse a ele: “Ei, há um evento em Las Vegas chamado LeadsCon, você deveria ir e conhecer Jay, o organizador”.
Jeff disse que não sabia nada sobre geração de leads, mas foi mesmo assim. Jeff conheceu Jay e disse a ele: “Eu nem sei do que se trata ou quem são essas pessoas!”
Jay disse a ele: “Não se preocupe. Vou colocá-lo no palco no dia 2 com outras novas startups e inovadores. Suba lá e fale sobre Twilio por 5 minutos. Você vai descobrir.” Era isso.
No primeiro dia, Jeff apenas assistiu a tudo e ouviu. Ele percebeu que a geração de leads era um setor em que os profissionais de marketing geram leads para negócios e os vendem. Os leads podem preencher um formulário ou até mesmo ligar para um número de telefone em um comercial noturno.
Naquela noite, ele montou sua apresentação.
No segundo dia do evento, no palco, Jeff disse à multidão “Ontem eu não tinha ideia do que era geração de leads, mas aqui está o que ouvi. Ouvi dizer que os leads mais valiosos que você recebe são ligações telefônicas. E eu tenho uma plataforma para chamadas telefônicas. Deixe-me mostrar como é fácil gravar chamadas, passar chamadas, analisar chamadas e, se for interessante, entre em contato comigo.”
Esse foi seu discurso ingênuo, mas acabou havendo vários casos de uso para o Twilio na geração de leads, e isso criou uma grande quantidade de negócios nesse setor.
Jeff não focou sua palestra na plataforma e em todos os seus recursos; em vez disso, ele ouviu os clientes e adaptou sua palestra especificamente para o que eles precisavam. Não confunda reunião com clientes e ouvi-los como a mesma coisa.
Parece simples, mas poucas pessoas – ou vendedores – fazem isso.
Na próxima semana, chegaremos à Parte 2 do estudo de caso Twilio…
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PRÓXIMA SEMANA: Estudo de caso Twilio | Parte 2: Caminhe no lugar do seu cliente – Literalmente (20/100)
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